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【摘要】改革开放以来，中小企业在促进国内经济发展、维持市场活力、吸纳就业等方面起着极其关键的作用，是我国国民经济的重要组成部分。然而，中小企业由于违约成本较低、税务问题多、规模相对小、抗风险能力弱、经营稳定性低、管理水平参差不齐等问题导致其在信贷融资上得不到商业银行的支持，这逐渐成为了我国中小企业发展的瓶颈。本文在大量阅读相关文献的基础上，结合自己在商业银行的实习工作经验，尝试在供应链金融角度的客户价值评价方面对中小企业的“融资难”问题进行探究。
【关键词】商业银行；信贷融资；供应链；客户价值评价
一、前言
供应链金融理论的提出，既能够有效解决中小企业融资难题，又能延伸银行的纵深业务，从而达到“双赢”的效果。但一个难题是在众多申请得到信贷的中小企业中，如何选出值得给予支持的中小企业，如何评价这些客户价值的高低，目前还没有很好的研究成果。在国内最大的文献库CNKI上搜索，可以看到在“客户价值评价”方面的研究成果是非常丰富的，但是对于供应链金融角度的客户价值评价，国内仅发现一篇文献且有很多的不足之处。
通过阅读国内外的大量文献，我们可以发现目前有关客户价值的研究，在理论体系上呈现出“企业—客户”价值和“客户—企业”价值两个不同的研究路线。
“企业—客户”价值是从客户角度出发，认为客户价值是客户在购买企业的产品或服务时获取的价值。该方面的研究是从客户的角度出发，探讨客户从企业所购买产品或服务感知的价值高低，进一步为企业认识客户需要和更好的满足客户需求而服务。最有代表性的研究成果为Fredrick Reichheld（1996）[2]提出的净现值评价体系。Frederick Reichheld发现基础利润（Base profit）、购买收益增加（Revenue growth）、成本节约（Cost saving）、推荐效应（Referrals）以及价格溢价（Pricpremiums）是忠诚客户在长期的购买过程中为企业创造利润的主要因素，并且随着客户关系的延续其带来的收益更大，从而提出了忠诚客户对企业收益增长因素分析的生命周期模型。
在CRM的大背景下，客户价值评价具有了新的特点。CRM强调的是对于客户的全生命周期的管理，在此理论指导下，基于CRM视角的客户价值的界定、评判和客户分类管理具有了新的特点，在判断客户的价值及其重要性方面更加合理。在此方面做出贡献的国外学者有Dwyer（1999）[3]、Heinz K.Stahl（2003）[4]以及国内的陈明亮、谭跃雄等[5，6]。
本文主要研究比较新的供应链金融意义下的客户价值分析，从商业银行的角度，即从供应链金融的视角，研究客户价值的评价问题。
二、基于供应链金融的客户价值评价体系设计
商业银行供应链客户价值评价，需要运用客观和可具操作性的指标和方法，评价申请金融支持的客户起个人客户价值和所属供应链价值，考察贷款客户和所属供应链的一些相关构成要素的现状和发展状况，据以评定出相应级别，以决策是否给与相应的金融支持。在具体测算方面，必须要考虑用以评价客户价值的相关指标应该具备数据易得、来源可靠、取得数据的成本低难度小，以便于商业银行对处于供应链当中的某个客户做出合理的价值判断。
基于以上分析，本文将公司客户终身价值的评估指标体系分为四层，第一层为总指标，商业银行供应链客户价值.第二层是三个一级指标，分别为客户当前价值、客户潜在价值和客户供应链金融价值。在随后的第三层和第四层，分别设计了相应的指标来考察相关内容。解释如下：
（一）客户当前价值
客户当前价值即客户当前消费银行产品和服务而为银行创造的利润，，形成了银行视角的截止到目前和该客户交易所形成的盈利水平，这是商业银行判断客户价值高低的重要组成部分。从这个角度，客户当前价值应该包括能够涵盖商业银行收入来源的三大主要部分：资产业务、负债业务和中间业务，评价指标体系设计包括以下三个指标：
1.资产业务价值。资产价值是指客户在使用银行资金时给商业银行创造的价值，如因贷款而支付的利息等。具体各商业银行的产品略有差异，流动资金贷款、项目贷款、贸易融资、其他融资（包括贴现、拆借）是最常见的银行资产业务.
