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摘要:财务管理是企业管理的核心内容之一,贯穿于整个企业活动的始终.企业利润通过产品销售得以实现,销售被视为企业的龙头。如何协调好二者之间的关系,合理利用企业的各种资源,实现企业的目标和存在价值,是企业管理者必须面对的问题。文章从财务和销售的定义出发,对比分析了财务与销售的共同点和冲突矛盾,对如何更好地解决财务与销售之间关系提出了几点建议。
关键词:财务管理;产品销售;关系协调;风险控制
中图分类号:F276文献标识码:A文章编号:1009-2374(2010)06-0079-02
本人从事销售财务工作已经有十多年了,十多年来,尝到了销售财务工作的各种酸甜苦辣,尤其在处理财务管理和产品销售的关系上,确实费了不少脑筋,一度陷入了迷茫。后来,在长期的实践中,在主管领导的支持、同事们共同探讨下,逐步从感到委曲、受气、人们不理解到逐步地被销售人员理解,领导理解,工作顺心,关系协调。现在看来,财务管理和产品销售,它们实际上是在市场经济条件下,制造业的一对孪生兄弟,在同一个企业内部,更是如此。它们都是一家人,都是企业的两个重要职能部门,担负着各自不同企业职能,也有各自不同的工作目标。具体地说,财务就是财务管理工作,它是资金的筹集、投放和分配的管理。财务管理的对象是资金的循环和周转,财务管理的目标主要是利润最大化、股东财富最大化、企业价值最大化。
产品销售活动主要研究的是企业如何适应市场的需求来组织整体产品营销活动,把企业制造的产品销售出去达到企业发展和生存的目的。销售工作的主要目标是销售量、库存量、市场占有率以及资金回收率等。
一、财务与销售的联系
同一企业中的财务和销售两个部门都是极其重要的单位,两者之间有着千丝万缕的联系,且具有十分明显的共同特性,这主要表现在以下几个方面:
(一)两者在根本目标上存在一致性,具有同一个努力的方向
尽管财务与销售有各自的业务范围和任务要求,在具体目标上也不尽相同,但两者的根本目标是一致的,都是为了提高企业的经济效益,实现企业的生存、发展和盈利的最终目标。这就要求财务部门及时、有效的为生产部门,销售部门等等其他部门,筹集和运用资金,努力降低各项成本(含销售成本),加强财务核算,并为企业决策层提供有用的财务信息。同时,它还必须协助销售部门正确的分析市场环境,选择有利的市场机会,制定正确的营销战略、策略和计划,加强对销售活动的资金管理和控制,努力开拓市场,扩大市场份额,提高企业经济效益。
(二)两者都是在同一企业相同的环境和条件下运作的,双方的工作具有相互配合和协作性
财务活动和销售活动都离不开具体的环境和条件。作为同一企业中的两大职能部门,两者都要从同样的企业内外部环境出发。销售活动离不开财务部门的核算、定价、提供制定营销方案、经营数据等相关支持;财务管理的任何活动也是在销售部门制定和实施的营销活动基础上开展的,没有营销活动的进行,财务管理也就无从谈起,两者是相互依存、相互关联的。
二、财务与销售的区别
笔者长期在财务一线工作,负责协调处理有关销售财务的各种业务,深刻地感觉到财务与销售虽然有许多共性的地方,但也存在着一些工作性质上的差别和具体工作目标上的差别。因而导致两个部门之间容易出现频繁的矛盾和扯皮,还会闹得双方很不愉快。
(一)具体工作目标不同
尽管财务和销售部门都是以提高企业经济效益、实现企业生存、发展、盈利为最终目标,但两者在根本目标一致的情况下,在具体目标的确定上会产生冲突,例如对企业财务来说,想要获得高利润,就必须制定相对偏高的市场价格,但这就很难实现最大的销售量和市场份额;销售部门想要扩大市场份额,就必须加大广告投放力度、采取各种促销手段或提高赊销的比例,这样企业就会提高销售费用和融资成本,也很难控制由此产生的高风险。由于两者的具体目标不能及时统一,在管理策略上就会产生冲突。
(二)工作程序不同采取
