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随着市场竞争环境日益激烈，供应商的竞争地位不再完全取决与自身内部所拥有的能力和资源,而在相当程度上取决于与其它企业尤其是经销商所结成的战略联盟的深度和广度,因此就越来越注重与经销商建立长期稳定的合作关系。稳定的供销关系是一种重要的联盟形态。由于供销联盟涉及了两个利益主体，与单个企业相比较，在供销联盟中设置有效的控制机制更是必不可少的。在我国当前变化较大且不确定性较高的经济环境中，供销联盟能够有效地应对挑战并实现供应商和经销商的双赢。但在这种环境中，控制方式的选择及其对供销联盟绩效的影响却变得更为复杂。由于供销联盟的建立、维持和扩大是一个不断渐进变化和发展的过程，控制方式在供销联盟的不同阶段的有效形式并不一样，而且由于基于关系的社会控制和基于契约的正式控制与联盟绩效的关系会随着联盟发展阶段的不同而有所差异。因此，基于联盟期限来分析存在长期关系的供销联盟的控制问题，区别在不同状况下的社会控制和正式控制对供销联盟绩效的具体影响作用，具有现实指导意义。
一、供销联盟控制的目标和方式
1.供销联盟控制的目标
供销联盟控制的关键在于防范机会主义行为并引导双方通力合作。控制机制保证合作双方明确责任和履行义务，减小供应商或者经销商的机会主义行为带来的风险，提高供销联盟绩效。从更广泛的意义上说，控制的作用在于确保供销联盟目标的实现。供销联盟的控制具有三个目标:(1)防范投机行为。交易成本理论认为经济活动总是伴随着交易进行的,而交易过程又是有成本的,该理论以交易成本为分析工具,研究经济组织和各种制度安排的产生和发展,同时认为战略联盟的实质是一个涉及了较高专用性投资的交易，这一特征使得供销联盟中存在着很高的投机行为发生的可能，供销联盟的成员由此承担了相当的风险。供销联盟控制的首要目标就是通过一系列的手段防范投机行为发生，实现对专用性资产的共同占有，最终降低交易成本。（2)降低协调成本。除了专用性投资诱发的投机行为可能导致供销联盟失败以外，不同成员在合作过程中由于组织文化、知识基础，战略，组织结构，内部流程等方面的差异而导致合作过程中的协调成本，也是阻碍功效联盟达成目标的重要因素。合作关系中交易成本和协作成本同时存在，有效的降低协作成本也是供销联盟控制的重要目标。（3)创造价值。供销联盟控制的根本目标是交易价值最大。基于价值创造的供销联盟控制观点强调了各方有效的合作，共同创造价值的重要性，提倡联盟伙伴之间的组织学习，从而提高对方对不确定环境的认知能力,减少因交易主体的有限理性而产生的种种交易成本。
2.两种供销联盟控制方式的区别和联系
正式控制和社会控制是供销联盟常用的两种控制方式。从管理学视点来看，供销联盟控制按照其实施机理的不同可以划分为两种类型：基于措施的外在控制和基于价值的内在控制。第一种控制基于正式的契约，强调建立和利用正式的规则、程序和政策来监控和激励期望的行为，称为正式控制。正式控制以契约为基础，是一种单边的协调过程，有较强的法律效力和强制性。第二种控制基于对联盟对方的信任，依赖于建立组织标准、价值、文化和内在的目标来鼓励期望的行为和产出，也就是说用来减少组织成员目标的不一致性和偏好的多样性，使受控者实现自我控制，这种方式称作社会控制。社会控制以信任为基础，是一种双边的协调机制，包括灵活性、团结、信息交换和参与等多个方面，不具有强制性，通过让供销双方关注共同价值促进绩效并且依靠压力和社会认可来降低逃避风险和机会主义行为的可能性。
正式控制的基础是交易成本理论。该理论认为正式控制能够有效降低联盟双方的交易成本并降低履约风险。对供销联盟中的控制问题，交易成本经济学主要关注的是正式方面的控制，包括建立尽可能完备的契约和激励机制，利用对方自利的心理，提高其个体利益与联盟利益的一致性，保证对方能够对联盟进行充分的投入，降低其实施机会主义的可能性，提高联盟绩效。
