小本创业经验谈

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  编者按:本文来源于笔者发表于网络论坛的真实创业经历,从他的创业经历中,可以折射出许多创业者的影子——创业时的冲动激情,选项目时的不知所措,创业中遇到困难时的困惑以及艰辛。有的人最终走向了成功,有的人半途夭折。成功自有成功的原因,失败自有失败的教训。笔者将自己的每一步都分析得仔细,提供有价值的思考的方法,细细品读此文,结合自身反省,会有意想不到的收获。由于文章篇幅较长,分四期连载。文章可读有价值,望各位读者认认真真看完。
  绝境之中不放弃,
  卖掉住房,寻求突破
  创业之初天真的以为,我还算是个大学生呢,没文化的人能做的生意我为什么不能做呢?只要有信心,就没有什么做不成的,但现在我撞得头破血流终于知道疼了,这种感觉只有经历过的人才能体会。我有点不服,有点酸楚,有点懊悔,有点无奈,还有点想哭。
  关键时刻老婆救了我!
  看到我焦头烂额,她毅然在我不知情的情况下辞职了,帮我渡过难关。说实话,我当时挺生气,这么大的事咋就不跟我说一声呢,如果我这创业创不下去了,好在她还有一份稳定的工作,养活孩子没什么问题,我再出去打工,谋取一份中档工作还是不成问题,这哪是雪中送炭,这是忙中添乱啦!但事后证明,我老婆这么做是对的!
  虽然有老婆相助,但毕竟生意是要靠市场竞争的,我们仔细分析了当前的情况:
  1、这个行业还是不错的,家居建材现在我也认为是一个好行业。
  2、这个店面继续坚持下去肯定会死掉,只是坚持时间长短的问题,因为位置选错了。
  3、如果想换个好位置,就要花一笔高价的“兑店费”也叫好处费。所以再找一个合适的位置没戏。
  4、最重要的问题:钱没了,要在这个行业做下去,就还得投钱进来,我们的钱都投进去了,哪还有钱,而且我们这个店根本转不出去,因为业内人士是不会接手的。除非转给亲戚朋友,但欺骗亲戚朋友我又不愿意做这种昧良心的事。
  分析很清楚了,结果只有两个,要么放弃,把样品卖了,两人继续打工,安稳过日子;要么继续投入,找个更好的位置,坚持下去。我们选择了后者,但关键是钱从哪里来。我说把房子卖了吧,开始老婆不同意,好不容易买个房子,哪能说卖就卖呢。
  后来仔细分板、研究,老婆同意了,不过有一个要求,那就是赚钱了先要把房子买上,我答应了,其实我也不知道能不能赚回来。
  房子还是卖了,除去还银行的钱,还剩下15万,我们一家三口租了一个离商场比较近的小区一间比较老的房子,天天爬七楼滋味真不好受,还得背着上幼儿园的儿子。因为是顶楼,老小区,冬天的暖气不好,房子里的温度也就十四五度,我们在屋里都得穿着羽绒服,要么就钻在被窝里。
  接下来我们就开始选地方,说得挺简单,但真做起来有点难度。一般来讲,一个商场经营好的商户是不会轻易往外转让店面的,不是你能给多少好处费的事,而是他把店转给你了,他干什么去呀!为了到一楼找一个好位置,我找到招商王经理,同时暗示会有所表示。王经理当然明白我的意思,不过他当场拒绝了我的心意,跟我说:“海哥,你放心,有地方我一定会首先想到你,不为别的,就为你的人品,来这经营半年多了,从来没有消费者来商场投诉过你,放心吧!”做我们这一行的,说一点售后不出事不可能的,关键是出了问题如何去解决,我做生意尽量少给自己树立敌人,尽量大家和平相处,有的成了很好的朋友,甚至有很多客户也成了我的朋友。
  (创业经验:做人要低调,做人要厚道,付出总会有回报!)
