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信贷业务是银行的核心业务。信贷资产是我们农村信用社的生存之基、创利之源、发展之本。强化信贷管理既是经营管理的重点和难点，又是实现健康持久发展的重要保障，更是适应新形势、应对激烈的金融市场竞争和挑战的必然选择。本文主要结合邹平农村商业银行（以下简称邹平农商行）自身信贷管理工作的实际情况，从信贷管理状况、信贷业务发展方向、信贷业务如何发展和信贷风险如何控制等几个方面进行了深入调研，对在新形势下农村信用社如何加强信贷管理，提高信贷管理水平谈几点粗浅的看法和建议。
当前信贷业务管理的现状
近年来，省联社在省委、省政府的正确领导下，在人民银行、银监局等监管部门的监督指导下，以争创一流金融机构为目标，秉承“稳健经营，稳步发展”的经营理念，坚持四个面向的市场定位和“一二三四六”的发展战略，指导全省农村信用社深入贯彻落实科学发展观。全省信用社不断强化管理，信贷业务稳步发展，资产质量大幅提升，各项经营指标均创历史最好水平。
一、信贷资产规模大、结构优、质量高。
信贷规模不断扩大。多年来，邹平农商行紧紧围绕业务发展这条主线，立足三农，不断加大信贷支农力度。截至2010年9月末，全行各项贷款余额达53.04亿元，较2004年末增加37.8亿元，增幅248.12%。其中涉农贷款余额49.82亿元，较2004年末增加28.9亿元；农户贷款余额19.26亿元，较2004年末增加9.57亿元。涉农和农户贷款余额均居全市金融机构首位。在做好信贷支农的同时，积极解决中小企业融资难题，为地方经济发展提供资金支持。截至2010年9月末，全行公司类贷款余额31.82亿元，较2004年增长25.16亿元，增幅为378%。
信贷结构不断优化。在不断扩大信贷规模的同时，严格落实省联社、办事处各项信贷政策，抓住省、市和县区转变发展方式和产业结构调整地有利时机，积极落实“进、保、控、压、退”的行业信贷政策， 以“黄河三角洲大开发，创建高效生态经济区发展规划”为指引，严控潜在风险较大领域贷款，果断停止对高耗能、高污染行业的资金支持，加大对高效农业、绿色环保等领域的信贷投放，确保信贷投放总量适度、结构得当、节奏合理、质量良好。
信贷资产质量持续提高。在省联社的指导和管理下，邹平农商行积极做好票据兑付工作，大胆尝试不良资产政府置换、打包拍卖不良贷款、内部竞价招标清收不良贷款等方式，提高信贷资产质量。截至2010年9月末，全行不良贷款占比1.68%，较开始实行贷款五级分类的2006年末降低了6.17个百分点；资本充足率14.41%，较2006年末提高了4.86个百分点；拨备充足率314.02%，较2006年末提高了260.09个百分点。
二、信贷管理长效机制逐步建立。
在省联社制定出台信贷管理基本制度等系统性制度办法的基础上，该行根据自身发展的实际，积极强化措施，全面提高信贷管理水平，形成了辖内工作办事按制度，操作按程序，岗位相制衡，过程有监督，违规有处罚的信贷管理长效机制。
首先是全面规范信贷流程。结合省联社在该行推行的“三个办法一个指引”试点工作，笔者对信贷流程进行了梳理、规范。积极完善流动资金贷款、个体工商户贷款操作流程，切实落实贷款资金监督。
其次是在完善现有贷款流程的基础上，对借款合同相关条款进行了完善。在借款合同中增加了贷款资金的支付方式和贷款人受托支付的金额标准、贷款资金支付的限制、禁止行为、借款人在支付贷款资金时应提供的相关资料等为内容的“支付”条款。
