我跟段毅同门师兄弟。我毕业了先去新联康干了两年，2004年加入了一家地产代理公司。他是总经理，我是副的，他离开总经理位置后由我接任。
　　2008年，我跟万科谈，我说帮你做外场渠道（售楼中心之外的营销渠道），我帮你拉客，广告没用就算了，我靠拉客帮你卖。万科就给了我们很多项目做，因为我是靠渠道切入到万科。后来整个苏南万科完全是我们做的。
　　我就认识到做渠道这件事情是有前途的。但是本质上来讲，我还是以代理公司在做渠道。我们从2008年开始做，除了内场销售以外，我会在外场找人拓客，做渠道队伍。但我发现资源是非常有限的，因为像万科那时候给0.8%的代理费，你内场要配人——这一套班子不能少，你再做渠道成本压力对你是很大的——外场是以效果付费，你成交了才会收到钱。内场更多是打广告，你又不知道你花了多少能带来客户。所以本质上我是不敢投入做渠道的，投入就是亏本，你就会发现代理公司在成本结构上没有办法做这件事。
　　这样，我认为渠道是有价值的，传统代理公司做法是没有价值的。所以房多多平台一出来，我们的定位就是做外场平台。我帮你导客进来，怎么卖是你开发商自己的事情，因为你已经够专业了，只是缺少终端，我做的是一个找到终端的平台。

房多多怎么做地推？

　　我们认为房地产本身是非常垂直、非常地域化的，所以当地一定要建队伍。我们建队伍有一个原则，一定要对房地产行业或者房地产营销很熟悉的人来做，这样才能把握住营销过程中的关键环节。其实房地产这件事，在外面看和在里面看是不一样的，虽然说入行的门槛不会太高，但是要真正把门道弄清楚，还是需要一些时间的，所以第一步一定要懂房地产营销。当时我们跟搜房网PK抢市场，我就是跟搜房网比效果。因为我是做销售出身，知道什么项目该用什么策略，什么打法能够保证做出效果，所以我跟开发商合作都是签对赌协议，我达不到这个效果，你来惩罚我。
　　我们都是从地推开始做的。我们认为互联网模式不是一上来建一个大的网站做流量，因为我们不是做广告，所以流量价值不大。我们一上来做的是一套平台系统。过去，新房由开发商找的代理公司或开发商自己销售，房多多要调动广大中介公司的闲置产能来卖新房。中介公司手上的资源是最丰厚的，找到中介公司的经纪人，从他手上就能找到客户。你单独找客户很难，但找经纪人很容易，所以我们一开始就建中介公司平台。我们的地推到任何一个城市第一步是建立服务中介公司的队伍，把所有的中介公司经纪人推到我们的平台注册，第二步再去开发商那儿拿项目——我有经纪人平台，心里有底，我跟开发商说，你把房源给我，我保证卖得快。
　　我认为线下交易就是最大的能耐。当我能够把流量转化为交易、收费，其它有流量的互联网公司都会来找我们谈。只有做交易收费你才是最大的赢家，如果流量只是转换成广告，瓶颈很快到，天花板就在那儿。目前的垂直行业的O2O，能够控制做线下交易才是关键。
　　房地产生意一定是哪里规模大，哪里好做。所以，我们从江苏起步后，马上转战西南。我们看重的是交易规模，重庆、成都的市场都很大。再从西南进入中部，从2012年年底开始向东北推进，再就是天津、北京，去年6月进了上海。
　　我们进一个城市首先扫街，所有的门店都去拜访。我们有服务专员去拍照，把这个店基本信息录入到我们的系统里，打开系统就能看到，每个店在哪个位置，大概是什么情况。第二步跟这些中介公司谈，愿不愿意跟我们签战略合作框架，如果有项目可以由他们去卖。我们跟谈妥的中介公司签一个战略协议，我们给它授权，它的经纪人上来注册。从我们的人第一次跟中介公司谈，到经纪人上房多多注册，一般10天左右。一个二线城市大概三四百家中介公司，我们一般二十个人出去拜访，一个星期就能全部捋一遍。所谓捋一遍，就是一部分签约签回来了，因为去见就是签合同；第二个星期就是经纪人注册，一些培训工作展开，我们的工作都标准化了。做平台更多是要有平台的生态，当一个城市大部分的中介都被你推上来了，怎么样让他们更好生长、包括形成自我的循环？所以第二步是生态培养。
　　我们地推队伍里引进了非常多的阿里巴巴的人，有三四十个主管都是出自阿里巴巴。
　　中小中介公司都在生存线的边缘，如果你有很好的房源，它能赚到钱，很快会加入进来。大中介是逐步的过程，像中原地产，它看到其它中介都在赚钱，它也愿意加入。我们还有很多服务和培训，如果你以前没有卖过新房，我们教你怎么卖。经纪人通过APP更新状态也很方便，因为我们确认带看也是通过手机，而以前都要每天晚上回店里做报表，去系统上操作，现在可以实时做，效率很高。
　　等经纪人注册了，如果我们有一个项目跟开发商签约了，我们就会推送给经纪人，这个房源你可以卖。经纪人从他手上的客户中去找人，找到以后带到售楼处，现场钱交了以后，我们拿到佣金再分给中介公司。这是一个完整的循环。我们要做的是在很多项目上，给开发商的承诺：我带来的人成交占他整个成交量的40%以上。我还承诺你，除了成交以外还有来客量，我带来的客户占到你整个客户的50%以上。像在上海这样的市场，我们的成交占比一般都在70%到80%，你70%到80%的房子，都是我的平台带来的客户卖掉的。