社会控制的基础是社会交换理论。该理论认为交易以及各种形式的合作不仅是一个经济问题，而且还具有社会维度。在交易不具有人格特征的前提下，关系的价值被忽略了。在相同条件下，人们更倾向在信任的基础上进行联盟。社会控制可以提供含蓄的规则和支持性的结构，有利于在供销联盟中加强对彼此的理解，有助于形成分享的信念。社会交易理论的观点被应用到供销联盟控制的研究中，强调了共享信念、道德体系为基础的隐性责任的重要性。事实上，不仅供销联盟所产生的剩余影响了交易双方的效用，交易与合作的过程本身对于交易的价值也是至关重要的。经过长时间的相互作用可以产生相互匹配的价值观，并且通过社会化的组织互动过程，联盟双方可以给予对方广泛的自由来对环境快速反应，并与合作者的目标保持一致。
正式控制和社会控制是供销联盟控制中的一个问题的两个方面。基于信任的社会控制是企业间联盟的基础，只有当合作双方对彼此具有一定水平的信任时，才可能建立和发展互惠的联盟关系。但是，在我国信用体系缺位的情况下，单靠基于信任的社会控制难以建立有效的联盟关系，因此，基于契约的正式控制是供销联盟能够成功的必要保障。正式控制作为一种带有强制性意味的契约控制方式可能需要外界环境的保护，如法制环境、社会制度等，只有在这些外在的制度性的约束存在的情况下，正式控制才能够正常发挥作用；社会控制某种程度上是一种自我实施的控制方式，合作者通过双方的良好沟通，建立共享的价值观、惯例和文化，使合作对方能够实现自我监督，保证合作协议的顺利实施。
二、供销联盟控制和绩效的关系——基于长期联盟的分析
由于绩效具有多维度特征，在研究控制方式对联盟绩效的影响作用之前，有必要对联盟绩效的内涵做出界定。在早期的关于联盟绩效的研究中，大多数学者以联盟的其中一方作为研究对象，或者从其经济收益，如投资回报率、市场占有率等进行测度，或者从联盟伙伴的行为是否合乎规范进行测度。随着联盟理论研究的深入，这种用单个企业的绩效测度联盟绩效的观点越来越受到了学者们的质疑。由于企业的绩效受到多方面因素的影响，联盟只是其中之一，单个企业绩效的好坏并不能反映联盟的成功与否。因此，评价供销联盟绩效应当包括以下两点内容:(1)供销联盟的运营过程是否有效？双方对供销联盟运营过程的满意程度如何?(2)供销联盟对实现企业战略目标的贡献有多大?是否达到联盟双方的预期目标?
1.正式控制和供销联盟绩效的关系分析
正式控制通常详细规定了双方的责任和义务，明确了监督的过程和不服从的处罚，确定了最终交付的得益或者产出。联盟契约的签订只能依据当时所处的市场环境和合作双方的具体情况而确定，因此在合作初期这种契约对合作的指导作用以及对联盟双方行为的制约作用是很明显的，对联盟绩效的正向影响作用十分明显。随着全球经济一体化、经济信息网络化的发展，消费者需求个性化和复杂化程度的加剧，企业所面临的外部环境的变化越来越快速并且难以预料。随着时间的推移，市场环境和企业自身所拥有的能力和资源都会与契约签订时大不相同，在这种情况下契约对制约和抑制双方的机会主义行为，对于促进双方资源交换的作用都会随之下降，对联盟绩效产生不利影响。尽管双方可以通过协商和谈判来重新签订契约，但是修订契约会带来高额的签约成本，而且频繁地签订契约会导致联盟有效性的下降，有可能会导致组织上的变更、人员上的调整以及利益的重新划分，这都会引起联盟绩效的下降。因此，正式控制的适应性和有效性会随着联盟持续时间的延长而下降，对联盟绩效的正向影响作用会随着时间的延续而降低。
随着供销联盟持续期限的延长，契约越完备，监督越细致，越有可能破坏供销双方的善意信任水平，阻碍社会控制的形成和发展，这会给联盟绩效带来不利的影响。在长期供销关系中，正式控制的使用常常导致供应商和经销商互相认为对其缺乏信任，降低他们对合作关系持续性的期望，降低其忠诚度，不利于合作关系的长期发展。从长期来说，正式控制的使用会破坏零售商和供应商之间关系的友好程度，对供销联盟绩效具有极大的危害作用。基于以上两点讨论，我们可以得到如下结论：正式控制对供销联盟绩效的正向影响作用随着联盟期限的增长而下降。
2.社会控制和供销联盟绩效的关系分析
