拆书帮系列之现在,训练你的职场核心能力

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  主持人 赵周
  赵周老师曾在阿里巴巴集团、华数集团等知名企业从事销售相关工作多年,历任一线销售、销售管理、销售策划、销售培训以及市场营销管理等工作,现为多家合作企业提供销售咨询和培训服务,其培训理性、实战、幽默,结合学员实际问题,强调实战技能提升,受训学员涵盖英格索兰、中达电通、GE医疗器械、西门子、阿里巴巴、腾讯科技、中兴通讯、欧莱雅、中智、安泰人寿、中国电信等企业。
  著有销售随笔集《老熊周刊》、《讲笑话学销售》等,深入浅出地分析销售方法,在网络上被追捧,拥趸无数。译著《SPIN销售 高价成交》专门论述新市场环境下的工业品销售变革,已由中国人民大学出版社出版。
  特别提醒:来参加拆书帮并不一定要求你先通读过这本书。虽然一本真正的好书会有很多有价值的信息,但拆书帮强调的是学以致用,因为真正从阅读中得到价值,是把知识应用到实际工作和生活中,改变自己的行为。在这个角度来说,我们不求全,先求精。
  拆书方法论的核心就是从拆书家精选出的图书片段,激发出你自己的案例,从而今后再在工作和生活中遇到类似情况,你的做法会有不同。这相当于你参加了一次在这个主题上最实战的培训课程,由世界级的大师(图书作者)亲自讲课,而且根据最新成人学习理论进行了模拟演练,从而能改变你的行为,真正为你创造价值。
  每天花10分钟来拆书帮跟贴,强过你自己拿1小时去读书!
  不破不能立,不拆不成器——拆书帮,把知识拆成你的能力!
  这世界变化快,立足职场凭什么?2012年的“拆书帮”专栏将通过对6本书的拆解,系统地帮你打造在快速变化时代无往不胜的职场核心能力。
  
  你知道澳大利亚是怎么来的吗?
  1768年库克船长发现澳洲大陆之后不久,美国就独立了,迫使英国要另觅地方流放罪犯,于是便在澳大利亚开辟新监狱。于是乎,在澳大利亚建国(1788年)后的100年,那儿的居民除了土著和袋鼠,主要是罪犯,以及刑满释放的罪犯。
  那时候英国为什么那么多罪犯,多到一个国家的所有监狱都装不下?去查查纺纱机和蒸汽机是什么时候发明的,你就知道了。
  没错,就是英国工业革命,导致大批工人在改制中下岗了,大批学生毕业就失业了,然后大批跟不上时代的人纷纷从事坑蒙拐骗偷,于是监狱爆棚。
  听起来耳熟吗?现在的中国下岗的不少,毕业就失业的不少,更多的人则是挣一份饿不死但永远买不起房的薪水,于是Loser遍街。
  Loser的意思是“失败者”,也可以理解成“丢下的人”——被时代丢下了。历史一再证明:就像献给财神的祭品一般是猪头,献给时代的祭品一般是跟不上时代的人。
  那么,如何不冤死为时代的祭品呢?尤其是,当今时代变化的速度,实在是快到让人无语。
  根据估算,2010年全世界制造出1.5×1018Byte的全新信息,这大约比人类在过去5000年所制造出来的信息还要多。新的科技知识大约每两年就会增长一倍。对读大学的学生来说,他们前两年所学的知识,在三年级就全部过时了。
  手机通讯、电子商务、商用软件、网络游戏、搜索引擎、超市卖场、房地产开发这些今天炙手可热的行业和企业,在十几年前,要么根本不存在,要么完全不成气候。十几年前那些钱多事少惹人羡的行业,如银行、国企、医院等,如今早已风光不在,看来也就是一份普通工作而已。十几年后的好工作是什么?按照美国前教育部长Richard Riley的说法,10年后最迫切需要人才的10种工作,现在还根本不存在。
  这样的变化,比英国工业革命时期可是剧烈得多了,我们怎么可能跟得上呢?隔行如隔山,我们再努力,也没办法学习现在还不存在的行业的知识啊!
  
