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摘 要：青州市具有丰富的花卉资源，有着近40年的花卉栽培历史，地理位置优越，花卉产业为青州市提供了强劲的经济动力。本文首先介绍了青州市花卉产业的基本情况，其次从产品策略、定价策略、分销渠道、促销策略四个方面对青州市花卉营销问题进行了分析，最后从产品策略、价格策略、分销渠道策略、促销策略、政策扶持五个方面提出了青州市花卉产业的营销策略。
关键词：工商管理;花卉;问题分析;营销策略;青州市
本文索引：郭汉全，CANDIDO M. PEREZ，聶卫卓，常祖明.<变量 1>[J].中国商论，2021（18）：-027.
中图分类号：F127 文献标识码：A 文章编号：2096-0298（2021）09（b）--03
随着国家经济的快速发展，人们的物质生活得到了极大地满足，越来越多的人开始养花，使中国的花卉产业得到了长足的发展。花卉产业不仅具有良好的环境效益，还能为社会带来良好的经济效益，是一个成本低、收益好的高效产业。花卉产业在物质和精神两个方面对国家的建设具有良好的促进作用，是一个欣欣向荣的产业，受到各个国家的追捧和重视。如何开展花卉产业的营销成为一个热门话题，具有非常重要的意义。
1 青州市花卉基本情况
青州市花卉栽培历史悠久，从20世纪80年代至今已经有30多年的历史，产业化程度高，是中国长江以北最大的花卉产销基地，也是中国三大花卉集散地之一。目前全市花卉栽植的面积达到13万亩以上，每年以2800亩以上的速度增长。青州市黄楼、弥河、谭坊、郑母等乡镇合计参与花卉生产的专业村有165个以上，相关生产、销售、服务人员达到12万人以上，每年产值在80亿元以上，销售额120亿元以上。青州市花卉产品主要以盆花为主，蝴蝶兰、凤梨、红掌等年产量分别达到500万株、280万株、100万株以上，各种小型盆栽花卉可以达到3000万盆以上，多肉植物年产量更是达到5亿盆以上，占中国产量的60%以上。青州市建成了中国青州花卉苗木交易中心，占地50万平方米，成为长江以北最大的花卉交易市场。
2 青州市花卉产业营销问题
2.1 产品策略
（1）产品质量达不到国际标准。青州市花卉生产相对起步较晚，现在也处于发展的初始阶段，虽然数量上已经达到了非常高的程度，但是在品质上无论鲜切花还是盆花都与国际质量标准有差距。青州市花卉生产主要以家庭农户为主，在产品的统一化管理上还存在很大困难，花卉株高、花的大小、花盆大小等都很难达到统一。青州市所产花卉很多还不能达到无毒植株出口标准，主要是因为老百姓从生产成本考虑，使用的材料没有达标，比如应当用纯净水浇灌的采用已经受到污染的地下水浇灌。
（2）花卉品种老、结构比较单一。青州市花卉品种相对来说还比较传统，新进品种较少，低档盆花占比较大，不能够做到一年四季供货，尤其是蝴蝶兰主要是年宵花。原因主要是青州市花卉生产者在生产经营上比较保守，只求稳妥，创新性不够，怕影响收益不愿意尝试新品种。青州市花卉品种退化严重。
（3）花卉开发不够，盲目引种。青州花卉现在也开始了种苗的探索，比如青州市绿圣兰业有限公司已经开始了蝴蝶兰的组培和育种工作。在引种的过程中存在着很大的问题，同一品种的花卉被青州多家花农引进，而且很多都是国外即将淘汰的品种，这就导致青州市花卉在品种上落后于国际市场。
2.2 定价策略
（1）恶性竞争。花卉生产相对来说并不难，农户进入花卉生产的门槛较低，花卉的收益显然要高于粮食生产，所以越来越多的农户和单位加入到花卉生产当中来。最近十年，青州的花卉产量快速增加，但花卉市场的发展并不快，相对于生产的发展是较慢的，这在一定程度上造成了花卉供大于求的现象。花卉价格持续走低，为了出售自己的花卉，恶性压价现象便会产生。以欧洲石竹为例，2019年春天直径11cm的双色盆花价格是5元每盆，到了2020年春天价格已经到了0.5元每盆。
