了解保健品这个行业的人都知道，江沪浙粤是销售保健品的黄金地区，这里的人们生活富足，乐衷休闲，也非常重视养生。作为高端保健品的氨基酸产品，瑞年在发展的前十年，也基本上是选择了这些地区精耕细作，孕育市场，培养品牌。但是从2007年开始，随着营销模式、销售团队的逐渐成熟，瑞年开始了一场由沿海地区向中西部扩张的“西移之役”，随之而来的，也是营销、产品的系列变革。拓展分销市场
　　“在华东地区，瑞年的营销基本上都是围绕着终端来展开，尤其是对重点商超的终端包装、终端促销、终端广告宣传上，然而，在中西部，地广人稀，大型商超都少见，通过终端来推广显然是费力不赚钱的苦差事，”瑞年集团的总裁助理蔡骏这样告诉记者，为了能在网点分散的中西部区域里做好市场拓展，瑞年的营销团队可以说是颇费心思。通过多次调研后，他们最终决定通过以举办分销会的形式发展经销商，与经销商建立战略合作伙伴关系，帮助他们把产品分销出去，同时，瑞年也能通过经销商的渠道网络，实现快速大面积的铺货目标。
　　
　　产品融入消费理念
　　蔡骏介绍说，相比东部沿海地区，中西部地区的消费者对价格更为敏感，在产品上也更为注重实用、实效，送礼的时候更为强调面子，所以礼品不能太轻。为此，瑞年特地开发了瑞年氨基酸口服液剂型的新产品，除了在营养上满足18种氨基酸成分，还多添加一些药食同源的野生植物，比如枸杞、茯苓、大枣、山药等，既增强营养，提高免疫力，还可以改善氨基酸的口感，使消费者更喜欢。同时，在价格上也做出了调整，将产品的定价保持在再50～80元之间，另外，瑞年还积极开发其他的氨基酸产品，以氨基酸口服液为主打产品，同时组合其它产品，如蛋白质粉、骨质宝冲剂、金多康胶囊、蜂氨基酸片等，构成一个大的产品体系推向中西部市场，扩大产品规模，满足不同层次的需求，也符合经销商的经营需要。
　　
　　媒介组合互动
　　不同于东部沿海，中西部地区的消费者对氨基酸的作用并不了解，对保健品的消费意识还不强烈，因此加大广告传播和功能教育显得尤为必要。对于中西部市场的开拓，瑞年采用的战略是“聚焦、组合”。
　　“由于受到资源、人力等条件的限制，企业很难对所有的市场采取‘遍地开花’的策略轰炸，只能采取灵活的营销策略，我们一般情况下都是先将‘货到、人到、终端宣传到’的市场基础工作做好，然后再进行广告投放，实现单点突破，”蔡骏告诉我们，目前瑞年在中西部的宣传集中在一些地方拥有强势媒体和优势市场的地方，比如四川、湖南、湖北、新疆、陕西等地。在地方性广告投放的区域，基本上都是选择当地收视率最高最好的省级频道，如：卫视、电影频道、新闻综合频道和一些县市级电视台配合起来，省级频道提升品牌形象和知名度，县市台主要是侧重教育、引导消费，结合起来达到预期的传播效果。同时会注意将广告中的主要元素符号，提炼出来用在车体广告和终端宣传上，空中和地面遥相呼应，做到视觉形象的统一和品牌形象的完整传播。从终端反馈来看，这种传播模式还是比较成功的。
　　和效策划首席顾问郭林在接受本刊记者采访时说道，保健品的消费在东部和中西部的差异是非常明显的，与东部市场主要以其作为日常保健来消费的观念不同，中西部地区消费者更为重视产品的实用性，即“药”效，所以保健品企业在开拓中西部市场上尤其要注重从产品的功效性能上寻找突破点，要让该区域的消费者真正的感觉得到消费了后的价值。其次，做了多年保健品市场调研的郭林还告诉我们，相比电视广播媒体，中西部市场的消费者更为相信报纸的广告宣传，尤其是中西部市场的保健品消费人群主要是集中在公务员系统，所以，在他们经常能接触到的平面媒体，如党报、地区日报上进行广告投放的价值会更大。