激励经纪人

　　我们初衷是做效果的，如果我带去的购房者成交占比连30%都做不到，就是没效果，这个公司就不应该存在。像我们有些城市做不到30%，不单单是开发商要罚我，我自己还要罚我自己的同事。如果没做到30%，对开发商来讲，我们做不到应有的价值，我愿意承认我这个方法没有你打广告有价值，我愿意把我收到的钱还给你，你去打广告。 　　我们怎么做出效果？我们跟中介是二八分佣，它八我二，这是最基本的激励。其次，我们整个团队要支持那些中介公司做业务，还有很多服务费用。比方说人是我的成本，还有一些经纪人培训，包括到他带客整个过程的服务；我们有些还提供免费的专车接送，这些都是相关服务，这块成本也比较高。我们还会出台一些临时的激励措施，比如这个阶段开发商业绩要求高，这个星期经纪人卖掉的房再多加两千块钱佣金。我们有各种方法激发这个经纪公司，把它的产能放出来。做平台刚开始都会比较苦。你要把钱分出去，才能养生态，如果一开始就想赚钱，就财聚人散。
　　当然，效果怎么样，首先跟这个项目有关系，其次是跟你的经纪人平台启动能力有关。经纪人手上是有资源的，就看我们的服务专员有没有能力去驱动他们把客户拿出来，或者经纪人相不相信他的客户能买那个房子。每个城市都有一批服务专员，他自己不会卖房子，但他会告诉经纪人，今天我们在卖那个楼盘，你带客去买。经纪人信的话，就会干这件事，不信就不会干。所以一个好的服务专员，就会让更多的经纪人相信他的话，他说这个房子能卖，怎么卖能卖掉。你手下经纪人的数量也很重要，说白了你是发展了两百个作为销售终端的经纪人，还是发展了一千个？你做了一千个经纪人一定客户多。我考察服务专员的指标是，手下有多少活跃经纪人，经纪人的带客数、成交数。我们线下团队由老的二手房经纪人（和经纪人打交道有经验）、新人（学习能力）和以前阿里巴巴的人（地推运营能力）组成。
　　我们准备打二手房市场了，从上海开始。二手房的用户痛点也很多。你想买房子，你上网找房子都是假的，你要卖房子，不会知道周边卖多少钱，因为你在网上看到的都是假的；到门店去看，经纪人永远只告诉你周边那几套——哪怕有一百套待售，他永远只带你看两套；你找服务，那个经纪人靠不靠靠谱，那个公司靠不靠谱，你不知道。当你的电话被泄露出去，24个小时你接N个电话。所以，我们会派人追踪经纪人的服务，对他进行评价，由买房或卖房人选择合适的经纪人。

