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新浪网前CEO汪延曾颇为遗憾地说：“当2001年互联网泡沫破灭的时候，中国的互联网破灭与西方的互联网破灭并不是一个概念。中国的互联网在破灭之前以至到现在都主要和传播领域挂钩，而西方的互联网在与传统行业挂钩，在为国家创造着GDP。”
无疑，落后的产业环境、落后的支付和物流手段以及从业者落后的思维方式都在阻碍着互联网融入中国传统产业的进程。但是，在中国广袤的土地上，仍然有一拨人在奔走相告地传播互联网对传统产业的贡献，在不遗余力地建设着行业内的信息交流平台，在全心全力地为行业内的企业提供量身定制的服务。虽然，目前国内的投资环境并没有青睐于这些希望利用互联网提高行业效率的实干家，但这些人还是凭借对行业深入的了解坚守着自己的位置。他们，应该得到媒体的关注。
一方水土一方金
不同的行业B2B网站有属于自己的生存准则。
任何一个拨打中国服装网总经理廖斌手机的人都会听到如下的彩铃：“欢迎致电中国服装网，搭建商务平台，创造商业奇迹，您的满意就是我们的追求。”作为一个从小在服装厂内长大的孩子，如今的廖斌已经成功地将服装行业与互联网结合在一起，他创办的中国服装网正每天为5万多经销商提供供求信息，为10多万服装品牌提供品牌宣传策划。随着业务规模不断扩大，中国服装网在总部杭州之外还在上海和深圳设立了分公司。廖斌的大学老师没有想到，自己这个连大学毕业证都没拿到的学生选择了互联网这条荆棘之路，却取得了如此骄人的成绩。
其实，像廖斌这样依靠行业电子商务网站成功的人还有不少。自从1998年前后首次出现行业垂直类网站之后，我国在2000到2001年迎来了行业垂直电子商务的投资高峰。到现在为止，全国大大小小共有1000多个行业类垂直网站。以至于有人会说：“那个时候只要想搞网站的人都想搞行业电子商务。”一方面，过度投资导致同行业内类似的网站不断涌现，良莠不齐，另一方面，“乱世出英雄”的古谚也再次得到印证——一批极具行业特色的网站在这个时候脱颖而出。
行业金饭碗
在这些成功者中，中国化工网的孙德良是众望所归的NO.1。一个页面设计毫无美感可言的网站抢占了行业内70%以上的交易份额，一个立足于行业的网站年盈利达到5000万，孙德良的中国化工网不但让同行业的网站经营者感叹生不逢时，也赢得了其他行业网站的尊敬，而这种成功绝不是偶然的。
熟悉孙德良的人都知道孙创办中国化工网的故事：还在做服装行业网站的孙德良去杭州一个服装博览会做市场调查，一场突如其来的大雨把参展商和观众都浇得无影无踪。无奈，孙德良突然想起有个老同学在附近化工公司工作，于是前去避雨。之后发现同学有整整一抽屉全国各地大小化工公司的的名片。当时的孙德良眼前一亮，马上决定做化工行业的电子商务网站。
对此，孙德良想得很清楚：“化工行业对电子商务的适应性有无可比拟的先天优势：一是产业链长，产品种类多，整个行业产品的关联性大。二是产品类别清晰，标准化程度高，容易描述，不需试用。三是产业比较成熟，企业可以保持合理的利润。四是化工交易往往集中于企业之间，中间的过程比较简单。”
从盈利模式上看，中国化工网的模式是会员费+广告费，这也是目前很多行业网站广泛采取的一种盈利模式。但从效果上来说，中国化工网的成功并不能照搬到其他行业网站。首先，并不是所有行业的产品价格都变化快。当某个行业的产品价格变化快时，行业内的资讯价值就会显得非常重要。因为资讯的即时性和准确性将对买进或者卖出者的决策起到至关重要的作用。基于此，一些行业网站建立了行业资讯分析小组，帮助行业内的企业对未来价格的走势做出科学的预测。对此，我的钢铁网的副总经理朱军红就非常自豪，他的旗下成立了一个由十几人组成的资讯业务研究部，其中的骨干都曾就职于麦肯锡，深谙行业研究。每年研究部所出具的行业研究报告都能给我的钢铁网带来近五千万的收入。而对一些产品价格变动不大的行业，显然就失去了这种依靠提供行业资讯盈利的机会。在广告费上，不同的行业特征也会决定网站在广告上的收益。中华粮网和中国化工网两家企业就曾在一起讨论过网站广告方面的问题，结论是“化工产品中经常会出现新品，由此就会导致厂家积极地利用广告进行推广，这也就是中国化工网的一个banner广告1年就能要价十几万的原因。而像粮食这样的商品，本身种类和规格并无明显的变化，所以贸易商或是生产的企业也没有积极性去花钱推广。”
从这些分析来看，行业的选择显然至关重要。将传统商业与互联网结合固然是大势所趋，但要想站在前人的肩膀上行事，就要首先看看所属的行业是否能够利用前人的经验，不然的话，就只能自己谋求出路。
从此次记者调查的情况来看，目前国内行业垂直类网站总体可分为20多个大类。杭州是行业垂直电子商务最发达的地区。在国内比较重要的行业网站中，一半以上都分布在浙江杭州。另外还有一些分布在北京、上海、成都、大连等地。在这些成功的行业网站中，粗看上去大部分模式非常相似，仔细琢磨不难发现很多行业网站独有的特色：一些网站着手开发网站独有的即时通讯工具、在线下组织行业论坛以聚集人气、利用网站的结算中心实现网上支付，还有一些研发技术先进的网站已经开始为客户开发与互联网连接的ERP系统并大获成功，这些深层次服务无疑将在未来成为各网站在提供资讯之后新的盈利点。
