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摘 要：随着经济全球化的发展，国际市场竞争愈加激烈，不断开发新市场，抢占国际市场份额成为每个企业走出去战略的必然选择，也是实现外贸市场多元化的重要途径。独联体市场区位优势明显，产业结构不均衡，市场需求不饱和，潜在开拓空间巨大。本文分析了独联体国家市场开发的背景，阐述了独联体市场的现状，并针对所出现的问题提出积极的开发策略。
关键词：独联体;市场开发;背景;现状;策略
一、独联体国家市场开发的背景
（一）顺应经济全球化，实现企业持续发展的必由之路
在世界经济增长放缓、市场竞争加剧、海外订单缩减的国际大背景下，企业面临各种出口困境，必须主动顺应经济全球化潮流，深度参与经济全球化进程，集中优势力量开拓国际市场，为企业经济发展增添新动力、拓展新空间。
（二）抢抓“一带一路”发展机遇，实现产品多元化出口的有效途径
独联体国家在“一带一路”沿线国家响应总数中占比约25%，“一带一路”贯穿东西，联通南北，企业可以搭乘“走出去”的便车，以中俄“一带一路”建设同欧亚经济联盟战略对接为契机，通过中欧和中亚集装箱班列的影响力，使企业多元化的产品更多的出口到独联体国家市场。
（三）抢占和拓展国际市场，打造国际化品牌的必然趋势
独联体市场自身区位优势明显，资源丰富，但各经济体之间经济实力差异较大，经济基础相对薄弱，产业结构不平衡，市场需求不饱和，潜在市场开拓空间巨大。
二、独联体国家市场现状
（一）地缘政治风险较高
独联体地区地缘政治风险较高，区域中包括俄罗斯、乌克兰以及中亚五国等国家，政局稳定性和政府治理等风险相对突出，尤其是俄罗斯和乌克兰地缘政治紧张局势持续升级，以及西方对俄罗斯的经济制裁都将对东欧、中欧、中亚等多国经济产生负面影响。
（二）金融风险不确定性
由于全球市场流动性收缩，独联体市场各国对外部融资的依赖性较高。另外，俄乌两国金融市场的不确定性，导致俄罗斯和乌克兰信贷环境恶化，两国债务风险敞口银行面临很高的违约风险，对俄经济制裁导致俄罗斯金融资产质量恶化、资本外流和融资成本上升，市场预期不乐观。
（三）疫情严重冲击，经济恢复缓慢
新冠肺炎疫情对独联体国家经济造成了实质影响，发展方向多元化不足的经济体遭受了最严重冲击，导致市场需求不旺盛。另外，对于劳动力流动性强的国家，如俄罗斯、哈萨克斯坦、吉尔吉斯斯坦和亚美尼亚，受此次疫情影响较大。
（四）对外经贸关系复杂多变
独联体国家经济结构、产业结构具有其独特性，在对外经济贸易发展中需要很强的互补性支撑。受世界经济形势以及独联体各国经济发展态势的影响，对外贸易政策多变，外贸活力不足，贸易投资受限因素较多，加之贸易壁垒严重，导致企业进入独联体市场困难重重。
三、独联体国家市场开发策略
（一）对区域市场充分调研，掌握行业动态，了解市场需求
针对独联体市场的实际情况，结合区域市场和行业本身特点，进行整体规划和布局，有计划、有步骤、有针对性地开展市场调研工作，对目标国家市场进行深入调研和综合研判，根据各国市场现状、需求潜力、用工情况、关税政策等，对区域市场进行细分，有主有次开展调研。同时，由于独联体国家市场信息普遍存在延迟性、不公开性，在进行调研的过程中，应积极利用各种渠道和方式收集第一手信息。对独联体市场进行全方位、多渠道市场调研，有助于企业更好地把握目标市场脉搏，适时择机开展业务，实现利润增长。
（二）创新营销模式，实施差异化营销策略
首先，营销理念由产品向服务轉变，专注于为客户带来更长期的价值，思索客户的终身价值，双方建立长久稳固的合作关系，实现双赢的营销服务，使企业长远发展。其次，创新营销组织形式，根据所在行业特点、独联体区域各市场主体的差异化，整合资源配置、组织架构、人力和财务资源，进行有针对性的营销。再次，营销手段多样化，从单一的产品营销逐步向技术服务、来图加工、合资合作等方向延伸，拓展营销方式，开展全方位多渠道营销。
（三）项目专人负责，进度全程跟进