由于财务部门和销售部门的工作性质、具体的工作目标不同,决定了两个部门的员工工作程序和工作方法有着很大的差异。财务部门要求员工按照程序和制度办事,不能有一丝一毫的差错。销售部门要求员工创造性地工作,用自己认为最好的方式去开发市场和顾客。财务人员一致被销售部门诟病为“死板”。例如在预算的执行上,财务部门要求销售费用在固定预算内执行,按既定的计划支出,销售部门则要求预算具有灵活性,根据市场的变化和实际情况开支。这样就造成销售人员抱怨财务部门工作机械,总是限制他们的活动和計划,而财务人员又埋怨销售部门不安规矩“出牌”,总是要突破既定的原则和制度。
(三)产品定价策略不同
财务部门在新产品定价时,往往根据自己的业务性质,采用成本加成、目标边际利润、损益平衡等方法进行定价,而且都会留有一定的比率作为高于成本的差异,价格往往会高于市场预期,而销售部门则希望根据各地的市场行情、消费者的收入水平、竞争对手的价格等,采用竞争、需求导向分别定价,造成价格体系混乱,有时甚至不能弥补产品的成本。
(四)赊销的风险控制意识不同
销售部门为了提高产品市场占有率,扩大销售量,完成销售任务,往往喜欢大量赊销产品,造成企业账面应收账款急剧增加,而且在销售人员的潜意识中认为他们只负责推销出产品,至于钱款能否收回是财务部门的事;企业应收账款占用量日益膨胀,则将严重影响企业的资金周转,加大企业风险,甚至使企业生产经营难以为继,陷入破产的危险境地。站在企业财务部门的角度更希望控制应收账款的规模,降低坏账损失风险。
(五)对企业短期和长期的利益认识不同
财务部门认为利益的实现必须是短期和长期的结合,只有两者充分配合,才能够实现企业的目标,为股东创造财富,实现企业价值最大化。而销售部门人员,为了实现当期的营销指标,为了销售数量的各种排位,以及绩效的考核,自然更加注重短期利益的实现,从而不自觉地放宽对客户的要求,甚至会采用一些不合规的手段,向一些信誉不佳的客户或新客户提供过宽的信用标准,甚至会不自觉地站在客户的立场向企业索要各种促销支持。笔者在工作中就遇到过有个别销售员头一年是销售冠军,第二年就沦为要对所赊销的产品看护。进行资产保全的工作,这是财务部门要责难销售部门的一个重要原因。
三、财务与销售关系的协调
要正确处理好上述各种矛盾和冲突,协调财务管理和销售管理。笔者以为,首先,企业管理者一定要树立全局的经营理念。始终坚持企业的根本目的,把握好大方向,正确地处理双方的矛盾,不能有任何的偏颇。第二,各级领导,特别是财务和销售部门的领导要正确看待和评价本部门员工,保护和支持他们的工作积极性和工作原则性,否则将会极大地挫伤双方人员的工作热情,甚至影响工作。第三,企业在发展的任何阶段都要具备前瞻性和整体观,不能根据一时的得益而随意地改变企业的发展目标。鉴于此,全局的经营观念是协调两者关系的基础。各级领导都要从这一基本的观念出发教育我们的职工,统一我们员工的思想。第四,财务部门和销售部门要加强沟通,站在对方的角度多思考问题即换位思考。财务人员要多贴近市场,关注市场的发展动态,摈弃一些旧的思维的束缚,更新观念,切实帮助销售部门解决在工作中碰到的问题;销售人员要了解财务部门的工作程序和思路,增加财务核算知识,增强经营风险意识。笔者所在的企业就经常组织财务人员利用在外对账的机会,更加真实的了解感受市场,也曾经组织销售人员轮流到财务部门工作实习,学习相关的财务知识,了解财务部门运行的程序,在实际的工作开展中取得了一定的实效。第五,我认为要妥善解决和协调好两者的关系,还必须引入科学的可持续发展的绩效考评机制,尤其对销售人员,企业领导要站在长远的角度结合短期目标制定出切实可行的业绩考核和薪酬分配制度,要防止“短视”和简单化,同时要不断加强销售人员的政治思想工作,建立起稳定的肯吃苦,敢打硬仗的销售团队。
综上所述,企业的财务管理和产品销售是企业管理的两个重要方面,它们有各自不同工作目标,有不同的内涵,但是它们根本的出发点是一致的,它们最终的目标也都是企业的目标,所以我们应该说,目标一致、求同存异、协调好关系,完全是应该的、而且完全是可能的。
参考文献
[1]管洲.浅析营销与财务的冲突及一致性[J].财会通讯,2008,(7).
