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摘要：成品油零售企业企业在当前复杂的市场环境条件下，对外面临着严酷的市场竞争压力，对内面临着提升管理效率、降低经营成本的现实需求。采用先进的信息技术，基于IC加油卡的客户管理，成为成品油销售企业零售市场竞争的利器。作者结合多年的管理实践，通过分析IC加油卡客户管理的现状及需求，提出了客户管理的模式及发展趋势。
关键词：企业；IC加油卡；客户管理
中图分类号：C931 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2015）009-000-01
一、IC加油卡客户管理的现实需求
当前随着国内成品油零售市场竞争的不断加剧，其竞争的焦点已逐渐聚集到了对客户资源的争夺上。在以客户为导向的时代，忠诚、持久而稳定的客户群体是企业取得长足发展的关键所在。而当前的市场经营策略，已随着信息化技术的不断更新，经历了从全面市场到细分市场、最终到一对一的市场这三个阶段的飞跃。因此对油品销售企业而言，在加大力度开发加油站以增加品牌认知度和改善客户便利性的基础上，合理地运用信息技术，尤其是建立和完善客户关系管理系统，继而赢得更多客户，对提升成品油零售终端市场的竞争能力具有现实的重要意义。
任何企业实施客户关系管理的初衷都是为了增加客户创造的价值，通过实现客户价值的最大化来提高客户的满意度，使客户增强对企业的忠诚度，以此保证企业和客户长期稳定的合作关系。但是企业是一个以营利为目的的组织，企业的最终目的都是为了实现企业价值的最大化。因此，在建立客户关系时，企业必须考虑关系价值，即建立和维持与特定顾客的关系能够为企业带来多大的价值。在当代企业管理中，信息技术已经成为客户关系管理的一个重要使能者。正如工业革命促进了大规模营销的出现，信息技术的进步作为客户关系管理的关键因素，使得构筑“一对一的关系”成为可能。而IC加油卡系统，就是目前成品油零售行业方便客户消费、提高客户忠诚度重要的实现方式和竞争利器。
IC加油卡卡作为一种行业专用卡，凭借其安全、便捷、专业化服务的优势，逐渐被有车一族接受并成为时尚的象征。加油卡不仅可以为车队客户提供用油管理，而且也可以为普通客户进行消费积分和折扣管理，具有营销和客户管理的多重功能属性，由此成为油品销售企业开展营销和客户服务的一个重要手段。纵观国内石油石化行业的加油卡发展历程不难发现，IC信息技术在实现客户关系管理中的运用已经走向成熟，并不断发展完善。
二、基于IC加油卡的客户管理
如何更加方便客户、实现客户利润最大化一直是IC加油卡系统设计的初衷和不变的动力。为更好的服务于客户，IC加油卡秉承一卡在手、全国加油的经营理念进行设计与推广。多样的消费模式，丰富的促销策略，详细的客户分析和管理，提升了企业品牌形象，满足了客户差异化的需求。
（一）便捷多样的IC加油卡客户消费模式
1.室内支付
客户在加完油后，进入便利店内顺便购置所需要物品，用IC加油卡支付所有费用。这种“加油-购物”一站式服务模式，为客户提供了极大的便利，也提高了加油站的销售量。
2.卡机室外支付
在加油时间相对集中的大中城市、高速公路服务区及部分国道站等销量较大的加油站，室内刷卡支付将造成支付时间过长、加油场区车辆拥堵和便利店室内刷卡顾客群体拥挤等。近年来开发的IC加油卡机室外支付，客户快速刷卡结算离场，减少了前庭空占浪费时间，增加了实际加油营业时间，提高了加油效率，大大缓解了加油站营业高峰时段加油排队拥堵的压力。
3.便携式无线支付
当出现加油客户较多或客户不愿离车进入到收费窗口进行付费时，加油员通过采用无线网络通信的移动手持便携式无线支付终端为客户办理IC加油卡消费、加油或卡充值等业务，使付费环节在车内即可完成，无需下车完成整个消费交易，进一步加深了客户使用IC加油卡消费的意愿，提升了加油客户满意度。
三、丰富的IC加油卡客户优惠促销策略
基于IC加油卡的客户优惠策略设计，遵循促进销售、容易控制、易于计算、便于核算的原则，针对不同的用户群使用充值返利、即时消费优惠、月末返利优惠等不同的优惠类型的策略，满足了客户多样化的消费需求。
此外结合IC加油卡的发行情况，同时服务于销售业务发展，油品销售企业不断地对系统优惠功能进行提升与创新，和当前兴起的第三方平台支付、微信支付等进行集成，客户信息共享，做到互联互通，插上互联网 的翅膀，进一步提升客户满意度，提高企业的市场反应和竞争能力。
四、客户资金管理与客户分析
在实现为客户提供IC加油卡充值、消费，银行卡充值和消费等服务的基础上，IC加油卡系统还可以提供详实、实用的系统报表来实现对客户的分析与管理。例如，根据客户的IC加油卡消费记录，可以统计出较活跃的客户、不活跃的客户、加油量大的客户和沉淀资金较多的客户等等。企业可以通过大数据分析客户的消费情况，及时在系统中调整客户的优惠策略，使客户第一时间感受到在万千客户中，企业给予的一对一消费体验。
