【摘 要】 国家电网响应国家号召积极向综合能源服务商这一角色转变，成立国网电动汽车公司。其发展历程与商业模式受到广泛关注，具有重要研究价值和实际意义。本文利用商业模式的画布模型分析框架，从客户细分与客户关系、价值主张、核心资源能力、关键业务、重要合作与盈利模式六个维度入手，结合公司发展对国网电动汽车公司综合能源服务商业模式进行分析。
　　【关键词】 商业模式 综合能源服务
　　一、案例公司发展概况
　　国网电动汽车有限公司是国家电网下属的一家国企公司，承担国家电网公司充换电业务发展主体责任，为政府、充电运营商、汽车生产企业、电池企业、电动汽车用户等提供覆盖人、车、船、桩、网、电、储的“一体化”综合服务，业务覆盖国家电网公司全部经营区域。
　　1、创立初期。国网电动汽车服务有限公司主要承担国家电网公司电动汽车充换电业务的服务工作，旗下智慧车联网平台于2015年11月30日上线，2016年，公司不断加快推进车联网平台功能完善与充电设施接入，初步实现充电网络跨区域覆盖。
　　2、混合制改革期。这一时期，公司确立了以混合所有制改革为突破口，推动建立市场化机制的改革路径。针对新能源汽车业务模式新、跨行业协同多的特点，公司不断加强与社会资本合资合作，充分发挥混合所有制优势，广泛集聚产业资源，加快核心业务市场拓展。随着混改带来的电动汽车产业服务能力不断增强，公司市场竞争力大幅提高，经营指标全面向好。
　　3、业务转型期。2019年，公司加快业务转型，全面走向市场，完成从全力服务主业到全力服务广大社会客户的转变，大力推动技术创新，形成核心技术、专利产品和业务产品线，加快研制并推出具有核心竞争力的充电设施、网联设备和基于互联平台的技术产品。先后推出“e车购”、“e维宝”、“e精灵”等业务。
　　4、加速发展期。作为充换电行业的龙头企业，公司正在加快构建“全国充电一张网”。预计到2020年底，平台将实现注册用户数突破500万，累计接入充电桩100万根，年充电量达到15亿千瓦时。
　　二、商业模式分析
　　1、客户细分与客户关系。（1）客户细分。国网电动汽车公司的客户一般分为工业用户、商业用户和居民用户三类，具体细分为政府、医院、学校、大型建筑、工商业园区和居民用户等客户群体。在单一充电桩业务时期，公司客户一般为工业园区和商业园区客户。随着“e精灵”产品的推出，私人电动车主在居民区附近便捷共享充电，居民用户也纳入服务范围。（2）客户关系。在公司发展初期，客户关系主要为自助服务，即为充电客户提供自助服务设备设施及场地条件。随着智能车联网平台的成熟，光储充一体化业务的推出，客户关系增加了社区和联合创造两种模式。公司识别不同客户及其特点利用社区与分布式光伏、储能和企业用户建立更为深入的联系，如建立在线能源管理社区。并与客户共同创造价值，邀请符合条件的合伙人一同共建共享充电桩。
　　2、价值主张。（1）提升效率、降低成本。国网电动汽车公司早期客户价值在于提升运维效率，保障供电可靠性，优化客户电费支出，用户价值主张较为单一。随着业务拓展，公司价值主张以客户综合能源成本最优为目标，其客户价值在于购电成本优化和运营成本最优化。用户价值主张呈现多维、交叠特征，相关利益主体价值多元化。（2）延伸产业链、提供多元服务。国网电动汽车公司通过合作建桩业务引导市场方向，实现各企业的合作共赢，盘活市场资源，带动电动汽车新能源行业的快速发展。同时，引导全社会产业链更好的分工协作，降低全社会的综合建站成本，为中小运营商进行减负。此外，以平台作为枢纽，整合桩企、运营商及充电用户资源，降低整个充电桩行业的经营成本，达到多方面推动充电市场向好发展，拉动幕后产业链效益增长的目的。
　　3、核心资源能力。（1）智能充电技术。国网电动汽车公司具备充电桩运营成熟技术和专业人力资源、充电桩运营平台接入。同时，公司争做技术创新的先行者，搭建国家级充电技术创新平台，推动充电设施智能化、网联化发展，攻坚大功率充电、V2G等关键技术，牵头开展行业、国家、国际标准制修订，实现标准引领、技术引领。（2）智慧车联网平台。国网电动汽车公司致力于建设服务最优、接入最多、流量最大的智慧车联网平台。更重要的是依托这一平台，广泛聚合充电桩资源，推动新能源汽车深度融入电力系统，创新服务产品与商业模式，吸引行业合作伙伴共建共享，构建新能源汽车服务生态圈。未来有望进一步发挥平台整合作用，促进不同运营商充电桩之间的深度互联互通，打造“全國充电一张网”的格局。（3）依托智能电网。充换电行业发展与智能电网的发展紧密相连，国网电动汽车公司发展与应用有序充电、V2G、负荷聚合等车网互动技术，进一步挖掘电动汽车移动储能价值，促进电动汽车与智能电网的深度融合、互动。此外，利用负荷聚合技术开展绿电交易，聚合充电负荷参与电网辅助服务。