针对具体项目，明确目标任务，细化工作措施，指派专人或专门团队负责，积极主动服务、全程跟进。在每个项目执行过程中，根据客户需求，与客户保持密切沟通并及时反馈客户提出的问题，为客户建立有效的客户档案，从项目建立、响应客户需求、项目调研、产品研发、进口件供应、合同签订、产品生产和发运到售后服务、定期回访等等，根据项目进度与相关各部门进行沟通，及时反馈问题，及时调整解决，以保证项目执行的质量。
（四）加强项目各环节的风险管控
众所周知，独联体市场区域各国经济发展总体水平不均衡，尤其是近几年俄罗斯与乌克兰关系恶化，导致乌克兰政局不稳，金融风险加大，而俄罗斯经济增长放缓，卢布贬值严重，给整个欧亚俄语国家带来了巨大冲击。针对俄语国家市场风险高、信用等级低的实际情况，做好各方面的风险防范措施，包括投融资、合资合作、合同、法律、劳务用工等方面，切实保障企业对外贸易中合法权益。
（五）进行品牌宣传与产品推介
由于独联体市场特殊的语言环境及多年形成的固有思维方式、价值观念和文化认同感，使得该市场开拓工作困难重重。如何在独联体市场树立良好品牌形象、扩大企业知名度，成为各企业宣传和推介的重点。为此，采取全方位、多层次的品牌宣传和产品推广活动，将企业先进的产品和技术、经营理念、文化品牌、合作意向等逐渐向独联体市场各国渗透和传播。
（六）打造国际化俄语人才队伍
随着企业出口产品种类的不断增加以及海外业务的多元化发展，对国际化外语人才的需求也愈发强烈，尤其是复合型外语人才的需求尤为急迫。在开拓独联体市场的过程中，面临最主要的问题就是俄语人才储备不足，俄语实践能力弱，在对外谈判、现场翻译、专业词汇等方面存在很大局限，严重影响了市场开拓的进程和质量。因此，培养精专的俄语复合型人才对独联体市场的开拓起着至关重要的作用。
参考文献：
[1] 孙壮志，2014年：中国与独联体经贸及金融合作空间广阔，《中国银行业》，第03期。
[2] 姜列青，2015年：述独联体国家中小企业的发展，《中国工会财会》，第10期。
[3] 宋志芹，2015年：俄罗斯的独联体外交：现状与前景，《学理论》，第08期。
[4] 李艳娜，2015年：我国制造企业国际化战略模式研究，《大陆桥视野》，第02期。
[5] 亚历山大·阿列费耶夫，肖伟芹，2015年：俄语在世界上的地位与发展，《世界教育信息》，第08期。
[6] 孙建军，2018年：TCL空调独联体国家市场营销策略研究。
[7] 句云生，2019年：“一带一路”框架下俄语人才培养模式国际化探究，《黑龙江高教研究》，第08期。
关键词：独联体;市场开发;背景;现状;策略
一、独联体国家市场开发的背景
（一）顺应经济全球化，实现企业持续发展的必由之路
在世界经济增长放缓、市场竞争加剧、海外订单缩减的国际大背景下，企业面临各种出口困境，必须主动顺应经济全球化潮流，深度参与经济全球化进程，集中优势力量开拓国际市场，为企业经济发展增添新动力、拓展新空间。
（二）抢抓“一带一路”发展机遇，实现产品多元化出口的有效途径
独联体国家在“一带一路”沿线国家响应总数中占比约25%，“一带一路”贯穿东西，联通南北，企业可以搭乘“走出去”的便车，以中俄“一带一路”建设同欧亚经济联盟战略对接为契机，通过中欧和中亚集装箱班列的影响力，使企业多元化的产品更多的出口到独联体国家市场。
（三）抢占和拓展国际市场，打造国际化品牌的必然趋势
独联体市场自身区位优势明显，资源丰富，但各经济体之间经济实力差异较大，经济基础相对薄弱，产业结构不平衡，市场需求不饱和，潜在市场开拓空间巨大。
二、独联体国家市场现状
（一）地缘政治风险较高
独联体地区地缘政治风险较高，区域中包括俄罗斯、乌克兰以及中亚五国等国家，政局稳定性和政府治理等风险相对突出，尤其是俄罗斯和乌克兰地缘政治紧张局势持续升级，以及西方对俄罗斯的经济制裁都将对东欧、中欧、中亚等多国经济产生负面影响。
（二）金融风险不确定性
由于全球市场流动性收缩，独联体市场各国对外部融资的依赖性较高。另外，俄乌两国金融市场的不确定性，导致俄罗斯和乌克兰信贷环境恶化，两国债务风险敞口银行面临很高的违约风险，对俄经济制裁导致俄罗斯金融资产质量恶化、资本外流和融资成本上升，市场预期不乐观。
（三）疫情严重冲击，经济恢复缓慢
新冠肺炎疫情对独联体国家经济造成了实质影响，发展方向多元化不足的经济体遭受了最严重冲击，导致市场需求不旺盛。另外，对于劳动力流动性强的国家，如俄罗斯、哈萨克斯坦、吉尔吉斯斯坦和亚美尼亚，受此次疫情影响较大。