最后是按照贷款新规关于审贷分离、贷放分控的有关要求，该行单独设立了贷款资金发放监督岗位，制订了贷款资金监督柜的岗位职责。对会计主管岗位职责按照贷款新规有关要求进行了相应调整，从而进一步规范了贷款支付行为，由以前的“实贷实存”模式，逐步向“实贷实付”模式转变，确保了贷款资金按合同约定用途使用，防止借款人资金被挪用及“顶冒名”等违规行为的出现，促进了贷款资金真正流向实体经济，有效提高了风险防范能力。
三、信贷环境逐步改善。
该行始终把加强新农村文明信用工程建设与提高资产质量有机结合起来，并作为一项长期工程来抓。由于整个信用评定过程公开透明，贷款全部实行“两证一印”到柜台办理，面对面服务，有效杜绝了各种违规贷款、人情贷款及以贷谋私等不良行为，防范了信贷风险。同时，进一步增强了农民诚信意识，改善了金融生态环境，农民诚信意识和主动还款意识明显增强，贷款逾期率明显下降。目前，该行共评定信用村829个，信用户17506户，授信金额 54874 万元。
信贷业务的发展方向
随着市场经济的不断发展，金融市场竞争日益激烈，农信社要想在竞争中发展壮大，信贷业务的发展总体上应坚持“立足三农，因地制宜，实行差别化管理”的方针。针对不同地区经济发展的不同特点，制定不同的信贷业务发展策略。从邹平经济发展的特点来看，邹平农商行信贷业务的发展要坚持“一个重点，两个创新和三个转变”。
一、信贷业务要突出一个重点。就是要重点支持中小企业的发展。邹平县实施的是工业强县战略，工业比重占全县经济比重的80%。纺织、钢铁、能源、电力等产业发展迅猛，成为支撑邹平县经济发展的支柱产业。良好的市场和经济环境为中小企业的发展提供了沃土，中小企业在邹平县经济发展中起着十分重要的作用。为适应当地经济发展的特点，邹平农商行应紧抓中小企业作信贷文章，用实用活信贷规模，重点扶持一批科技含量高、发展前景好、带动能力强的企业发展。与绝大多数中小企业建立长期良好的合作关系，在支持地方经济发展的同时实现自身效益的快速发展。
二、信贷业务要坚持“两个创新”。一是加大信贷产品的创新力度。随着经济的不断发展，该行应不断创新信贷产品，满足不同客户的金融需求。例如该行在保证风险可控，手续合规的前提下，创新推出了林权质押贷款、养殖水面抵押贷款等信贷业务品种，有效的解决了农民贷款和担保难的问题，满足农村经济发展的信贷需求。经过多年的努力逐步将住房按揭、消费贷款、理财业务等金融产品推广到农村地区，更好的满足了农民衣食住行等消费需求。二是加强信贷管理上创新，在做好中小企业评级体系、公司类贷款集中管理、信贷专管员制度的前提下，根据自身发展的要求，积极探索新的管理模式。例如该行正在试行的业务定价办法。在借鉴滨海银行先进工作经验的基础上，结合邹平实际，笔者对城区内营业网点客户经理业务进行了定价，由行总部直接考核到人，实行月考核，月兑现。首先由各支行根据自身业务需要上报本网点需要的客户经理人数，行总部平衡各网点人员情况后，确定县城各网点客户经理岗位数。按照所投单位1:3的比例确定客户经理候选人，由支行行长从候选人中选择本单位所需数量的客户经理。没有选择够数量的支行（分理处），由行总部根据所剩竞标人员情况，统一安排客户经理。原单位没有竞得客户经理岗位的客户经理向一级支行进行分流。客户经理一经竞标成功，可在城区内自由营销、公关客户，不受县城区域限制。这一举措，进一步提高了我行城区网点业务市场占有率和信贷工作质量。截至目前，该行城区网点存款余额达25.69亿元，占全行存款的40.5%；贷款余额达20.85亿元，占全行贷款的38.7%。