（2）价格波动大。整体来说中国主要的花卉消费是集团消费，用花时间相对集中，农历新年是花卉销售最好的时节，花卉销量大、价格高。平时花卉销售效率低且价格中等，到了重大节日比如情人节、母亲节等，个别花卉品种价格就会暴涨。花卉市场的销售人员有时还会出现漫天要价的情况，甚至出现了根据买花者的不同出现不同的价格。主要原因就是定价和管理的不统一，物价部门和税务部门没有真正参与到管理当中。
（3）流通成本高。青州市花卉销售体制相对不健全，虽然有青州市花卉管理局的强化管理，但是很多地方还是力不从心。比如，花卉流通的环境特别多，经营者单打独斗的组织货源与运输，很多花卉并不是从生产者直接到销售者，有时候可能要经过两次甚至三次的倒手才能到销售者手中，这就导致花卉价格的升高。
2.3 分销渠道
（1）调集职能缺失。青州市花卉销售的主要模式是批发商与花农之间的购销，真正从市场中走出的花卉数量相对于全部花卉产量来说占比较小。单个农户跟批发商讲价的能力较弱，集中职能很难发挥作用，影响了花卉生产的积极性，损害了部分花卉生产商的利益。
（2）花卉运输网络差。现实中，花卉运输问题极大的制约了花卉的发展，加大了花卉销售成本。青州市发往全国各地的物流非常发达，但是缺少专门的花卉运输物流，很多物流网点是不接受花卉运输的，因为花卉在运输的过程中容易损伤。虽然青州市对当地运输箱货进行了分层改装，加大了花卉的运输数量，但是也远远达不到花卉运输的需求。花卉运输网络差成为花卉扩散的重要销售渠道瓶颈。
2.4 促销策略
（1）形式单一。青州市花卉产业的促销形式非常单一，只有在特定的能够对自身企业进行形象提升时才会进行宣传促销。花卉产品的主要促销方式是最基本的人员推销，比如绿化工程投标、各个地方设立联络点、上门推销等。 （2）广告千篇一律，没有自己的特色。花卉本身与工业产品不一样，花卉产品相对来说比较单一，无非就是质量上的不同，其他差异较小，这就使花卉生产企业在对花卉产品进行广告宣传的时候很难打造自己的个性，导致各个生产企业的花卉产品广告雷同。更有甚至，有些不道德的企业直接拿其他企业产品照片作为自己的产品照片来使用。
（3）个体消费者市场不被重视。从目前来看，青州市花卉消费的主要客户是集团公司，所以很多花卉生产企业在客户对接上也以集团公司为主，所有的促销活动也根据这块市场进行组织。花卉生产企业对个体消费者的重视程度远远不够，甚至忽略。实际上，随着社会进步和老百姓购买能力的提高，个体消费者在花卉消费者中所占的比例越来越大，甚至在将来有超越集团公司的趋势。实际上，集团公司和个体消费者的花卉需求不尽相同，集团公司往往喜爱高大常绿耐荫植物，而个体消费者喜欢散尾葵、发财树、幸福树等小型的盆花。
3 青州市花卉产业营销策略
3.1 产品策略
（1）突出花卉产品整体概念。突出整体概念的意思就是把青州花卉的基本效用、外在形式和售后服务统一考虑，打包考虑，既要满足消费者的花卉功能需求，又要做好花卉的品质和外包装，售卖之后还要解决后期客户的各种咨询等问题。
（2）加强花卉产品组合。根据市场实际情况，对花卉各种产品的品质和数量进行不同的定位。青州市高档花卉重点发展蝴蝶兰、红掌、凤梨、仙客来等优势产品;为迎合花卉的网上销售，多发展易于进行物流发货的多肉植物，通过蝴蝶兰、红掌、凤梨、仙客来、多肉植物等优势产品提升青州市花卉品牌的影响力。继续提升花卉产品的品质，引进新品种，加大研发投入，打造青州市花卉新名片。
3.2 价格策略
