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管理软件 想说爱你不容易
现代企业似乎已经离不开各种各样的管理软件了。每年各大公司都会拿出大笔预算来购买ERP、CRM、SCM等各种类型的软件，来优化企业资源。软件供应商当然不会错过这个大捞一把的机会，面对公司的采购谈判，纷纷使出“非典型”的营销手法：在谈判的关键时刻给出一些诱人的折扣条件，而没有这方面准备的采购方来不及思考就已经落入了“温柔的陷阱”。这些折扣真的会给采购方带来了实惠吗？Gartner公司做了这方面的研究。
很显然，把上百万美元花在企业并不需要的软件上是个糟糕的决定。一份最新的Gartner报告量化了这种失败决策的危害程度。报告表明：那些购买了超出自己需要的客户资源管理软件，但却很少利用这些软件的公司将承担由此导致的20％到30％的追加成本。但那些量力而行、物尽其用的公司则不会产生这种追加成本。而且这种浪费的现象并不在少数，Gartner的报告指出：有41.9％的软件在被公司购买后没有得到很好的利用。Forrester公司的分析师Harley Manning为我们举了一个比较极端的例子：某公司花了400万美元从一个知名的客户资源管理厂商那里买了软件，结果却没有利用该软件为公司服务。经过调查才发现，该软件太复杂了，公司的员工都不会使用。
Gartner的分析师兼合作作家Beth Eisenfeld也指出：“公司通常在采购软件之前都有很好的采购计划，但软件供应商往往会诱导这些公司购买更多的软件，结果很多公司的采购最终就超出了公司的实际需求。”
折扣 致命的诱惑
Eisenfeld认为导致公司过量采购软件的原因主要是卖方用大的折扣来诱使公司扩大购买。
这样看似诱人的条件通常都是在双方谈判中期提出的，没有这方面准备的买方在根本没有时间去仔细分析这笔买卖到底是否合算的情况下就接受了这些“优厚”的条件，而公司的决策也就在这时埋下了败笔。倘若公司仔细的分析这些条件，他们一定会更加慎重的做出决定。
卖方相信只要他们在谈判当中提出这种即时有效的折扣条件，买方就一定会购买多于现有员工数量的软件使用权限。因为买方会假设未来的增长有可能用到多余的软件使用权限。但当新一轮的采购又开始时，Gartner公司的调查表明：原本假想的新增员工的成本其实并没有因为上次的折扣而降低，反而因为新的折扣相对增加了，同时假想的新增员工创造的效益却降低了。这样成本的增加和效益的下降导致了多方面的利润损失。
另一方面，买方公司很天真的相信软件厂商的ROI评估结果是非常准确的。但AMR的高级分析师Louis Columbus认为事实上软件厂商的ROI评估结果并不可靠，可能会导致采购过量。他对CRMDaily说：“与这些公司相比，股民们则聪明得多，他们购入股票参考的是已经产生了利润的有可比性的相关行业，而不是上市公司的单方面鼓吹。”
知己知彼 济世良方
Eisenfeld建议买方除了要在采购谈判中掌握主动权之外，还要参考一些指导意见来避免过量采购：如果谈判有所变化，一定要重新计算购买数量；一般情况下，不要购买超过项目头12个月用到的软件数量的软件。
但如果你想到可能因为这些折扣而受益，决定接受这些条件时，一定要在合同中加入允许退掉无用软件的条款来保护自己。
看来在采购之前充分而正确的了解自己的实际需要，才是买方对付软件商的这种“非典型营销手段”的有效良方。（唐静编译）
美国在线推出新型付费防毒服务
美国在线于近日为用户推出一项新的防毒服务，这是该公司为振兴营运所推出的最新付费服务。
美国在线新的管理团队去年12月曾表示，该公司拟推出一系列付费服务，以应对接入用户数和广告业务减少的情况。美国在线称，新的防毒服务是与网路安全系统供应商Network Associates 旗下的McAfee Security Consumer所共同开发，将协助防堵已知病毒、以及过滤桌上型电脑系统所衍生的新病毒。该服务月费2.95美元，提供能够扫描检查包括硬盘在内的所有病毒来源的技术，同时也将提供档案隔离功能，把遭到感染或可疑档案予以隔离、中和并编密，消除档案的危险性。