作者简介：周庆春（1973-），男，河北人，工商管理硕士。
关键词：企业；IC加油卡；客户管理
中图分类号：C931 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2015）009-000-01
一、IC加油卡客户管理的现实需求
当前随着国内成品油零售市场竞争的不断加剧，其竞争的焦点已逐渐聚集到了对客户资源的争夺上。在以客户为导向的时代，忠诚、持久而稳定的客户群体是企业取得长足发展的关键所在。而当前的市场经营策略，已随着信息化技术的不断更新，经历了从全面市场到细分市场、最终到一对一的市场这三个阶段的飞跃。因此对油品销售企业而言，在加大力度开发加油站以增加品牌认知度和改善客户便利性的基础上，合理地运用信息技术，尤其是建立和完善客户关系管理系统，继而赢得更多客户，对提升成品油零售终端市场的竞争能力具有现实的重要意义。
任何企业实施客户关系管理的初衷都是为了增加客户创造的价值，通过实现客户价值的最大化来提高客户的满意度，使客户增强对企业的忠诚度，以此保证企业和客户长期稳定的合作关系。但是企业是一个以营利为目的的组织，企业的最终目的都是为了实现企业价值的最大化。因此，在建立客户关系时，企业必须考虑关系价值，即建立和维持与特定顾客的关系能够为企业带来多大的价值。在当代企业管理中，信息技术已经成为客户关系管理的一个重要使能者。正如工业革命促进了大规模营销的出现，信息技术的进步作为客户关系管理的关键因素，使得构筑“一对一的关系”成为可能。而IC加油卡系统，就是目前成品油零售行业方便客户消费、提高客户忠诚度重要的实现方式和竞争利器。
IC加油卡卡作为一种行业专用卡，凭借其安全、便捷、专业化服务的优势，逐渐被有车一族接受并成为时尚的象征。加油卡不仅可以为车队客户提供用油管理，而且也可以为普通客户进行消费积分和折扣管理，具有营销和客户管理的多重功能属性，由此成为油品销售企业开展营销和客户服务的一个重要手段。纵观国内石油石化行业的加油卡发展历程不难发现，IC信息技术在实现客户关系管理中的运用已经走向成熟，并不断发展完善。
二、基于IC加油卡的客户管理
如何更加方便客户、实现客户利润最大化一直是IC加油卡系统设计的初衷和不变的动力。为更好的服务于客户，IC加油卡秉承一卡在手、全国加油的经营理念进行设计与推广。多样的消费模式，丰富的促销策略，详细的客户分析和管理，提升了企业品牌形象，满足了客户差异化的需求。
（一）便捷多样的IC加油卡客户消费模式
1.室内支付
客户在加完油后，进入便利店内顺便购置所需要物品，用IC加油卡支付所有费用。这种“加油-购物”一站式服务模式，为客户提供了极大的便利，也提高了加油站的销售量。
2.卡机室外支付
在加油时间相对集中的大中城市、高速公路服务区及部分国道站等销量较大的加油站，室内刷卡支付将造成支付时间过长、加油场区车辆拥堵和便利店室内刷卡顾客群体拥挤等。近年来开发的IC加油卡机室外支付，客户快速刷卡结算离场，减少了前庭空占浪费时间，增加了实际加油营业时间，提高了加油效率，大大缓解了加油站营业高峰时段加油排队拥堵的压力。
3.便携式无线支付
当出现加油客户较多或客户不愿离车进入到收费窗口进行付费时，加油员通过采用无线网络通信的移动手持便携式无线支付终端为客户办理IC加油卡消费、加油或卡充值等业务，使付费环节在车内即可完成，无需下车完成整个消费交易，进一步加深了客户使用IC加油卡消费的意愿，提升了加油客户满意度。
三、丰富的IC加油卡客户优惠促销策略
基于IC加油卡的客户优惠策略设计，遵循促进销售、容易控制、易于计算、便于核算的原则，针对不同的用户群使用充值返利、即时消费优惠、月末返利优惠等不同的优惠类型的策略，满足了客户多样化的消费需求。
此外结合IC加油卡的发行情况，同时服务于销售业务发展，油品销售企业不断地对系统优惠功能进行提升与创新，和当前兴起的第三方平台支付、微信支付等进行集成，客户信息共享，做到互联互通，插上互联网 的翅膀，进一步提升客户满意度，提高企业的市场反应和竞争能力。
四、客户资金管理与客户分析
在实现为客户提供IC加油卡充值、消费，银行卡充值和消费等服务的基础上，IC加油卡系统还可以提供详实、实用的系统报表来实现对客户的分析与管理。例如，根据客户的IC加油卡消费记录，可以统计出较活跃的客户、不活跃的客户、加油量大的客户和沉淀资金较多的客户等等。企业可以通过大数据分析客户的消费情况，及时在系统中调整客户的优惠策略，使客户第一时间感受到在万千客户中，企业给予的一对一消费体验。
作者简介：周庆春（1973-），男，河北人，工商管理硕士。