青州市花卉根据总体目标和市场的实际情况来看，要继续提高市场占有率。比如多肉植物可以考虑通过低价格策略提升市场占有率，将多肉植物的市场占有率从60%提升到80%以上，因为物流在本地、易成活、单位面积产量高，即使采用较低的价格，有了产量后经济效益还是会提高很多。对于蝴蝶兰中的精品品种，继续做好高质量高价格，出圃质量做到特级以上，采用高价格策略。花卉产品继续多样化生产和价格定位，满足个人消费者、批发商、公司等不同的价格需求。尽可能让所有的人都感觉青州市的花卉价格比其他地方都低、质量都好。
3.3 分销渠道策略
根据当前青州市花卉销售的实际情况，采用的分销渠道策略如图1所示。
3.4 促销策略
继续采用人员推销的方式进行花卉产品的促销，比如上门推销、设联络站、销售网点、绿化项目投标等。通过报纸、广播、电台、微信公众号、抖音等大众传媒进行花卉产品的展示与推销。举办中国（青州）花卉博览交易会，把花卉交易中心作为青州市旅游景点之一，提高青州市花卉品牌知名度。推进青州市“互联网+花卉”工程，解决花卉与个体消费者对接困难、信息不对称等问题，提高网上知名度和销量。
3.5 政策扶持
青州市被誉为“东方花都”，花卉带给青州市的影响力是巨大的。政府在制定相关政策时，对花卉生产销售进行政策倾斜，比如增值税的减免、市场摊位的租赁补贴、花卉创业贷款扶持和利息补贴、温室大棚建设补贴等。充实和开发花卉产业AAA级旅游景区的建设，促进青州市花卉旅游业的发展。
4 结语
新冠疫情对青州市花卉产业的发展有着非常不良的影响，尤其是2020年花卉销售情况更为惨淡，无论产品策略、定价策略、分销渠道策略、促销策略如何调整，都没法改变疫情下各行业“暂停键”的按下，花卉生产销售受到重创。2021年是新的一年，新冠疫情逐渐进入防控常态化阶段，人民基本恢复正常生活，相信在良好的产品策略、定价策略、分销渠道策略、促销策略的实施下，花卉营销一定会再创佳绩。
参考文献
洪欢欢，夏杉杉，张龙泽.互联网时代下社群营销管理实践——以虹越花卉为例[J].商场现代化，2021（1）：72-74.
江兆鹏.基于互联网思维的花卉产品网络营销策略分析[J].花卉，2020（12）：290-291.
赵永芳，李晨光.大连花卉电商O2O营销问题及对策分析——以大连罗象网络科技有限公司为例[J].现代营销（经营版），2020（5）：130-131.
張蓓，刘凯明.新电商时代花卉电商平台顾客体验及营销模式研究[J].世界农业，2020（1）：4-10.
陈瑶，廖圆圆，何艳坤，等.花卉行业营销策略探究——以广西南宁和云南昆明对比分析为例[J].营销界，2019（39）：170-174.
高万青，李晓炜，吴勇志.新零售背景下大学生校园花卉市场的可行性研究[J].科技经济市场，2019（5）：100-101+103.
韶月.高颜值多品类重营销——记第21届中国国际花卉园艺展览会[J].中国花卉园艺，2019（9）：22-27.
孙长东.河南南阳月季花卉产业问题研究[D].新乡：河南师范大学，2019.
黄鑫.基于互联网思维的花卉产品网络营销策略分析[J].现代园艺，2018（14）：20.
袁榕，冯明然，王敏，等.花卉店创意营销的可行性分析——以贵州省贵阳市花溪大学城为例[J].品牌研究，2018（1）：132-134.
张梦.花卉营销中的主要问题分析[J].今日财富，2018（3）：70.
黄小草，陆娟娟，石顺春，等.云南花卉产业的营销策略研究[J].纳税，2018（1）：179.
段黎.山东青州花旅融合发展概况及对策[J].中国国情国力，2020（4）：70-72.
崔哲.区域特色农业布局演进研究——以青州市花卉产业为例[D].济宁：曲阜师范大学，2019. 陳恒新.青州市花卉产业链条长环节多涉及面广[J].中国花卉园艺，2019（3）：47-49.
吕婷.青州市盆栽花卉产业发展分析[D].泰安：山东农业大学，2018.
韩梅梅.山东省青州市花卉产业集群发展策略研究[J].现代园艺，2018（19）：49.