2.负债业务价值。客户在商业银行的存款构成了银行的负债。银行利用客户存款从事各种信用活动获取的利润减去支付给存款客户的利息后就构成了客户对于银行的负债业务价值。因此，客户春款的数量与负债业务价值密切相关。我们采用存款总日均和平均付息率两个指标来衡量。其中，存款总日均=∑（本计算期存款总数×本期存款天数）/自发生业务关系以来总天数，平均付息率=∑各期存款产生的利息/借入资产加权平均数×100%。
3.中间业务价值。中间业务价值是指银行为客户提供各类金融服务时收取服务费价值，包括表外业务收入、结算业务手续费收入、汇差收入和理财收入四个部分。由于不同的中间业务收取的费用不同，所以本文采用各类中间业务形成的收入总值来表示，同时考虑交易的次数。
（二）客户潜在价值评价
客户潜在价值是指在客户生命周期内，预期客户能为其在增量消费和新资源开拓等方面创造的价值[7]，主要涉及增量消费、交叉消费和口碑效应。
（三）供应链金融客户价值评价
供应链金融视角下下的客户价值评价在考察企业自身财务和发展潜力等指标的同时，也非常注重考察交易对手的资信以及整个供应链的运营状况。这样做的原因在于有些申请贷款的企业，可能本身的相关指标和发展现状不足以支持其获得银行的授信，但是其所在供应链的状况和其在供应链当中的价值相对的高，加入更多地考虑因素实际上是淡化了传统银行客户价值评价指标体系的影响，根据供应链金融特点设计新的评价指标。在具体的设计上，本文设计了“供应链价值”这样一个一级指标，然后根据供应链金融特点设计了“交易对手供应链价值”“借款企业供应链价值”和“仓库方（监管方）供应链价值”三个二级指标，并进一步设计了三级指标体系。 三、商业银行供应链金融客户价值评价方法设计
在选择完成评价指标体系以后，需要进行具体的客户价值评价。商业银行供应链客户价值的评价是一个受到多因素影响、评价指标兼有用以分别考核不同方面的定性和定量两种指标体系。综合分析目前国内外评价方法，本文采用了模糊综合评价方法进行供应链客户价值的评判。该方法的优点是考虑到影响到评判结果的多个因素的分别的影响，并且还能够在建立合理的评价标准的基础上，对从属于一个行业的多个客户进行同时的价值评判并进行价值排序，从而得出其价值的高低。需要注意的是，由于不同行业，如化工和粮食类的企业之间在成长性、销售规模、资产负债率、存货周转率等指标方面差异很大，因此需要根据各个行业的不同情况建立相应的指标评价标准，这样才能得出合理的价值评价数据。下文将以在某商业银行实习时，针对该行面对的5个化工类企业申请得到预付账款或存货融资时的客户价值评价过程，以阐释该方法的具体应用。
（一）评判集的确定
评判集是以评判者对被评价对象可能做出的各种总的评判结果为元素组成的集合，通常用V表示。本例中针对五个化工类企业客户我们用{A客户价值，B客户价值，C客户价值，D客户价值，E客户价值}来表示这5个被评价借款企业供应链价值的大小。
（二）因素集的建立
因素集是以影响评判对象的各种因素为元素组成的集合，影响评判对象的各种因素已经列在表1中，我们用来表示影响客户价值评价的一级指标，其中一级指标下面又设立九个二级指标和24个二级指标。这些因素通常都具有不同程度的模糊性，在随后的模糊综合评判中通过隶属函数来处理。
（三）权重集的建立
合理的确定指标权重，更能增加评价因素的合理性和可比性。鉴于各个商业银行的特殊性，我们请该商业银行的高层、信贷人员和客户经理等根据该银行目前的实际业务状况，分别对评判集中各个因素的重要程度进行打分，经统计处理后形成了各级指标的权重集，各权重数还应满足归一和非负的条件。
（四）隶属度向量的确定
指标集和评判集之间的关系可以通过模糊关系矩阵来描述。首先构造可以描述各个因素影响评判对象的程度的隶属函数集，。当权重集W和单因素评判矩阵R为已知时，便可作模糊变换来进行综合评判。
1.确定评价指标的评分参数
隶属函数中参数a、b的确定是影响到评判结果的重要环节。如上文所述，由于不同行业之间存在巨大的差距，各个商业银行间对客户价值认识方面也存在着较大的差异，各个评价参数的选择方面也会有不同。本文根据所实习的商业银行的实际业务情况，请相关人员分别根据自己的标准组建评价团队，并根据他们分别给出的a、b值，取统计学平均后以均值作为该行化工类企业价值评价的标准。