此防毒服务是美国在线近期所推出的第4项付费服务，此前美国在线已推出线上数码音乐服务MusicNet、语音信箱、以及在用户上网时提醒他们有来电的来电警讯等付费项目。
苹果网站1周售出1百万支歌曲
位于美国加州的苹果电脑公司自开通网上音乐商店一周以来已售出1百万支歌曲，超出了人们对它的期望。
业内分析者和该行业的领导者曾断言：“苹果网上音乐商店提供了一个最具亲和力的销售途径，并且用这种方法购买音乐是合法的。”
歌曲下载的价格是每次99美分，苹果公司并不像其它竞争者提供复制保护。换句话说，顾客可以不确定地保有下载的歌曲，并在多达三台的Macintosh上分享它们进行播放。或者把它们刻到CD盘上，并且可以无限复制。
苹果公司说，它提供的歌曲的一半以上是专辑中的，同时他们还提供20000个最新iPod模式的歌曲以供下载，仅在上一周他们收到了110000个定单。
RealNetworks公司提供新移动媒体服务
数字媒体软件厂商RealNetworks公司于近日推出了一种向运行其软件的手机和手持机上发布音乐、体育、新闻和娱乐方面的音、视频内容的新服务。它提供的这一服务软件可用于通过网络发送和接收音视频内容，象诺基亚公司的3650可拍照手机、Palm公司的Tungsten T和Zire 71掌上电脑等设备都预装有可供这一服务使用的软件。
类似服务在日本和欧洲已经得到了普及。RealNetworks公司负责移动产品和服务的副总裁弗雷德表示：“这也是主流手机厂商第一次预装RealOne Player。使用这一服务软件用户可以查找新闻视频片断和体育比赛片断。”并且移动设备的用户还可以访问诸如大西洋唱片、丘比特唱片、FoxSports.com、维真唱片等内容提供商的内容。
新加坡政府成为电子政府样板
新加坡政府新近发表的一份调查报告显示，其有57%的国民在过去一年中曾通过政府部门网站办理手续。其中，人们最常使用的是国内税务局的网站，有三分之一的受访者曾经利用该网站办理手续。其次是教育部(27%)，以及公积金局(23%)的网站。结果还显示，新加坡人对政府部门所提供的电子服务感到非常满意。这是自新加坡财政部两年前推出“电子政府计划”后，首次做的市场调查，同时，也给正努力建设e政府，实行网上办公的各国政府树立了一个极好的榜样。
在新加坡，许多公司和机构都实行了网络化，上网浏览、购物成了人们日常生活的一部分。日常生活中，居民可以通过政府设置的网站使用超过1500项公共服务，同时允许人们进行网上交易、注册结婚、身体检查、缴交罚款和申请护照等。现如今，直接上网办理手续已经逐渐成为多数新加坡人与政府部门“打交道”的方式。
比利时议会选举 44%选民用电子投票
比利时举行4年一度的联邦议会选举。全国750万选民中44%将采用电子投票方式，这是比利时大选中首次大规模使用电脑，当地媒体称这是迄今为止世界上电子化程度最高的投票选举。
设在比利时境内的1万个投票点从早上8时向选民开放。采用传统投票方式的投票点当地时间13点关闭，电子投票点15点关闭。投票结束后，一些选区将采用电子计票方式统计选举结果，因此，本次大选初步结果将比以往更快揭晓。
此前，为帮助一些老年人及平时很少接触过电脑的人士熟练掌握电子投票方式，比利时有关方面派出专人举办讲习班。接受辅导的人员非常高兴掌握如何使用鼠标点击投票，他们欢迎今后大量使用电子投票方式。
手机铃声全球销售达10亿美元
目前，手机铃声销售的业务日益火爆，该市场全球的销售额已累计达10亿美元。近几年来在欧洲和亚洲市场非常流行。Modtones公司推出的软件可以使消费者把合适的铃声下载到他们的手机中，同时其它公司通过网站提供的铃声下载费用为每条1～2美元。一些无线运营商也在网上推出了铃声，例如微软的MSFT.O MSN服务或美国在线的移动下载中心等。
