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2012年5月，周鸿祎突然高调宣布推出360特供手机，和小米手机正面对抗，引来无数关注；而到了8月，周鸿祎一反平时的高调作风，悄悄推出自己的搜索引擎，同样引起业界震动，几天之内即令百度市值急速下跌几十亿美元。要知道，几年前，周鸿祎的奇虎360公司（简称360公司）还只是互联网行业的一个轻量级选手，何以短短几年获得如此大的动能？
普通用户知道周鸿祎及360公司，大多源于电脑上安装的360安全软件。但是，当2006年7月360公司第一次推出360安全卫士时，在安全软件领域里只是一个新来的陌生人。当时中国最早的几大安全巨头，如瑞星公司（1998年成立）、金山软件（1997年进入安全领域）和江民科技（1996年创建），已经在这个行业深耕多年，早早形成了各自的竞争格局。360公司只用了不到三年时间就横扫这一市场，并且迅速转身进入浏览器行业，之后又在2010年发起360与腾讯QQ大战，赚足了眼球。今年在手机和搜索领域发动的奇袭，再次令人眼花缭乱。
周鸿祎究竟是怎么做到的呢？我们访问了360公司和周鸿祎本人，试图找到其中的奥秘。在我们看来，周鸿祎的成功秘诀，在于他善用柔道战略，并注重用户体验和持续创新，以组合拳对抗行业巨头，奇兵制胜，多次取得互联网行业以弱胜强的战绩，值得各类企业学习借鉴。
“误入”安全领域
2005年9月，原3721公司总经理和雅虎中国区副总裁齐向东创立了奇虎360公司。2006年3月，红衫资本、鼎晖创投、IDG，以及3721创始人、雅虎中国区总裁周鸿祎共同向360公司投资2,000万美元。2006年8月，周鸿祎加入360公司，出任董事长一职。
创建之初，360公司的定位是搜索技术提供商，“主营业务是帮助各大社区、论坛增加搜索功能，希望借鉴web2.0理念从大量用户生成内容中甄别出与用户意愿更相关的内容，同时以社区搜索为‘根据地’，探索更多互动产品的搜索服务”。然而，社区搜索做得并不成功。周鸿祎在回忆这段历史时总结道：“360当时的想法超前了，战略也超前了。时间点不对，即使想法对，也可能不行。并且，360当时一直未能找到撬动用户需求的点。”
2006年，360公司进入安全领域既偶然又必然。早在担任雅虎中国区总裁时，周鸿祎已朦胧感觉到网络安全可能是一个大事情。“网络安全可能会成为一个基本服务，就像搜索、邮件、即时通讯一样，每个人都离不开。”但真正切入安全市场，还是在周鸿祎于360公司内部组建了一个团队以开发“查杀流氓软件”的软件后。对周鸿祎来说，开发该软件的目的之一，是为了洗刷几年前因推出“3721网络实名”和“3721上网助手”两款软件产品而被外界冠以的“流氓软件之父”恶名。这两款软件早期受到用户的喜爱，但后来因为总是弹出窗口广告、恶意篡改用户电脑，以及很难被彻底卸载，而饱受用户诟病。
流氓软件这个潘多拉的盒子被打开后愈演愈烈，在利益的驱动下，许多公司推广产品时都采用这种方式，而且手段越来越恶劣，电脑用户不胜其扰。2005年7月，网络行业协会曾公布十大流氓软件名单，3721上网助手位居榜首。实际上流氓软件的数量远远不止这10个，据赛迪网的统计，截至2006年7月，流氓软件的数量已不下130个。
虽然用户有需求，但杀毒软件公司对这块市场并不太重视。一方面是因为查杀流氓软件的技术难度不高，主流公司不屑于做，而且这部分功能很难让用户付费；另一方面是查杀流氓软件太得罪人。“流氓软件在中国横行，让我下决心要做查杀流氓软件的工具。”周鸿祎表示，“如果我不做这件事情，那么无论做什么，‘第一’的恶名都会挂在我身上。我犯过一些错误，我可以承认，可以修正。”于是，周鸿祎投资360公司后，就在公司内部组织了一个小团队，开始做查杀流氓软件的软件。
2006年7月，只有查杀流氓软件功能且免费的360安全卫士正式推出。由于把握住了广大用户的需求，安全卫士一推出，就受到了用户的欢迎。在此基础上，安全卫士又增加了一些受用户欢迎的其他功能，如清理电脑垃圾等。到2007年6月，360安全卫士的月度覆盖人数比率已增长到28.11%。
2007年下半年，流氓软件开始出现两种趋势：一种是洗手不干；另一种开始转做病毒和木马。这时，周鸿祎在查杀流氓软件市场需求减弱的情况下，决定进入木马查杀领域。与反流氓软件不同，反木马领域一直由各大杀毒厂商把持，但周鸿祎在分析了反病毒和反木马的技术区别以及杀毒厂商的优劣势后，认为360公司在反木马领域能够有所发展。