在供销联盟中，社会控制的成本会随着联盟期限的增长而下降。社会控制的成本主要来自形成初期，双方需要投入大量的精力和时间来沟通协商，培养相互的善意信任，建立良好的个人关系。当这种良好的信任合作关系建立起来之后，并不需要严格监督合作过程，维持和进一步加强社会控制的成本会明显下降。
社会控制通过渠道双方对行为规范的认同和遵守，有利于促进渠道双方合作的顺利进行，从而有效保证零售商和供应商从这一关系中获得收益。社会控制并非依照一成不变的条文和约定来约束联盟成员的行为，更具有柔性和适应性。社会控制依靠培养双方共同的价值观来引导合作行为，这种共同的价值观能够使得双方在解决问题的思路、观点以及对未来的判断上更加趋同，从而能够消除由于环境变化给供销联盟带来的不利影响，降低发生冲突的可能性。社会控制具有灵活性，能够促进供销联盟双方的团结和信息交流。社会控制的灵活性能够推动合作双方对不可预见事件的适应，团结则通过促进企业间相互的调整对合作行为产生承诺，从而促进问题的双边解决，而信息交换促使企业与对方分享私有信息，包括短期计划和目标，从而推动问题解决和适应，参与则促进企业更好的彼此适应和相互理解。因此，社会控制的对供销联盟绩效的有效性会随着联盟时间的持续而上升。基于以上讨论，我们可以得到如下结论：社会控制对供销联盟绩效的正向影响会随着联盟期限的增长而上升。
三、结论
合理的供销联盟控制能够有效提高供应商和经销商的绩效水平。正式控制在联盟构建过程中是十分必要的，特别是在联盟构建初期，详尽的契约十分重要。在这个阶段，由于有效的社会控制尚未建立，只有详尽的契约规定能够有效遏制联盟对方的机会主义行为，这对于双方的绩效提高和联盟的稳定性十分重要。因此，在供销联盟初期，正式控制比社会控制对联盟绩效的正向作用更为强烈。但是，随着联盟持续时间的增加，当供销联盟双方彼此信任后，相互之间真诚可靠、言行一致，主动完成规定的责任和义务，这十分有利于供销联盟绩效的提高。如果在这个时候仍然强调契约的作用，而弱化信任的功能，则过细的契约降低了供销双方的信任，提高了交易成本和协调成本，对联盟绩效和联盟的稳定性构成危害。因此，随着供销联盟期限的增长，社会控制对联盟绩效的正向影响作用明显高于正式控制。本文研究给企业经营管理者的启示是：在供销联盟中，初期需要强化正式控制的作用，订立详细的契约十分必要，但是，随着供销联盟时间的延长，在相互信任的基础上,有必要逐步强化社会控制的功用，而逐步弱化正式控制的功能。
参考文献:
[1]谢仁寿:中小企业建立战略联盟的正负效应及其控制[J]. 现代管理科学.2005,24(6):65～67
[2]林 勇 马士华:供应链管理环境下供应商的综合评价选择研究[J].物流技术, 2000,(5):30～32
[3]苏菊宁 赵小惠 李 铭:基于集成化供应链的采购管理研究[J].工业工程与管理.2004,(3):37～40
一、供销联盟控制的目标和方式
1.供销联盟控制的目标
供销联盟控制的关键在于防范机会主义行为并引导双方通力合作。控制机制保证合作双方明确责任和履行义务，减小供应商或者经销商的机会主义行为带来的风险，提高供销联盟绩效。从更广泛的意义上说，控制的作用在于确保供销联盟目标的实现。供销联盟的控制具有三个目标:(1)防范投机行为。交易成本理论认为经济活动总是伴随着交易进行的,而交易过程又是有成本的,该理论以交易成本为分析工具,研究经济组织和各种制度安排的产生和发展,同时认为战略联盟的实质是一个涉及了较高专用性投资的交易，这一特征使得供销联盟中存在着很高的投机行为发生的可能，供销联盟的成员由此承担了相当的风险。供销联盟控制的首要目标就是通过一系列的手段防范投机行为发生，实现对专用性资产的共同占有，最终降低交易成本。（2)降低协调成本。除了专用性投资诱发的投机行为可能导致供销联盟失败以外，不同成员在合作过程中由于组织文化、知识基础，战略，组织结构，内部流程等方面的差异而导致合作过程中的协调成本，也是阻碍功效联盟达成目标的重要因素。合作关系中交易成本和协作成本同时存在，有效的降低协作成本也是供销联盟控制的重要目标。（3)创造价值。供销联盟控制的根本目标是交易价值最大。基于价值创造的供销联盟控制观点强调了各方有效的合作，共同创造价值的重要性，提倡联盟伙伴之间的组织学习，从而提高对方对不确定环境的认知能力,减少因交易主体的有限理性而产生的种种交易成本。