Research on the Marketing Strategy of Flower Industry in Qingzhou City
University of Baguio Weifang Institute of Technology GUO Hanquan
University of Baguio CANDIDO M. PEREZ
Qingzhou Flower Industry Development Service Center NIE Weizhuo
Weifang Institute of Technology CHANG Zuming
Abstract： Qingzhou City is rich in flower resources， with nearly 40 years of flower cultivation history， and superior geographical location. Flower industry provides a strong economic power for Qingzhou City. This paper first introduces the basic situation of Qingzhou flower industry， and then analyzes the flower marketing problems from the four aspects of product strategy， pricing strategy， distribution channel and promotion strategy， and finally puts forward the marketing strategy of Qingzhou flower industry from the five aspects of product strategy， price strategy， distribution channel strategy， promotion strategy and policy support.
Keywords： business administration; flowers; problem analysis; marketing strategy; Qingzhou City
关键词：工商管理;花卉;问题分析;营销策略;青州市
本文索引：郭汉全，CANDIDO M. PEREZ，聶卫卓，常祖明.<变量 1>[J].中国商论，2021（18）：-027.
中图分类号：F127 文献标识码：A 文章编号：2096-0298（2021）09（b）--03
随着国家经济的快速发展，人们的物质生活得到了极大地满足，越来越多的人开始养花，使中国的花卉产业得到了长足的发展。花卉产业不仅具有良好的环境效益，还能为社会带来良好的经济效益，是一个成本低、收益好的高效产业。花卉产业在物质和精神两个方面对国家的建设具有良好的促进作用，是一个欣欣向荣的产业，受到各个国家的追捧和重视。如何开展花卉产业的营销成为一个热门话题，具有非常重要的意义。
1 青州市花卉基本情况
青州市花卉栽培历史悠久，从20世纪80年代至今已经有30多年的历史，产业化程度高，是中国长江以北最大的花卉产销基地，也是中国三大花卉集散地之一。目前全市花卉栽植的面积达到13万亩以上，每年以2800亩以上的速度增长。青州市黄楼、弥河、谭坊、郑母等乡镇合计参与花卉生产的专业村有165个以上，相关生产、销售、服务人员达到12万人以上，每年产值在80亿元以上，销售额120亿元以上。青州市花卉产品主要以盆花为主，蝴蝶兰、凤梨、红掌等年产量分别达到500万株、280万株、100万株以上，各种小型盆栽花卉可以达到3000万盆以上，多肉植物年产量更是达到5亿盆以上，占中国产量的60%以上。青州市建成了中国青州花卉苗木交易中心，占地50万平方米，成为长江以北最大的花卉交易市场。
2 青州市花卉产业营销问题
2.1 产品策略
（1）产品质量达不到国际标准。青州市花卉生产相对起步较晚，现在也处于发展的初始阶段，虽然数量上已经达到了非常高的程度，但是在品质上无论鲜切花还是盆花都与国际质量标准有差距。青州市花卉生产主要以家庭农户为主，在产品的统一化管理上还存在很大困难，花卉株高、花的大小、花盆大小等都很难达到统一。青州市所产花卉很多还不能达到无毒植株出口标准，主要是因为老百姓从生产成本考虑，使用的材料没有达标，比如应当用纯净水浇灌的采用已经受到污染的地下水浇灌。
（2）花卉品种老、结构比较单一。青州市花卉品种相对来说还比较传统，新进品种较少，低档盆花占比较大，不能够做到一年四季供货，尤其是蝴蝶兰主要是年宵花。原因主要是青州市花卉生产者在生产经营上比较保守，只求稳妥，创新性不够，怕影响收益不愿意尝试新品种。青州市花卉品种退化严重。