周鸿祎认为：“木马与传统的病毒不一样，做木马的技术较简单，因此制作难度很低，制作速度也快。可能一个人经过培训，几天就可以做一个木马。这样木马越来越多，变种越来越多。并且，木马不再大面积流行，很多木马只针对一小部分人群。用户并不能区分病毒和木马，会觉得电脑运行缓慢，总出现弹窗和垃圾广告等，不堪其扰。一般杀毒厂商的产品往往一年才出一个版本，一年升级几次，它们的传统杀毒引擎技术在应对千变万化的木马时已显乏力。同时，杀毒厂商由于之前的成功和技术产品的积累，不太愿意去面对市场的变化，也未能敏锐意识到用户需求的变化。”
2007年6月，360公司在360安全卫士里添加了木马查杀的新功能。在进入这个市场后，360安全卫士差不多积累了一个亿的用户。至此，360公司通过运用柔道战略中的移动原则，采用界定新领域的技巧，进入了竞争对手较薄弱的细分市场——反木马领域。
360杀毒——确立免费安全模式
对周鸿祎来说，360安全卫士的推出更多是无心插柳，而360杀毒软件的问世则是360公司为建立免费安全模式有意识跨出的关键一步。
中国杀毒软件市场的主要占领者是瑞星、卡巴斯基和金山。这些杀毒厂商的主要收入来源是向用户收取杀毒软件使用费。然而，周鸿祎认为：“网络安全正在成为面向互联网用户的基础服务，它也应该像网络搜索、网络聊天、电子邮箱等其他互联网基础服务一样免费。”
在360公司还没有能力自己做杀毒软件之前，周鸿祎试图说服一些杀毒厂商与360公司合作，提供免费杀毒。最终，360公司与国际领先的信息安全厂商卡巴斯基达成了合作，卡巴斯基通过360安全卫士推广其杀毒软件，软件使用前半年免费，之后由360公司代理销售。
在与卡巴斯基合作一段时间后，周鸿祎意识到：“这种做法不是革命，只是改良。虽然价格很便宜了，从200元减到了30元，但我觉得还是有很多人不愿意花这30元钱。因此，网络安全应做到彻底免费。”然而，卡巴斯基不同意这种做法，终止了与360公司的合作。
合同终止后，360公司决定自己开发杀毒软件，一方面大量召集传统安全公司的技术人员，一方面直接从国外购买先进技术。2008年7月，免费杀毒软件——360杀毒问世。然而，初战杀毒市场，360公司并未告捷。据艾瑞咨询的统计，截至2008年底，360杀毒的活跃用户数量占中国网络用户的比例一直徘徊在1%左右，并略有下降。周鸿祎反思认为，360杀毒与传统杀毒软件一样，“太重、太大，不符合用户的使用习惯”。于是，360公司在用户体验和技术方面进行了一系列创新。
2009年10月，永久免费的360杀毒1.0正式版发布。2011年1月，360杀毒的活跃用户数量占到了中国网络用户的63.5%。在360免费杀毒软件推出两年后，金山和瑞星才陆续宣布旗下所有安全产品免费，但大势已去，这个姗姗来迟的决定已经无力挽回局面。到了2012年3月，360杀毒的月度覆盖人数比例已经达到82.2%。
360公司运用杠杆借力的原则，使瑞星等竞争对手的庞大软件收入成为对手的沉重包袱，让它们不得不面对是否割舍收入进行反击的艰难选择；并且，360公司重视用户体验，将以前的高科技产品做成了一个大众消费品；同时，360公司通过利用其搜索技术优势，绕开了在传统杀毒技术上的积累不足，既避免了在技术上与瑞星等直接碰撞，又通过弯道超车成为了云安全技术的领跑者。
360安全浏览器——初见商业模式
2008年5月，早在360杀毒上市两个月前，360公司推出了初始版本的360安全浏览器，开始进入浏览器这一新市场。在中国的浏览器市场，由于Windows的广泛普及，Windows自带浏览器IE在很长一段时间内是用户的首选，其月度覆盖人数比例保持在95%以上。其他几款受欢迎的浏览器是遨游、腾讯TT和火狐。
对于360公司在这个新市场的定位，公司仍然是从安全的角度出发。周鸿祎认为：“浏览器是安全上非常重要的一个大问题。很多人上当受骗，都是在使用浏览器的时候。很多流氓网站，通过引诱用户点击一个链接，就将木马或病毒种进用户电脑。浏览器其实是不安全的一个因素，我们不能老是等这些不安全的东西进入电脑后，再与它们拼杀。所以，我们就开发了一个安全的浏览器，在浏览器窗口就把不安全的东西拦住。这样，用户在使用我们的浏览器上网银、买东西、登账号时就很安全。”
由于缺乏浏览器开发经验，360公司选择与世界之窗浏览器的开发者——凤凰工作室合作。凤凰工作室已在浏览器这个领域耕耘了五六年，具有丰富的产品经验。两者合作开发的360安全浏览器采用IE内核，其安全技术基于国外某沙箱隔离软件。此技术能对上网浏览的页面内容进行隔离，以保护系统的安全。此外，360浏览器还集成了恶意代码智能拦截、下载文件即时扫描、恶意网站自动报警、广告窗口智能过滤等功能。
