三九医药是我国医药领域中的著名企业，信息化建设进行得比较早，也有很好的成果。大家都知道，在医药领域，销售对企业的重要程度非常突出，如何给销售员更好的支持？奖金、提成是对已经实现任务的销售员而言，如何为任务的实现创造更好的条件就更为重要，给每个销售员配上Palm，建立一个统一的移动销售队伍管理系统是个既时髦又实用的方法。
　　CRM的新问题
　　面对日益激烈的竞争，继续增长的成本和不断提高的客户期望，企业需要促进营销部门的健康发展，做到每个销售机构都在积极寻找能够持续提高利润、降低成本、提高客户满意度和忠诚度的创造性方法，因此企业销售队伍信息化建设对于企业营销市场分析和政策制定，提供个性化营销，优化供应链资源和实现知识管理等方面具有重大意义。三九医药是我国较早用ERP的企业，但是在实际使用过程中暴露出一些问题，影响了ERP系统发挥其应有的作用，主要表现在与CRM的衔接上，具体体现在下面几个方面。
　　1．由于三九医药整体业务流程涉及到的机构部门较多，所有的单据录入都要同时占用ERP系统有限的资源，从而使ERP系统运行的速度由于人工录入和其他低效率的直接操作而变得不堪重负，系统的峰值处理速度和效率也随之大幅降低。
　　2．三九医药只能通过电话、传真、业务员拜访和客户联系、采集订单。业务员从客户那里得到大量的书面（纸质）订单，回到公司由输单员输入ERP订单系统，这样不仅占用了大量的人力资源（输单员），还可能造成输入错误，而且更严重的是需要业务员早早回到公司，造成对超市销量统计的时间不足，直接影响了预测次日订购量的准确度。
　　3．由于大客户之间的电子化的订单交换正逐渐成为现代信息化商业的趋势，但是现有的软件无法和ERP之间直接进行订单等数据交换，从而无法实现与CRM的信息同步传输。
　　4．三九医药需要遍布全国更加高效、规范管理的销售队伍，并缺少实时了解市场信息并及时地将营销策略传递给每一个销售员的有效方法。
　　针对以上实际情况三九医药想建立一个移动销售队伍管理系统MSF（Mobile Sales Force），并提出了具体要求：（1）实现订单的即时输入，减少人工干预从而降低错误率，简化销售环节，降低企业运营成本；（2）实现业务员的移动办公，系统要易于使用、便于管理；（3）该系统能与现有ERP之间直接进行订单等数据交换，并且易于扩展、功能强大、维护方便；（4）在整个营销队伍中实现信息化管理和知识管理。
　　应对之策
　　针对三九医药的这些情况，高维公司为其开发了基于国外最新移动技术平台开发的移动销售队伍系统，可以帮助销售员有效管理其客户和联系人，同时针对不同客户安排其计划和活动，并收集客户业务信息、竞争对手市场信息，真正做到以客户为中心的管理模式，同时企业可以通过此方案将所有产品信息、客户信用额、订单执行、促销信息、销售技巧和培训等及时传递给销售员，规范销售流程，最终实现供应链优化和客户关系管理。
　　该方案主要采用Sybase iAnywhere solution作为底层构架，结合采用Palm公司PDA产品的硬件平台。iAnywhere移动应用平台的主打产品SQL Anywhere Studio是一款功能全面的软件包，它提供了数据管理和企业同步技术，可实现移动、工作组以及嵌入式数据库解决方案的快速开发与部署。SQL Anywhere Studio将企业的电子商务信息扩展到商业交易发生的任何地方。SQL Anywhere Studio主要包括以下3个核心组件：Adaptive Server Anywhere 它是Sybase 获奖的高性能的SQL数据库；UltraLite提交技术 使开发者可以为小型的手持设备建立应用优化的、高性能的SQL数据库引擎；MobiLink同步技术 可以实现手持设备、移动终端、PC等客户端与企业数据库之间的双向数据同步。
　　本方案中，Ultralite数据库作为PDA中客户端储存数据的数据存储，Sybase的m-business studio用作同步、消息和应用服务器，负责将MSF系统和ERP集成在一起（如附图所示）。