三、信贷业务要实现“三个转变”。近年来，邹平县农业向着规模化、集约化、产业化和生态化方向发展。邹平是全省第一个全国农业标准化示范县，常年全县生产粮食50万吨，棉花2万吨。像焦桥刘道口禽蛋批发市场是中国北方最大的禽蛋集散地，日成交鲜蛋200吨。邹平水杏、长山山药、好生花卉种植、魏桥韭苔、码头白玉芸豆、九户牛奶都成为远近闻名的农产品名牌。农业产业化过程中产生了许多农业龙头企业。像中日合资日清食品有限公司成为全县蔬菜基地发展的龙头，拥有世界一流肉食品加工设备的邹平肉食品加工厂成为全县畜牧业发展的龙头，还拥有魏桥纺织、果品公司、芳绿、西王、利生等一大批农副产品加工企业。龙头企业在农业产业化进程中的带动作用日趋明显。针对全县农业经济发展的特点，邹平农商行应牢固树立“大三农”的发展意识，充分利用全行营业网点多，金融覆盖面广，利率定价灵活的优势，加大对特色化和产业化农业的信贷支持。实现从主要支持传统的三农领域到支持现代市场化的“三农”领域的转变；实现从主要支持传统农业的发展到支持农村新环境建设，农民新生活消费，新农村基础设施建设的转变；实现从支持农村基础产业发展到支持农业产业化，农村城镇化的转变。只有实现这三个转变，才能更好适应市场的发展，在激烈的市场竞争中抢占新型的农村市场。
信贷业务如何发展
近年来，省联社在信贷业务发展方面进行多项改革尝试，取得了一定的成绩，但由于多种因素的制约，与国有商业银行相比，我们在信贷方面的改革还有很大的差距，应针对信贷业务发展面临的问题采取切实有效的对策。
合理定位客户群体，加强贷款营销。随着市场经济的深入发展，贷款已由卖方市场转向买方市场，必须改变观念，强化贷款营销工作。一是要强化贷款营销意识。当前，在不少干部职工中存在一种认识，即：目前整个市场资金十分紧缺，供不应求，在农村贷款业务方面基本没有竞争对手，因而加强贷款工作没有多大意义。这是对贷款营销的片面理解，应该改变观念，放弃贷款是“皇帝的女儿不愁嫁”的偏见和“等客上门”的理念，树立主动出击、寻找市场的信贷营销理念，树立“贷款也是产品，需要主动上门营销”的理念，才能在激烈的竞争中立于不败之地。二是贷款营销要因地制宜，充分认识到所处区域的特殊性，加快转变营销理念，合理定位客户群体。应摒弃贷款“垒大户”和“孵小鸡”的双极化观念，实事求是地做好对优质大额贷款户的“拼盘”工作。既注重维系与优质传统客户的良好关系，又要注意规避大额单户贷款的风险，巩固和拓展自身市场份额。对于整个农信系统来说，我们的目标市场是农业或农村经济领域，但各地具体情况不同，则需要具体情况具体分析。比如邹平县城乡一体化程度较高，是工业强县。上市公司就有5家。中小企业发展较快，农业相对落后。邹平农商行要想更好的服务于当地经济的发展，就要做好当地企业金融配套服务，提供适销对路的信贷产品。不同的企业其资金需求、经营商品、所处行业皆不同，农商行要根据其特征为其“量身定做”，推出符合企业需求的配套信贷产品，为企业提供实质性的帮助。
强化信贷产品创新，为客户量身定做信贷产品。首先考虑市场进入策略，除柜台贷款业务外，通过横向联合，纵向深入，在农村市场形成一个庞大的营销网络；其次实行差异化市场营销策略，由于各地的贷款营销市场存在着很大的差异性，要针对不同层次和不同地区的客户提供不同的贷款品种，提供个性化服务。结合邹平经济发展，加快信贷产品的创新，就要把农商行信贷产品创新与农村经济发展相结合、不断的调整信贷产品结构，适应“大三农”发展的需求。随着邹平县农户多种经营向规模化、多元化发展，“两小”贷款的额度已不能满足当地农户的需求，要适当调整贷款额度。通过农户联保小组联保贷款，盘活农户现有资产自留山林权、集体林地承包权，对其进行评估并且通过林业部门登记抵押贷款；以农业龙头企业担保贷款，公司+基地+农户的经营方式，支持农户种养业的发展；采取企业财产、设备抵押、原材料和产成品质押的方式贷款，支持农户办企业；采取农商行与担保公司合作，以农商行+担保公司+农户的金融合作方式，支持农户从事运输业、服务业、采矿业、农产品流通业的发展。最后采取市场竞争策略，面对同业竞争，要想抢占更多市场份额，立于不败之地，就必须推出高质量的金融产品与服务，在提高服务质量和贷款效益上狠下工夫。