在电子商务呈几何数增长，网络信息保密和网上支付安全越来越受到互联网用户关注的大背景下，360公司通过大打浏览器安全牌，再加上360安全卫士及稍晚推出的360杀毒为其塑造的专业安全医生形象，为360安全浏览器赢得了广泛的用户群。自发布日起，产品月度用户人数持续稳定增长。艾瑞2012年2月数据显示，360安全浏览器的月度覆盖人数已达到2.47亿，月度覆盖人数比例达到56.8%，成为仅次于IE的第二大浏览器。
在周鸿祎看来，360安全浏览器的问世是360公司的一个转折点。在这之前，360公司是一个安全产品公司，而360安全浏览器让360公司看到了成为平台公司的可能。这个可能性来源于360安全网址。
360安全网址是360安全浏览器设置的默认主页。这个导航页面上内置了搜索栏，提供大量用户常用网站的链接，并且还分类推荐网站，这些网站涵盖了生活服务和娱乐休闲诸多方面。另外，导航页面上还有一些实用工具，如天气预报、IP地址、车辆违章等。
中国最早的网址导航品牌是hao123，创建于1995年5月。目前，许多网址导航，包括360安全网址，都沿袭了hao123的页面布局。由于起步早，在2003年前，hao123一直没有遇到强有力的竞争对手。之后，虽然陆续有竞争者进入，但积累了一定用户规模的hao123长期位居导航网站第一名。
虽然是后进者，360安全网址却有着hao123不具备的优势，即前者有自己的浏览器做支撑。随着360安全浏览器用户数的增加，360安全网址的流量也开始飙升。据艾瑞统计，2011年11月，按月度覆盖人数比例计，360安全网址（35.4%）已超过hao123（33%）成为中国第一大导航页，超过三分之一的互联网用户通过360安全网址集合的链接转到其他网站上。
于是，360公司通过免费安全软件吸引了海量用户，而这些用户又被转换为360浏览器用户，再通过360安全网址，360公司找到了将用户流量变现的支点，以此获得搜索引擎的分成、广告收入、软件推广费等。
打造开放平台
360安全浏览器和360安全网址的成功让周鸿祎看到了，在拥有海量用户的优势下，打造与其他公司共享流量的平台所能带来的收益。然而，光有360安全浏览器一个平台是不够的。360公司开始持续推出平台性产品，以打造更多的开放平台。
2009年6月，集成在360安全卫士里的“软件管家”问世，这个工具集软件下载、更新、卸载、优化为一体，提供超过2,500款常用软件下载。2010年，360极速浏览器问世。该浏览器基于IE和Chromium双核，能实现基于浏览器的应用扩展。2011年，360极速浏览器推出了应用开放平台，包括面对用户的应用中心和面对开发者的开发平台，目前，已融入了新浪微博、人人网、天气预报、词典翻译、股票行情等功能。360游戏浏览器、360团购开放平台、360手机开放平台等平台也先后诞生，并对合作伙伴开放。
2011年5月，360公司推出了一款实验性产品——360安全桌面。360安全桌面借鉴了苹果APP应用的概念，可以自动整理归类已装的软件和常用网址，并且可以在自带的软件库中直接下载安装软件。360安全桌面将在360全线业务所打造的360°开放平台中承担最核心的主面板作用。2012年2月，360安全桌面的用户数达到了5,500万。
在周鸿祎看来，“开放平台将是未来十年互联网的主流发展方向”。同时，周鸿祎认为打造开放平台的另一个好处是培养了一批合作伙伴。随着这些合作伙伴的成长，与它们建立了联盟关系的360公司也将更强。
随着众多平台产品的推出，360公司的商业模式逐渐清晰起来：先用安全软件吸引海量用户，再将这些用户转化为浏览器平台和应用开放平台等平台产品的用户，这些平台产品会将海量用户导向第三方网站和其他软件商，最后实现流量变现。变现方式主要为广告与互联网增值服务。
2009年，360公司扭亏为盈，实现营业收入3,230万美元，净利润419万美元。2010年，营业收入上涨至5,767万美元，净利润增长了103%，达到851万美元。2011年，营业收入和净利润分别增长191%和83%，达到16,785万美元和1,560万美元。其中，在线广告收入上升最快，到2011年，已达到总营业收入的73.3%。
3Q大战
从创立以来，360公司与众多互联网公司如百度、瑞星、金山、新浪、网易等有过摩擦和冲突，其中，360公司与腾讯QQ之间的大战（简称3Q大战）是不得不提的一笔。
对周鸿祎来说，360公司与腾讯的这次战役更像是一场“遭遇战”。他在谈论引发战争的原因时说道：“360与腾讯的业务其实是没有交集的。然而，随着360的异军突起，腾讯开始从战略层面来看待360。腾讯认为用户电脑最好只有它一家客户端软件，当360突然有了跟它同样的用户覆盖能力后，腾讯开始感觉不安全，于是想在战略上遏制360。”
