对话:高档酒店需要什么

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  沈阳城市酒楼坐落在假日酒店的下三层,5000平方米的经营区域,可以同时容纳600余人用餐,是沈阳市大型宴会及商务活动的热门去处。这里平均日销售额40000元,日酒水销售额为8000~10000元。今天我们去这家酒楼做个终端调查,从酒店的角度做个逆向思维,看看怎样打通酒店渠道——
  
  记 者:城市酒楼进店的酒水品牌有哪些,请举例。
  张奔腾:高中低档的酒都有,而且品种相当丰富。国产白酒就有50多种,其中包括高档的,比如茅台、五粮液、剑南春,还有舍得、国窖1573,中低档的以本地区产品为主;葡萄酒以国产的三大厂家长城、王朝、张裕的产品为主,啤酒除了青岛、雪花、哈尔滨等,还有喜力等高端品牌。
  记者:哪些酒是比较受顾客欢迎的,原因是什么?
  张奔腾:白酒中最受欢迎的前三位是老龙口青龙、道光廿五和口子窖。前两种因为是辽宁的地产酒,且属中等价位,在消费者心中有着绝对的优势。而口子窖虽然是安徽的产品,但因为其近段时间广告宣传得力,已经被广大顾客所接受。另外,本店特别酿制的“红楼佳酿”也是最受顾客欢迎的一个。本店自去年开始主推满族特色菜系—红楼宴,此酒是专门为配合这个活动而酿制的,整体宣传效果非常好。
  记者:城市酒楼选酒的标准是什么?请具体谈谈以给我们的经销商参考。
  张奔腾:本店选酒是有几个标准的,首先是品牌。我们只选择正规品牌,尤其是那些历史悠久、质量上乘、媒体极力推荐的以及国家烟酒专卖局认定的产品。其次是特色。我们选酒主要的依据是顾客的需求,因为顾客有不同的需求,所以我们就选择能代表不同品类的特色产品。如燕京无醇啤酒,因为有的顾客有糖尿病或无酒量,他们需要这样的产品。另外是价格。虽然我们酒楼是商务性的高档酒楼,但酒水方面也不能全部做高端产品,有的一瓶酒的价钱要超过一桌菜的价钱,都是这样的话顾客无法接受。所以,白酒、啤酒、葡萄酒都要分出高、中、低档来,以满足不同顾客的需求。最后是市场走向。作为卖酒的终端,我们是绝对跟随市场的趋势来选酒的,我们当然喜欢厂家给予大力宣传的产品,比如前几年青岛啤酒的宣传力度很大,因此我们就大量进青岛啤酒,因为顾客是随着市场宣传的影响来喝酒的。因此,这也需要酒厂不断推出新产品来占领市场。
  记者:看了您的酒水单,感觉这里的酒水少说也有上百种,目前与多少家酒水供应商合作?
  张奔腾:大约有30多家。虽然现在很多酒水经销商可以一家代理多家多种产品,但我不主张只与少数几家合作。因为做餐饮的要考虑降低进货的风险,这也给多数经销商提供竞争的机会。哪些经销商的服务更到位,价格更合理,质量更有保障,无疑他们就拥有更多的机会。
  记者:对于经销商的促销活动怎么看?
  张奔腾:如果搞促销,我提倡经销商与酒店共同来搞。一是因为酒店用自己的服务员面对顾客更得体,厂家直接派促销员来做很可能是强行推销,那样会影响顾客的就餐心理,我们自己的服务员就不会那样。二是我们共同搞还会提升活动的文化品位和影响。有些与经销商共同搞的促销活动还是很成功。比如2006年9月,为了配合沈阳的世园会宣传,我们与爱新觉罗·祖家坊共同搞了“观世园美景,品红楼佳酿”活动,不但推出了精心打造的红楼系列菜肴,还特别酿制了“红楼佳酿”,深入地宣传了满族的餐饮文化。去年和前年的圣诞节,我们都是与雪花啤酒一起搞的,顾客拿着一张餐票,就可以无限量畅饮雪花啤酒。2005年的八月十五,我们与“亚洲红”共同做了个文艺晚会,请大家在赏月亮、品月饼、喝红酒中度过难忘的中秋之夜。
  记者:您搞餐饮这么多年,与各种经销商没少打交道,请以一个酒店经营者的身份谈谈对经销商的要求与期望。
  张奔腾:对酒水经销商有两点期望。一是希望酒水专业人员能够提高素质,不要仅仅卖酒,应该更多地掌握酒水的知识,对酒店的员工进行免费的培训,使服务员可以更好地向顾客介绍产品,而不是自己派人来参与酒店的服务工作。要讲究职业道德,对酒店负责,帮酒店把关,不要将假酒、劣质酒推销到酒店里来。第二是希望酒水厂商能与酒店合作,共同搞产品的宣传推广活动,使双方共同受益。
  
  记 者 手 记
  在城市酒楼的酒水单上,笔者看到印有英文翻译的不下百种的品牌,真是热闹!也许张奔腾经理从餐饮店经营者的角度思考,这样降低了一些经营风险,但这同时是不是也给我们的酒水经销商们一些鼓舞呢?市场面前,机会均等。看看张总的选酒标准,你就会明白,其实机会把握在你自己的手中。在酒店或者其他终端面前,有时候是不需要太多销售技巧的。正如前几天几位业内人士在本刊QQ群里所议——卖酒的时候,没技巧就是最好的技巧。酒店在选酒,希望你也要好好选酒。
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