　　通过图示，不难看出ASA（Adaptive Server Anywhere）支持手持设备的特点在整个方案中发挥了关键作用。对于只有内存而没有硬盘（或硬盘很小）的手持设备，该方案是通过ASA的UltraLite提交选项来支持的。以往的数据库系统和应用是分离的，即使只使用了其中一部分功能，数据库系统仍然包括了所有支持的功能模块，这样常常使数据库系统过于庞大。该方案通过与相应的硬件设备结合，生成一个经过优化的、集成的、可执行的数据库和与应用系统相结合的可执行程序，这样一来，既可以利用已有的数据库提高开发效率，同时由于无需将整个数据库系统装入设备中，因此占用的内存很少，一个典型的程序只需50KB的内存。
　　


　　在该药店拜访移动系统中，就采用了其中的UltraLite移动数据库，安装在Palm上，用于存放药品信息，通过UltraLite内置的MobiLink同步技术，将销售记录和订单信息同步到公司总部的数据库。
　　立竿见影
　　系统的运行状况是什么样的呢？我们通过一个例子来说明，如某个业务员是如何开展业务的。药店代表携带Palm，到药店拜访，统计药品销售情况、摆货情况，推荐促销药品，收集药品订单和其他相关信息，然后同步数据到三九药业总部的营销数据库，以便进行药品配送，销售分析，并对药品生产提出指导建议。
　　方案应用后，取得了显著效果。在系统使用过程中，业务人员的感受为企业带来了令人兴奋的增值效益。使用该系统的销售员普遍感到自信心、自豪感的增强及自我价值的提升。由于摆脱了原有的束缚，工作时间与精力得到了更合理的分配，与客户接触的时间增加，关系更加融洽，同时企业形象与员工形象得到了更好的展示，赢得了客户的信赖并带来了更多新客户。此外，销售员可以随时输入订单，避免了输入人员的介入，减少销售环节，降低了错误率，不仅节约单据输入的员工，降低维护的费用，提高公司对销售情况把握的准确率，而且提高了数据统计的有效性，将数据统计时间延长了2～4小时，提高预测准确率20%以上。还有，这套系统具有快速开发、易于扩充的特点，使整个系统拥有巨大的扩展空间。
　　企业背景
　　三九医药股份有限公司是三九集团的核心企业，公司现有直接和间接的子公司7家，拥有国内外一流设备，实行符合GMP要求的药品生产，具有生产多种剂型药品的能力，并以现代化的检测手段和检验设备，对三九系列产品进行严格的监控，从而确保产品的质量，赢得消费者的信赖。公司非常重视销售工作，专门成立三九医药贸易公司，销售网络遍布30多个城市。该公司不仅销售药厂生产的产品，还利用健全的销售网络代理国外著名医药企业的产品。
　　小问题
　　1） 系统对硬件的要求如何？
　　为医药代表配备PDA，系统对硬件没有过高要求。
　　2） 整个系统的投资状况大约是多少？
　　投资包括应用开发、平台软件（包括移动数据库、数据同步产品）和Palm设备购置，对不同数量的用户成本会有所不同。
　　3） 系统是否有一些未来的扩展应用？
　　可以从三九药业扩展到其他制药企业，可以应用到制造零售企业，金融保险、医疗、电力等任何需要移动办公和数据采集的应用。
　　4） 项目的应用和体会是什么？
　　通过该系统，三九医药进一步规范销售队伍管理，同时及时传递总公司和各个销售人员之间的商业信息；建立了销售和公司之间的高速信息平台；大大提高了销售队伍的竞争力；公司管理层及时准确地制定销售策略和生产计划；与CRM、ERP系统紧密结合。
　　小知识
　　移动电子商务
　　移动电子商务是将来企业应用发展的一个方向。Sybase Adaptive Server Anywhere 7.0（ASA） 提供数据管理和企业同步技术，实现分布式电子商务解决方案，通过优化工作组、膝上电脑、手持设备和智能应用，SQL Anywhere把公司电子商务信息扩展到业务出现的任何地方。结合当前流行的客户关系管理和供应链管理理念，充分发挥目前全球移动商务领域最领先的平台即Sybase开发平台具有强大的智能分析和决策支持功能，可以支持销售、市场等各个部门进行快速、准确的行动。