  2007年寻找新的店面位置的时候,因为生意不是很忙,老婆也已经能独立打理店面,我那段时间最重要的就是出差去各地考察,学习经验。比如说:到另一个城市的代理商那里取经,看人家是如何店面装修、样品摆放、饰品搭配、人员配置,看他们的销售技巧、售后服务,顺便也考察看有没有别的机会。
  有一天接到商场王经理打来的电话,说一楼有一个位置,我马上赶去。这个位置有点小,但不偏只有60平米,属于商场的位置,不用交好处费。我一听哪有这样的好事呀,马上就要了。王经理说:“原来的这家商户销售的产品质量不合格,经常收到消费者的投诉,前几天又因为卖假货让消费者投诉到电视台曝光了,给商场造成不良影响,商场通知他马上退出,你顶多给原来的店主两万的装修钱就可以了。”原来商户的合同要到2008年3月份才结束,王经理给我打招呼就是为了让我提前准备。我感觉心里一亮,又看到了希望,于是开始做明年开春的准备工作,处理样品,研究新位置的装修方案等。
  短暂从事水果批发,
  赚到“意外”之财
  就在我做准备的这段时间,在刚过完2008年元旦时又发生了一件事,这件事导致我又短暂从事了另一个行业!2008年一月,老婆接到老家她哥哥的一个电话,说家里的桔子不好卖,价钱比往年低很多,都快过年了,还是卖不出去,看看在我们这边能不能想想办法。
  我决定去水果市场看看,到了批发市场一看,这里也有卖她老家桔子的,打听了行情,还可以,大概算了一下成本,应该有得赚,最起码也赔不上。因为之前对水果市场有过了解,在这里不妨多说点让大家了解一下。
  我们本地有几个水果批发市场,但只有一个是最大的,90%以上的本市商贩和外市的批发商都在这里进货,这里各种水果的来源都是这种模式:农民——产地收购商——本市批发商,但具体操作的环节却不一样,大概有以下几种方式:
  1、水果产地的收购商自己在农民那里收购水果,然后找物流运到我市水果批发市场,按货车的大小交纳进场费,找我们本地经销商代销并按一定比例付代销费,批发给商贩。
  2、本市水果批发商到水果产地去收购水果,找产地的收购商让他们去农民那里收水果,并付一定比例的代收费,然后找物流运到本市水果批发市场,交纳进场费后自行销售。
  3、也不去产地销售,也不代销,就是看准行情,在水果市场看好某人的货,以大量采购为由,压低进价,然后再择机销售出去,这种模式风险最小,俗称:扣货。   4、还有专门在某个时期专营某品种的,如冬天卖海南西瓜、新疆哈密瓜,夏天卖油桃、毛桃、本地产西瓜,还有专卖各种干果的,不一一举例。
  第一种和第二种,合作共赢,优势互补,第三种则主要看扣货者的经验及行情把握的能力了。
  经过对比分析,我以第2种方式开始卖桔子,具体步骤:
  1、找到水果市场有实力的专业代销商老张,按每销售一车付1000-1500元左右的佣金,老张出人招揽老客户销售,并负责货款及时回收,如果在我水果卖完以后,有部分货款没要回来,老张要先垫付给我:老张还负责提供销售场地,如果是露天场地,市场不另收费的,但老张要负责占领好位置,老张是水果市场大哥级人物,占个好位置没问题。
  2、我再请几个小工,如搬货、过称等,按天计费,60-100元/天不等,水果售价由我自己定价,老张提供参考意见。
  3、老婆的哥哥在家里将自家的桔子按规格分好大小,购买必备的包装用品,包好装,然后找运输部调车,注意路上防热、防火、防冻,一切OK!
  正式开始销售了,干这行一定要有点毅力,要不怕冻,冬天外面零下二三十度,要能起早贪黑,有时早上三点多就得起来,晚上十二点多还要接货,卖货忙的时候,还要一箱一箱的搬货。我们第一车货是6万斤桔子,也就是30吨,本来我想着这一车货很快就能卖掉,没想到一卖就是15天,要是照这个速度,谁干谁都得赔。干这行就靠走量,靠薄利多销,靠快速周转赚钱,这样还赚什么钱呢?第一车货卖完,也发现了一些问题:
  1、桔子的包装有问题,人家用的塑料筐是质量好的,颜色是正蓝的,而我们的筐颜色是黑蓝的,一看就知道用劣质塑料做的,虽然卖的是桔子,但是给客户的第一印象是不好看。
  2、人家的桔子摆放整齐,而我们的桔子乱糟糟的。
  3、人家在这个市场批发好多年了,有很多老客户,而我们属于刚来的,客户不了解,不敢贸然大量进货。
  能发现问题就好,于是告诉家里准备下一车桔子,要更换包装,摆放整齐,其实自己家里也就两车桔子,由于第一车我们的产地正宗,桔子口味正,品质非常好,并且价钱也比别人的便宜了每斤2毛钱,所以也拉到了一些回头客。
  第二车桔子到了,这次客户的反响出乎意料,只用了两个早上,一车桔子全部卖光,我也非常兴奋,代销的老张说赶紧让家里组织货源,再接着发。于是又发了一车,没想到这车桔子差点出事了。2008年初南方冻雨,不幸的是,我们的车赶上了一部分,在路上耽误了四天,由于提前有准备,做好了防冻措施,准备了草垫、棉被、防雨布等,所以桔子才基本没有损坏,但到水果市场的时候是大年三十的凌晨了。这是一个令人难忘的早晨,代销老张说,今天早上就到咱们这一车货,价格要高开,按照老张的意思,我们把价钱比平时提高了很多,可情况还是让我意外,客户居然抢货了,老张为了长期维护一些老客户,只得进行了“限购”。有的客户想把这车货直接“扣下”,我没同意,最后这一车6万斤桔子,让我们纯赚6万元。哈哈,真是意外之财呀。
  随后我们又发了五车桔子,每车都赚到了钱,但不全是6万。快到正月十五了,我到了最后一车桔子,因为看到我们每车桔子都赚钱,所以批发市场里的老三找到我们说要全包了这车货,并出了一个价钱,我还了一个价,成交。因为是整车扣货,谈价时还没打开包装篷布。等老三打开篷布后一看,傻了,这批货质量差多了,没办法,只得贱卖了。后来,老三跟我算账的时候说能不能少算点,我也不知道出现这问题,就少收了他三千元,那车货老三赔了一万块,我却赚了一万块。为什么出现这种情况呢?是因为产地的桔子已经卖得差不多了,因为天气原因,在当地也不好储存,所以桔子不好收了,这一车桔子有一部分是为了凑齐一整车货而收的,所以质量就没那么好,才导致了这个意外的结果。
  卖桔子完美结束,一个月时间,一共赚了十五万,和家里人一分,每家五万。看来水果生意确实是一个好项目,我要将这项事业发扬光大,美好的前景正等着我呢。但物极必反,乐极生悲,在下一季卖桔子的时候,我又遭受重创!■
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