体制好靠山
中华粮网总裁傅宏虽然十分“嫉妒”中国化工网的广告收入，但其实他手里也有一柄令人羡慕的利剑。
作为一家身在河南郑州的网站，中华粮网远离了江浙浓重的商人气息，更接近政府的关怀。这家在2001年12月由中国郑州粮食批发市场、河南高科技创业投资股份有限公司、天津和山西粮食批发市场等9家企业共同发起成立的公司注册资金为2240万元，是中国化工网注册资金的200倍。而在2004年12月，经河南省人民政府批准，中华粮网又进行了股份重组并由中国储备粮管理总公司控股。当时，下属于河南省国资委的郑州粮食批发市场将中华粮网的51%的股份送给了下属于国资委的中国储备粮管理总公司。这宗河南省第一例地方国有资产转移给国家的案例在当时引起了不小的轰动，由时任省长亲自拍板决定。
这次资产的转移可谓意义非凡。早在此次中华粮网股改之前，中国储备粮管理总公司一直希望能建立一个自己的粮食交易平台却始终没有成功，而中华粮网作为一个第三方的B2B平台也在苦苦思索如何吸引更多的粮食贸易商、粮库以及粮食加工厂到互联网上寻找信息。而股改之后，中国储备粮管理总公司将中华粮网网上交易作为交易方式之一。由此，中华粮网不再简单地担任第三方的B2B平台，还开始为国家专控企业提供服务，提供一些B2C的服务。原来一些与中国储备粮管理总公司有交易关系的企业为了继续保持合作关系，也开始在中华粮网上参加招标。除此以外，即使不参加交易，一些小型粮食企业也会在中华粮网上转转，看看国家储备的物资目前价格如何。而中国储备粮管理总公司也可以在新的平台上发现新的贸易伙伴。每年，中国储备粮管理总公司的粮食流通量可以占到全国粮食流通量的20%~30%，由此，中华粮网的发展揭开了新的篇章。
傅宏坦言，在粮食、棉花、糖等国家掌握资源的行业，如果完全依靠类似于中国化工网那样的商业化运作来吸引客户非常难，而如果可以借助国家的扶持，则不但可以为国家服务，也可以让第三方平台发挥更大的作用。因为这种模式直接导致的是股东都是国家或者地方下属的大型企业，且均以现金入股，资金上非常充裕。
模式新尝试
将丰富的行业信息放在网上，让行业内的供求双方在平台上获取信息，实现交易——这是目前国内B2B平台普遍采取的一种模式。但也有人不愿走这条别人走过的路，而是自己另辟蹊径。
与马云、孙德良同在杭州的蒋伟华远远没有这两位同乡有名，但他首创的电子商务模式却非常引人注目。在整个交易的流程中，蒋伟华创立的中香化学并不是脱离交易的第三方平台，而是充当了交易流程中的重要一环。由于中香化学投资40多万元购买了美国在线、雅虎、Google等全球著名搜索引擎的香料关键词，使得全球采购商都可以很方便地查找到中香化学的信息。同时，中香化学会在网站上列出各种香料的名称。一旦采购商选中自己需要的香料，中香化学就会在世界范围内寻找最适合生产这种香料的生产厂家并将样品寄给采购商，当采购商首肯后中香化学会向生产商下单，之后香料将被货运到中香化学，由中香化学贴牌后将货发给采购商。也就是说，中香化学赚取的并不是平台类电子商务网站中常见的会员费、信息费和广告费，而是整个交易过程中的差价。从这个角度来说，中香化学扮演了更多的商务角色。
蒋伟华骄傲地说：尽管这种交易流程需要支付两次物流成本，但除去物流成本，中香化学仍然可以赚取30%~100%的利润，而这个利润在传统的流程中是200%~1000%不等，因此采购商拿到的价格仍然是非常低廉的。即使是美国的生产商把香料运到中国，贴上中香化学的牌子以后再被卖到美国，价格仍然会比传统的多环节流程便宜很多。
在这种独特的模式运作下，中香化学在仅创办7个月后销售额就达到180万元，并实现盈利，此后，中香化学的利润以每年翻一番的势头增长。据说，阿里巴巴CEO马云曾对蒋伟华发出过合作的邀请，而慧聪网CEO郭凡生也曾想以1000万股约1亿元进行股权置换，但都被蒋伟华拒绝了。曾有人预测中国的行业电子商务网站在未来面临最大的挑战就是阿里巴巴、慧聪这类综合行业电子商务网站的并购，而中香化学的成功不能不说是给这些垂直行业网站的从业者长了一口气。
产业链上的合纵术
将行业内的产业链打造完整，已经成为目前垂直B2B网站面临的首要问题。
全球五金网的余德光最近正在潜心研究B2B行业垂直类电子商务网站的产业链问题。前几天，他以“故乡的云”为笔名在博客上发表了一篇题为“断了的生物链，行业垂直类B2B网站永远的痛”的贴子，引来了很多同行的关注。
余德光认为，在行业垂直类B2B的客户生物链中：生产商或商业零售商可以与上游的供应商之间形成供货关系；可以与下游的经销商形成销货关系。只不过这种关系在很大程度上被弱化了。
余德光以某缝纫机行业平台举例说明：缝纫机行业平台的客户群主要是缝纫机行业内的生产商、原材料提供商、缝纫机消费厂商等。可以肯定的是，缝纫机行业的生产、贸易商在此平台上注册并成为正式会员的可能性非常大。但是，此行业的上游客户和下游客户就未必会选择来这个平台。比如医疗器械公司经常会需要一些缝纫设备（用于生产口罩等），但他们却不会选择在缝纫机行业平台上进行采购。而对于缝纫机行业的原材料提供商（比如生产缝纫机要用到螺丝），他们最有可能去的行业网站是紧固件网而不是缝纫机行业平台。即使他们来到这个缝纫机网络平台，在这个平台上进行贸易的可能性也非常低。可见，缝纫机行业的生产、贸易厂商和他们的上游、下游客户的联系在此平台上并没有形成一条成熟的链条，更多的还是要通过其它的传统方式得以维系。