3Q之间的直接摩擦开始于2010年初。当时正值春节期间，腾讯开始在二三线城市捆绑安装界面及功能与360安全卫士相似的安全软件“QQ医生”。一夜之间，QQ医生的市场覆盖率超过了40%。不过，由于QQ医生产品本身还不成熟，很多用户陆续卸载该产品，市场份额很快回落至10%以下。2010年中秋，腾讯再度静默安装QQ医生的升级版“QQ电脑管家”，新版软件涵盖了360安全卫士所有主流功能，产品界面和用户体验与360极为相似。愤怒的周鸿祎决定反击。
2010年9月27日，360发布了针对QQ的“隐私保护器”，宣称其能实时监测曝光QQ在未经用户许可的情况下偷窥用户个人隐私文件和数据等行为。10月29日，360又推出了“360扣扣保镖”，包括过滤QQ广告、清理QQ附加功能、防止木马盗取QQ帐号等功能。360扣扣保镖推出后的72小时内，下载量突破2,000万，并不断迅速增加。对于开发此软件，周鸿祎的思考是，“我要找到一件事，要让用户觉得好，我能做而腾讯不能做，把腾讯的优势变成它的包袱”。
QQ广告和除免费聊天外的许多功能是腾讯实现收入的主要途径。如果用户选择用360扣扣保镖屏蔽这些功能，腾讯的收入将大受影响，这不是腾讯所乐意见到的。周鸿祎再次杠杆借力，将竞争者的收入变成自己手里的“人质”或筹码，使竞争者难以反击。
2010年11月3日，战争开始升级。腾讯在“致广大QQ用户的一封信”里宣称，将在所有装有360软件的电脑上停止运行QQ软 件，只有卸载360软件才可登陆QQ。在腾讯与QQ的共同用户差不多有三亿的情况下，此举引发了轩然大波。最后，虽然有6,000万用户被迫卸载360软件，但“二选一”的行为还是引起了用户的强烈不满。
11月4日，工信部通信保障局和公安部介入此事。最终，政府部门以行政命令的方式要求双方不再纷争。360公司在此形势下宣布召回扣扣保镖，之后QQ和360软件恢复了完全兼容。虽然此后腾讯和360公司之间纷争不断、官司不断，但此次战役算是告一段落。
360公司的未来
对于360公司的未来，周鸿祎认为：“公司将持续聚焦于安全，追求极致。在平台策略上，360走开放与合作的道路。在安全上，360将会更专注、更聚焦。360的使命是要成为中国乃至全球最大的互联网安全公司，安全是360积累用户、构筑巨大用户基数的核心价值服务。所以，360要把安全保持领先，做到极致，在此基础上，成为中国互联网具有影响力的平台公司。”
然而，在各互联网巨头都在打造开放平台的今天，360公司的开放平台，不如百度的用户基数大，缺少腾讯的IM强用户关系链以及新浪的互动活跃性，360公司想要在这场平台战中胜出并非易事。并且，与百度、腾讯等不同的是，360公司在不断推出多个平台，这些平台并未能整合在一个有力的工具里面，更像“壳系统”的360安全桌面能否承担此重任，仍有待考察。
另外，与百度、腾讯相比，360公司的商业模式不够直接，多一层导入往往意味着多一层流量损失。腾讯QQ具有网络效应，用的人越多，人们就越愿意用；此外还有锁定效应，用户一旦用了之后不会轻易换成其他软件。但是，这两种效应在360产品上的体现并不明显，由于缺乏强用户关系链，用户离开360产品的成本较低。此外，360公司还需要克服由于缺少用户之间的互动而形成的用户关系链数据。
从总月度覆盖率来看，艾瑞2012年2月数据显示，360公司（94%）与腾讯（97.3%）、百度（91.6%）相比已区别不太大。但从营业收入来看，360公司与百度和腾讯相比还有很大差距，2011年百度的营业收入是145亿元人民币，腾讯为285亿，而360公司为10.5亿。在市值上，360公司（26.06亿美元）也较百度（389.37亿美元）、腾讯（569.03亿美元）、网易（67.74亿美元）、新浪（37.11亿美元）逊一筹。（市值数据以2012年8月31日为准）360公司还远远没有充分挖掘出流量变现的潜力。在未来几年中，360公司必须不断努力，以证明“功能性工具客户端”也能实现和“社交网络客户端”相当的市场价值。
注：本文参考并援引了一些媒体的公开报道，不一一列举，在此致谢。
观点概要
360公司之所以能在短时间内战胜巨头们，与它擅长以组合拳方式制定竞争战略密不可分。360公司的组合拳谱中有几个关键招式：
第一，尊重用户体验。就如何处理与用户的关系，周鸿的态度曾有180°大转弯。在3721时，周鸿不惜牺牲用户体验以战胜竞争对手，失去了民心。周鸿再次创业时，吸取了教训，强调从用户角度出发。
第二，进行微创新与颠覆式创新。周鸿认为，决定互联网应用是否受欢迎的关键因素是基于用户体验的创新，每次解决好用户看重的一个问题即可，这种单点突破即为“微创新”。而持续的“微创新”有可能形成挑战整个行业的“颠覆式创新”。
