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摘 要：众所周知，一个企业的主要经济业务离不开款项和有价证券的收付、财产物资的收发、债权债务的发生与结算、收入、成本及费用等方面的核算。在这些环节发生期间，难免可能会出现差错及舞弊的情况，导致企业发展变得缓慢，甚至是危害企业的发展。因此，内部控制制度便应运而生了。内部控制制度是指企业通过制定一系列的政策、方法及措施，保护业务活动的正常进行，保证财产资金的安全和完整，及时发现、纠正错误与舞弊，保证会计资料的真实性、合法性、完整性。销售与收款业务的内部控制是其中最重要的环节之一，本文就将从这一业务入手，分析其内部控制的概念、存在问题，并提出设计策略。
关键词：销售业务 内部控制 风险控制
随着2001年美国安然事件的披露以及国内外一系列财务舞弊案件带给人们的震惊及深刻教训， 各国都开始对行业监管和企业的内部控制进行了高度关注。作为应对安然事件及一系列财务舞弊和监管漏洞的迅速反应，美国国会于2002年7月出台了《萨班斯一奥克斯利法案》（Sarbanes-Oxley Act）（以下简称SOX）。该法案对于加强公司内部控制、资本市场监管、注册会计师行业监管等方面提出了更多新的严格要求，并设定了问责机制和相应的惩罚措施。它的实行在美国引起强烈反响， 对资本市场监管亦产生了重大影响。很多国家纷纷开始借鉴SOX的精神，加强本国市场的监管。在我国，随着市场经济体制的不断完善，现代企业制度的逐渐建立、发展以及企业间日趋激烈地竞争，企业内部控制制度的作用也越来越重要。它不仅仅是社会经济发展到一定阶段的产物，而且也是现代化企业发展和管理的重要手段和方法。企业的内部控制主要是为了保证经营活动的正常进行，保障资产的安全和完整，及时发现、纠正和制止错误与舞弊的产生，保障会计资料的真实性、合法性、完整性。因此它在企业的运营管理中是不可或缺的一部分。企业经济发展的越快、企业规模越大，它的作用就越发凸显得更為重要。企业内部控制制度包含很多内容，并且贯穿于企业的各项业务流程中。本文仅从销售业务及收款业务这一方面入手，简单探讨一下目前可能存在的问题，并提出粗浅地改善意见。
一、销售与收款业务内部控制的概念
销售与收款业务是指企业通过对外销售商品、产成品或者提供劳务，赚取收入，收取款项或相关权益的行为。这项业务主要包括接到顾客订单询价、与客户进行合同谈判并签订销售合同、确定合同条款下的销售折扣折让和赊销信用、开具销售发票、安排商品发货、核算销售收入、进行应收账款管理、安排售后服务、记录销售折扣折让及销售退回、处理坏账等内容。加强对销售与收款业务内部控制制度的设计，有利于规范企业的销售业务与收款业务，全面系统地记录销售过程的各个环节，监督和控制商品的收发与货款的收回、有效避免坏账的产生、从而提高企业营业收入的质量。为了减少在这些环节中风险的发生，企业应当结合自身的实际情况，全面整合优化业务流程，完善相关地管理制度，制订恰当的销售政策和策略。同时，明确各个环节的责任和审批权限，并按照制度规定的权限和程序办理相关业务。除此之外，还需要定期检查、组织内部审计和外部审计、分析销售过程中存在的薄弱环节，采取有效控制措施，进行改进，确保实现销售目标。
二、销售业务的控制重点及控制流程
公司的销售业务是公司所有业务中的重中之重。尤其对于销售型的公司来说，销售业务的顺畅与否是公司盈利能力的重要保障。为了降低销售风险，保证利润最大化，这就需要我们制定符合本公司业务的销售业务流程，同时控制在这个过程中的风险。根据2008年6月，财政部、证监会、审计署、银监会、保监会联合发布的《企业内部控制基本规范》第9号-销售业务规定， 企业销售业务至少应当关注下列风险：
1.销售政策和策略不当，市场预测不准确，销售渠道管理不当等，可能导致销售不畅、库存积压、经营难以为继。