业内专业人士称，各位歌手热曲的缩短版正在装配到手机铃声中，这将产生巨额的音乐发行收入。IDC公司估计，2002年手机铃声的销售额高达近1700万美元，到2005年还会进一步增长到4亿美元。音乐行业内部人士估计，2003年，音乐发行商将从授权铃声的销售中获得500万～700万美元的收入。
“可设计网站”提供互动应用服务
诸如Google等搜索引擎现在已经不再是单纯的搜索网站，为用户提供更多的应用服务是这些搜索引擎获得更大发展的捷径。与此同时，亚马逊和eBay等知名的电子商务网站也在加大这方面的努力力度。分析人士指出，这反映出互联网正在进入第三个发展时代，即在静态的网络页面和动态的网络页面两个时代之后，互联网正在进入被一些人称为“可设计的页面”时代。
静态的网络页面相对简单，有人利用HTML语言创建了一个页面设置，用户只需登录进行浏览。与之形成对比的是，动态的网络页面对于每个用户而言都是不同的。例如，动态页面可以包括用户选择的电视节目、漫画及其他从数据库里调出的内容。创建动态页面可以使用包括JavaScript在内的一系列编程技术。现在基于微软的Active Server Pages和Apache软件基金会的PHP的网站也非常普遍，不过无论是哪种动态页面，用户仍然使用老式的浏览方法上网浏览。
可设计的网站在两大方面与静态和动态网站有着本质上的不同。首先，用户不必登录浏览网页而只需让计算机将网页上的信息下载下来。其次，用户不必通过浏览器浏览相关信息，用户可以通过不同的应用软件或是利用不同的设备，诸如手机浏览到上述信息。当网站能够通过上述方式为用户提供信息时，它们就可以被称为网络服务。
日本电子零售业增长81%
日本经济产业省在年度电子商务市场调查中指出，日本2002年电子零售商务比2001年增长81%达到2.68万亿日元。电子零售商务的增长归功于诸如行动电话铃声及图形等电子内容销售的大幅上升。2002年B2B销售上升36%达到46.3万亿日元。其中多数交易为电子和电信设备及汽车类产品
日本经济产业省预计，2003年电子商务将增加75%达到4.71万亿日元。另外服装、饰品和出版物也有所增加，因为目录销售公司及大型图书商也开始从事在线销售。
现代企业似乎已经离不开各种各样的管理软件了。每年各大公司都会拿出大笔预算来购买ERP、CRM、SCM等各种类型的软件，来优化企业资源。软件供应商当然不会错过这个大捞一把的机会，面对公司的采购谈判，纷纷使出“非典型”的营销手法：在谈判的关键时刻给出一些诱人的折扣条件，而没有这方面准备的采购方来不及思考就已经落入了“温柔的陷阱”。这些折扣真的会给采购方带来了实惠吗？Gartner公司做了这方面的研究。
很显然，把上百万美元花在企业并不需要的软件上是个糟糕的决定。一份最新的Gartner报告量化了这种失败决策的危害程度。报告表明：那些购买了超出自己需要的客户资源管理软件，但却很少利用这些软件的公司将承担由此导致的20％到30％的追加成本。但那些量力而行、物尽其用的公司则不会产生这种追加成本。而且这种浪费的现象并不在少数，Gartner的报告指出：有41.9％的软件在被公司购买后没有得到很好的利用。Forrester公司的分析师Harley Manning为我们举了一个比较极端的例子：某公司花了400万美元从一个知名的客户资源管理厂商那里买了软件，结果却没有利用该软件为公司服务。经过调查才发现，该软件太复杂了，公司的员工都不会使用。
Gartner的分析师兼合作作家Beth Eisenfeld也指出：“公司通常在采购软件之前都有很好的采购计划，但软件供应商往往会诱导这些公司购买更多的软件，结果很多公司的采购最终就超出了公司的实际需求。”
折扣 致命的诱惑
Eisenfeld认为导致公司过量采购软件的原因主要是卖方用大的折扣来诱使公司扩大购买。
这样看似诱人的条件通常都是在双方谈判中期提出的，没有这方面准备的买方在根本没有时间去仔细分析这笔买卖到底是否合算的情况下就接受了这些“优厚”的条件，而公司的决策也就在这时埋下了败笔。倘若公司仔细的分析这些条件，他们一定会更加慎重的做出决定。
