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营销战，始于品牌，终于渠道。在皮具行业，红谷虽然只拥有12年发展历史，却传承了丽江束河皮匠的百年文化，与国际品牌比肩而行。更重要的是，其渠道战略已经走在了中国皮具行业的前沿。广州红谷皮具集团副总裁周攀峰说：“红谷的渠道变革，行业看不懂，自然也难以学会。”
就在10年前，中国皮具行业正处在混乱阶段，随便开一个店就可以生存得很好，也根本不需要更大的投入和更专业的升级。而处于起步阶段的红谷，却看得更长远。2004年，柯达在传统冲印业全线溃退，红谷迅速出击，在全国接手了200多家柯达门店。这次跨界收编行动，让行业一时难以看懂，而当红谷由此得以快速发展并红遍大江南北时，大家才真正明白红谷的战略布局。2012年，体育用品商爆发闭店大潮。红谷再次出手，将李宁、361、安踏、特步等300多家体育用品店收入囊中。周攀峰说：“低潮期的商铺转手成本相对较低，且这些巨头企业的店铺选址考究、形象方正，不用红谷费太多劲。”通过前后两次乘法战略，红谷一举奠定步行街渠道的行业王者地位。
近两年来，市场环境发生了巨大的变化。首先，步行街模式已经难以保持企业的利润空间。周攀峰说：“以三、四线市场的步行街为例，80平方米的年租金高达150万元。如此高的租金往往只有珠宝等奢侈品才能支撑。”其次，基于互联网的电子商务已经迅速崛起，这也逼迫传统企业必须采取新的渠道模式。在这样的背景下，红谷再次领先行业出牌，探索新模式，实施普及渠道的3.0变革。
变化一：从室外到室内
在终端店成本日益增高的背景下，虽然红谷还具有比较不错的发展空间，但依然需要看远。周攀峰说：“对此，红谷采取了室外做强、做专。同时，开始从室外进入室内。目前，红谷已经与万达、银泰等大型城市综合体连锁机构相继建立了战略合作关系。”
其实，除了租金增长的现实问题，我们也不难发现，随着shoppingmall和城市综合体的兴起，人们的消费场所也开始变化。红谷也必然要顺时应势，快速进入shoppingmall和城市综合体，以此网罗住用户群。据周攀峰介绍，11月上海江桥万达店、烟台万达店、苏州万达店将同步开业。
变化二：从挎饰到围饰
多元化是增加利润的有效策略，这在奢侈品中也是常见的模式。为此，红谷也采取了相关而有效的多元模式，以此增加渠道的利润源，也给消费者更多的品质选择。周攀峰说：“红谷将从挎饰（真皮女包）皮具开始拓展围饰（丝巾）行业。”
红谷为什么会选择丝巾呢？“丝巾的现有市场正如10年前的皮具市场，缺乏全国品牌，且市场混乱。而具有品牌运营经验的红谷正是看到了这点。”周攀峰表示。随着红谷专卖店进入万达，丝巾也将作为重要产品进入。
变化三：从单一到融合
在2014年，实体店一片哀鸣。李宁集团发布的半年财报显示其关闭门店244家。截至2014年3月底，班尼路内地市场关店数高达388家。对此，很多人将其罪归结互联网。周攀峰则认为：“未来的企业本来就必须适应两条腿走路，传统渠道和电商渠道缺一不可，在皮具这个领域不存在谁取代谁的问题，只有店网融合的问题。”为此，红谷采取了从单一走向融合的战略模式。“2013年底，红谷启动了O2O的战略部署，方针只有八个字：制定规则，总部让利。目前，红谷的电商平台已经搭建完成，天猫、京东、唯品会加上红谷商城，一年销售额达到一个亿。”为了避免线下加盟商的抵触情绪，除了推出网络专供款，红谷采取的更多是线上线下同款同价。
对于红谷来说，O2O不是颠覆，只是工具。周攀峰解释道：“比如，电商平台会通过电子消费券、VIP邀约品鉴券等多种形式引流消费者到线下，从而促成更多人流的进店。试想，如果红谷门店数全国布局不够，如何实现就近配送，就近服务的O2O原则？况且红谷的专营店一直在持续盈利，不单单只是物流中转站，更是盈利单元。”据悉，红谷O2O战略将分三级目标逐次实现：实现总部仓、分公司仓、店仓的统一管理、就近调货、就近配送；实现线上线下同步货品、同步价格、同步服务；最终实现店网高效融合，高效互动。
变化四：从售卖到体验
体验是红谷渠道制胜的核心武器。即使在今年“互联网思维” 的炒作红遍天的时候，其核心思想也没离开“体验”二字。在红谷的终端店铺，任何人、任何品牌的皮包，都可以拿过来免费清洗和保养。而且，店铺内专门设置有休息区，免费提供饮料、时尚杂志，同时还有多种多样的儿童流行玩具，使带孩子的女性不会因分心照看孩子而无法挑选包包。另外，终端店里还设有DIY专区，在这里，顾客可以了解红谷产品从理念到最终产品的整个制作流程，使得品牌理念深入人心。周攀峰说：“也正是拥有了这个秘密武器，红谷积累了300万VIP顾客，30万VVIP顾客，客户返购率高达70%。”
而在新环境下，周攀峰表示：“下一步红谷将在终端继续深化体验营销。”比如，推出手工系列，开通手工作坊的DIY体验区。在这里，消费者可以完成自己设计的钱包等小皮具物件。“目前，红谷已经装备了30套手工皮具DIY套装，类似于像航模一样。其结果，红谷不仅要做到形，更要做到神。这才是体验营销的极致。”