全面盘活不良贷款，提高信贷资产质量。邹平农商行在盘活不良贷款方面走在了全省改革的前列，但由于种种原因，余下的这些不良贷款大部分都是难啃的硬骨头。这需根据各地实际的情况，借鉴商业银行剥离不良贷款的做法，建立资产处置公司实行不良贷款的集中处理和分散处理。对于问题贷款严重，亏损面较大的农信社，可采取集中处理模式，由省政府出资建立或由省联社直接成立一个单独经营机构，来统一处理存在的不良贷款，这便于把分散的力量集中起来，显得更加专业化，也可获得更多的法律支持，更好地把实施依法清收不良资产，法院强制执行和集中拍卖，这也有利于借助政府的财政资源来帮助农信社核销不良贷款充实资本金。
信贷风险控制
农信社要实现可持续发展，除了壮大规模、提高发展速度外，更重要的是提高信贷资产质量。在加大信贷投放力度的同时，必须对贷款质量进行严格把关，积极探索建立信贷管理的风险防范机制。
第一要提高思想认识，严防道德风险。要强化信贷人员的职业道德教育，增强责任心和事业心，使认真履行职责、防范信贷资产风险成为全员的自觉行动，从而达到防范道德风险的目的。
第二要规范操作行为，严防操作风险。操作风险是基层支行存在的最为普遍的风险，目前，农信社的信贷管理制度已经非常多，内容也比较健全和完善。但这些制度在执行过程中存在层层递减的现象，执行效果较差，绝大部分风险都是因部分单位不认真执行制度、操作不规范造成的，在很大程度上影响了信贷管理质量。因此，要强化合规文化建设，教育员工树立合规经营意识，加强对信贷人员操作行为的监管，推行信贷操作“阳光工程”，避免“暗箱操作”，真正做到执行制度无弹性，按章操作不违规。
第三是强化贷款“三查”，严防管理风险。要认真落实贷款“三查”制度，坚持明确职责、落实责任、加强检查、跟踪监控、及时预警、快速处理的原则，切实抓好贷款管理工作。
首先是严把贷前调查关。切实发挥贷前调查的机制作用，真正对客户的经营状况、市场销售等做好调查分析。在此基础上，该行对辖内账内、账外的不良贷款客户建立了“黑名单”档案，内容包括不良贷款借款人及担保人的详细信息。对向农商行申请贷款的客户我们对照“黑名单”逐笔排查，凡是借款人或担保人出现在“黑名单”中的均实行“一票否决”。此举不仅在贷前调查这一环节起了关键作用，将风险拒于门外，同时对该行清收不良贷款起到了促进作用。
其次是严把贷款审查关。充分发挥信贷专管员职责，严格落实信贷专管员管理工作目标责任制度、不定期交流制度、例会制度、履职考核制度、尽职免责制度，信贷专管员在贷款审查中严把“对象关”、“手续关”、“审批关”、“放款关”、“款后管理关”五道“风险关”。在实施信贷专管员制度的基础上，该行在贷款审查环节上实行了审查AB岗制度，即在支行分设信贷专管员审查的基础上，业务管理部另设信贷专管员两名。支行信贷专管员作为审查A岗，充分利用对借款人相对熟悉，信息来源畅通的有利条件对贷款进行风险审查与拦截，业务管理部信贷专管员作为审查B岗着重对贷款手续齐全性、信贷政策符合性等进行二次审查，对贷款审查结果以审查确认书的形式反馈至信贷管理前台部门，督促他们进行整改，有效增加了贷款审查深度，确保了贷款风险防控关口前移，违规违纪问题得到及时抵制，促进了贷款的合规性。