这个问题是否在B2B网站中普遍存在呢？根据记者的广泛调查，行业划分越细的行业网站越存在生物链断裂的问题，曾有个螺丝网的会员无奈地抱怨：“螺丝网上除了卖螺丝的还是卖螺丝的，我都卖给谁啊！”面对这种反馈，行业网站显然是需要反省的。毕竟，一个网站的成功首先得益于精准的定位，而并不是一味地将行业信息堆砌到网上。另一方面，在化工、服装、钢铁、五金等大行业网站中，生物链断裂的问题虽然目前并没有影响到平台的业务运行，但从长远的发展来说，必然会影响到客户采购的效率。
如何把与行业相关的上、下游企业也吸引到平台上？这个问题其实并没有被行业网站所忽视。
逐步复杂的瑞士军刀
中国服装网总经理廖斌的心里其实早就勾画出了服装行业的产业链。从上游到下游，服装行业分别串联了服装机械生产商、面辅料生产商、OEM、成衣厂、经销商和最终的客户。目前，中国服装网的主要注册用户是经销商和成衣厂，廖斌希望先把这两个客户群做好，然后逐步吸引上游的OEM、面辅料生产商甚至于服装机械生产商到中国服装网来做生意。“产业链的打通有时候是不能急的。”廖斌说，“从OEM到面辅料生产商，再到服装机械生产商，这是一个必须经历的过程，任何一个网站都不可能逾越其中某一个环节。就像一个被不断复杂化的瑞士军刀一样，每个行业网站的客户与服务将逐渐地被复杂化、全面化。”
早在三年前，宝石、中捷、捷克这三家国内知名缝纫机厂商曾在中国服装网做过广告，但由于当时网内的大部分信息来自于服装的经销商，而生产厂并不多，因此广告效果并不好。如今，随着中国服装网开始着力吸引面辅料生产商和OEM进来，越来越多的服装机械生产商开始将目光投向中国服装网。2005年，宝石、中捷、捷克在中国服装网的广告达到了几十万，让廖斌感到十分欣慰。
欣慰归欣慰，摆在廖斌面前的任务仍然很艰巨。除了利用网上大量成衣厂和经销商的资源来吸引面辅料生产商、OEM以外，中国服装网还需要利用自己的销售团队引导更多的上游企业接触网络。由于国内服装行业的从业人员素质普遍偏低，因此引导工作进展颇有难度。为此，廖斌经常挂在嘴上的一个比较就是：“企业如果印制宣传册并用快递递给客户，每册成本为40元，哪怕一天只发出一本，一年的成本就将近1万5千块。而如果把这些信息登在网上，不但每年花不了1万5千块钱，而且宣传效果要比宣传册好得多。”从今年下半年开始，中国服装网计划全力拓展面辅料生产商和OEM，将服装行业在网上的产业链逐步完善起来。相信廖斌的这句话也将无数遍地被中国服装网的销售们在演绎后广泛传播。
联盟，连起来的是什么
作为全球五金网的一员，余德光既然能提出“断了的生物链，行业垂直类B2B网站永远的痛”，就必然要在实际的工作中寻求解决困难的办法。与中国服装网不同的是，全球五金网没有依靠自己的力量拓展产业链，而是与我的钢铁网合作，将对方的信息链接到自己的网站上。这样，采购五金产品的企业可以在五金网上发现自己所需要的钢铁信息，反过来，采购钢铁的企业也同样可以看到五金产品的销售信息。“这种合作操作起来很简单，效果也不错。”双方对这种横向的合纵表示非常满意。
无独有偶，中国化工网在功成名就之后，在2005年11月也号召中国包装网、中华机械网等国内30个知名行业电子商务网站成立了“中国电子商务行业网站联盟”。这个联盟的作用之一也是将各网站的会员集中在一起，提供更全面的资讯。现在，只要登录一个统一的网址，输入搜索关键词，用户就可以找到各行业网站中的供求信息。当然，现在来看，这个统一的入口并没有给加盟的网站带来切实的效益。原因很简单：第一，现在行业网站联盟的知名度有限，各网站下相对松散的会员还不习惯于在这上面寻找货源；第二，从操作习惯来说，搜索得到的结果也没有传统网页上的海量信息那么直观。但不管怎么说，行业网站联盟还是为国内行业电子商务的发展带来了新的气息。
对于产业链的整合，孙德良有自己的想法。他认为行业网站联盟的日益壮大必将引来投资者的目光，而集体共享资本溢价将为各个网站带来综合效应；在时机成熟后，利用资本的力量，可以整合同一产业链上的网站，通过网站间的协同作战达成利益分享。
从操作上看，这种联盟的管理是存在难度的。余德光就曾经有过构思联盟的设想，但后来经过思考认为目前实现起来难度太大，因为一旦牵扯到利益分享，合作就会出现各种分歧。另外，由于加盟行业网站联盟的个别网站之间还存在一些业务的重合，因此产业链条的打造势必会遇到网站之间争夺资源的困扰。而从目前联盟的网站需求来看，大部分的加盟者目前最希望的是能学习到中国化工网成功的经验并借助化工网的号召力给自己的网站带来广告。针对这些浅层次的需求，也有网站人士提出了联盟在即时通讯、信用评估、物流、支付等方面进行共享合作，这样每个平台只需支出单个平台运作项目的1/N就能把这些问题解决。这样不但整个联盟的网站可以共同进步，而且可以节省各网站的花费。
当然，对于一个成立不到半年的行业联盟，我们不应该苛求太多。毕竟，不管是信息、工具的共享，还是整个产业链的整合，都不是一朝一夕可以完成的工作。面对阿里巴巴、慧聪这些综合类行业电子商务网站的威胁，原本分散于各个行业的电子商务网站能够走到一起，通过交流不断摸索整合的途径，本身就是一种进步。