（3）花卉开发不够，盲目引种。青州花卉现在也开始了种苗的探索，比如青州市绿圣兰业有限公司已经开始了蝴蝶兰的组培和育种工作。在引种的过程中存在着很大的问题，同一品种的花卉被青州多家花农引进，而且很多都是国外即将淘汰的品种，这就导致青州市花卉在品种上落后于国际市场。
2.2 定价策略
（1）恶性竞争。花卉生产相对来说并不难，农户进入花卉生产的门槛较低，花卉的收益显然要高于粮食生产，所以越来越多的农户和单位加入到花卉生产当中来。最近十年，青州的花卉产量快速增加，但花卉市场的发展并不快，相对于生产的发展是较慢的，这在一定程度上造成了花卉供大于求的现象。花卉价格持续走低，为了出售自己的花卉，恶性压价现象便会产生。以欧洲石竹为例，2019年春天直径11cm的双色盆花价格是5元每盆，到了2020年春天价格已经到了0.5元每盆。
（2）价格波动大。整体来说中国主要的花卉消费是集团消费，用花时间相对集中，农历新年是花卉销售最好的时节，花卉销量大、价格高。平时花卉销售效率低且价格中等，到了重大节日比如情人节、母亲节等，个别花卉品种价格就会暴涨。花卉市场的销售人员有时还会出现漫天要价的情况，甚至出现了根据买花者的不同出现不同的价格。主要原因就是定价和管理的不统一，物价部门和税务部门没有真正参与到管理当中。
（3）流通成本高。青州市花卉销售体制相对不健全，虽然有青州市花卉管理局的强化管理，但是很多地方还是力不从心。比如，花卉流通的环境特别多，经营者单打独斗的组织货源与运输，很多花卉并不是从生产者直接到销售者，有时候可能要经过两次甚至三次的倒手才能到销售者手中，这就导致花卉价格的升高。
2.3 分销渠道
（1）调集职能缺失。青州市花卉销售的主要模式是批发商与花农之间的购销，真正从市场中走出的花卉数量相对于全部花卉产量来说占比较小。单个农户跟批发商讲价的能力较弱，集中职能很难发挥作用，影响了花卉生产的积极性，损害了部分花卉生产商的利益。
（2）花卉运输网络差。现实中，花卉运输问题极大的制约了花卉的发展，加大了花卉销售成本。青州市发往全国各地的物流非常发达，但是缺少专门的花卉运输物流，很多物流网点是不接受花卉运输的，因为花卉在运输的过程中容易损伤。虽然青州市对当地运输箱货进行了分层改装，加大了花卉的运输数量，但是也远远达不到花卉运输的需求。花卉运输网络差成为花卉扩散的重要销售渠道瓶颈。
2.4 促销策略
（1）形式单一。青州市花卉产业的促销形式非常单一，只有在特定的能够对自身企业进行形象提升时才会进行宣传促销。花卉产品的主要促销方式是最基本的人员推销，比如绿化工程投标、各个地方设立联络点、上门推销等。 （2）广告千篇一律，没有自己的特色。花卉本身与工业产品不一样，花卉产品相对来说比较单一，无非就是质量上的不同，其他差异较小，这就使花卉生产企业在对花卉产品进行广告宣传的时候很难打造自己的个性，导致各个生产企业的花卉产品广告雷同。更有甚至，有些不道德的企业直接拿其他企业产品照片作为自己的产品照片来使用。
（3）个体消费者市场不被重视。从目前来看，青州市花卉消费的主要客户是集团公司，所以很多花卉生产企业在客户对接上也以集团公司为主，所有的促销活动也根据这块市场进行组织。花卉生产企业对个体消费者的重视程度远远不够，甚至忽略。实际上，随着社会进步和老百姓购买能力的提高，个体消费者在花卉消费者中所占的比例越来越大，甚至在将来有超越集团公司的趋势。实际上，集团公司和个体消费者的花卉需求不尽相同，集团公司往往喜爱高大常绿耐荫植物，而个体消费者喜欢散尾葵、发财树、幸福树等小型的盆花。
3 青州市花卉产业营销策略
3.1 产品策略
（1）突出花卉产品整体概念。突出整体概念的意思就是把青州花卉的基本效用、外在形式和售后服务统一考虑，打包考虑，既要满足消费者的花卉功能需求，又要做好花卉的品质和外包装，售卖之后还要解决后期客户的各种咨询等问题。
（2）加强花卉产品组合。根据市场实际情况，对花卉各种产品的品质和数量进行不同的定位。青州市高档花卉重点发展蝴蝶兰、红掌、凤梨、仙客来等优势产品;为迎合花卉的网上销售，多发展易于进行物流发货的多肉植物，通过蝴蝶兰、红掌、凤梨、仙客来、多肉植物等优势产品提升青州市花卉品牌的影响力。继续提升花卉产品的品质，引进新品种，加大研发投入，打造青州市花卉新名片。
3.2 价格策略
青州市花卉根据总体目标和市场的实际情况来看，要继续提高市场占有率。比如多肉植物可以考虑通过低价格策略提升市场占有率，将多肉植物的市场占有率从60%提升到80%以上，因为物流在本地、易成活、单位面积产量高，即使采用较低的价格，有了产量后经济效益还是会提高很多。对于蝴蝶兰中的精品品种，继续做好高质量高价格，出圃质量做到特级以上，采用高价格策略。花卉产品继续多样化生产和价格定位，满足个人消费者、批发商、公司等不同的价格需求。尽可能让所有的人都感觉青州市的花卉价格比其他地方都低、质量都好。
3.3 分销渠道策略
根据当前青州市花卉销售的实际情况，采用的分销渠道策略如图1所示。