  你需要“职场核心能力”
  
  别慌!高中代数教的最根本的解题思路是:变中求不变。
  美国最畅销的职业策划书《你的降落伞是什么颜色》中说,如果你要换工作,不要太囿于从前的工作职位,而应尽力盘点自己拥有的能力,然后将这些能力组合成新的形式,找出可以使用这些能力的工作选择。
  跳新时代的“槽”其实没那么难。以前干传销的,可以去新东方教英语(罗永浩);以前教英语的,可以教人上网做生意(马云);以前做网上流氓的,二次创业当网络卫士(周鸿);忽悠糖水起家的,忽悠网游照样赚钱(史玉柱)。
  隔行并不见得就隔山,只要找到有不变的东西在里面,那就是——职场核心能力(key competencies)。
  如果说表现在具体职位上的技能(skill)是武侠小说中的招式,那么职场核心能力就是一个人的内力,内力浑厚的人可以轻松驾驭任何门派的招式。
  《降落伞》一书中把不同工作共通的能力总结为三类:对信息、对人、对事物。
  美国劳动部劳动统计署权威的O*NET(职业信息网络系统)则详列出35种与工作相关的能力。
  澳大利亚联邦政府和地方政府在1990年举国推行的教育改革,则围绕着“与工作相关的核心能力(employment-related key competencies)”。所有与工作相关的能力都可以归入7类核心能力,分别是:沟通表达的能力、信息处理的能力、运用科技的能力、计划组织的能力、解决问题的能力、团队合作的能力、数学概念的能力。
  具体的分类方法不同,但方法论是一样的。就是说,无论时代和工作环境变化多快,需要的工作者的核心能力是不变的。只要把握住不变的核心能力,就不至于成为献祭给时代的“猪头”。
  拆书帮的宗旨是“把知识拆成你的能力”,这能力指的就是职场核心能力。借鉴上述的研究结果,拆书帮把可以从优秀商业图书中拆解出的职场核心能力分为4类,每类5项能力,合计20项(见表1)。
  所以,拆书帮的核心不是书,而是人;拆书帮的诉求不是知识,而是能力。我们不问“读懂这本书了吗”,而是问“能用到你身上吗”;我们不问“知道正确答案了吗”,而是问“你的职场核心能力增强了吗”。
  
