蔡铁华:一个功能红糖的梦

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  “甘汁园整合的过程,也是个人蜕变的过程。最痛苦的时候,我感觉谁都不可信任。公司里,看到每个人都很安逸,很开心,感觉全世界只有我一个人在为企业操心,很孤独,很凄凉,累得都不想干了。”
  8月18日下午,南京滨江经济开发区,甘汁园糖业公司总经理办公室,“我已近三年不接触媒体了”刚从江苏省区月度会议匆忙回到办公室的蔡铁华一边对着《食品营销》记者说话,一边打开空调。蔡铁华额上还带着细密的汗珠,八月南京果然不负四大火炉之名,潮湿而闷热。
  “为什么?”
  “甘汁园前几年曝光度高了,”蔡铁华说着笑了起来,带着苏北汉子特有的爽朗,“事实上,我觉得甘汁园是存在一些问题的,所以一直在苦练内功,研究下一步方向。考虑清楚之前,没心情见媒体,也不敢乱说。”
  目前,无论是市场份额还是覆盖率,甘汁园都已是国内功能性食用糖领域当之无愧的第一品牌,企业更是连续多年以倍速发展。作为甘汁园创始人的蔡铁华,业内有“功能食用糖之父”之称,并因此成为全国制糖标准化技术委员会委员。对一个作坊式冰糖厂卖冰糖起家的民营企业家而言,这殊非易事。
  空调的冷风徐徐送出,闷热逐渐消退,蔡铁华抽出一根烟卷,但并不点燃,开始回忆起自己和“甘汁园”的甘苦人生。
  
  从卖不出去到赚翻了
  “我开发功能糖的初衷很简单,就是给自己的红糖找条出路。当时卖不动,亏惨了。”蔡铁华这样描述当年颠覆行业的创新之举,一点都没有想象中的传奇色彩。
  10吨白砂糖原料,可制成约七成的冰糖,三成的粉红糖。冰糖是主产品,应用广泛,且可以出口,销路不愁。而粉红糖则不然,在江苏没有强大的消费基础和消费习惯,卖不动。卖冰糖赚的钱全砸在红糖上了,蔡铁华急了。
  “红糖卖不出去,当时急得满嘴燎泡,到处找人问计。偶然的一个机会,和一个老中医聊天,才发现红糖在中国传统应用非常广泛,在《本草纲目》、《千金方》里都有很多记载。当时我高兴坏了!”说到这里,蔡铁华仿佛又回到当年,双眼灼灼。
  “红糖是补血益气的好东西,女子月事、生产,红糖是必不可少的;红糖姜汤更是传统的驱寒良方。”说到红糖的功用,蔡铁华一下子神态飞扬起来,“所以,我想到了用生姜、紫苏等与红糖相结合推出姜汁红糖、用生姜、阿胶等与红糖相结合推出益母红糖、产妇红糖……”
  1998年,甘汁园与上海交大技术合作,开始研发功能性红糖;2000年,第一批甘汁园功能红糖面市试销;2002年,蔡铁华带着自己潜心打造的“梦幻产品”参加了春季糖酒会。
  “第一次参加糖酒会,我们什么都不懂。展厅没有像样的装修,各种资料也没有准备,带了几箱产品就跑出去。”蔡铁华自己都没有想到自己的功能红糖能在糖酒会上一炮而红,“许多经销商、卖场采购看好我们的产品,询问要什么合作条件,将来准备运作,然而一问三不知,我们完全没有概念。”
  尽管如此,甘汁园功能红糖还是在2002年大获成功,与一大批异地经销商和超市卖场达成了合作。
  甘汁园创立了多个行业第一:第一个功能红糖制造企业,第一个成功进入国际KA卖场的功能红糖品牌,第一个采用立体包装袋的品牌,甚至甘汁园的包装颜色都已成为行业通用颜色。
  食用糖是大流通产品,量大利薄,聪明的蔡铁华不但扭转乾坤将红糖卖出去,而且卖出了高效益,功能红糖已成为甘汁园绝对的金牛产品。
  从商人到企业家的蚕蜕之痛
  2002年到2006年,是蔡铁华最开心,生意最舒服的几年。
  因为没有像样的其他品牌,所以面对KA,蔡铁华一向硬气得很,“那时候我们什么费用都没交,经销商是先款后货,卖场也都是上门合作,甘汁园整个公司只有两个销售,只负责在公司接电话。”
  “但正是太舒服的日子,让甘汁园失去了最好的机会”说到这里,蔡铁华猛力一拍大腿,“这么好的机会错过了,是不可饶恕的错误。”
  蔡铁华所指的机会,就是2002-2005年这段没有竞品的年代。自2006年开始,市场跟随品牌多了,卖场对各种费用的要求日益增高;经销商也感觉市场有压力了,要求我们要有市场支持了。保守估计,如果这几年抓好机会,扩大市场,仅进场费这一项,节约何止千万!蔡铁华用手比划了一下,神色间对不掏进场费的时光很是怀念。
  “更为头痛的是,因为这几年的舒服日子,因为‘不主动、不拒绝、不深入’的态度,甘汁园没能建起一支能打仗的营销队伍,这让我们在2007年之后的市场上很被动。”
  “我意识到甘汁园巨大的不足,开始引入职业经理人,但几经往复,人来了又走,我很伤心,非常痛苦。可以说,从2007年到2010年,甘汁园一直在内部整合,在找感觉。”蔡铁华用力捏了捏手中的烟卷,终于忍不住把它点燃,“这个过程中,我也在反思的人才问题、信任的问题、管理的问题、授权的问题。直到2011年初,才有了转机。”
  “甘汁园整合的过程,也是个人蜕变的过程。最痛苦的时候,我感觉谁都不可信任。公司里,看到每个人都很安逸,很开心,感觉全世界只有我一个人在为企业操心,很孤独,很凄凉,累得都不想干了。”蔡铁华用力挥手驱散吐出的眼圈,也仿佛赶走那段痛苦的时光。
  “但我慢慢明白,第一,老板再厉害,能以一当十,但不能以一当千,甘汁园要做大,不管多难都要打造职业团队;第二,在产品创新上我是有感觉的,但在营销上我不如年轻人,应该让他们去干。”
  甘汁园是幸运的,在内部整合的几年中,它的市场并没有受到对手的强力冲击,今天的甘汁园仍然是行业老大,品牌知名度、美誉度、市场占有率仍然遥遥领先于对手。“这只能说对手没有运气,或者他们和我遇到了同样的问题”蔡铁华笑着说。
  