　　4、关键业务。（1）传统充电桩业务。“e车购”提供选车、订车、验车、交车、充电、金融保险等涵盖电力、电动出行的一条龙套餐式服务。“e维宝”产品推动V2G技术转化为商业化应用，使电动汽车通过与电网双向互动，成为可移动的能量存储载体，融合为电网的重要组成部分，服务电网的建设发展，同时实现客户利益最大化。公司还创新提出“e精灵”智能电插座解决方案，改变传统公共充电桩和私人充电桩形态，“枪”随车主走、“座”随车位广泛布点的方式，满足私人乘用车的充电需求。（2）光储充微网系统。“光储充”即集“光伏+储能+充电”的充电桩，“光储充”一体化电站通过源—网—储—荷全产业生态资源整合，激活价值网络各相关主体，为客户提供新的解决方案，包括：用户侧储能解决方案、退役电池梯次利用储能解决方案、并网型微电网解决方案、离网型微电网解决方案、“光储充”一体化解决方案、智慧用能管理方案等。（3）车电服务包业务。2019年，国网电动汽车公司联合比亚迪汽车等新能源汽车主机厂商，共同发布了“车电服务包”，用户一次付费购买“车电服务包”并绑定车辆后，即可在国网充电桩上享受“即插即充、无感支付”，实现了车、桩、网、能源的泛在互联与高效互动。 　　（4）大数据增值服务。公司分析电动汽车位置信息、充电数据、运行状态，用户行为等数据资源，深入挖掘数据价值，不断拓展增值服务。开展“互联网+出行服务”，通过研究探索分时租赁、共享出行等商业模式，参与、培育、引领电动汽车服务新业态。开展“投融资+产业并购”，利用贷款、发债、上市等渠道融资，投资产业链上下游，加强核心竞争力。
　　5、重要合作。国网电动汽车有限公司近年来围绕综合能源服务业务的利益网络结构，通过加强合作、获取规模经济效应，降低风险和不确定性因素，获取特定资源。
　　在产业的价值链上，与上游供应商（原材料、辅料、部件、不同层级的服务供应商）、相关辅助设施设备提供商、光伏系统运营商、储能系统运营商、电网等主体进行战略联盟。
　　基于能源互联网和能源区块链构技术，作为分布式能源中心，通过业务生态区域内价值整合形成增值业务和企业联盟模式。
　　6、盈利模式。早期国网电动汽车有限公司主要涉及充电服务提供，通过基础的用电服务，结合售电业务，提升客户信任度和粘性，其盈利模式是充电收益。经过发展，在前期充电服务基础上，叠加现货交易优化+专业用电服务（电能质量+能效服务），其盈利模式是基础用电服务收入+专业服务收入+其余增值收入。
　　（1）收入来源。国网电动汽车有限公司早期为数量驱动型收入模式：竞争性价格增加客户数量获得规模经济。现在正向价格驱动型收入模式转变：对于增值性业务，可基于价值定价。目前有光伏收益、储能收益、充电服务费收益和车联网平台收益，除充电服务费收益外，还有售电收入、增值服务收入、电网调频收入、数据业务收入等多来源组合。
　　（2）成本结构。国网电動汽车有限公司主要的支出发生在固定资产的投资和运维，如充电桩、光储充电站的建设维护以及智慧车联网平台的建设运维。除此之外，随着公司对产业链的延伸，业务战略和盈利模式则要求企业加大供应链能力、客户资源、品牌文化、研发技术、人力资源等方面的投入。
　　三、结语
　　国网电动汽车有限公司作为售电企业向综合能源服务企业转型的典型，其发展历程与商业模式值得更深入的研究以促进综合能源服务市场的发展壮大。
　　未来电动汽车生态的运营量会越来越大，跨界商业模式也会不断涌现。国网电动汽车有限公司除了做聚合平台，更重要的是要把握整个电动汽车生态的布局，为电动汽车客户提供全价值链的服务。
　　【参考文献】
　　[1] 闫庆友，米乐乐.综合能源服务商业模式分析——基于商业模式画布[J].技术经济，2019，38（05）：126-132.
　　[2] 成飞，陈佳，陈辉.“光储充”一体化电站的商业模式演化动态研究——基于商业模式画布模型的分析[J].现代商业，2020（15）：15-16.
　　作者简介：杨迎（1996-），女，汉，山西太原，在读研究生，重庆工商大学，项目投资决策。