（四）对外经贸关系复杂多变
独联体国家经济结构、产业结构具有其独特性，在对外经济贸易发展中需要很强的互补性支撑。受世界经济形势以及独联体各国经济发展态势的影响，对外贸易政策多变，外贸活力不足，贸易投资受限因素较多，加之贸易壁垒严重，导致企业进入独联体市场困难重重。
三、独联体国家市场开发策略
（一）对区域市场充分调研，掌握行业动态，了解市场需求
针对独联体市场的实际情况，结合区域市场和行业本身特点，进行整体规划和布局，有计划、有步骤、有针对性地开展市场调研工作，对目标国家市场进行深入调研和综合研判，根据各国市场现状、需求潜力、用工情况、关税政策等，对区域市场进行细分，有主有次开展调研。同时，由于独联体国家市场信息普遍存在延迟性、不公开性，在进行调研的过程中，应积极利用各种渠道和方式收集第一手信息。对独联体市场进行全方位、多渠道市场调研，有助于企业更好地把握目标市场脉搏，适时择机开展业务，实现利润增长。
（二）创新营销模式，实施差异化营销策略
首先，营销理念由产品向服务轉变，专注于为客户带来更长期的价值，思索客户的终身价值，双方建立长久稳固的合作关系，实现双赢的营销服务，使企业长远发展。其次，创新营销组织形式，根据所在行业特点、独联体区域各市场主体的差异化，整合资源配置、组织架构、人力和财务资源，进行有针对性的营销。再次，营销手段多样化，从单一的产品营销逐步向技术服务、来图加工、合资合作等方向延伸，拓展营销方式，开展全方位多渠道营销。
（三）项目专人负责，进度全程跟进
针对具体项目，明确目标任务，细化工作措施，指派专人或专门团队负责，积极主动服务、全程跟进。在每个项目执行过程中，根据客户需求，与客户保持密切沟通并及时反馈客户提出的问题，为客户建立有效的客户档案，从项目建立、响应客户需求、项目调研、产品研发、进口件供应、合同签订、产品生产和发运到售后服务、定期回访等等，根据项目进度与相关各部门进行沟通，及时反馈问题，及时调整解决，以保证项目执行的质量。
（四）加强项目各环节的风险管控
众所周知，独联体市场区域各国经济发展总体水平不均衡，尤其是近几年俄罗斯与乌克兰关系恶化，导致乌克兰政局不稳，金融风险加大，而俄罗斯经济增长放缓，卢布贬值严重，给整个欧亚俄语国家带来了巨大冲击。针对俄语国家市场风险高、信用等级低的实际情况，做好各方面的风险防范措施，包括投融资、合资合作、合同、法律、劳务用工等方面，切实保障企业对外贸易中合法权益。
（五）进行品牌宣传与产品推介
由于独联体市场特殊的语言环境及多年形成的固有思维方式、价值观念和文化认同感，使得该市场开拓工作困难重重。如何在独联体市场树立良好品牌形象、扩大企业知名度，成为各企业宣传和推介的重点。为此，采取全方位、多层次的品牌宣传和产品推广活动，将企业先进的产品和技术、经营理念、文化品牌、合作意向等逐渐向独联体市场各国渗透和传播。
（六）打造国际化俄语人才队伍
随着企业出口产品种类的不断增加以及海外业务的多元化发展，对国际化外语人才的需求也愈发强烈，尤其是复合型外语人才的需求尤为急迫。在开拓独联体市场的过程中，面临最主要的问题就是俄语人才储备不足，俄语实践能力弱，在对外谈判、现场翻译、专业词汇等方面存在很大局限，严重影响了市场开拓的进程和质量。因此，培养精专的俄语复合型人才对独联体市场的开拓起着至关重要的作用。
参考文献：
[1] 孙壮志，2014年：中国与独联体经贸及金融合作空间广阔，《中国银行业》，第03期。
[2] 姜列青，2015年：述独联体国家中小企业的发展，《中国工会财会》，第10期。
[3] 宋志芹，2015年：俄罗斯的独联体外交：现状与前景，《学理论》，第08期。
[4] 李艳娜，2015年：我国制造企业国际化战略模式研究，《大陆桥视野》，第02期。
[5] 亚历山大·阿列费耶夫，肖伟芹，2015年：俄语在世界上的地位与发展，《世界教育信息》，第08期。
[6] 孙建军，2018年：TCL空调独联体国家市场营销策略研究。
[7] 句云生，2019年：“一带一路”框架下俄语人才培养模式国际化探究，《黑龙江高教研究》，第08期。