卖方相信只要他们在谈判当中提出这种即时有效的折扣条件，买方就一定会购买多于现有员工数量的软件使用权限。因为买方会假设未来的增长有可能用到多余的软件使用权限。但当新一轮的采购又开始时，Gartner公司的调查表明：原本假想的新增员工的成本其实并没有因为上次的折扣而降低，反而因为新的折扣相对增加了，同时假想的新增员工创造的效益却降低了。这样成本的增加和效益的下降导致了多方面的利润损失。
另一方面，买方公司很天真的相信软件厂商的ROI评估结果是非常准确的。但AMR的高级分析师Louis Columbus认为事实上软件厂商的ROI评估结果并不可靠，可能会导致采购过量。他对CRMDaily说：“与这些公司相比，股民们则聪明得多，他们购入股票参考的是已经产生了利润的有可比性的相关行业，而不是上市公司的单方面鼓吹。”
知己知彼 济世良方
Eisenfeld建议买方除了要在采购谈判中掌握主动权之外，还要参考一些指导意见来避免过量采购：如果谈判有所变化，一定要重新计算购买数量；一般情况下，不要购买超过项目头12个月用到的软件数量的软件。
但如果你想到可能因为这些折扣而受益，决定接受这些条件时，一定要在合同中加入允许退掉无用软件的条款来保护自己。
看来在采购之前充分而正确的了解自己的实际需要，才是买方对付软件商的这种“非典型营销手段”的有效良方。（唐静编译）
美国在线推出新型付费防毒服务
美国在线于近日为用户推出一项新的防毒服务，这是该公司为振兴营运所推出的最新付费服务。
美国在线新的管理团队去年12月曾表示，该公司拟推出一系列付费服务，以应对接入用户数和广告业务减少的情况。美国在线称，新的防毒服务是与网路安全系统供应商Network Associates 旗下的McAfee Security Consumer所共同开发，将协助防堵已知病毒、以及过滤桌上型电脑系统所衍生的新病毒。该服务月费2.95美元，提供能够扫描检查包括硬盘在内的所有病毒来源的技术，同时也将提供档案隔离功能，把遭到感染或可疑档案予以隔离、中和并编密，消除档案的危险性。
此防毒服务是美国在线近期所推出的第4项付费服务，此前美国在线已推出线上数码音乐服务MusicNet、语音信箱、以及在用户上网时提醒他们有来电的来电警讯等付费项目。
苹果网站1周售出1百万支歌曲
位于美国加州的苹果电脑公司自开通网上音乐商店一周以来已售出1百万支歌曲，超出了人们对它的期望。
业内分析者和该行业的领导者曾断言：“苹果网上音乐商店提供了一个最具亲和力的销售途径，并且用这种方法购买音乐是合法的。”
歌曲下载的价格是每次99美分，苹果公司并不像其它竞争者提供复制保护。换句话说，顾客可以不确定地保有下载的歌曲，并在多达三台的Macintosh上分享它们进行播放。或者把它们刻到CD盘上，并且可以无限复制。
苹果公司说，它提供的歌曲的一半以上是专辑中的，同时他们还提供20000个最新iPod模式的歌曲以供下载，仅在上一周他们收到了110000个定单。
RealNetworks公司提供新移动媒体服务
数字媒体软件厂商RealNetworks公司于近日推出了一种向运行其软件的手机和手持机上发布音乐、体育、新闻和娱乐方面的音、视频内容的新服务。它提供的这一服务软件可用于通过网络发送和接收音视频内容，象诺基亚公司的3650可拍照手机、Palm公司的Tungsten T和Zire 71掌上电脑等设备都预装有可供这一服务使用的软件。
类似服务在日本和欧洲已经得到了普及。RealNetworks公司负责移动产品和服务的副总裁弗雷德表示：“这也是主流手机厂商第一次预装RealOne Player。使用这一服务软件用户可以查找新闻视频片断和体育比赛片断。”并且移动设备的用户还可以访问诸如大西洋唱片、丘比特唱片、FoxSports.com、维真唱片等内容提供商的内容。
新加坡政府成为电子政府样板