　　二手房的打法跟新房完全不一样。二手房我需要改变业主的习惯，我要1000人去敲业主的门，把你要卖的房子信息给我，我要保证这房源是真实的。链家地产的房源是由公司内部职员推上去的，我们做平台的，改变习惯先从自己做，等大家都知道这件事了，享受好服务了，培养出粉丝了，大家就会自动上来。如果1000个人的地推团队用一年时间把上海二手房真房源全部推上来，整个行业就会被我抓在手上，因为房地产这件事情卖家房源是核心。就像现在上海有六万经纪人，他们有70%的成本和时间花在了找房源上，如果我用1000人就能解决，把房源推上来的话，我的成本非常非常低。

为什么只能是房多多？

　　单从形态上看，房多多是一个平台，有实力的大房地产中介商为什么没有做到这件事？很简单，大的中介商跟所有的中小中介公司都是竞争对手，它要把其它小企业都干死，它才能更好，所以它做平台，想整合中小中介，中小中介不可能跟它玩，把客户放到它平台上。而为什么互联网公司也做不成呢？互联网公司本质是问地产商要广告费——有多少是通过我这里的广告达成交易，我不管。就算它想这样做，没有经纪人，根本卖不掉房子。做经纪平台要大量地推成本，它的利润势必大幅度降低，如果它是上市公司，这对它的股价是灾难性的。房地产类互联网公司不是不想创新，大公司到了这个阶段，可能既得利益太重，没有办法转型。
　　如果其他创业者要做这件事，房多多是有壁垒的。一个是进入市场的先发优势，第二个在于我们团队的基因：资深地产人加资深互联网人。做这行需要团队执行力和持续的互联网创新能力。
　　—— 采访/本刊记者 和阳 整理/本刊记者 邹蔚

地产代理小史

　　上世纪末开始有房地产代理公司出现，2002年到2006年达到高潮。那时候开发商普遍都不专业，对营销这事非常模糊，可以说基本没有营销：售楼处破破烂烂的，随便租个门面就开始卖房子了。后来代理行业在华南这边出现了，香港的一些代理公司进入华南，以中原地产为首，华东则以台湾的公司为主，像新联康。这些在港台做得非常好的代理公司把一些好的经验带了进来，主要是三点：第一是楼盘的产品定位。开发一个楼盘卖什么产品，以前是没有概念的，开发商不懂，代理公司能够给开发商提供很多策划意见；第二就是整个项目的营销包装。那个时候冯仑、潘石屹在北京搞的主题销售，都是香港人在操盘；第三是现场的销售组织。有统一的销售人员，他们训练有素，有很多的销售技巧，包括在现场做定价，做折扣，杀客这一块就非常有价值。那个阶段开发商不专业，所以代理公司的价值非常大。最早的时候，代理公司的代理费可以收到房价的2%到3%，还有溢价分成，开发商1万块一平米包给你卖，如果你卖到1万1，这钱可以分成，代理公司一般可以拿到30%或者40%，非常高。很多人才、资源开始往这个行业聚集。过去十多年，代理公司的利润大头是溢价分成，代理费也是一笔不可小视的收入。
　　到了2008年金融危机，整个行业暂时陷入低潮，代理公司解决不了问题了，打再多广告，说得再好也卖不掉，找不到客户。因为代理公司核心是广告打出去，在售楼处等着客户上门，所以在这样的情况下就很难体现其价值。而且，开发商越来越专业，大开发商越来越多，一些优秀的人才都聚集到开发商那儿去，靠忽悠一下开发商就能赚钱的日子一去不返了。再有，行业门槛变低了，谁跟某个开发商的总经理很熟，再招一些销售员，就可以拿到房子开卖，竞争很激烈。以前人工成本也低，销售员1500块工资就可以招到，现在没有4000块都招不到人。2008年之后，代理费急剧下降，到我2011年离开这个行业时，代理费一般是1%，0.6%或0.7%的也有，溢价分成基本就没有了。2014年上半年，估计80%的代理公司都在亏损。
　　—— 口述/曾熙