2.客户信用管理不到位，结算方式选择不当，账款回收不力等，可能导致销售款收不回或遭受欺诈。
3.销售过程存在舞弊行为，可能导致企业利益受损。
面对这些潜在的风险，企业需要加强销售业务管理，首先应当对现行的销售业务流程进行全面梳理，分析查找管理漏洞。与此同时，还应当注重健全相关管理制度，明确以风险为导向的、符合成本效益原则的销售管控措施，落实责任制，有效防范和化解经营风险。通常来说，销售业务的控制流程主要有以下几个：
1.销售前制定切实可行的销售政策和销售计划，加强销售预算的管理。
2.在客户开发及客户信用档案的建立。
3.销售合同的审批和订立。
4.组织发货，开立发票。
5.应收账款的管理，会计核算。
6.售后服务及销售退回的处理。
三、各个流程存在的主要风险
1.销售预算的制定和管理。销售预算的制定要根据企业的整体目标，并且结合实际的销售情况制定。制定后要定期对销售预算进行复核、修正与更新，防止预算和实际脱离。销售预算应该是销售部门和管理部门共同协商的结果。在制定预算的过程中，为了防止销售部门对市场的低估或者对自身销售的高估，需要管理部门结合企业近几年的销售情况及目前的市场情况，对销售部门提出的预算进行评估，提出合理意见、并反馈给销售部门予以更新，最终共同达成一个合理的、切实可行的销售预算。在预算制定以后，应该定期对预算进行复核，如遇到实际情况与预算差异较大，需要及时对预算进行调整，使其与实际情况更为接近。
2.客户开发及客户信用信息的甄别。在进行客户开发的时候，要事先对客户的资信情况做好调查。根据独立第三方的调查结果和出具的信用报告，对其信用等级给予评价，并做出相应地风险评估。 同时建立完善的客户信用风险数据库，采用科学的风险管理技术，不断收集、健全客户信用资料，防止疏漏。另外，应确保每年定期（或至少每年）对客户风险情况重新进行评估，并就不同风险级别的客户明确发货方式，信用额度、回款期限、折扣标准、失信情况；对于风险级别高于本企业规定的客户，应酌情予以考虑。 3.销售合同的审批流程和签订。企业在销售合同签订前，应当与客户进行业务洽谈、磋商或谈判，关注客户信用状况、制定销售定价、结算方式及违约处罚条款等相关内容。 重大的销售业务合同谈判与签订，应当吸收财务、商务、法律、技术、物流等专业人员的参加，并形成完整的书面记录。 销售合同应当明确双方的权利和义务，对相关的描述应该准确无误。审批人员应当对销售合同草案进行严格审核。
4.组织发货，开立发票。合同订立好以后，根据合同规定的要求建立订单号，并将订单内容通知信用管理部门、发货部门和物流部门。信用管理部门根据客户信用等级及发货方式，通知发货部门是否发货。发货部门在收到信用管理部门的指令后，应认真核对要发出货物的详细信息，准备发货商品，并建立发货单给物流部门。物流部门收到发货单后组织相关资源并安排发货。财务部收到订货单及发货单后， 严格按照发票管理规定开具销售发票。严禁虚开、多开、漏开发票的行为。
5.应收账款的管理。企业应当完善应收账款的管理制度，进行严格考核，责任明确、奖惩分明。 销售部门负责客户关系维护与应收账款的催收，所有的催收记录（包括往来的纸质函件与电子邮件）都应妥善保存；财务部门负责办理资金结算并监督款项回收，定期与客户核对应收账款和应收票据信息。对于未能按期收到应收账款的交易及客户，应及时通知销售部门、信用管理部门和法律部门密切关注。对于全部或部分无法收回的应收账款，应当查明原因，明确责任，并严格遵循审批程序，按照国家统一的会计准则制度对坏账进行处理。信用管理部门应该根据反馈的客户信用情况随时进行更新，以便更准确地对客户信用进行管理。法律部门应当根据销售部门和财务部门反馈的应收账款回收情况，提供有效的法律支持，必要的时候介入并进行必要地法律干预，努力保证财产损失最小化。