最后是严把贷后检查关。如果说严把贷前调查关和审查关是做好贷款风险防范工作的基础，那么贷后检查关则是确保贷款质量的坚强后盾。该行本着宁可多做无用功，也不让一笔新增贷款出现风险的态度，对贷后检查中发现的“头疼”、“感冒”等“小问题”贷款及时关心，“小病当成大病治”，做到风险及时预警，及早化解，切实把问题消灭在萌芽状态。
当前信贷业务管理的现状
近年来，省联社在省委、省政府的正确领导下，在人民银行、银监局等监管部门的监督指导下，以争创一流金融机构为目标，秉承“稳健经营，稳步发展”的经营理念，坚持四个面向的市场定位和“一二三四六”的发展战略，指导全省农村信用社深入贯彻落实科学发展观。全省信用社不断强化管理，信贷业务稳步发展，资产质量大幅提升，各项经营指标均创历史最好水平。
一、信贷资产规模大、结构优、质量高。
信贷规模不断扩大。多年来，邹平农商行紧紧围绕业务发展这条主线，立足三农，不断加大信贷支农力度。截至2010年9月末，全行各项贷款余额达53.04亿元，较2004年末增加37.8亿元，增幅248.12%。其中涉农贷款余额49.82亿元，较2004年末增加28.9亿元；农户贷款余额19.26亿元，较2004年末增加9.57亿元。涉农和农户贷款余额均居全市金融机构首位。在做好信贷支农的同时，积极解决中小企业融资难题，为地方经济发展提供资金支持。截至2010年9月末，全行公司类贷款余额31.82亿元，较2004年增长25.16亿元，增幅为378%。
信贷结构不断优化。在不断扩大信贷规模的同时，严格落实省联社、办事处各项信贷政策，抓住省、市和县区转变发展方式和产业结构调整地有利时机，积极落实“进、保、控、压、退”的行业信贷政策， 以“黄河三角洲大开发，创建高效生态经济区发展规划”为指引，严控潜在风险较大领域贷款，果断停止对高耗能、高污染行业的资金支持，加大对高效农业、绿色环保等领域的信贷投放，确保信贷投放总量适度、结构得当、节奏合理、质量良好。
信贷资产质量持续提高。在省联社的指导和管理下，邹平农商行积极做好票据兑付工作，大胆尝试不良资产政府置换、打包拍卖不良贷款、内部竞价招标清收不良贷款等方式，提高信贷资产质量。截至2010年9月末，全行不良贷款占比1.68%，较开始实行贷款五级分类的2006年末降低了6.17个百分点；资本充足率14.41%，较2006年末提高了4.86个百分点；拨备充足率314.02%，较2006年末提高了260.09个百分点。
二、信贷管理长效机制逐步建立。
在省联社制定出台信贷管理基本制度等系统性制度办法的基础上，该行根据自身发展的实际，积极强化措施，全面提高信贷管理水平，形成了辖内工作办事按制度，操作按程序，岗位相制衡，过程有监督，违规有处罚的信贷管理长效机制。
首先是全面规范信贷流程。结合省联社在该行推行的“三个办法一个指引”试点工作，笔者对信贷流程进行了梳理、规范。积极完善流动资金贷款、个体工商户贷款操作流程，切实落实贷款资金监督。
其次是在完善现有贷款流程的基础上，对借款合同相关条款进行了完善。在借款合同中增加了贷款资金的支付方式和贷款人受托支付的金额标准、贷款资金支付的限制、禁止行为、借款人在支付贷款资金时应提供的相关资料等为内容的“支付”条款。
最后是按照贷款新规关于审贷分离、贷放分控的有关要求，该行单独设立了贷款资金发放监督岗位，制订了贷款资金监督柜的岗位职责。对会计主管岗位职责按照贷款新规有关要求进行了相应调整，从而进一步规范了贷款支付行为，由以前的“实贷实存”模式，逐步向“实贷实付”模式转变，确保了贷款资金按合同约定用途使用，防止借款人资金被挪用及“顶冒名”等违规行为的出现，促进了贷款资金真正流向实体经济，有效提高了风险防范能力。