谁来保证信用？
在互联网刚开始兴盛时，有一句话特别流行，那就是：“你不知道网络那头坐着的是一个人还是一条狗。”不过，对当时的门户聊天室和QQ而言，对面是人还是狗其实并不那么严重。而当互联网被应用到商务中，如果不能辨别和自己做生意的是人还是狗，商人即使有再大的勇气也不可能贸然下订单。
在众多B2B网站成功打破了信息不对称的旧俗之后，支付和物流开始成为人们认为困扰电子商务发展的两大难点。而从互联网实验室和阿里巴巴的一份联合调查我们可以看到，信用安全（83%）、网上商业规则（66%）和网上商业交流（52%）是会员认为从事网上商业活动最主要的因素。而网络支付（25%）和物流配送（23%）在现阶段并非是问题的关键。值得注意的是，除了信用安全以外，网上商业规则和网上商业交流成为最关键的要素，而这两个因素都是网上商业社会和商业生态系统建设所需要的核心要素。
那么互联网上的信用到底如何保证呢？目前领军国内B2B行业的阿里巴巴采取网站内买卖家互评的方法，通过交易后双方对对方的评价来给其他生意人提供参考。这种方法虽然有利于发动群众的力量，但由于无法确定双方是否做成交易，因此时常会出现骗子之间互相作弊或者有些企业对竞争对手恶语相讥的情况。这时，信用的评价标准就会产生出入。其实，马云心里对这一点很清楚。因此，早在2003年推出淘宝之前，马云就开始计划推出一款支付工具，让买卖双方能通过第三方的保证来放心地做生意，这就是现在广为人知的支付宝。据说目前马云已经计划将支付宝全面从C2C应用推广到B2B，只是具体的应用情况如何还需要等待时间的检验。
先于阿里巴巴，金银岛在2006年一开年就宣布自己将为企业提供全程的电子商务服务。其服务包括信息提供、行情分析、网上支付、物流服务等。金银岛CEO黄海新表示，金银岛的网上支付就是要用硬信用来保障：“买方将钱通过任何一家商业银行打到中国银行之后，中国银行将对账户进行冻结，之后金银岛通知卖方发货，买方收到货后资金会打到卖方的账户中。在整个过程中，仲裁委提供仲裁。”
眼看着综合类行业电子商务平台通过建立支付平台来保证信用，垂直类行业平台也希望跟上脚步。但很多客观因素却在此时成了拦路虎。据中华粮网傅宏介绍，中华粮网在信用保证上一直竭尽全力，不但研发了先进的CA认证技术，还将该技术切实落实到网上合同的签署上。但当网站希望进一步拓展网上支付业务时，却遇到了几乎是难以解决的难题。“目前国内农粮交易资金大都通过农业发展银行流通。而由于农业发展银行不是商业银行，缺乏商业竞争，因此银行的信息化水平落后，根本无法开展网上银行的业务。” 傅宏无奈地说，“我们的支付计划由此只能搁浅。”
除了客观因素的限制，缺乏资金也是垂直类B2B网站没有建立信用评估机制的一个主要原因。对于垂直类B2B网站，研发一个第三方支付系统并不难，但要向银行寻求合作却并不容易。一般情况下，如果网站不具备一定的规模，没有一定在支付方面的投入，银行是不会与之合作的。
由此，囊中羞涩的垂直B2B网站没有能力建立属于自己的第三方支付，而诚信制度的缺位反过来又影响了行业电子商务网站的发展。在记者的调查中，目前国内仅有我的钢铁网等少数几家提供类似于结算中心的机构来保证买卖的信用。由于此时网上支付所扮演的已经不仅仅是提高资金流转效率的角色，而牵扯到保证信用的层面，因此，第三方支付在行业电子商务网站内的应用情况已经开始影响到网站未来的发展，尽管这个因素在如今看来还不明显。
资本难求
几个同学一起凑了12万元开公司，其中2万元是自己父亲“用老脸担保”借来的高利贷。办公室设在破平房里，买不起服务器，就以每月19美元的价格，在美国租了10兆虚拟主机……这就是孙德良创办中国化工网时的情景。
与风光无限的门户网站相比，中国垂直B2B网站的资本情况就像奶牛身边的狗尾巴草一样可怜。在此次调查中，除了中华粮网由各大企业现金入股之外，几乎所有的垂直B2B网站在建设初期都仅依靠个人投资苦苦支撑，其中注册资金分别为10万到50万元不等。
那么，垂直B2B网站到底有没有投资价值呢？从下面的图中我们可以看到对垂直B2B网站的投资收益。
在图中我们可以很清楚地看到，每个网站都有一个利益最大化的平衡点，即在这个点之后即使再投入总收入也会减少。而这个平衡点和网站的市场占有率和会员数目紧密相关，市场占有率越大、会员越多，平衡点就离原点越远。
现在的情况是，众多已经进入盈利阶段的企业和一些虽未盈利但很有创意的企业迫切地希望得到风险投资的支持。但一向青睐于互联网经济的风险投资却对垂直B2B网站的存在熟视无睹。
28岁的李友宙在两年前创立了“中国废品网”，他希望通过设立的平台将上游的生产企业、中游的收购站和下游的废料收购再加工企业串联在一起。虽然网站目前还处于前期的投入期且并没有得到任何投资，但两年来网站快速的发展让李友宙对网站的未来充满信心：“铜的再回收利用率在美国达到80%，而中国才40%。资源的紧缺必然会带动中国资源再利用的热潮，而互联网恰恰可以提高这个产业的效率。”这种信心由此传染给了另外11个年轻人。每天，这些年轻人聚在一起埋头工作。李友宙说，团队中还有两个队员是身患肌肉萎缩症的残疾人，但他们每天仍然努力地工作，因为他们坚信网站的定位能够在将来得到更多人的认可。