3.4 促销策略
继续采用人员推销的方式进行花卉产品的促销，比如上门推销、设联络站、销售网点、绿化项目投标等。通过报纸、广播、电台、微信公众号、抖音等大众传媒进行花卉产品的展示与推销。举办中国（青州）花卉博览交易会，把花卉交易中心作为青州市旅游景点之一，提高青州市花卉品牌知名度。推进青州市“互联网+花卉”工程，解决花卉与个体消费者对接困难、信息不对称等问题，提高网上知名度和销量。
3.5 政策扶持
青州市被誉为“东方花都”，花卉带给青州市的影响力是巨大的。政府在制定相关政策时，对花卉生产销售进行政策倾斜，比如增值税的减免、市场摊位的租赁补贴、花卉创业贷款扶持和利息补贴、温室大棚建设补贴等。充实和开发花卉产业AAA级旅游景区的建设，促进青州市花卉旅游业的发展。
4 结语
新冠疫情对青州市花卉产业的发展有着非常不良的影响，尤其是2020年花卉销售情况更为惨淡，无论产品策略、定价策略、分销渠道策略、促销策略如何调整，都没法改变疫情下各行业“暂停键”的按下，花卉生产销售受到重创。2021年是新的一年，新冠疫情逐渐进入防控常态化阶段，人民基本恢复正常生活，相信在良好的产品策略、定价策略、分销渠道策略、促销策略的实施下，花卉营销一定会再创佳绩。
参考文献
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孙长东.河南南阳月季花卉产业问题研究[D].新乡：河南师范大学，2019.
黄鑫.基于互联网思维的花卉产品网络营销策略分析[J].现代园艺，2018（14）：20.
袁榕，冯明然，王敏，等.花卉店创意营销的可行性分析——以贵州省贵阳市花溪大学城为例[J].品牌研究，2018（1）：132-134.
张梦.花卉营销中的主要问题分析[J].今日财富，2018（3）：70.
黄小草，陆娟娟，石顺春，等.云南花卉产业的营销策略研究[J].纳税，2018（1）：179.
段黎.山东青州花旅融合发展概况及对策[J].中国国情国力，2020（4）：70-72.
崔哲.区域特色农业布局演进研究——以青州市花卉产业为例[D].济宁：曲阜师范大学，2019. 陳恒新.青州市花卉产业链条长环节多涉及面广[J].中国花卉园艺，2019（3）：47-49.
吕婷.青州市盆栽花卉产业发展分析[D].泰安：山东农业大学，2018.
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Research on the Marketing Strategy of Flower Industry in Qingzhou City
University of Baguio Weifang Institute of Technology GUO Hanquan
University of Baguio CANDIDO M. PEREZ
Qingzhou Flower Industry Development Service Center NIE Weizhuo
Weifang Institute of Technology CHANG Zuming
Abstract： Qingzhou City is rich in flower resources， with nearly 40 years of flower cultivation history， and superior geographical location. Flower industry provides a strong economic power for Qingzhou City. This paper first introduces the basic situation of Qingzhou flower industry， and then analyzes the flower marketing problems from the four aspects of product strategy， pricing strategy， distribution channel and promotion strategy， and finally puts forward the marketing strategy of Qingzhou flower industry from the five aspects of product strategy， price strategy， distribution channel strategy， promotion strategy and policy support.
Keywords： business administration; flowers; problem analysis; marketing strategy; Qingzhou City