三、信贷环境逐步改善。
该行始终把加强新农村文明信用工程建设与提高资产质量有机结合起来，并作为一项长期工程来抓。由于整个信用评定过程公开透明，贷款全部实行“两证一印”到柜台办理，面对面服务，有效杜绝了各种违规贷款、人情贷款及以贷谋私等不良行为，防范了信贷风险。同时，进一步增强了农民诚信意识，改善了金融生态环境，农民诚信意识和主动还款意识明显增强，贷款逾期率明显下降。目前，该行共评定信用村829个，信用户17506户，授信金额 54874 万元。
信贷业务的发展方向
随着市场经济的不断发展，金融市场竞争日益激烈，农信社要想在竞争中发展壮大，信贷业务的发展总体上应坚持“立足三农，因地制宜，实行差别化管理”的方针。针对不同地区经济发展的不同特点，制定不同的信贷业务发展策略。从邹平经济发展的特点来看，邹平农商行信贷业务的发展要坚持“一个重点，两个创新和三个转变”。
一、信贷业务要突出一个重点。就是要重点支持中小企业的发展。邹平县实施的是工业强县战略，工业比重占全县经济比重的80%。纺织、钢铁、能源、电力等产业发展迅猛，成为支撑邹平县经济发展的支柱产业。良好的市场和经济环境为中小企业的发展提供了沃土，中小企业在邹平县经济发展中起着十分重要的作用。为适应当地经济发展的特点，邹平农商行应紧抓中小企业作信贷文章，用实用活信贷规模，重点扶持一批科技含量高、发展前景好、带动能力强的企业发展。与绝大多数中小企业建立长期良好的合作关系，在支持地方经济发展的同时实现自身效益的快速发展。
二、信贷业务要坚持“两个创新”。一是加大信贷产品的创新力度。随着经济的不断发展，该行应不断创新信贷产品，满足不同客户的金融需求。例如该行在保证风险可控，手续合规的前提下，创新推出了林权质押贷款、养殖水面抵押贷款等信贷业务品种，有效的解决了农民贷款和担保难的问题，满足农村经济发展的信贷需求。经过多年的努力逐步将住房按揭、消费贷款、理财业务等金融产品推广到农村地区，更好的满足了农民衣食住行等消费需求。二是加强信贷管理上创新，在做好中小企业评级体系、公司类贷款集中管理、信贷专管员制度的前提下，根据自身发展的要求，积极探索新的管理模式。例如该行正在试行的业务定价办法。在借鉴滨海银行先进工作经验的基础上，结合邹平实际，笔者对城区内营业网点客户经理业务进行了定价，由行总部直接考核到人，实行月考核，月兑现。首先由各支行根据自身业务需要上报本网点需要的客户经理人数，行总部平衡各网点人员情况后，确定县城各网点客户经理岗位数。按照所投单位1:3的比例确定客户经理候选人，由支行行长从候选人中选择本单位所需数量的客户经理。没有选择够数量的支行（分理处），由行总部根据所剩竞标人员情况，统一安排客户经理。原单位没有竞得客户经理岗位的客户经理向一级支行进行分流。客户经理一经竞标成功，可在城区内自由营销、公关客户，不受县城区域限制。这一举措，进一步提高了我行城区网点业务市场占有率和信贷工作质量。截至目前，该行城区网点存款余额达25.69亿元，占全行存款的40.5%；贷款余额达20.85亿元，占全行贷款的38.7%。