第三，运用柔道战略。柔道战略主张弱小企业避开对手锋芒，将对手的力量为己所用。柔道战略有三大原则：移动原则、平衡原则和杠杆借力原则。360公司多次运用柔道技巧来对抗行业巨头。其中，杠杆借力是360公司使用最娴熟的一招。
普通用户知道周鸿祎及360公司，大多源于电脑上安装的360安全软件。但是，当2006年7月360公司第一次推出360安全卫士时，在安全软件领域里只是一个新来的陌生人。当时中国最早的几大安全巨头，如瑞星公司（1998年成立）、金山软件（1997年进入安全领域）和江民科技（1996年创建），已经在这个行业深耕多年，早早形成了各自的竞争格局。360公司只用了不到三年时间就横扫这一市场，并且迅速转身进入浏览器行业，之后又在2010年发起360与腾讯QQ大战，赚足了眼球。今年在手机和搜索领域发动的奇袭，再次令人眼花缭乱。
周鸿祎究竟是怎么做到的呢？我们访问了360公司和周鸿祎本人，试图找到其中的奥秘。在我们看来，周鸿祎的成功秘诀，在于他善用柔道战略，并注重用户体验和持续创新，以组合拳对抗行业巨头，奇兵制胜，多次取得互联网行业以弱胜强的战绩，值得各类企业学习借鉴。
“误入”安全领域
2005年9月，原3721公司总经理和雅虎中国区副总裁齐向东创立了奇虎360公司。2006年3月，红衫资本、鼎晖创投、IDG，以及3721创始人、雅虎中国区总裁周鸿祎共同向360公司投资2,000万美元。2006年8月，周鸿祎加入360公司，出任董事长一职。
创建之初，360公司的定位是搜索技术提供商，“主营业务是帮助各大社区、论坛增加搜索功能，希望借鉴web2.0理念从大量用户生成内容中甄别出与用户意愿更相关的内容，同时以社区搜索为‘根据地’，探索更多互动产品的搜索服务”。然而，社区搜索做得并不成功。周鸿祎在回忆这段历史时总结道：“360当时的想法超前了，战略也超前了。时间点不对，即使想法对，也可能不行。并且，360当时一直未能找到撬动用户需求的点。”
2006年，360公司进入安全领域既偶然又必然。早在担任雅虎中国区总裁时，周鸿祎已朦胧感觉到网络安全可能是一个大事情。“网络安全可能会成为一个基本服务，就像搜索、邮件、即时通讯一样，每个人都离不开。”但真正切入安全市场，还是在周鸿祎于360公司内部组建了一个团队以开发“查杀流氓软件”的软件后。对周鸿祎来说，开发该软件的目的之一，是为了洗刷几年前因推出“3721网络实名”和“3721上网助手”两款软件产品而被外界冠以的“流氓软件之父”恶名。这两款软件早期受到用户的喜爱，但后来因为总是弹出窗口广告、恶意篡改用户电脑，以及很难被彻底卸载，而饱受用户诟病。
流氓软件这个潘多拉的盒子被打开后愈演愈烈，在利益的驱动下，许多公司推广产品时都采用这种方式，而且手段越来越恶劣，电脑用户不胜其扰。2005年7月，网络行业协会曾公布十大流氓软件名单，3721上网助手位居榜首。实际上流氓软件的数量远远不止这10个，据赛迪网的统计，截至2006年7月，流氓软件的数量已不下130个。
虽然用户有需求，但杀毒软件公司对这块市场并不太重视。一方面是因为查杀流氓软件的技术难度不高，主流公司不屑于做，而且这部分功能很难让用户付费；另一方面是查杀流氓软件太得罪人。“流氓软件在中国横行，让我下决心要做查杀流氓软件的工具。”周鸿祎表示，“如果我不做这件事情，那么无论做什么，‘第一’的恶名都会挂在我身上。我犯过一些错误，我可以承认，可以修正。”于是，周鸿祎投资360公司后，就在公司内部组织了一个小团队，开始做查杀流氓软件的软件。
2006年7月，只有查杀流氓软件功能且免费的360安全卫士正式推出。由于把握住了广大用户的需求，安全卫士一推出，就受到了用户的欢迎。在此基础上，安全卫士又增加了一些受用户欢迎的其他功能，如清理电脑垃圾等。到2007年6月，360安全卫士的月度覆盖人数比率已增长到28.11%。
2007年下半年，流氓软件开始出现两种趋势：一种是洗手不干；另一种开始转做病毒和木马。这时，周鸿祎在查杀流氓软件市场需求减弱的情况下，决定进入木马查杀领域。与反流氓软件不同，反木马领域一直由各大杀毒厂商把持，但周鸿祎在分析了反病毒和反木马的技术区别以及杀毒厂商的优劣势后，认为360公司在反木马领域能够有所发展。
周鸿祎认为：“木马与传统的病毒不一样，做木马的技术较简单，因此制作难度很低，制作速度也快。可能一个人经过培训，几天就可以做一个木马。这样木马越来越多，变种越来越多。并且，木马不再大面积流行，很多木马只针对一小部分人群。用户并不能区分病毒和木马，会觉得电脑运行缓慢，总出现弹窗和垃圾广告等，不堪其扰。一般杀毒厂商的产品往往一年才出一个版本，一年升级几次，它们的传统杀毒引擎技术在应对千变万化的木马时已显乏力。同时，杀毒厂商由于之前的成功和技术产品的积累，不太愿意去面对市场的变化，也未能敏锐意识到用户需求的变化。”