需要注意的是，本文拟定的评价指标体系是由定性指标和定量指标构成。对定量指标如借入资产总日均X11或借入资产加权平均利率X12等可以直接采集相关数据进行计算相应的价值区间a、b值，对定性指标Z11（交易对手信用等级）需要根据该商业银行的八个信用级别分别给予相应的从1到8的赋值，等级越高，赋值越大。对Z25（借款企业管理层行业经验）等的评价，可以采用五级量表计分法，分别用5、4、3、2、1来表示好、较好、一般、较差和差。
2.指标体系评判
由以上建立的隶属函数计算相应的隶属度，合并以后得到评判矩阵R，运用模糊变换B=W×R进行评判。
（1）客户当前价值的评判
对客户当前价值评判的五个指标进行评判，将合并构成评价矩阵Rx，再次经过模糊变换得到客户当前价值的评价结果Bx=（0.830，0.553，0.399，0.667，0.366）。计算过程见表1。
（2）客户潜在价值的评判
对于客户潜在价值的评判我们是从客户成长性和交叉消费角度进行考量，原因在于客户成长会带来客户价值的提高和消费银行产品能力的增强，交叉消费不仅考察了客户已消费银行产品数量，更进一步考察了客户未来需要的银行产品数量。其中评判客户成长性的相关指标如总资产增长率、近三年主营业务收入增长率、近三年主营利润增长率和近三年净利润增长率可由申请贷款的供应链金融企业相关财务数据得到，衡量客户交叉消费能力涉及到的指标如客户已消费银行产品数和客户未来需要的银行产品数可由银行历史数据以及对供应链金融企业的相关评判得出。
对上述数据带入隶属度函数即可得到隶属度，对客户潜在价值评判两个指标的评判见表2。
参考文献
[1]陈磊.基于供应链金融的客户价值评价模型研究[J].经济问题，2012（5）：56-59.
[2]Frederich Reichheld.Loyalty-Based Management[J].Harvard Business Review，1993，71（3/4）：64-73.
[3]Dwyer.Value Creation in Buyer-Seller Relationships[J].Industrial Marketing Management.1999，24：365-377.
[4]Heinz K.Stahl.An Examination of the Nature of Trustin Buyer-Seller Relationships.Journal of Marketing，April 1997：35-51.
[5]陈明亮.客户忠诚与生命周期[J].管理工程学报，2003，17（2）：90-93.
[6]谭跃雄，等.基于动态客户保持的企业客户生命周期价值模型研究[J].管理科学，2004（06）：
72-83.
[7]李欣.商业银行客户细分模型的建立与应用[J].统计与决策，2008，9.
作者简介：朱鸿飞（1990—），男，河南郑州人，现就读于河南大学工商管理学院。
【关键词】商业银行；信贷融资；供应链；客户价值评价
一、前言
供应链金融理论的提出，既能够有效解决中小企业融资难题，又能延伸银行的纵深业务，从而达到“双赢”的效果。但一个难题是在众多申请得到信贷的中小企业中，如何选出值得给予支持的中小企业，如何评价这些客户价值的高低，目前还没有很好的研究成果。在国内最大的文献库CNKI上搜索，可以看到在“客户价值评价”方面的研究成果是非常丰富的，但是对于供应链金融角度的客户价值评价，国内仅发现一篇文献且有很多的不足之处。
通过阅读国内外的大量文献，我们可以发现目前有关客户价值的研究，在理论体系上呈现出“企业—客户”价值和“客户—企业”价值两个不同的研究路线。
“企业—客户”价值是从客户角度出发，认为客户价值是客户在购买企业的产品或服务时获取的价值。该方面的研究是从客户的角度出发，探讨客户从企业所购买产品或服务感知的价值高低，进一步为企业认识客户需要和更好的满足客户需求而服务。最有代表性的研究成果为Fredrick Reichheld（1996）[2]提出的净现值评价体系。Frederick Reichheld发现基础利润（Base profit）、购买收益增加（Revenue growth）、成本节约（Cost saving）、推荐效应（Referrals）以及价格溢价（Pricpremiums）是忠诚客户在长期的购买过程中为企业创造利润的主要因素，并且随着客户关系的延续其带来的收益更大，从而提出了忠诚客户对企业收益增长因素分析的生命周期模型。
在CRM的大背景下，客户价值评价具有了新的特点。CRM强调的是对于客户的全生命周期的管理，在此理论指导下，基于CRM视角的客户价值的界定、评判和客户分类管理具有了新的特点，在判断客户的价值及其重要性方面更加合理。在此方面做出贡献的国外学者有Dwyer（1999）[3]、Heinz K.Stahl（2003）[4]以及国内的陈明亮、谭跃雄等[5，6]。