[2]钱国林.试论企业财务与营销关系的整合[J].会计之家,2007,(8).
[3]曾俊芳,刍议企业财务和营销的冲突与协调[J].现代经济,2007,(7).
关键词:财务管理;产品销售;关系协调;风险控制
中图分类号:F276文献标识码:A文章编号:1009-2374(2010)06-0079-02
本人从事销售财务工作已经有十多年了,十多年来,尝到了销售财务工作的各种酸甜苦辣,尤其在处理财务管理和产品销售的关系上,确实费了不少脑筋,一度陷入了迷茫。后来,在长期的实践中,在主管领导的支持、同事们共同探讨下,逐步从感到委曲、受气、人们不理解到逐步地被销售人员理解,领导理解,工作顺心,关系协调。现在看来,财务管理和产品销售,它们实际上是在市场经济条件下,制造业的一对孪生兄弟,在同一个企业内部,更是如此。它们都是一家人,都是企业的两个重要职能部门,担负着各自不同企业职能,也有各自不同的工作目标。具体地说,财务就是财务管理工作,它是资金的筹集、投放和分配的管理。财务管理的对象是资金的循环和周转,财务管理的目标主要是利润最大化、股东财富最大化、企业价值最大化。
产品销售活动主要研究的是企业如何适应市场的需求来组织整体产品营销活动,把企业制造的产品销售出去达到企业发展和生存的目的。销售工作的主要目标是销售量、库存量、市场占有率以及资金回收率等。
一、财务与销售的联系
同一企业中的财务和销售两个部门都是极其重要的单位,两者之间有着千丝万缕的联系,且具有十分明显的共同特性,这主要表现在以下几个方面:
(一)两者在根本目标上存在一致性,具有同一个努力的方向
尽管财务与销售有各自的业务范围和任务要求,在具体目标上也不尽相同,但两者的根本目标是一致的,都是为了提高企业的经济效益,实现企业的生存、发展和盈利的最终目标。这就要求财务部门及时、有效的为生产部门,销售部门等等其他部门,筹集和运用资金,努力降低各项成本(含销售成本),加强财务核算,并为企业决策层提供有用的财务信息。同时,它还必须协助销售部门正确的分析市场环境,选择有利的市场机会,制定正确的营销战略、策略和计划,加强对销售活动的资金管理和控制,努力开拓市场,扩大市场份额,提高企业经济效益。
(二)两者都是在同一企业相同的环境和条件下运作的,双方的工作具有相互配合和协作性
财务活动和销售活动都离不开具体的环境和条件。作为同一企业中的两大职能部门,两者都要从同样的企业内外部环境出发。销售活动离不开财务部门的核算、定价、提供制定营销方案、经营数据等相关支持;财务管理的任何活动也是在销售部门制定和实施的营销活动基础上开展的,没有营销活动的进行,财务管理也就无从谈起,两者是相互依存、相互关联的。
二、财务与销售的区别
笔者长期在财务一线工作,负责协调处理有关销售财务的各种业务,深刻地感觉到财务与销售虽然有许多共性的地方,但也存在着一些工作性质上的差别和具体工作目标上的差别。因而导致两个部门之间容易出现频繁的矛盾和扯皮,还会闹得双方很不愉快。
(一)具体工作目标不同
尽管财务和销售部门都是以提高企业经济效益、实现企业生存、发展、盈利为最终目标,但两者在根本目标一致的情况下,在具体目标的确定上会产生冲突,例如对企业财务来说,想要获得高利润,就必须制定相对偏高的市场价格,但这就很难实现最大的销售量和市场份额;销售部门想要扩大市场份额,就必须加大广告投放力度、采取各种促销手段或提高赊销的比例,这样企业就会提高销售费用和融资成本,也很难控制由此产生的高风险。由于两者的具体目标不能及时统一,在管理策略上就会产生冲突。
(二)工作程序不同采取
由于财务部门和销售部门的工作性质、具体的工作目标不同,决定了两个部门的员工工作程序和工作方法有着很大的差异。财务部门要求员工按照程序和制度办事,不能有一丝一毫的差错。销售部门要求员工创造性地工作,用自己认为最好的方式去开发市场和顾客。财务人员一致被销售部门诟病为“死板”。例如在预算的执行上,财务部门要求销售费用在固定预算内执行,按既定的计划支出,销售部门则要求预算具有灵活性,根据市场的变化和实际情况开支。这样就造成销售人员抱怨财务部门工作机械,总是限制他们的活动和計划,而财务人员又埋怨销售部门不安规矩“出牌”,总是要突破既定的原则和制度。