2007年6月，360公司在360安全卫士里添加了木马查杀的新功能。在进入这个市场后，360安全卫士差不多积累了一个亿的用户。至此，360公司通过运用柔道战略中的移动原则，采用界定新领域的技巧，进入了竞争对手较薄弱的细分市场——反木马领域。
360杀毒——确立免费安全模式
对周鸿祎来说，360安全卫士的推出更多是无心插柳，而360杀毒软件的问世则是360公司为建立免费安全模式有意识跨出的关键一步。
中国杀毒软件市场的主要占领者是瑞星、卡巴斯基和金山。这些杀毒厂商的主要收入来源是向用户收取杀毒软件使用费。然而，周鸿祎认为：“网络安全正在成为面向互联网用户的基础服务，它也应该像网络搜索、网络聊天、电子邮箱等其他互联网基础服务一样免费。”
在360公司还没有能力自己做杀毒软件之前，周鸿祎试图说服一些杀毒厂商与360公司合作，提供免费杀毒。最终，360公司与国际领先的信息安全厂商卡巴斯基达成了合作，卡巴斯基通过360安全卫士推广其杀毒软件，软件使用前半年免费，之后由360公司代理销售。
在与卡巴斯基合作一段时间后，周鸿祎意识到：“这种做法不是革命，只是改良。虽然价格很便宜了，从200元减到了30元，但我觉得还是有很多人不愿意花这30元钱。因此，网络安全应做到彻底免费。”然而，卡巴斯基不同意这种做法，终止了与360公司的合作。
合同终止后，360公司决定自己开发杀毒软件，一方面大量召集传统安全公司的技术人员，一方面直接从国外购买先进技术。2008年7月，免费杀毒软件——360杀毒问世。然而，初战杀毒市场，360公司并未告捷。据艾瑞咨询的统计，截至2008年底，360杀毒的活跃用户数量占中国网络用户的比例一直徘徊在1%左右，并略有下降。周鸿祎反思认为，360杀毒与传统杀毒软件一样，“太重、太大，不符合用户的使用习惯”。于是，360公司在用户体验和技术方面进行了一系列创新。
2009年10月，永久免费的360杀毒1.0正式版发布。2011年1月，360杀毒的活跃用户数量占到了中国网络用户的63.5%。在360免费杀毒软件推出两年后，金山和瑞星才陆续宣布旗下所有安全产品免费，但大势已去，这个姗姗来迟的决定已经无力挽回局面。到了2012年3月，360杀毒的月度覆盖人数比例已经达到82.2%。
360公司运用杠杆借力的原则，使瑞星等竞争对手的庞大软件收入成为对手的沉重包袱，让它们不得不面对是否割舍收入进行反击的艰难选择；并且，360公司重视用户体验，将以前的高科技产品做成了一个大众消费品；同时，360公司通过利用其搜索技术优势，绕开了在传统杀毒技术上的积累不足，既避免了在技术上与瑞星等直接碰撞，又通过弯道超车成为了云安全技术的领跑者。
360安全浏览器——初见商业模式
2008年5月，早在360杀毒上市两个月前，360公司推出了初始版本的360安全浏览器，开始进入浏览器这一新市场。在中国的浏览器市场，由于Windows的广泛普及，Windows自带浏览器IE在很长一段时间内是用户的首选，其月度覆盖人数比例保持在95%以上。其他几款受欢迎的浏览器是遨游、腾讯TT和火狐。
对于360公司在这个新市场的定位，公司仍然是从安全的角度出发。周鸿祎认为：“浏览器是安全上非常重要的一个大问题。很多人上当受骗，都是在使用浏览器的时候。很多流氓网站，通过引诱用户点击一个链接，就将木马或病毒种进用户电脑。浏览器其实是不安全的一个因素，我们不能老是等这些不安全的东西进入电脑后，再与它们拼杀。所以，我们就开发了一个安全的浏览器，在浏览器窗口就把不安全的东西拦住。这样，用户在使用我们的浏览器上网银、买东西、登账号时就很安全。”
由于缺乏浏览器开发经验，360公司选择与世界之窗浏览器的开发者——凤凰工作室合作。凤凰工作室已在浏览器这个领域耕耘了五六年，具有丰富的产品经验。两者合作开发的360安全浏览器采用IE内核，其安全技术基于国外某沙箱隔离软件。此技术能对上网浏览的页面内容进行隔离，以保护系统的安全。此外，360浏览器还集成了恶意代码智能拦截、下载文件即时扫描、恶意网站自动报警、广告窗口智能过滤等功能。
在电子商务呈几何数增长，网络信息保密和网上支付安全越来越受到互联网用户关注的大背景下，360公司通过大打浏览器安全牌，再加上360安全卫士及稍晚推出的360杀毒为其塑造的专业安全医生形象，为360安全浏览器赢得了广泛的用户群。自发布日起，产品月度用户人数持续稳定增长。艾瑞2012年2月数据显示，360安全浏览器的月度覆盖人数已达到2.47亿，月度覆盖人数比例达到56.8%，成为仅次于IE的第二大浏览器。