本文主要研究比较新的供应链金融意义下的客户价值分析，从商业银行的角度，即从供应链金融的视角，研究客户价值的评价问题。
二、基于供应链金融的客户价值评价体系设计
商业银行供应链客户价值评价，需要运用客观和可具操作性的指标和方法，评价申请金融支持的客户起个人客户价值和所属供应链价值，考察贷款客户和所属供应链的一些相关构成要素的现状和发展状况，据以评定出相应级别，以决策是否给与相应的金融支持。在具体测算方面，必须要考虑用以评价客户价值的相关指标应该具备数据易得、来源可靠、取得数据的成本低难度小，以便于商业银行对处于供应链当中的某个客户做出合理的价值判断。
基于以上分析，本文将公司客户终身价值的评估指标体系分为四层，第一层为总指标，商业银行供应链客户价值.第二层是三个一级指标，分别为客户当前价值、客户潜在价值和客户供应链金融价值。在随后的第三层和第四层，分别设计了相应的指标来考察相关内容。解释如下：
（一）客户当前价值
客户当前价值即客户当前消费银行产品和服务而为银行创造的利润，，形成了银行视角的截止到目前和该客户交易所形成的盈利水平，这是商业银行判断客户价值高低的重要组成部分。从这个角度，客户当前价值应该包括能够涵盖商业银行收入来源的三大主要部分：资产业务、负债业务和中间业务，评价指标体系设计包括以下三个指标：
1.资产业务价值。资产价值是指客户在使用银行资金时给商业银行创造的价值，如因贷款而支付的利息等。具体各商业银行的产品略有差异，流动资金贷款、项目贷款、贸易融资、其他融资（包括贴现、拆借）是最常见的银行资产业务.
2.负债业务价值。客户在商业银行的存款构成了银行的负债。银行利用客户存款从事各种信用活动获取的利润减去支付给存款客户的利息后就构成了客户对于银行的负债业务价值。因此，客户春款的数量与负债业务价值密切相关。我们采用存款总日均和平均付息率两个指标来衡量。其中，存款总日均=∑（本计算期存款总数×本期存款天数）/自发生业务关系以来总天数，平均付息率=∑各期存款产生的利息/借入资产加权平均数×100%。
3.中间业务价值。中间业务价值是指银行为客户提供各类金融服务时收取服务费价值，包括表外业务收入、结算业务手续费收入、汇差收入和理财收入四个部分。由于不同的中间业务收取的费用不同，所以本文采用各类中间业务形成的收入总值来表示，同时考虑交易的次数。
（二）客户潜在价值评价
客户潜在价值是指在客户生命周期内，预期客户能为其在增量消费和新资源开拓等方面创造的价值[7]，主要涉及增量消费、交叉消费和口碑效应。
（三）供应链金融客户价值评价
供应链金融视角下下的客户价值评价在考察企业自身财务和发展潜力等指标的同时，也非常注重考察交易对手的资信以及整个供应链的运营状况。这样做的原因在于有些申请贷款的企业，可能本身的相关指标和发展现状不足以支持其获得银行的授信，但是其所在供应链的状况和其在供应链当中的价值相对的高，加入更多地考虑因素实际上是淡化了传统银行客户价值评价指标体系的影响，根据供应链金融特点设计新的评价指标。在具体的设计上，本文设计了“供应链价值”这样一个一级指标，然后根据供应链金融特点设计了“交易对手供应链价值”“借款企业供应链价值”和“仓库方（监管方）供应链价值”三个二级指标，并进一步设计了三级指标体系。 三、商业银行供应链金融客户价值评价方法设计
在选择完成评价指标体系以后，需要进行具体的客户价值评价。商业银行供应链客户价值的评价是一个受到多因素影响、评价指标兼有用以分别考核不同方面的定性和定量两种指标体系。综合分析目前国内外评价方法，本文采用了模糊综合评价方法进行供应链客户价值的评判。该方法的优点是考虑到影响到评判结果的多个因素的分别的影响，并且还能够在建立合理的评价标准的基础上，对从属于一个行业的多个客户进行同时的价值评判并进行价值排序，从而得出其价值的高低。需要注意的是，由于不同行业，如化工和粮食类的企业之间在成长性、销售规模、资产负债率、存货周转率等指标方面差异很大，因此需要根据各个行业的不同情况建立相应的指标评价标准，这样才能得出合理的价值评价数据。下文将以在某商业银行实习时，针对该行面对的5个化工类企业申请得到预付账款或存货融资时的客户价值评价过程，以阐释该方法的具体应用。
（一）评判集的确定