(三)产品定价策略不同
财务部门在新产品定价时,往往根据自己的业务性质,采用成本加成、目标边际利润、损益平衡等方法进行定价,而且都会留有一定的比率作为高于成本的差异,价格往往会高于市场预期,而销售部门则希望根据各地的市场行情、消费者的收入水平、竞争对手的价格等,采用竞争、需求导向分别定价,造成价格体系混乱,有时甚至不能弥补产品的成本。
(四)赊销的风险控制意识不同
销售部门为了提高产品市场占有率,扩大销售量,完成销售任务,往往喜欢大量赊销产品,造成企业账面应收账款急剧增加,而且在销售人员的潜意识中认为他们只负责推销出产品,至于钱款能否收回是财务部门的事;企业应收账款占用量日益膨胀,则将严重影响企业的资金周转,加大企业风险,甚至使企业生产经营难以为继,陷入破产的危险境地。站在企业财务部门的角度更希望控制应收账款的规模,降低坏账损失风险。
(五)对企业短期和长期的利益认识不同
财务部门认为利益的实现必须是短期和长期的结合,只有两者充分配合,才能够实现企业的目标,为股东创造财富,实现企业价值最大化。而销售部门人员,为了实现当期的营销指标,为了销售数量的各种排位,以及绩效的考核,自然更加注重短期利益的实现,从而不自觉地放宽对客户的要求,甚至会采用一些不合规的手段,向一些信誉不佳的客户或新客户提供过宽的信用标准,甚至会不自觉地站在客户的立场向企业索要各种促销支持。笔者在工作中就遇到过有个别销售员头一年是销售冠军,第二年就沦为要对所赊销的产品看护。进行资产保全的工作,这是财务部门要责难销售部门的一个重要原因。
三、财务与销售关系的协调
要正确处理好上述各种矛盾和冲突,协调财务管理和销售管理。笔者以为,首先,企业管理者一定要树立全局的经营理念。始终坚持企业的根本目的,把握好大方向,正确地处理双方的矛盾,不能有任何的偏颇。第二,各级领导,特别是财务和销售部门的领导要正确看待和评价本部门员工,保护和支持他们的工作积极性和工作原则性,否则将会极大地挫伤双方人员的工作热情,甚至影响工作。第三,企业在发展的任何阶段都要具备前瞻性和整体观,不能根据一时的得益而随意地改变企业的发展目标。鉴于此,全局的经营观念是协调两者关系的基础。各级领导都要从这一基本的观念出发教育我们的职工,统一我们员工的思想。第四,财务部门和销售部门要加强沟通,站在对方的角度多思考问题即换位思考。财务人员要多贴近市场,关注市场的发展动态,摈弃一些旧的思维的束缚,更新观念,切实帮助销售部门解决在工作中碰到的问题;销售人员要了解财务部门的工作程序和思路,增加财务核算知识,增强经营风险意识。笔者所在的企业就经常组织财务人员利用在外对账的机会,更加真实的了解感受市场,也曾经组织销售人员轮流到财务部门工作实习,学习相关的财务知识,了解财务部门运行的程序,在实际的工作开展中取得了一定的实效。第五,我认为要妥善解决和协调好两者的关系,还必须引入科学的可持续发展的绩效考评机制,尤其对销售人员,企业领导要站在长远的角度结合短期目标制定出切实可行的业绩考核和薪酬分配制度,要防止“短视”和简单化,同时要不断加强销售人员的政治思想工作,建立起稳定的肯吃苦,敢打硬仗的销售团队。
综上所述,企业的财务管理和产品销售是企业管理的两个重要方面,它们有各自不同工作目标,有不同的内涵,但是它们根本的出发点是一致的,它们最终的目标也都是企业的目标,所以我们应该说,目标一致、求同存异、协调好关系,完全是应该的、而且完全是可能的。
参考文献
[1]管洲.浅析营销与财务的冲突及一致性[J].财会通讯,2008,(7).
[2]钱国林.试论企业财务与营销关系的整合[J].会计之家,2007,(8).
[3]曾俊芳,刍议企业财务和营销的冲突与协调[J].现代经济,2007,(7).