三、信贷业务要实现“三个转变”。近年来，邹平县农业向着规模化、集约化、产业化和生态化方向发展。邹平是全省第一个全国农业标准化示范县，常年全县生产粮食50万吨，棉花2万吨。像焦桥刘道口禽蛋批发市场是中国北方最大的禽蛋集散地，日成交鲜蛋200吨。邹平水杏、长山山药、好生花卉种植、魏桥韭苔、码头白玉芸豆、九户牛奶都成为远近闻名的农产品名牌。农业产业化过程中产生了许多农业龙头企业。像中日合资日清食品有限公司成为全县蔬菜基地发展的龙头，拥有世界一流肉食品加工设备的邹平肉食品加工厂成为全县畜牧业发展的龙头，还拥有魏桥纺织、果品公司、芳绿、西王、利生等一大批农副产品加工企业。龙头企业在农业产业化进程中的带动作用日趋明显。针对全县农业经济发展的特点，邹平农商行应牢固树立“大三农”的发展意识，充分利用全行营业网点多，金融覆盖面广，利率定价灵活的优势，加大对特色化和产业化农业的信贷支持。实现从主要支持传统的三农领域到支持现代市场化的“三农”领域的转变；实现从主要支持传统农业的发展到支持农村新环境建设，农民新生活消费，新农村基础设施建设的转变；实现从支持农村基础产业发展到支持农业产业化，农村城镇化的转变。只有实现这三个转变，才能更好适应市场的发展，在激烈的市场竞争中抢占新型的农村市场。
信贷业务如何发展
近年来，省联社在信贷业务发展方面进行多项改革尝试，取得了一定的成绩，但由于多种因素的制约，与国有商业银行相比，我们在信贷方面的改革还有很大的差距，应针对信贷业务发展面临的问题采取切实有效的对策。
合理定位客户群体，加强贷款营销。随着市场经济的深入发展，贷款已由卖方市场转向买方市场，必须改变观念，强化贷款营销工作。一是要强化贷款营销意识。当前，在不少干部职工中存在一种认识，即：目前整个市场资金十分紧缺，供不应求，在农村贷款业务方面基本没有竞争对手，因而加强贷款工作没有多大意义。这是对贷款营销的片面理解，应该改变观念，放弃贷款是“皇帝的女儿不愁嫁”的偏见和“等客上门”的理念，树立主动出击、寻找市场的信贷营销理念，树立“贷款也是产品，需要主动上门营销”的理念，才能在激烈的竞争中立于不败之地。二是贷款营销要因地制宜，充分认识到所处区域的特殊性，加快转变营销理念，合理定位客户群体。应摒弃贷款“垒大户”和“孵小鸡”的双极化观念，实事求是地做好对优质大额贷款户的“拼盘”工作。既注重维系与优质传统客户的良好关系，又要注意规避大额单户贷款的风险，巩固和拓展自身市场份额。对于整个农信系统来说，我们的目标市场是农业或农村经济领域，但各地具体情况不同，则需要具体情况具体分析。比如邹平县城乡一体化程度较高，是工业强县。上市公司就有5家。中小企业发展较快，农业相对落后。邹平农商行要想更好的服务于当地经济的发展，就要做好当地企业金融配套服务，提供适销对路的信贷产品。不同的企业其资金需求、经营商品、所处行业皆不同，农商行要根据其特征为其“量身定做”，推出符合企业需求的配套信贷产品，为企业提供实质性的帮助。
强化信贷产品创新，为客户量身定做信贷产品。首先考虑市场进入策略，除柜台贷款业务外，通过横向联合，纵向深入，在农村市场形成一个庞大的营销网络；其次实行差异化市场营销策略，由于各地的贷款营销市场存在着很大的差异性，要针对不同层次和不同地区的客户提供不同的贷款品种，提供个性化服务。结合邹平经济发展，加快信贷产品的创新，就要把农商行信贷产品创新与农村经济发展相结合、不断的调整信贷产品结构，适应“大三农”发展的需求。随着邹平县农户多种经营向规模化、多元化发展，“两小”贷款的额度已不能满足当地农户的需求，要适当调整贷款额度。通过农户联保小组联保贷款，盘活农户现有资产自留山林权、集体林地承包权，对其进行评估并且通过林业部门登记抵押贷款；以农业龙头企业担保贷款，公司+基地+农户的经营方式，支持农户种养业的发展；采取企业财产、设备抵押、原材料和产成品质押的方式贷款，支持农户办企业；采取农商行与担保公司合作，以农商行+担保公司+农户的金融合作方式，支持农户从事运输业、服务业、采矿业、农产品流通业的发展。最后采取市场竞争策略，面对同业竞争，要想抢占更多市场份额，立于不败之地，就必须推出高质量的金融产品与服务，在提高服务质量和贷款效益上狠下工夫。