  把知识转化成能力
  
  拆书帮是如何把知识转化为某项职场核心能力的呢?我们不妨拿几个例子来看:
  示范一:《说服你其实很简单》,77页片段
  人们着实喜欢震惊的感觉。在一个新的事实面前,他们更容易答应你的要求,因为这样他才能保住面子。
  当你帮助别人发现了新的事实,他们就比较容易作出新的决定——跟从你。这会使你的说服对象松一口气,因为他们能够确定过去的选择都是基于已有的信息。现在他们知道了这个新的信息,即使作出一个不同于以前的决定,也会感觉好一点。
  这个图书片段可以拆解出KC1表达能力和KC4说服能力。
  关于你的产品(或服务),你可以跟客户说哪些事实,这些事实对他来说是全新的,可能有一点惊讶的?
  注意,既然是说事实,就必须有细节,不能含混笼统。如果A汽车的钢板厚度是10,B汽车的钢板厚度是12,客户可能不知道这个事实。现在他知道了,又如何?10和12这一事实是不会让他“震惊”的,但在90公里以上时速时发生冲撞的话,前者比后者的死亡率高将近30%,这个事实就比较有效果了。如果B车的销售人员有一个剪报本,里面是收集下来的若干A车车祸报道信息,再配以网上找到的车毁人亡惨状图片,就可以让客户震惊一下了
  只要你现在列举出与你产品优势相关的所有事实,从冰冷的数字,到具体的案例,以后能够披露给客户,那么,你的KC1和KC4就增强了一些。具备了这些能力,无论是卖汽车、卖冰箱、卖中央空调,还是推销自己(面试),都能够帮到你。
  示范二:《成功EQ密码》,7页
  全面评估一个人,看三个方面:智商、性格和情商。
  这是我们大家都拥有的三种不同特性。它们一起决定了我们如何思考和行事。根据其中一项来推测另外两项的情况,几乎不可能做到。有人可能很聪颖,但情商很低。而各种性格的人(内向或外向)都可能拥有高情商或高智商。
  这三个特性中,智商和性格都是天生不变的,只有情商是可以塑造,能够改变的。
  情商对成功有多大影响?非常大!最好的方法是专注于能获得最佳结果的方向上努力。我们测试情商的同时,也评估另外33种重要的职场行为,结果发现,情商与大多数职场行为有关联,包括时间管理、决策和交流。情商是许多重要技能的基础,它几乎影响着你每天说的每一句话、做的每一件事。对想要成功的人来说,情商实在是很重要。无论如何工作,人们的工作表现58%取决于情商指数。
  情商是在工作场所表现出的最大可预见因素,也是领导力和个人能力表现优异的最强驱动力。
  无论人们的情商指数高低,他们都可以通过努力来提高自己的情商。
  情商与收入紧密挂钩:情商指数每高出1分,年收入就会增加1300美元。这个发现适用于全世界各个阶层、各种不同工作的人群。我们还没能找到任何一种工作,其表现和收入不与情商紧密相关。
  这个图书片段可以拆解出KC12分析及整理信息和KC18演绎能力。
  致用性图书的第一章,通常是介绍本书概念的背景、重要性等,这本书也不例外。各位拆书大侠当可由此得出情商的重要性,从而对后面的内容充满期待。你若是销售人员,可以把这段当作是非常出色的销售说辞。如果想让潜在客户重视你推介给他的东西,可以从这几个方面来设计说辞。
  思路:
  1.您想达到某个效果,应该从三个方面考虑。
  2.这三个方面的关系(具备详细论述的能力,以让客户信服你的专业性)。其中最能影响结果的一项是(也就是你的产品能达到的效果)
  3.这一项为什么能够如此大地影响结果?可以用图表说话,用数据说话,用调研结果说话。
  4.做到这一项(使用我们的产品)之后的实际效果——“每使用一天,结果就多出××。这个结果适用于您这个行业的任何企业。我做这一行的销售4年零6个月了,还没有发现任何一家企业”
  示范三:《销售的革命》,133页
  在价值创造方面,顾问式销售模式比旧有的交易型销售有更大的优越性。在最基础的交易型销售中,卖方对价值的作用经常受到提供产品信息和流程法则的限制。顾问型销售可使销售队伍在三个不同的领域增加独特的客户价值:
  1.顾问型销售人员能以新的或不同的方法帮助客户理解存在的难题、问题和机遇。
  2.顾问型销售人员能向客户提供解决其问题的新的或更好的方案。
  3.顾问型销售人员能在供应商组织内扮演客户保护者的角色。
  这是顾问型销售的三个重要组成部分,是销售部门直接为客户增加价值的三种方法。
  这个图书片段可以拆解出KC20超越思路的能力。
  美的生产一种电压力锅,在中国卖得很好,但美国的经销商卖得不行。原来,美国在70年代曾经流行过一段时间压力锅,但连续出了几次事故,导致美国人一直对压力锅这种产品心有余悸。
  美国经销商的思路是,要加大宣传,让大家知道现在的压力锅已经很安全了。不仅安全,而且方便、时尚、省电、低碳
  美的的海外营销部根据自己的经验,给美国经销商提了一个全新的方案:不要试图改变大众对“压力锅”的认识,要改名字,不叫“压力锅”。
  叫什么呢?美国的很多族群的人都爱吃豆子,但烹饪豆子是比较麻烦的事情,要泡很久,煮很久所以,压力锅就叫“Easy Bean Cooker”。结果,效果非常好,远超出美国经销商的预想。
  这就是“向客户提供解决其问题的更好的方案”,你一定要写出一两个你自己的案例,可以是真实的,也可以是你编写的,但只要你这样拆解出自己的案例,这些知识也就开始转化为你的职场核心能力了。
  
  现在,训练你的
  职场核心能力
  
  2012年的“拆书帮”专栏,将通过对精选的6本书籍的拆解,用每个拆解片段对应一项或两项职场核心能力,从而更系统地帮你打造在快速变化时代能够在职场无往不胜的内力。
  这6本书分别是:
  我们欢迎更多读者来做拆书大侠:在每期的拆书帮专栏,我们都会布置作业,希望你依照原书片段和拆解指南,来拆解出你自己的案例。你可以将自己的案例发到拆书帮网站或第一营销网,也可以发邮件给我,我会点评,并且摘选优秀案例发表到下一期拆书帮中。年底,我们会对优秀的拆书大侠给予拆书帮特别认证和奖励。
  跟着拆书帮走,你会发现要做好自己的工作,或为自己不熟悉的工作做准备,甚至为尚未出现的工作做准备,并非不可能,只要学会强化自己的职场核心能力就是了。
  这世界变化快,又何必弄明白。内力练好了,大可不必追赶时代,时代会绕着真正有能力的人转。
  (编辑:陈展 [email protected]
  
  无论时代和工作环境变化多快,需要的工作者的核心能力是不变的。
  
  隔行并不见得就隔山,跳新时代的“槽”其实没那么难,只要把握住不变的职场核心能力,就不至于成为献祭给时代的“猪头”。
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