  
  蔡铁华的大梦想
  功能红糖、功能冰糖这是一个百年传承的传统食品,对于在崇尚食疗文化的今天,她的价值更为突出。这个市场究竟有多大?蔡铁华有自己的算法。
  “中国人口15亿,女性差不多7亿,其中经期女性约3亿,60%以上都有不同程度痛经等现象。大多数人不吃药是没办法缓解的,但我们的“甘汁园益母红糖”,传统食疗配方,不含任何药物却能有效缓解经期不适症状。你可以想象一下,这是多大的市场。
  再说特浓姜汤,现在大家感冒了都吃感冒药,至少喝板蓝根,但是药三分毒,对身体总是不好。而“甘汁园姜汤”食疗配方,驱寒祛湿、预防感冒,而且没有任何副作用,几乎适宜于所有人群。这又是多大的市场?”
  仅这两款产品,如果把她做成消费者家中常备,又是多大的市场!
  说到这里,蔡铁华明显激动起来,一手拿一个包装盒,开始用力挥动,仿佛在对着人群演讲一样。
  “当然,再好的产品,也离不开优秀的人才和团队,真诚希望有识之士与我们携手共创甘汁园美好的明天。”采访最后,蔡铁华再次强调自己对人才的渴慕之情,并嘱咐记者一定不要忘了这句话。(蔡铁华先生Email: [email protected]
  记者问答:
  作者:你害怕什么吗?
  蔡铁华:我最怕最后市场证明我做功能食糖做错了。
  作者:你有想过做别的吗?
  蔡铁华:我只是个普通人,把甘汁园干好就不容易了,不敢做别的。
  作者:你最喜欢谁?
  蔡铁华:李云龙,能带队伍,敢打硬仗,又忠义。我现在最想得到这样的人。
  作者:你最佩服谁?
  蔡铁华:牛根生。大气,有魄力,有战略眼光,换作我,不一定有重头再来的勇气。
  作者:你最希望得到什么?
  蔡铁华:许多年以后,有人记得曾经有一个糖人叫蔡铁华。
  作者:你有遗憾吗?
  蔡铁华:总遗憾身体不允许自己再像年轻的时候那样没日没夜的拼了。
  作者:甘汁园有十二五规划吗,准备做到多少?
  蔡铁华:规划是有的,但有不确定因素,不便于细谈。
  编辑:陈思廷 [email protected]
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