2.两种供销联盟控制方式的区别和联系
正式控制和社会控制是供销联盟常用的两种控制方式。从管理学视点来看，供销联盟控制按照其实施机理的不同可以划分为两种类型：基于措施的外在控制和基于价值的内在控制。第一种控制基于正式的契约，强调建立和利用正式的规则、程序和政策来监控和激励期望的行为，称为正式控制。正式控制以契约为基础，是一种单边的协调过程，有较强的法律效力和强制性。第二种控制基于对联盟对方的信任，依赖于建立组织标准、价值、文化和内在的目标来鼓励期望的行为和产出，也就是说用来减少组织成员目标的不一致性和偏好的多样性，使受控者实现自我控制，这种方式称作社会控制。社会控制以信任为基础，是一种双边的协调机制，包括灵活性、团结、信息交换和参与等多个方面，不具有强制性，通过让供销双方关注共同价值促进绩效并且依靠压力和社会认可来降低逃避风险和机会主义行为的可能性。
正式控制的基础是交易成本理论。该理论认为正式控制能够有效降低联盟双方的交易成本并降低履约风险。对供销联盟中的控制问题，交易成本经济学主要关注的是正式方面的控制，包括建立尽可能完备的契约和激励机制，利用对方自利的心理，提高其个体利益与联盟利益的一致性，保证对方能够对联盟进行充分的投入，降低其实施机会主义的可能性，提高联盟绩效。
社会控制的基础是社会交换理论。该理论认为交易以及各种形式的合作不仅是一个经济问题，而且还具有社会维度。在交易不具有人格特征的前提下，关系的价值被忽略了。在相同条件下，人们更倾向在信任的基础上进行联盟。社会控制可以提供含蓄的规则和支持性的结构，有利于在供销联盟中加强对彼此的理解，有助于形成分享的信念。社会交易理论的观点被应用到供销联盟控制的研究中，强调了共享信念、道德体系为基础的隐性责任的重要性。事实上，不仅供销联盟所产生的剩余影响了交易双方的效用，交易与合作的过程本身对于交易的价值也是至关重要的。经过长时间的相互作用可以产生相互匹配的价值观，并且通过社会化的组织互动过程，联盟双方可以给予对方广泛的自由来对环境快速反应，并与合作者的目标保持一致。
正式控制和社会控制是供销联盟控制中的一个问题的两个方面。基于信任的社会控制是企业间联盟的基础，只有当合作双方对彼此具有一定水平的信任时，才可能建立和发展互惠的联盟关系。但是，在我国信用体系缺位的情况下，单靠基于信任的社会控制难以建立有效的联盟关系，因此，基于契约的正式控制是供销联盟能够成功的必要保障。正式控制作为一种带有强制性意味的契约控制方式可能需要外界环境的保护，如法制环境、社会制度等，只有在这些外在的制度性的约束存在的情况下，正式控制才能够正常发挥作用；社会控制某种程度上是一种自我实施的控制方式，合作者通过双方的良好沟通，建立共享的价值观、惯例和文化，使合作对方能够实现自我监督，保证合作协议的顺利实施。
二、供销联盟控制和绩效的关系——基于长期联盟的分析
由于绩效具有多维度特征，在研究控制方式对联盟绩效的影响作用之前，有必要对联盟绩效的内涵做出界定。在早期的关于联盟绩效的研究中，大多数学者以联盟的其中一方作为研究对象，或者从其经济收益，如投资回报率、市场占有率等进行测度，或者从联盟伙伴的行为是否合乎规范进行测度。随着联盟理论研究的深入，这种用单个企业的绩效测度联盟绩效的观点越来越受到了学者们的质疑。由于企业的绩效受到多方面因素的影响，联盟只是其中之一，单个企业绩效的好坏并不能反映联盟的成功与否。因此，评价供销联盟绩效应当包括以下两点内容:(1)供销联盟的运营过程是否有效？双方对供销联盟运营过程的满意程度如何?(2)供销联盟对实现企业战略目标的贡献有多大?是否达到联盟双方的预期目标?