全面盘活不良贷款，提高信贷资产质量。邹平农商行在盘活不良贷款方面走在了全省改革的前列，但由于种种原因，余下的这些不良贷款大部分都是难啃的硬骨头。这需根据各地实际的情况，借鉴商业银行剥离不良贷款的做法，建立资产处置公司实行不良贷款的集中处理和分散处理。对于问题贷款严重，亏损面较大的农信社，可采取集中处理模式，由省政府出资建立或由省联社直接成立一个单独经营机构，来统一处理存在的不良贷款，这便于把分散的力量集中起来，显得更加专业化，也可获得更多的法律支持，更好地把实施依法清收不良资产，法院强制执行和集中拍卖，这也有利于借助政府的财政资源来帮助农信社核销不良贷款充实资本金。
信贷风险控制
农信社要实现可持续发展，除了壮大规模、提高发展速度外，更重要的是提高信贷资产质量。在加大信贷投放力度的同时，必须对贷款质量进行严格把关，积极探索建立信贷管理的风险防范机制。
第一要提高思想认识，严防道德风险。要强化信贷人员的职业道德教育，增强责任心和事业心，使认真履行职责、防范信贷资产风险成为全员的自觉行动，从而达到防范道德风险的目的。
第二要规范操作行为，严防操作风险。操作风险是基层支行存在的最为普遍的风险，目前，农信社的信贷管理制度已经非常多，内容也比较健全和完善。但这些制度在执行过程中存在层层递减的现象，执行效果较差，绝大部分风险都是因部分单位不认真执行制度、操作不规范造成的，在很大程度上影响了信贷管理质量。因此，要强化合规文化建设，教育员工树立合规经营意识，加强对信贷人员操作行为的监管，推行信贷操作“阳光工程”，避免“暗箱操作”，真正做到执行制度无弹性，按章操作不违规。
第三是强化贷款“三查”，严防管理风险。要认真落实贷款“三查”制度，坚持明确职责、落实责任、加强检查、跟踪监控、及时预警、快速处理的原则，切实抓好贷款管理工作。
首先是严把贷前调查关。切实发挥贷前调查的机制作用，真正对客户的经营状况、市场销售等做好调查分析。在此基础上，该行对辖内账内、账外的不良贷款客户建立了“黑名单”档案，内容包括不良贷款借款人及担保人的详细信息。对向农商行申请贷款的客户我们对照“黑名单”逐笔排查，凡是借款人或担保人出现在“黑名单”中的均实行“一票否决”。此举不仅在贷前调查这一环节起了关键作用，将风险拒于门外，同时对该行清收不良贷款起到了促进作用。
其次是严把贷款审查关。充分发挥信贷专管员职责，严格落实信贷专管员管理工作目标责任制度、不定期交流制度、例会制度、履职考核制度、尽职免责制度，信贷专管员在贷款审查中严把“对象关”、“手续关”、“审批关”、“放款关”、“款后管理关”五道“风险关”。在实施信贷专管员制度的基础上，该行在贷款审查环节上实行了审查AB岗制度，即在支行分设信贷专管员审查的基础上，业务管理部另设信贷专管员两名。支行信贷专管员作为审查A岗，充分利用对借款人相对熟悉，信息来源畅通的有利条件对贷款进行风险审查与拦截，业务管理部信贷专管员作为审查B岗着重对贷款手续齐全性、信贷政策符合性等进行二次审查，对贷款审查结果以审查确认书的形式反馈至信贷管理前台部门，督促他们进行整改，有效增加了贷款审查深度，确保了贷款风险防控关口前移，违规违纪问题得到及时抵制，促进了贷款的合规性。
最后是严把贷后检查关。如果说严把贷前调查关和审查关是做好贷款风险防范工作的基础，那么贷后检查关则是确保贷款质量的坚强后盾。该行本着宁可多做无用功，也不让一笔新增贷款出现风险的态度，对贷后检查中发现的“头疼”、“感冒”等“小问题”贷款及时关心，“小病当成大病治”，做到风险及时预警，及早化解，切实把问题消灭在萌芽状态。