在周鸿祎看来，360安全浏览器的问世是360公司的一个转折点。在这之前，360公司是一个安全产品公司，而360安全浏览器让360公司看到了成为平台公司的可能。这个可能性来源于360安全网址。
360安全网址是360安全浏览器设置的默认主页。这个导航页面上内置了搜索栏，提供大量用户常用网站的链接，并且还分类推荐网站，这些网站涵盖了生活服务和娱乐休闲诸多方面。另外，导航页面上还有一些实用工具，如天气预报、IP地址、车辆违章等。
中国最早的网址导航品牌是hao123，创建于1995年5月。目前，许多网址导航，包括360安全网址，都沿袭了hao123的页面布局。由于起步早，在2003年前，hao123一直没有遇到强有力的竞争对手。之后，虽然陆续有竞争者进入，但积累了一定用户规模的hao123长期位居导航网站第一名。
虽然是后进者，360安全网址却有着hao123不具备的优势，即前者有自己的浏览器做支撑。随着360安全浏览器用户数的增加，360安全网址的流量也开始飙升。据艾瑞统计，2011年11月，按月度覆盖人数比例计，360安全网址（35.4%）已超过hao123（33%）成为中国第一大导航页，超过三分之一的互联网用户通过360安全网址集合的链接转到其他网站上。
于是，360公司通过免费安全软件吸引了海量用户，而这些用户又被转换为360浏览器用户，再通过360安全网址，360公司找到了将用户流量变现的支点，以此获得搜索引擎的分成、广告收入、软件推广费等。
打造开放平台
360安全浏览器和360安全网址的成功让周鸿祎看到了，在拥有海量用户的优势下，打造与其他公司共享流量的平台所能带来的收益。然而，光有360安全浏览器一个平台是不够的。360公司开始持续推出平台性产品，以打造更多的开放平台。
2009年6月，集成在360安全卫士里的“软件管家”问世，这个工具集软件下载、更新、卸载、优化为一体，提供超过2,500款常用软件下载。2010年，360极速浏览器问世。该浏览器基于IE和Chromium双核，能实现基于浏览器的应用扩展。2011年，360极速浏览器推出了应用开放平台，包括面对用户的应用中心和面对开发者的开发平台，目前，已融入了新浪微博、人人网、天气预报、词典翻译、股票行情等功能。360游戏浏览器、360团购开放平台、360手机开放平台等平台也先后诞生，并对合作伙伴开放。
2011年5月，360公司推出了一款实验性产品——360安全桌面。360安全桌面借鉴了苹果APP应用的概念，可以自动整理归类已装的软件和常用网址，并且可以在自带的软件库中直接下载安装软件。360安全桌面将在360全线业务所打造的360°开放平台中承担最核心的主面板作用。2012年2月，360安全桌面的用户数达到了5,500万。
在周鸿祎看来，“开放平台将是未来十年互联网的主流发展方向”。同时，周鸿祎认为打造开放平台的另一个好处是培养了一批合作伙伴。随着这些合作伙伴的成长，与它们建立了联盟关系的360公司也将更强。
随着众多平台产品的推出，360公司的商业模式逐渐清晰起来：先用安全软件吸引海量用户，再将这些用户转化为浏览器平台和应用开放平台等平台产品的用户，这些平台产品会将海量用户导向第三方网站和其他软件商，最后实现流量变现。变现方式主要为广告与互联网增值服务。
2009年，360公司扭亏为盈，实现营业收入3,230万美元，净利润419万美元。2010年，营业收入上涨至5,767万美元，净利润增长了103%，达到851万美元。2011年，营业收入和净利润分别增长191%和83%，达到16,785万美元和1,560万美元。其中，在线广告收入上升最快，到2011年，已达到总营业收入的73.3%。
3Q大战
从创立以来，360公司与众多互联网公司如百度、瑞星、金山、新浪、网易等有过摩擦和冲突，其中，360公司与腾讯QQ之间的大战（简称3Q大战）是不得不提的一笔。
对周鸿祎来说，360公司与腾讯的这次战役更像是一场“遭遇战”。他在谈论引发战争的原因时说道：“360与腾讯的业务其实是没有交集的。然而，随着360的异军突起，腾讯开始从战略层面来看待360。腾讯认为用户电脑最好只有它一家客户端软件，当360突然有了跟它同样的用户覆盖能力后，腾讯开始感觉不安全，于是想在战略上遏制360。”
3Q之间的直接摩擦开始于2010年初。当时正值春节期间，腾讯开始在二三线城市捆绑安装界面及功能与360安全卫士相似的安全软件“QQ医生”。一夜之间，QQ医生的市场覆盖率超过了40%。不过，由于QQ医生产品本身还不成熟，很多用户陆续卸载该产品，市场份额很快回落至10%以下。2010年中秋，腾讯再度静默安装QQ医生的升级版“QQ电脑管家”，新版软件涵盖了360安全卫士所有主流功能，产品界面和用户体验与360极为相似。愤怒的周鸿祎决定反击。