1.正式控制和供销联盟绩效的关系分析
正式控制通常详细规定了双方的责任和义务，明确了监督的过程和不服从的处罚，确定了最终交付的得益或者产出。联盟契约的签订只能依据当时所处的市场环境和合作双方的具体情况而确定，因此在合作初期这种契约对合作的指导作用以及对联盟双方行为的制约作用是很明显的，对联盟绩效的正向影响作用十分明显。随着全球经济一体化、经济信息网络化的发展，消费者需求个性化和复杂化程度的加剧，企业所面临的外部环境的变化越来越快速并且难以预料。随着时间的推移，市场环境和企业自身所拥有的能力和资源都会与契约签订时大不相同，在这种情况下契约对制约和抑制双方的机会主义行为，对于促进双方资源交换的作用都会随之下降，对联盟绩效产生不利影响。尽管双方可以通过协商和谈判来重新签订契约，但是修订契约会带来高额的签约成本，而且频繁地签订契约会导致联盟有效性的下降，有可能会导致组织上的变更、人员上的调整以及利益的重新划分，这都会引起联盟绩效的下降。因此，正式控制的适应性和有效性会随着联盟持续时间的延长而下降，对联盟绩效的正向影响作用会随着时间的延续而降低。
随着供销联盟持续期限的延长，契约越完备，监督越细致，越有可能破坏供销双方的善意信任水平，阻碍社会控制的形成和发展，这会给联盟绩效带来不利的影响。在长期供销关系中，正式控制的使用常常导致供应商和经销商互相认为对其缺乏信任，降低他们对合作关系持续性的期望，降低其忠诚度，不利于合作关系的长期发展。从长期来说，正式控制的使用会破坏零售商和供应商之间关系的友好程度，对供销联盟绩效具有极大的危害作用。基于以上两点讨论，我们可以得到如下结论：正式控制对供销联盟绩效的正向影响作用随着联盟期限的增长而下降。
2.社会控制和供销联盟绩效的关系分析
在供销联盟中，社会控制的成本会随着联盟期限的增长而下降。社会控制的成本主要来自形成初期，双方需要投入大量的精力和时间来沟通协商，培养相互的善意信任，建立良好的个人关系。当这种良好的信任合作关系建立起来之后，并不需要严格监督合作过程，维持和进一步加强社会控制的成本会明显下降。
社会控制通过渠道双方对行为规范的认同和遵守，有利于促进渠道双方合作的顺利进行，从而有效保证零售商和供应商从这一关系中获得收益。社会控制并非依照一成不变的条文和约定来约束联盟成员的行为，更具有柔性和适应性。社会控制依靠培养双方共同的价值观来引导合作行为，这种共同的价值观能够使得双方在解决问题的思路、观点以及对未来的判断上更加趋同，从而能够消除由于环境变化给供销联盟带来的不利影响，降低发生冲突的可能性。社会控制具有灵活性，能够促进供销联盟双方的团结和信息交流。社会控制的灵活性能够推动合作双方对不可预见事件的适应，团结则通过促进企业间相互的调整对合作行为产生承诺，从而促进问题的双边解决，而信息交换促使企业与对方分享私有信息，包括短期计划和目标，从而推动问题解决和适应，参与则促进企业更好的彼此适应和相互理解。因此，社会控制的对供销联盟绩效的有效性会随着联盟时间的持续而上升。基于以上讨论，我们可以得到如下结论：社会控制对供销联盟绩效的正向影响会随着联盟期限的增长而上升。
三、结论
合理的供销联盟控制能够有效提高供应商和经销商的绩效水平。正式控制在联盟构建过程中是十分必要的，特别是在联盟构建初期，详尽的契约十分重要。在这个阶段，由于有效的社会控制尚未建立，只有详尽的契约规定能够有效遏制联盟对方的机会主义行为，这对于双方的绩效提高和联盟的稳定性十分重要。因此，在供销联盟初期，正式控制比社会控制对联盟绩效的正向作用更为强烈。但是，随着联盟持续时间的增加，当供销联盟双方彼此信任后，相互之间真诚可靠、言行一致，主动完成规定的责任和义务，这十分有利于供销联盟绩效的提高。如果在这个时候仍然强调契约的作用，而弱化信任的功能，则过细的契约降低了供销双方的信任，提高了交易成本和协调成本，对联盟绩效和联盟的稳定性构成危害。因此，随着供销联盟期限的增长，社会控制对联盟绩效的正向影响作用明显高于正式控制。本文研究给企业经营管理者的启示是：在供销联盟中，初期需要强化正式控制的作用，订立详细的契约十分必要，但是，随着供销联盟时间的延长，在相互信任的基础上,有必要逐步强化社会控制的功用，而逐步弱化正式控制的功能。
参考文献:
[1]谢仁寿:中小企业建立战略联盟的正负效应及其控制[J]. 现代管理科学.2005,24(6):65～67
[2]林 勇 马士华:供应链管理环境下供应商的综合评价选择研究[J].物流技术, 2000,(5):30～32
[3]苏菊宁 赵小惠 李 铭:基于集成化供应链的采购管理研究[J].工业工程与管理.2004,(3):37～40