相对于李友宙，中香化学的蒋伟华对资本的期望迫切了许多。作为一家从全世界接收定单后在世界范围内找生产商生产的企业，中香化学由于融入到商业流程中而对企业的人力、物力提出了很高的要求。据蒋伟华介绍，中香化学先进的模式每年可以吸引大量的订单，但由于财力有限，企业每年只能承接订单的10%，另外的90%都白白地丢掉了。为了能留住更多的订单，蒋伟华希望能得到风险投资的支持，却始终得不到与风险投资人交流的机会。
为什么风险投资对垂直B2B网站提不起兴趣？一位网站从业者透露：垂直B2B网站总体规模太小是主要原因。另外，虽然业内也有一些像中国化工网这样成功的网站，但由于他们的规模已经相对平稳，风险投资再对其投资收不到理想的收益。而在Zero2IPO清科从事互联网投资的王越则表示：“自2000年互联网萧条后，过渡到2003、2004、2005年，门户盈利后SP、网游、搜索以及更多的细分行业陆续出现，吸引了投资者的目光，因此投资关注还没轮到行业B2B。”
不过，令人感到欣慰的是，最近有消息传出速配网得到了投资，而一些资源类B2B网站也逐渐得到投资者关注。这虽然只是一个起点，但所有垂直类B2B网站完全可以从此看到更大的希望。
激动人心的一组数据
◆按照中国中小企业协会2005年8月发布的统计数据，中国目前拥有中小型企业1500万左右。
◆中国整体B2B电子商务行业收费客户总数大致在30万～50万之间，也就是说目前通过电子商务平台进行交易的中小企业比例不会超过4％。
◆根据互联网实验室数据，2004年3月美国网民数量达到2亿，占人口比例60％；而2005年初中国上网人数突破1亿，占人口比例大致为8％；在网民比例较高的北京市，网民比例大致为28％左右。
◆美国目前国内贸易中有30％以上是通过电子商务平台实现的。中国在这个方面还只是起步。
◆2005年7月，中国互联网络信息中心（CNNIC）发布第16次中国互联网络发展状况统计报告显示，截至2005年6月30日，中国互联网用户突破1亿大关。
◆预计到2006年，全球B2B交易额将达到12 275亿美元，占整个电子商务交易额的95.6%。在中国，B2B 行业正以120％的速度向前发展。
无疑，落后的产业环境、落后的支付和物流手段以及从业者落后的思维方式都在阻碍着互联网融入中国传统产业的进程。但是，在中国广袤的土地上，仍然有一拨人在奔走相告地传播互联网对传统产业的贡献，在不遗余力地建设着行业内的信息交流平台，在全心全力地为行业内的企业提供量身定制的服务。虽然，目前国内的投资环境并没有青睐于这些希望利用互联网提高行业效率的实干家，但这些人还是凭借对行业深入的了解坚守着自己的位置。他们，应该得到媒体的关注。
一方水土一方金
不同的行业B2B网站有属于自己的生存准则。
任何一个拨打中国服装网总经理廖斌手机的人都会听到如下的彩铃：“欢迎致电中国服装网，搭建商务平台，创造商业奇迹，您的满意就是我们的追求。”作为一个从小在服装厂内长大的孩子，如今的廖斌已经成功地将服装行业与互联网结合在一起，他创办的中国服装网正每天为5万多经销商提供供求信息，为10多万服装品牌提供品牌宣传策划。随着业务规模不断扩大，中国服装网在总部杭州之外还在上海和深圳设立了分公司。廖斌的大学老师没有想到，自己这个连大学毕业证都没拿到的学生选择了互联网这条荆棘之路，却取得了如此骄人的成绩。
其实，像廖斌这样依靠行业电子商务网站成功的人还有不少。自从1998年前后首次出现行业垂直类网站之后，我国在2000到2001年迎来了行业垂直电子商务的投资高峰。到现在为止，全国大大小小共有1000多个行业类垂直网站。以至于有人会说：“那个时候只要想搞网站的人都想搞行业电子商务。”一方面，过度投资导致同行业内类似的网站不断涌现，良莠不齐，另一方面，“乱世出英雄”的古谚也再次得到印证——一批极具行业特色的网站在这个时候脱颖而出。
行业金饭碗
在这些成功者中，中国化工网的孙德良是众望所归的NO.1。一个页面设计毫无美感可言的网站抢占了行业内70%以上的交易份额，一个立足于行业的网站年盈利达到5000万，孙德良的中国化工网不但让同行业的网站经营者感叹生不逢时，也赢得了其他行业网站的尊敬，而这种成功绝不是偶然的。
熟悉孙德良的人都知道孙创办中国化工网的故事：还在做服装行业网站的孙德良去杭州一个服装博览会做市场调查，一场突如其来的大雨把参展商和观众都浇得无影无踪。无奈，孙德良突然想起有个老同学在附近化工公司工作，于是前去避雨。之后发现同学有整整一抽屉全国各地大小化工公司的的名片。当时的孙德良眼前一亮，马上决定做化工行业的电子商务网站。
对此，孙德良想得很清楚：“化工行业对电子商务的适应性有无可比拟的先天优势：一是产业链长，产品种类多，整个行业产品的关联性大。二是产品类别清晰，标准化程度高，容易描述，不需试用。三是产业比较成熟，企业可以保持合理的利润。四是化工交易往往集中于企业之间，中间的过程比较简单。”