6.售后服务及销售退回的处理。企业应完善客户服务制度， 加强与客户的沟通，及时取得客户反馈，不断提高客户满意度和忠诚度，从而不断改进客户服务质量和产品质量。对于销售退回的产品，应问清退回的原因，并做好退回记录，加强销售退回的管理。
四、加强销售及收款业务内部控制的对策
1.调整组织内部结构，制定销售和收款业务的岗位责任制。确保销售与货款业务相互分离、制约和监督。各个部门各负其责，销售部门主要负责市场开拓和销售合同签订，法律部门主要负责合同的制定和审核，物流部门主要负责出货发货，货款的往来则由财务部负责，售后服务由客户服务部门负责。避免由一个部门负责整个销售流程的情况。
2.建立信用管理部门，制定客户信用管理制度，完善客户信用资料。企业应建立信用管理部门，加强客户信用调查和应收账款的管理。事先通过多个渠道（如委托独立的第三方机构等）对客户的信用信息进行调查。根据历史信用记录可将客户根据信用评分进行分类。根据不同信用等级的客户制定不同的信用额度、回款期限和折扣标准。这样大大降低了应收账款不能回收的风险。同时应该定期还要对客户当年的信用情况进行复核，对失信客户予以高度关注，并在适当的时候降低其信用等级，对其发出警告。另外，应当建立完整的客户信用数据库，采用科学的信用管理技术，不断收集、健全完善客户信用资料，防止疏漏。
3.建立ERP系统，从采购环节到销售环节、物流环节、售后环节尽量做到全部都在系统流中进行传递和审批。这样可以避免人为不当操作带来的风险，并且明确责任，做到职责分离、责任到人。使用系统管理还可以提高效率，节约送达单子的时间，并随时可以进行跟踪其进展。使得所有事情有依有据、高效，并做到事后备查。
4.加强应收账款的管理。对于应收账款的管理应该分为事前控制，事中防范，事后监督。事前控制，应加强对往来客户信用信息的调查和管理，确定客户的偿债能力，对不同信用记录的客户进行信用评分和分类。原则上应避免与信用评分低、风险级别高的客户进行交易往来，从而有效地在事先降低了坏账出现的概率。事中防范，应建立应收账款的责任制度，明确规定责任部门和责任人；在合同谈判中，规范合同条款，防止某些企业或个人利用合同漏洞，损害本企业的利益。同时增加相关条款，如要求客户支付一定比例的预付款或者要求信用证担保或银行保函担保等形式，从而进一步保护本企业的利益。对于高风险的交易，責任人应当高度关注，实时监控；对于可预见到地可能产生的坏账情况，应该立即通知相关部门联合采取必要的控制措施，如冻结预收款、暂停后续发货、立即与对方交涉等措施，以降低坏账的产生。事后监督应注重款项的收回，对单位发生的各项坏账，应查明原因，明确责任，并在履行规定的审批程序后作出会计处理。如已注销的坏账已回收时，应当及时入账，避免出现帐外款项。
5.建立完善的内部控制审核制度。应建立行之有效的审核制度，定期组织企业内部审计部门、独立审计单位，对本企业的销售与收款业务的内部控制制度进行审计。分析、测试及评价内部控制的设计和控制运行缺陷机缺陷等级，分析缺陷形成的原因，提出改进内部控制的合理建议，从而完善销售与收款业务内部控制的制度和流程。通过上述制度的建立与策略的实施，销售与收款业务的内部控制与风险管理得以完善和加强，从而更有效地保证了企业财产的安全，损失减少到最小，达到企业内部控制的初衷与目的。
参考文献：
[1]董凤鸣。企业销售和收款业务的内部会计控制探讨[J].中国高新技术企。2008（01）.
[2]范锋春。企业会计工作中应收账款的内部管理[J].现代商业。2010（12）.
[3]刘探微。完善企业销售与收款内部控制对策研究[J].现代商贸工业。2013（12）.
[4]《企业内部控制基本规范》.
[5]谢艳丽.探析我国企业风险管理与内部控制[J].国际商务财会，2011（02）t
[6]谢琼.企业内部控制与风险管理研究[J].现代经济信息，2011（04）.