评判集是以评判者对被评价对象可能做出的各种总的评判结果为元素组成的集合，通常用V表示。本例中针对五个化工类企业客户我们用{A客户价值，B客户价值，C客户价值，D客户价值，E客户价值}来表示这5个被评价借款企业供应链价值的大小。
（二）因素集的建立
因素集是以影响评判对象的各种因素为元素组成的集合，影响评判对象的各种因素已经列在表1中，我们用来表示影响客户价值评价的一级指标，其中一级指标下面又设立九个二级指标和24个二级指标。这些因素通常都具有不同程度的模糊性，在随后的模糊综合评判中通过隶属函数来处理。
（三）权重集的建立
合理的确定指标权重，更能增加评价因素的合理性和可比性。鉴于各个商业银行的特殊性，我们请该商业银行的高层、信贷人员和客户经理等根据该银行目前的实际业务状况，分别对评判集中各个因素的重要程度进行打分，经统计处理后形成了各级指标的权重集，各权重数还应满足归一和非负的条件。
（四）隶属度向量的确定
指标集和评判集之间的关系可以通过模糊关系矩阵来描述。首先构造可以描述各个因素影响评判对象的程度的隶属函数集，。当权重集W和单因素评判矩阵R为已知时，便可作模糊变换来进行综合评判。
1.确定评价指标的评分参数
隶属函数中参数a、b的确定是影响到评判结果的重要环节。如上文所述，由于不同行业之间存在巨大的差距，各个商业银行间对客户价值认识方面也存在着较大的差异，各个评价参数的选择方面也会有不同。本文根据所实习的商业银行的实际业务情况，请相关人员分别根据自己的标准组建评价团队，并根据他们分别给出的a、b值，取统计学平均后以均值作为该行化工类企业价值评价的标准。
需要注意的是，本文拟定的评价指标体系是由定性指标和定量指标构成。对定量指标如借入资产总日均X11或借入资产加权平均利率X12等可以直接采集相关数据进行计算相应的价值区间a、b值，对定性指标Z11（交易对手信用等级）需要根据该商业银行的八个信用级别分别给予相应的从1到8的赋值，等级越高，赋值越大。对Z25（借款企业管理层行业经验）等的评价，可以采用五级量表计分法，分别用5、4、3、2、1来表示好、较好、一般、较差和差。
2.指标体系评判
由以上建立的隶属函数计算相应的隶属度，合并以后得到评判矩阵R，运用模糊变换B=W×R进行评判。
（1）客户当前价值的评判
对客户当前价值评判的五个指标进行评判，将合并构成评价矩阵Rx，再次经过模糊变换得到客户当前价值的评价结果Bx=（0.830，0.553，0.399，0.667，0.366）。计算过程见表1。
（2）客户潜在价值的评判
对于客户潜在价值的评判我们是从客户成长性和交叉消费角度进行考量，原因在于客户成长会带来客户价值的提高和消费银行产品能力的增强，交叉消费不仅考察了客户已消费银行产品数量，更进一步考察了客户未来需要的银行产品数量。其中评判客户成长性的相关指标如总资产增长率、近三年主营业务收入增长率、近三年主营利润增长率和近三年净利润增长率可由申请贷款的供应链金融企业相关财务数据得到，衡量客户交叉消费能力涉及到的指标如客户已消费银行产品数和客户未来需要的银行产品数可由银行历史数据以及对供应链金融企业的相关评判得出。
对上述数据带入隶属度函数即可得到隶属度，对客户潜在价值评判两个指标的评判见表2。
参考文献
[1]陈磊.基于供应链金融的客户价值评价模型研究[J].经济问题，2012（5）：56-59.
[2]Frederich Reichheld.Loyalty-Based Management[J].Harvard Business Review，1993，71（3/4）：64-73.
[3]Dwyer.Value Creation in Buyer-Seller Relationships[J].Industrial Marketing Management.1999，24：365-377.
[4]Heinz K.Stahl.An Examination of the Nature of Trustin Buyer-Seller Relationships.Journal of Marketing，April 1997：35-51.
[5]陈明亮.客户忠诚与生命周期[J].管理工程学报，2003，17（2）：90-93.
[6]谭跃雄，等.基于动态客户保持的企业客户生命周期价值模型研究[J].管理科学，2004（06）：
72-83.
[7]李欣.商业银行客户细分模型的建立与应用[J].统计与决策，2008，9.
作者简介：朱鸿飞（1990—），男，河南郑州人，现就读于河南大学工商管理学院。