在2014年，知名影视女明星陈数出任品牌形象代言人。7月27日，红谷30家第四代形象专卖店在全国同步开业，并刷新红谷单日新开店数的历史记录。在如此利好的态势下，红谷依然洞悉市场危机，并率先变革，这或许也正是红谷能够在市场所向披靡的原因。
就在10年前，中国皮具行业正处在混乱阶段，随便开一个店就可以生存得很好，也根本不需要更大的投入和更专业的升级。而处于起步阶段的红谷，却看得更长远。2004年，柯达在传统冲印业全线溃退，红谷迅速出击，在全国接手了200多家柯达门店。这次跨界收编行动，让行业一时难以看懂，而当红谷由此得以快速发展并红遍大江南北时，大家才真正明白红谷的战略布局。2012年，体育用品商爆发闭店大潮。红谷再次出手，将李宁、361、安踏、特步等300多家体育用品店收入囊中。周攀峰说：“低潮期的商铺转手成本相对较低，且这些巨头企业的店铺选址考究、形象方正，不用红谷费太多劲。”通过前后两次乘法战略，红谷一举奠定步行街渠道的行业王者地位。
近两年来，市场环境发生了巨大的变化。首先，步行街模式已经难以保持企业的利润空间。周攀峰说：“以三、四线市场的步行街为例，80平方米的年租金高达150万元。如此高的租金往往只有珠宝等奢侈品才能支撑。”其次，基于互联网的电子商务已经迅速崛起，这也逼迫传统企业必须采取新的渠道模式。在这样的背景下，红谷再次领先行业出牌，探索新模式，实施普及渠道的3.0变革。
变化一：从室外到室内
在终端店成本日益增高的背景下，虽然红谷还具有比较不错的发展空间，但依然需要看远。周攀峰说：“对此，红谷采取了室外做强、做专。同时，开始从室外进入室内。目前，红谷已经与万达、银泰等大型城市综合体连锁机构相继建立了战略合作关系。”
其实，除了租金增长的现实问题，我们也不难发现，随着shoppingmall和城市综合体的兴起，人们的消费场所也开始变化。红谷也必然要顺时应势，快速进入shoppingmall和城市综合体，以此网罗住用户群。据周攀峰介绍，11月上海江桥万达店、烟台万达店、苏州万达店将同步开业。
变化二：从挎饰到围饰
多元化是增加利润的有效策略，这在奢侈品中也是常见的模式。为此，红谷也采取了相关而有效的多元模式，以此增加渠道的利润源，也给消费者更多的品质选择。周攀峰说：“红谷将从挎饰（真皮女包）皮具开始拓展围饰（丝巾）行业。”
红谷为什么会选择丝巾呢？“丝巾的现有市场正如10年前的皮具市场，缺乏全国品牌，且市场混乱。而具有品牌运营经验的红谷正是看到了这点。”周攀峰表示。随着红谷专卖店进入万达，丝巾也将作为重要产品进入。
变化三：从单一到融合
在2014年，实体店一片哀鸣。李宁集团发布的半年财报显示其关闭门店244家。截至2014年3月底，班尼路内地市场关店数高达388家。对此，很多人将其罪归结互联网。周攀峰则认为：“未来的企业本来就必须适应两条腿走路，传统渠道和电商渠道缺一不可，在皮具这个领域不存在谁取代谁的问题，只有店网融合的问题。”为此，红谷采取了从单一走向融合的战略模式。“2013年底，红谷启动了O2O的战略部署，方针只有八个字：制定规则，总部让利。目前，红谷的电商平台已经搭建完成，天猫、京东、唯品会加上红谷商城，一年销售额达到一个亿。”为了避免线下加盟商的抵触情绪，除了推出网络专供款，红谷采取的更多是线上线下同款同价。
对于红谷来说，O2O不是颠覆，只是工具。周攀峰解释道：“比如，电商平台会通过电子消费券、VIP邀约品鉴券等多种形式引流消费者到线下，从而促成更多人流的进店。试想，如果红谷门店数全国布局不够，如何实现就近配送，就近服务的O2O原则？况且红谷的专营店一直在持续盈利，不单单只是物流中转站，更是盈利单元。”据悉，红谷O2O战略将分三级目标逐次实现：实现总部仓、分公司仓、店仓的统一管理、就近调货、就近配送；实现线上线下同步货品、同步价格、同步服务；最终实现店网高效融合，高效互动。
变化四：从售卖到体验
体验是红谷渠道制胜的核心武器。即使在今年“互联网思维” 的炒作红遍天的时候，其核心思想也没离开“体验”二字。在红谷的终端店铺，任何人、任何品牌的皮包，都可以拿过来免费清洗和保养。而且，店铺内专门设置有休息区，免费提供饮料、时尚杂志，同时还有多种多样的儿童流行玩具，使带孩子的女性不会因分心照看孩子而无法挑选包包。另外，终端店里还设有DIY专区，在这里，顾客可以了解红谷产品从理念到最终产品的整个制作流程，使得品牌理念深入人心。周攀峰说：“也正是拥有了这个秘密武器，红谷积累了300万VIP顾客，30万VVIP顾客，客户返购率高达70%。”
而在新环境下，周攀峰表示：“下一步红谷将在终端继续深化体验营销。”比如，推出手工系列，开通手工作坊的DIY体验区。在这里，消费者可以完成自己设计的钱包等小皮具物件。“目前，红谷已经装备了30套手工皮具DIY套装，类似于像航模一样。其结果，红谷不仅要做到形，更要做到神。这才是体验营销的极致。”
在2014年，知名影视女明星陈数出任品牌形象代言人。7月27日，红谷30家第四代形象专卖店在全国同步开业，并刷新红谷单日新开店数的历史记录。在如此利好的态势下，红谷依然洞悉市场危机，并率先变革，这或许也正是红谷能够在市场所向披靡的原因。