[7]郑小荣，何瑞桦.企业目标导向下的内部控制与风险管理整合[J].财会月刊，2011（09）.
[8]王丽娟.企业内部控制与企业价值的相关性问题研究[J].中国外资，2011（17）.
作者简介：战蕾，对外经济贸易大学国际商学院会计专业在职人员高级课程研修班学员。
关键词：销售业务 内部控制 风险控制
随着2001年美国安然事件的披露以及国内外一系列财务舞弊案件带给人们的震惊及深刻教训， 各国都开始对行业监管和企业的内部控制进行了高度关注。作为应对安然事件及一系列财务舞弊和监管漏洞的迅速反应，美国国会于2002年7月出台了《萨班斯一奥克斯利法案》（Sarbanes-Oxley Act）（以下简称SOX）。该法案对于加强公司内部控制、资本市场监管、注册会计师行业监管等方面提出了更多新的严格要求，并设定了问责机制和相应的惩罚措施。它的实行在美国引起强烈反响， 对资本市场监管亦产生了重大影响。很多国家纷纷开始借鉴SOX的精神，加强本国市场的监管。在我国，随着市场经济体制的不断完善，现代企业制度的逐渐建立、发展以及企业间日趋激烈地竞争，企业内部控制制度的作用也越来越重要。它不仅仅是社会经济发展到一定阶段的产物，而且也是现代化企业发展和管理的重要手段和方法。企业的内部控制主要是为了保证经营活动的正常进行，保障资产的安全和完整，及时发现、纠正和制止错误与舞弊的产生，保障会计资料的真实性、合法性、完整性。因此它在企业的运营管理中是不可或缺的一部分。企业经济发展的越快、企业规模越大，它的作用就越发凸显得更為重要。企业内部控制制度包含很多内容，并且贯穿于企业的各项业务流程中。本文仅从销售业务及收款业务这一方面入手，简单探讨一下目前可能存在的问题，并提出粗浅地改善意见。
一、销售与收款业务内部控制的概念
销售与收款业务是指企业通过对外销售商品、产成品或者提供劳务，赚取收入，收取款项或相关权益的行为。这项业务主要包括接到顾客订单询价、与客户进行合同谈判并签订销售合同、确定合同条款下的销售折扣折让和赊销信用、开具销售发票、安排商品发货、核算销售收入、进行应收账款管理、安排售后服务、记录销售折扣折让及销售退回、处理坏账等内容。加强对销售与收款业务内部控制制度的设计，有利于规范企业的销售业务与收款业务，全面系统地记录销售过程的各个环节，监督和控制商品的收发与货款的收回、有效避免坏账的产生、从而提高企业营业收入的质量。为了减少在这些环节中风险的发生，企业应当结合自身的实际情况，全面整合优化业务流程，完善相关地管理制度，制订恰当的销售政策和策略。同时，明确各个环节的责任和审批权限，并按照制度规定的权限和程序办理相关业务。除此之外，还需要定期检查、组织内部审计和外部审计、分析销售过程中存在的薄弱环节，采取有效控制措施，进行改进，确保实现销售目标。
二、销售业务的控制重点及控制流程
公司的销售业务是公司所有业务中的重中之重。尤其对于销售型的公司来说，销售业务的顺畅与否是公司盈利能力的重要保障。为了降低销售风险，保证利润最大化，这就需要我们制定符合本公司业务的销售业务流程，同时控制在这个过程中的风险。根据2008年6月，财政部、证监会、审计署、银监会、保监会联合发布的《企业内部控制基本规范》第9号-销售业务规定， 企业销售业务至少应当关注下列风险：
1.销售政策和策略不当，市场预测不准确，销售渠道管理不当等，可能导致销售不畅、库存积压、经营难以为继。
2.客户信用管理不到位，结算方式选择不当，账款回收不力等，可能导致销售款收不回或遭受欺诈。
3.销售过程存在舞弊行为，可能导致企业利益受损。
面对这些潜在的风险，企业需要加强销售业务管理，首先应当对现行的销售业务流程进行全面梳理，分析查找管理漏洞。与此同时，还应当注重健全相关管理制度，明确以风险为导向的、符合成本效益原则的销售管控措施，落实责任制，有效防范和化解经营风险。通常来说，销售业务的控制流程主要有以下几个：