从盈利模式上看，中国化工网的模式是会员费+广告费，这也是目前很多行业网站广泛采取的一种盈利模式。但从效果上来说，中国化工网的成功并不能照搬到其他行业网站。首先，并不是所有行业的产品价格都变化快。当某个行业的产品价格变化快时，行业内的资讯价值就会显得非常重要。因为资讯的即时性和准确性将对买进或者卖出者的决策起到至关重要的作用。基于此，一些行业网站建立了行业资讯分析小组，帮助行业内的企业对未来价格的走势做出科学的预测。对此，我的钢铁网的副总经理朱军红就非常自豪，他的旗下成立了一个由十几人组成的资讯业务研究部，其中的骨干都曾就职于麦肯锡，深谙行业研究。每年研究部所出具的行业研究报告都能给我的钢铁网带来近五千万的收入。而对一些产品价格变动不大的行业，显然就失去了这种依靠提供行业资讯盈利的机会。在广告费上，不同的行业特征也会决定网站在广告上的收益。中华粮网和中国化工网两家企业就曾在一起讨论过网站广告方面的问题，结论是“化工产品中经常会出现新品，由此就会导致厂家积极地利用广告进行推广，这也就是中国化工网的一个banner广告1年就能要价十几万的原因。而像粮食这样的商品，本身种类和规格并无明显的变化，所以贸易商或是生产的企业也没有积极性去花钱推广。”
从这些分析来看，行业的选择显然至关重要。将传统商业与互联网结合固然是大势所趋，但要想站在前人的肩膀上行事，就要首先看看所属的行业是否能够利用前人的经验，不然的话，就只能自己谋求出路。
从此次记者调查的情况来看，目前国内行业垂直类网站总体可分为20多个大类。杭州是行业垂直电子商务最发达的地区。在国内比较重要的行业网站中，一半以上都分布在浙江杭州。另外还有一些分布在北京、上海、成都、大连等地。在这些成功的行业网站中，粗看上去大部分模式非常相似，仔细琢磨不难发现很多行业网站独有的特色：一些网站着手开发网站独有的即时通讯工具、在线下组织行业论坛以聚集人气、利用网站的结算中心实现网上支付，还有一些研发技术先进的网站已经开始为客户开发与互联网连接的ERP系统并大获成功，这些深层次服务无疑将在未来成为各网站在提供资讯之后新的盈利点。
体制好靠山
中华粮网总裁傅宏虽然十分“嫉妒”中国化工网的广告收入，但其实他手里也有一柄令人羡慕的利剑。
作为一家身在河南郑州的网站，中华粮网远离了江浙浓重的商人气息，更接近政府的关怀。这家在2001年12月由中国郑州粮食批发市场、河南高科技创业投资股份有限公司、天津和山西粮食批发市场等9家企业共同发起成立的公司注册资金为2240万元，是中国化工网注册资金的200倍。而在2004年12月，经河南省人民政府批准，中华粮网又进行了股份重组并由中国储备粮管理总公司控股。当时，下属于河南省国资委的郑州粮食批发市场将中华粮网的51%的股份送给了下属于国资委的中国储备粮管理总公司。这宗河南省第一例地方国有资产转移给国家的案例在当时引起了不小的轰动，由时任省长亲自拍板决定。
这次资产的转移可谓意义非凡。早在此次中华粮网股改之前，中国储备粮管理总公司一直希望能建立一个自己的粮食交易平台却始终没有成功，而中华粮网作为一个第三方的B2B平台也在苦苦思索如何吸引更多的粮食贸易商、粮库以及粮食加工厂到互联网上寻找信息。而股改之后，中国储备粮管理总公司将中华粮网网上交易作为交易方式之一。由此，中华粮网不再简单地担任第三方的B2B平台，还开始为国家专控企业提供服务，提供一些B2C的服务。原来一些与中国储备粮管理总公司有交易关系的企业为了继续保持合作关系，也开始在中华粮网上参加招标。除此以外，即使不参加交易，一些小型粮食企业也会在中华粮网上转转，看看国家储备的物资目前价格如何。而中国储备粮管理总公司也可以在新的平台上发现新的贸易伙伴。每年，中国储备粮管理总公司的粮食流通量可以占到全国粮食流通量的20%~30%，由此，中华粮网的发展揭开了新的篇章。
傅宏坦言，在粮食、棉花、糖等国家掌握资源的行业，如果完全依靠类似于中国化工网那样的商业化运作来吸引客户非常难，而如果可以借助国家的扶持，则不但可以为国家服务，也可以让第三方平台发挥更大的作用。因为这种模式直接导致的是股东都是国家或者地方下属的大型企业，且均以现金入股，资金上非常充裕。
模式新尝试
将丰富的行业信息放在网上，让行业内的供求双方在平台上获取信息，实现交易——这是目前国内B2B平台普遍采取的一种模式。但也有人不愿走这条别人走过的路，而是自己另辟蹊径。
与马云、孙德良同在杭州的蒋伟华远远没有这两位同乡有名，但他首创的电子商务模式却非常引人注目。在整个交易的流程中，蒋伟华创立的中香化学并不是脱离交易的第三方平台，而是充当了交易流程中的重要一环。由于中香化学投资40多万元购买了美国在线、雅虎、Google等全球著名搜索引擎的香料关键词，使得全球采购商都可以很方便地查找到中香化学的信息。同时，中香化学会在网站上列出各种香料的名称。一旦采购商选中自己需要的香料，中香化学就会在世界范围内寻找最适合生产这种香料的生产厂家并将样品寄给采购商，当采购商首肯后中香化学会向生产商下单，之后香料将被货运到中香化学，由中香化学贴牌后将货发给采购商。也就是说，中香化学赚取的并不是平台类电子商务网站中常见的会员费、信息费和广告费，而是整个交易过程中的差价。从这个角度来说，中香化学扮演了更多的商务角色。