2010年9月27日，360发布了针对QQ的“隐私保护器”，宣称其能实时监测曝光QQ在未经用户许可的情况下偷窥用户个人隐私文件和数据等行为。10月29日，360又推出了“360扣扣保镖”，包括过滤QQ广告、清理QQ附加功能、防止木马盗取QQ帐号等功能。360扣扣保镖推出后的72小时内，下载量突破2,000万，并不断迅速增加。对于开发此软件，周鸿祎的思考是，“我要找到一件事，要让用户觉得好，我能做而腾讯不能做，把腾讯的优势变成它的包袱”。
QQ广告和除免费聊天外的许多功能是腾讯实现收入的主要途径。如果用户选择用360扣扣保镖屏蔽这些功能，腾讯的收入将大受影响，这不是腾讯所乐意见到的。周鸿祎再次杠杆借力，将竞争者的收入变成自己手里的“人质”或筹码，使竞争者难以反击。
2010年11月3日，战争开始升级。腾讯在“致广大QQ用户的一封信”里宣称，将在所有装有360软件的电脑上停止运行QQ软 件，只有卸载360软件才可登陆QQ。在腾讯与QQ的共同用户差不多有三亿的情况下，此举引发了轩然大波。最后，虽然有6,000万用户被迫卸载360软件，但“二选一”的行为还是引起了用户的强烈不满。
11月4日，工信部通信保障局和公安部介入此事。最终，政府部门以行政命令的方式要求双方不再纷争。360公司在此形势下宣布召回扣扣保镖，之后QQ和360软件恢复了完全兼容。虽然此后腾讯和360公司之间纷争不断、官司不断，但此次战役算是告一段落。
360公司的未来
对于360公司的未来，周鸿祎认为：“公司将持续聚焦于安全，追求极致。在平台策略上，360走开放与合作的道路。在安全上，360将会更专注、更聚焦。360的使命是要成为中国乃至全球最大的互联网安全公司，安全是360积累用户、构筑巨大用户基数的核心价值服务。所以，360要把安全保持领先，做到极致，在此基础上，成为中国互联网具有影响力的平台公司。”
然而，在各互联网巨头都在打造开放平台的今天，360公司的开放平台，不如百度的用户基数大，缺少腾讯的IM强用户关系链以及新浪的互动活跃性，360公司想要在这场平台战中胜出并非易事。并且，与百度、腾讯等不同的是，360公司在不断推出多个平台，这些平台并未能整合在一个有力的工具里面，更像“壳系统”的360安全桌面能否承担此重任，仍有待考察。
另外，与百度、腾讯相比，360公司的商业模式不够直接，多一层导入往往意味着多一层流量损失。腾讯QQ具有网络效应，用的人越多，人们就越愿意用；此外还有锁定效应，用户一旦用了之后不会轻易换成其他软件。但是，这两种效应在360产品上的体现并不明显，由于缺乏强用户关系链，用户离开360产品的成本较低。此外，360公司还需要克服由于缺少用户之间的互动而形成的用户关系链数据。
从总月度覆盖率来看，艾瑞2012年2月数据显示，360公司（94%）与腾讯（97.3%）、百度（91.6%）相比已区别不太大。但从营业收入来看，360公司与百度和腾讯相比还有很大差距，2011年百度的营业收入是145亿元人民币，腾讯为285亿，而360公司为10.5亿。在市值上，360公司（26.06亿美元）也较百度（389.37亿美元）、腾讯（569.03亿美元）、网易（67.74亿美元）、新浪（37.11亿美元）逊一筹。（市值数据以2012年8月31日为准）360公司还远远没有充分挖掘出流量变现的潜力。在未来几年中，360公司必须不断努力，以证明“功能性工具客户端”也能实现和“社交网络客户端”相当的市场价值。
注：本文参考并援引了一些媒体的公开报道，不一一列举，在此致谢。
观点概要
360公司之所以能在短时间内战胜巨头们，与它擅长以组合拳方式制定竞争战略密不可分。360公司的组合拳谱中有几个关键招式：
第一，尊重用户体验。就如何处理与用户的关系，周鸿的态度曾有180°大转弯。在3721时，周鸿不惜牺牲用户体验以战胜竞争对手，失去了民心。周鸿再次创业时，吸取了教训，强调从用户角度出发。
第二，进行微创新与颠覆式创新。周鸿认为，决定互联网应用是否受欢迎的关键因素是基于用户体验的创新，每次解决好用户看重的一个问题即可，这种单点突破即为“微创新”。而持续的“微创新”有可能形成挑战整个行业的“颠覆式创新”。
第三，运用柔道战略。柔道战略主张弱小企业避开对手锋芒，将对手的力量为己所用。柔道战略有三大原则：移动原则、平衡原则和杠杆借力原则。360公司多次运用柔道技巧来对抗行业巨头。其中，杠杆借力是360公司使用最娴熟的一招。