1.销售前制定切实可行的销售政策和销售计划，加强销售预算的管理。
2.在客户开发及客户信用档案的建立。
3.销售合同的审批和订立。
4.组织发货，开立发票。
5.应收账款的管理，会计核算。
6.售后服务及销售退回的处理。
三、各个流程存在的主要风险
1.销售预算的制定和管理。销售预算的制定要根据企业的整体目标，并且结合实际的销售情况制定。制定后要定期对销售预算进行复核、修正与更新，防止预算和实际脱离。销售预算应该是销售部门和管理部门共同协商的结果。在制定预算的过程中，为了防止销售部门对市场的低估或者对自身销售的高估，需要管理部门结合企业近几年的销售情况及目前的市场情况，对销售部门提出的预算进行评估，提出合理意见、并反馈给销售部门予以更新，最终共同达成一个合理的、切实可行的销售预算。在预算制定以后，应该定期对预算进行复核，如遇到实际情况与预算差异较大，需要及时对预算进行调整，使其与实际情况更为接近。
2.客户开发及客户信用信息的甄别。在进行客户开发的时候，要事先对客户的资信情况做好调查。根据独立第三方的调查结果和出具的信用报告，对其信用等级给予评价，并做出相应地风险评估。 同时建立完善的客户信用风险数据库，采用科学的风险管理技术，不断收集、健全客户信用资料，防止疏漏。另外，应确保每年定期（或至少每年）对客户风险情况重新进行评估，并就不同风险级别的客户明确发货方式，信用额度、回款期限、折扣标准、失信情况；对于风险级别高于本企业规定的客户，应酌情予以考虑。 3.销售合同的审批流程和签订。企业在销售合同签订前，应当与客户进行业务洽谈、磋商或谈判，关注客户信用状况、制定销售定价、结算方式及违约处罚条款等相关内容。 重大的销售业务合同谈判与签订，应当吸收财务、商务、法律、技术、物流等专业人员的参加，并形成完整的书面记录。 销售合同应当明确双方的权利和义务，对相关的描述应该准确无误。审批人员应当对销售合同草案进行严格审核。
4.组织发货，开立发票。合同订立好以后，根据合同规定的要求建立订单号，并将订单内容通知信用管理部门、发货部门和物流部门。信用管理部门根据客户信用等级及发货方式，通知发货部门是否发货。发货部门在收到信用管理部门的指令后，应认真核对要发出货物的详细信息，准备发货商品，并建立发货单给物流部门。物流部门收到发货单后组织相关资源并安排发货。财务部收到订货单及发货单后， 严格按照发票管理规定开具销售发票。严禁虚开、多开、漏开发票的行为。
5.应收账款的管理。企业应当完善应收账款的管理制度，进行严格考核，责任明确、奖惩分明。 销售部门负责客户关系维护与应收账款的催收，所有的催收记录（包括往来的纸质函件与电子邮件）都应妥善保存；财务部门负责办理资金结算并监督款项回收，定期与客户核对应收账款和应收票据信息。对于未能按期收到应收账款的交易及客户，应及时通知销售部门、信用管理部门和法律部门密切关注。对于全部或部分无法收回的应收账款，应当查明原因，明确责任，并严格遵循审批程序，按照国家统一的会计准则制度对坏账进行处理。信用管理部门应该根据反馈的客户信用情况随时进行更新，以便更准确地对客户信用进行管理。法律部门应当根据销售部门和财务部门反馈的应收账款回收情况，提供有效的法律支持，必要的时候介入并进行必要地法律干预，努力保证财产损失最小化。
6.售后服务及销售退回的处理。企业应完善客户服务制度， 加强与客户的沟通，及时取得客户反馈，不断提高客户满意度和忠诚度，从而不断改进客户服务质量和产品质量。对于销售退回的产品，应问清退回的原因，并做好退回记录，加强销售退回的管理。
四、加强销售及收款业务内部控制的对策