蒋伟华骄傲地说：尽管这种交易流程需要支付两次物流成本，但除去物流成本，中香化学仍然可以赚取30%~100%的利润，而这个利润在传统的流程中是200%~1000%不等，因此采购商拿到的价格仍然是非常低廉的。即使是美国的生产商把香料运到中国，贴上中香化学的牌子以后再被卖到美国，价格仍然会比传统的多环节流程便宜很多。
在这种独特的模式运作下，中香化学在仅创办7个月后销售额就达到180万元，并实现盈利，此后，中香化学的利润以每年翻一番的势头增长。据说，阿里巴巴CEO马云曾对蒋伟华发出过合作的邀请，而慧聪网CEO郭凡生也曾想以1000万股约1亿元进行股权置换，但都被蒋伟华拒绝了。曾有人预测中国的行业电子商务网站在未来面临最大的挑战就是阿里巴巴、慧聪这类综合行业电子商务网站的并购，而中香化学的成功不能不说是给这些垂直行业网站的从业者长了一口气。
产业链上的合纵术
将行业内的产业链打造完整，已经成为目前垂直B2B网站面临的首要问题。
全球五金网的余德光最近正在潜心研究B2B行业垂直类电子商务网站的产业链问题。前几天，他以“故乡的云”为笔名在博客上发表了一篇题为“断了的生物链，行业垂直类B2B网站永远的痛”的贴子，引来了很多同行的关注。
余德光认为，在行业垂直类B2B的客户生物链中：生产商或商业零售商可以与上游的供应商之间形成供货关系；可以与下游的经销商形成销货关系。只不过这种关系在很大程度上被弱化了。
余德光以某缝纫机行业平台举例说明：缝纫机行业平台的客户群主要是缝纫机行业内的生产商、原材料提供商、缝纫机消费厂商等。可以肯定的是，缝纫机行业的生产、贸易商在此平台上注册并成为正式会员的可能性非常大。但是，此行业的上游客户和下游客户就未必会选择来这个平台。比如医疗器械公司经常会需要一些缝纫设备（用于生产口罩等），但他们却不会选择在缝纫机行业平台上进行采购。而对于缝纫机行业的原材料提供商（比如生产缝纫机要用到螺丝），他们最有可能去的行业网站是紧固件网而不是缝纫机行业平台。即使他们来到这个缝纫机网络平台，在这个平台上进行贸易的可能性也非常低。可见，缝纫机行业的生产、贸易厂商和他们的上游、下游客户的联系在此平台上并没有形成一条成熟的链条，更多的还是要通过其它的传统方式得以维系。
这个问题是否在B2B网站中普遍存在呢？根据记者的广泛调查，行业划分越细的行业网站越存在生物链断裂的问题，曾有个螺丝网的会员无奈地抱怨：“螺丝网上除了卖螺丝的还是卖螺丝的，我都卖给谁啊！”面对这种反馈，行业网站显然是需要反省的。毕竟，一个网站的成功首先得益于精准的定位，而并不是一味地将行业信息堆砌到网上。另一方面，在化工、服装、钢铁、五金等大行业网站中，生物链断裂的问题虽然目前并没有影响到平台的业务运行，但从长远的发展来说，必然会影响到客户采购的效率。
如何把与行业相关的上、下游企业也吸引到平台上？这个问题其实并没有被行业网站所忽视。
逐步复杂的瑞士军刀
中国服装网总经理廖斌的心里其实早就勾画出了服装行业的产业链。从上游到下游，服装行业分别串联了服装机械生产商、面辅料生产商、OEM、成衣厂、经销商和最终的客户。目前，中国服装网的主要注册用户是经销商和成衣厂，廖斌希望先把这两个客户群做好，然后逐步吸引上游的OEM、面辅料生产商甚至于服装机械生产商到中国服装网来做生意。“产业链的打通有时候是不能急的。”廖斌说，“从OEM到面辅料生产商，再到服装机械生产商，这是一个必须经历的过程，任何一个网站都不可能逾越其中某一个环节。就像一个被不断复杂化的瑞士军刀一样，每个行业网站的客户与服务将逐渐地被复杂化、全面化。”
早在三年前，宝石、中捷、捷克这三家国内知名缝纫机厂商曾在中国服装网做过广告，但由于当时网内的大部分信息来自于服装的经销商，而生产厂并不多，因此广告效果并不好。如今，随着中国服装网开始着力吸引面辅料生产商和OEM进来，越来越多的服装机械生产商开始将目光投向中国服装网。2005年，宝石、中捷、捷克在中国服装网的广告达到了几十万，让廖斌感到十分欣慰。
欣慰归欣慰，摆在廖斌面前的任务仍然很艰巨。除了利用网上大量成衣厂和经销商的资源来吸引面辅料生产商、OEM以外，中国服装网还需要利用自己的销售团队引导更多的上游企业接触网络。由于国内服装行业的从业人员素质普遍偏低，因此引导工作进展颇有难度。为此，廖斌经常挂在嘴上的一个比较就是：“企业如果印制宣传册并用快递递给客户，每册成本为40元，哪怕一天只发出一本，一年的成本就将近1万5千块。而如果把这些信息登在网上，不但每年花不了1万5千块钱，而且宣传效果要比宣传册好得多。”从今年下半年开始，中国服装网计划全力拓展面辅料生产商和OEM，将服装行业在网上的产业链逐步完善起来。相信廖斌的这句话也将无数遍地被中国服装网的销售们在演绎后广泛传播。
联盟，连起来的是什么
作为全球五金网的一员，余德光既然能提出“断了的生物链，行业垂直类B2B网站永远的痛”，就必然要在实际的工作中寻求解决困难的办法。与中国服装网不同的是，全球五金网没有依靠自己的力量拓展产业链，而是与我的钢铁网合作，将对方的信息链接到自己的网站上。这样，采购五金产品的企业可以在五金网上发现自己所需要的钢铁信息，反过来，采购钢铁的企业也同样可以看到五金产品的销售信息。“这种合作操作起来很简单，效果也不错。”双方对这种横向的合纵表示非常满意。
