卡尔汽車公司是德国奥芬巴赫市一家历史悠久的汽车制造企业。上世纪30年代，由于受到其他品牌的冲击，卡尔公司生产的汽车销路持续下滑，公司面临倒闭的危机。在经过一番认真细致的市场调查之后，公司总裁奥赫姆决定从推销入手，扭转危机。
　　 但是，采用什么样的推销方法最好呢？奥赫姆找来公司近几年的销售记录，并对竞争对手以及其他商品的推销术进行了认真的比较分析之后，奥赫姆博采众长，大胆设计了一个“买一送一”的推销方案，并且在随后召开的公司董事会上抛出了自己的设想。
　　 面对奥赫姆这个疯狂的举动，董事会的所有成员都一致反对这个明显吃亏的做法。一位年轻的董事讽刺道：“我所知道‘买一送一’都是免费赠送一些不值钱的商品，比如买电视机送一个玩具熊，买录像机送一盒录像带等等。但如果顾客买一辆汽车，奥赫姆先生再送他一辆，这明显只赔不赚，非但救不了公司，反而会把我们的家当都赔进去的，我可不想跟你去喝西北风！”另一位在公司干了十几年的董事也说：“这个亏也吃得太大了！”“对，我就是要让顾客看到我们在吃亏！”面对大家的反对，奥赫姆冷静地分析道：“我们现在最大的问题是产品严重积压，导致资金断链，而且我们租用仓库存放汽车的仓租利息也在不断增加。大家想一想，是让汽车在仓库里烂成一堆废铁，还是收回一定投资成本为好呢？”在奥赫姆的一再坚持下，其他董事才勉强同意让他一试。
　　 1931年的圣诞节这天，奥芬巴赫市的许多市民看到了卡尔汽车公司在报纸上打出的一条诱人广告：谁买一辆马利牌轿车，就可以免费得到一辆吉尔牌轿车！奥赫姆这种“买一送一”的“不按常规出牌”推销方法，果然引起了巨大的轰动。仅仅一个星期，这条爆炸性新闻就传遍了整个德国，许多人闻讯后不辞远途也要来奥芬巴赫市看个究竟。于是，该公司的销售部一下子门庭若市，过去无人问津的积压轿车很快抢购一空，而该公司也一一兑现了广告中的承诺：免费赠送一辆崭新的吉尔牌轿车。
　　 就在奥赫姆不亦乐乎地“买一送一”时，德国汽车界的其他竞争对手却在冷眼看他的笑话，如此吃亏的买卖，看你奥赫姆还能挺到几时？
　　 事实上，奥赫姆不仅没有亏本，反而迅速收回了投资，赚足了人气。因为这些车都是积压的库存车，仅以积压一年计算，每辆车损失的利息、仓租以及保养费等就是一笔巨大的数目。而现在，积压的车全部卖光，资金链迅速接上，可以扩大再生产了。另外，随着马利牌轿车使用者的增多，该品牌的市场占有率迅速提高，其名声远扬的同时，另一个新的牌子——吉尔牌轿车也逐渐成为德国中低档轿车市场上的“宠儿”。奥赫姆这种大胆而敢于吃亏的销售手段，终于使这家老牌汽车制造公司起死回生，走出了困境，重新赢得了市场。
　　 舍小利方能博大益。对于一个渴望成功的人来说，敢于在别人看得见的地方吃亏，不仅是一种胆识，也是一种风度，更是一种智慧。
　　 （编辑 郑儒凤 [email protected]）