1.调整组织内部结构，制定销售和收款业务的岗位责任制。确保销售与货款业务相互分离、制约和监督。各个部门各负其责，销售部门主要负责市场开拓和销售合同签订，法律部门主要负责合同的制定和审核，物流部门主要负责出货发货，货款的往来则由财务部负责，售后服务由客户服务部门负责。避免由一个部门负责整个销售流程的情况。
2.建立信用管理部门，制定客户信用管理制度，完善客户信用资料。企业应建立信用管理部门，加强客户信用调查和应收账款的管理。事先通过多个渠道（如委托独立的第三方机构等）对客户的信用信息进行调查。根据历史信用记录可将客户根据信用评分进行分类。根据不同信用等级的客户制定不同的信用额度、回款期限和折扣标准。这样大大降低了应收账款不能回收的风险。同时应该定期还要对客户当年的信用情况进行复核，对失信客户予以高度关注，并在适当的时候降低其信用等级，对其发出警告。另外，应当建立完整的客户信用数据库，采用科学的信用管理技术，不断收集、健全完善客户信用资料，防止疏漏。
3.建立ERP系统，从采购环节到销售环节、物流环节、售后环节尽量做到全部都在系统流中进行传递和审批。这样可以避免人为不当操作带来的风险，并且明确责任，做到职责分离、责任到人。使用系统管理还可以提高效率，节约送达单子的时间，并随时可以进行跟踪其进展。使得所有事情有依有据、高效，并做到事后备查。
4.加强应收账款的管理。对于应收账款的管理应该分为事前控制，事中防范，事后监督。事前控制，应加强对往来客户信用信息的调查和管理，确定客户的偿债能力，对不同信用记录的客户进行信用评分和分类。原则上应避免与信用评分低、风险级别高的客户进行交易往来，从而有效地在事先降低了坏账出现的概率。事中防范，应建立应收账款的责任制度，明确规定责任部门和责任人；在合同谈判中，规范合同条款，防止某些企业或个人利用合同漏洞，损害本企业的利益。同时增加相关条款，如要求客户支付一定比例的预付款或者要求信用证担保或银行保函担保等形式，从而进一步保护本企业的利益。对于高风险的交易，責任人应当高度关注，实时监控；对于可预见到地可能产生的坏账情况，应该立即通知相关部门联合采取必要的控制措施，如冻结预收款、暂停后续发货、立即与对方交涉等措施，以降低坏账的产生。事后监督应注重款项的收回，对单位发生的各项坏账，应查明原因，明确责任，并在履行规定的审批程序后作出会计处理。如已注销的坏账已回收时，应当及时入账，避免出现帐外款项。
5.建立完善的内部控制审核制度。应建立行之有效的审核制度，定期组织企业内部审计部门、独立审计单位，对本企业的销售与收款业务的内部控制制度进行审计。分析、测试及评价内部控制的设计和控制运行缺陷机缺陷等级，分析缺陷形成的原因，提出改进内部控制的合理建议，从而完善销售与收款业务内部控制的制度和流程。通过上述制度的建立与策略的实施，销售与收款业务的内部控制与风险管理得以完善和加强，从而更有效地保证了企业财产的安全，损失减少到最小，达到企业内部控制的初衷与目的。
参考文献：
[1]董凤鸣。企业销售和收款业务的内部会计控制探讨[J].中国高新技术企。2008（01）.
[2]范锋春。企业会计工作中应收账款的内部管理[J].现代商业。2010（12）.
[3]刘探微。完善企业销售与收款内部控制对策研究[J].现代商贸工业。2013（12）.
[4]《企业内部控制基本规范》.
[5]谢艳丽.探析我国企业风险管理与内部控制[J].国际商务财会，2011（02）t
[6]谢琼.企业内部控制与风险管理研究[J].现代经济信息，2011（04）.
[7]郑小荣，何瑞桦.企业目标导向下的内部控制与风险管理整合[J].财会月刊，2011（09）.
[8]王丽娟.企业内部控制与企业价值的相关性问题研究[J].中国外资，2011（17）.
作者简介：战蕾，对外经济贸易大学国际商学院会计专业在职人员高级课程研修班学员。