新加坡政府新近发表的一份调查报告显示，其有57%的国民在过去一年中曾通过政府部门网站办理手续。其中，人们最常使用的是国内税务局的网站，有三分之一的受访者曾经利用该网站办理手续。其次是教育部(27%)，以及公积金局(23%)的网站。结果还显示，新加坡人对政府部门所提供的电子服务感到非常满意。这是自新加坡财政部两年前推出“电子政府计划”后，首次做的市场调查，同时，也给正努力建设e政府，实行网上办公的各国政府树立了一个极好的榜样。
在新加坡，许多公司和机构都实行了网络化，上网浏览、购物成了人们日常生活的一部分。日常生活中，居民可以通过政府设置的网站使用超过1500项公共服务，同时允许人们进行网上交易、注册结婚、身体检查、缴交罚款和申请护照等。现如今，直接上网办理手续已经逐渐成为多数新加坡人与政府部门“打交道”的方式。
比利时议会选举 44%选民用电子投票
比利时举行4年一度的联邦议会选举。全国750万选民中44%将采用电子投票方式，这是比利时大选中首次大规模使用电脑，当地媒体称这是迄今为止世界上电子化程度最高的投票选举。
设在比利时境内的1万个投票点从早上8时向选民开放。采用传统投票方式的投票点当地时间13点关闭，电子投票点15点关闭。投票结束后，一些选区将采用电子计票方式统计选举结果，因此，本次大选初步结果将比以往更快揭晓。
此前，为帮助一些老年人及平时很少接触过电脑的人士熟练掌握电子投票方式，比利时有关方面派出专人举办讲习班。接受辅导的人员非常高兴掌握如何使用鼠标点击投票，他们欢迎今后大量使用电子投票方式。
手机铃声全球销售达10亿美元
目前，手机铃声销售的业务日益火爆，该市场全球的销售额已累计达10亿美元。近几年来在欧洲和亚洲市场非常流行。Modtones公司推出的软件可以使消费者把合适的铃声下载到他们的手机中，同时其它公司通过网站提供的铃声下载费用为每条1～2美元。一些无线运营商也在网上推出了铃声，例如微软的MSFT.O MSN服务或美国在线的移动下载中心等。
业内专业人士称，各位歌手热曲的缩短版正在装配到手机铃声中，这将产生巨额的音乐发行收入。IDC公司估计，2002年手机铃声的销售额高达近1700万美元，到2005年还会进一步增长到4亿美元。音乐行业内部人士估计，2003年，音乐发行商将从授权铃声的销售中获得500万～700万美元的收入。
“可设计网站”提供互动应用服务
诸如Google等搜索引擎现在已经不再是单纯的搜索网站，为用户提供更多的应用服务是这些搜索引擎获得更大发展的捷径。与此同时，亚马逊和eBay等知名的电子商务网站也在加大这方面的努力力度。分析人士指出，这反映出互联网正在进入第三个发展时代，即在静态的网络页面和动态的网络页面两个时代之后，互联网正在进入被一些人称为“可设计的页面”时代。
静态的网络页面相对简单，有人利用HTML语言创建了一个页面设置，用户只需登录进行浏览。与之形成对比的是，动态的网络页面对于每个用户而言都是不同的。例如，动态页面可以包括用户选择的电视节目、漫画及其他从数据库里调出的内容。创建动态页面可以使用包括JavaScript在内的一系列编程技术。现在基于微软的Active Server Pages和Apache软件基金会的PHP的网站也非常普遍，不过无论是哪种动态页面，用户仍然使用老式的浏览方法上网浏览。
可设计的网站在两大方面与静态和动态网站有着本质上的不同。首先，用户不必登录浏览网页而只需让计算机将网页上的信息下载下来。其次，用户不必通过浏览器浏览相关信息，用户可以通过不同的应用软件或是利用不同的设备，诸如手机浏览到上述信息。当网站能够通过上述方式为用户提供信息时，它们就可以被称为网络服务。
日本电子零售业增长81%
日本经济产业省在年度电子商务市场调查中指出，日本2002年电子零售商务比2001年增长81%达到2.68万亿日元。电子零售商务的增长归功于诸如行动电话铃声及图形等电子内容销售的大幅上升。2002年B2B销售上升36%达到46.3万亿日元。其中多数交易为电子和电信设备及汽车类产品
日本经济产业省预计，2003年电子商务将增加75%达到4.71万亿日元。另外服装、饰品和出版物也有所增加，因为目录销售公司及大型图书商也开始从事在线销售。