无独有偶，中国化工网在功成名就之后，在2005年11月也号召中国包装网、中华机械网等国内30个知名行业电子商务网站成立了“中国电子商务行业网站联盟”。这个联盟的作用之一也是将各网站的会员集中在一起，提供更全面的资讯。现在，只要登录一个统一的网址，输入搜索关键词，用户就可以找到各行业网站中的供求信息。当然，现在来看，这个统一的入口并没有给加盟的网站带来切实的效益。原因很简单：第一，现在行业网站联盟的知名度有限，各网站下相对松散的会员还不习惯于在这上面寻找货源；第二，从操作习惯来说，搜索得到的结果也没有传统网页上的海量信息那么直观。但不管怎么说，行业网站联盟还是为国内行业电子商务的发展带来了新的气息。
对于产业链的整合，孙德良有自己的想法。他认为行业网站联盟的日益壮大必将引来投资者的目光，而集体共享资本溢价将为各个网站带来综合效应；在时机成熟后，利用资本的力量，可以整合同一产业链上的网站，通过网站间的协同作战达成利益分享。
从操作上看，这种联盟的管理是存在难度的。余德光就曾经有过构思联盟的设想，但后来经过思考认为目前实现起来难度太大，因为一旦牵扯到利益分享，合作就会出现各种分歧。另外，由于加盟行业网站联盟的个别网站之间还存在一些业务的重合，因此产业链条的打造势必会遇到网站之间争夺资源的困扰。而从目前联盟的网站需求来看，大部分的加盟者目前最希望的是能学习到中国化工网成功的经验并借助化工网的号召力给自己的网站带来广告。针对这些浅层次的需求，也有网站人士提出了联盟在即时通讯、信用评估、物流、支付等方面进行共享合作，这样每个平台只需支出单个平台运作项目的1/N就能把这些问题解决。这样不但整个联盟的网站可以共同进步，而且可以节省各网站的花费。
当然，对于一个成立不到半年的行业联盟，我们不应该苛求太多。毕竟，不管是信息、工具的共享，还是整个产业链的整合，都不是一朝一夕可以完成的工作。面对阿里巴巴、慧聪这些综合类行业电子商务网站的威胁，原本分散于各个行业的电子商务网站能够走到一起，通过交流不断摸索整合的途径，本身就是一种进步。
谁来保证信用？
在互联网刚开始兴盛时，有一句话特别流行，那就是：“你不知道网络那头坐着的是一个人还是一条狗。”不过，对当时的门户聊天室和QQ而言，对面是人还是狗其实并不那么严重。而当互联网被应用到商务中，如果不能辨别和自己做生意的是人还是狗，商人即使有再大的勇气也不可能贸然下订单。
在众多B2B网站成功打破了信息不对称的旧俗之后，支付和物流开始成为人们认为困扰电子商务发展的两大难点。而从互联网实验室和阿里巴巴的一份联合调查我们可以看到，信用安全（83%）、网上商业规则（66%）和网上商业交流（52%）是会员认为从事网上商业活动最主要的因素。而网络支付（25%）和物流配送（23%）在现阶段并非是问题的关键。值得注意的是，除了信用安全以外，网上商业规则和网上商业交流成为最关键的要素，而这两个因素都是网上商业社会和商业生态系统建设所需要的核心要素。
那么互联网上的信用到底如何保证呢？目前领军国内B2B行业的阿里巴巴采取网站内买卖家互评的方法，通过交易后双方对对方的评价来给其他生意人提供参考。这种方法虽然有利于发动群众的力量，但由于无法确定双方是否做成交易，因此时常会出现骗子之间互相作弊或者有些企业对竞争对手恶语相讥的情况。这时，信用的评价标准就会产生出入。其实，马云心里对这一点很清楚。因此，早在2003年推出淘宝之前，马云就开始计划推出一款支付工具，让买卖双方能通过第三方的保证来放心地做生意，这就是现在广为人知的支付宝。据说目前马云已经计划将支付宝全面从C2C应用推广到B2B，只是具体的应用情况如何还需要等待时间的检验。
先于阿里巴巴，金银岛在2006年一开年就宣布自己将为企业提供全程的电子商务服务。其服务包括信息提供、行情分析、网上支付、物流服务等。金银岛CEO黄海新表示，金银岛的网上支付就是要用硬信用来保障：“买方将钱通过任何一家商业银行打到中国银行之后，中国银行将对账户进行冻结，之后金银岛通知卖方发货，买方收到货后资金会打到卖方的账户中。在整个过程中，仲裁委提供仲裁。”
眼看着综合类行业电子商务平台通过建立支付平台来保证信用，垂直类行业平台也希望跟上脚步。但很多客观因素却在此时成了拦路虎。据中华粮网傅宏介绍，中华粮网在信用保证上一直竭尽全力，不但研发了先进的CA认证技术，还将该技术切实落实到网上合同的签署上。但当网站希望进一步拓展网上支付业务时，却遇到了几乎是难以解决的难题。“目前国内农粮交易资金大都通过农业发展银行流通。而由于农业发展银行不是商业银行，缺乏商业竞争，因此银行的信息化水平落后，根本无法开展网上银行的业务。” 傅宏无奈地说，“我们的支付计划由此只能搁浅。”
除了客观因素的限制，缺乏资金也是垂直类B2B网站没有建立信用评估机制的一个主要原因。对于垂直类B2B网站，研发一个第三方支付系统并不难，但要向银行寻求合作却并不容易。一般情况下，如果网站不具备一定的规模，没有一定在支付方面的投入，银行是不会与之合作的。
由此，囊中羞涩的垂直B2B网站没有能力建立属于自己的第三方支付，而诚信制度的缺位反过来又影响了行业电子商务网站的发展。在记者的调查中，目前国内仅有我的钢铁网等少数几家提供类似于结算中心的机构来保证买卖的信用。由于此时网上支付所扮演的已经不仅仅是提高资金流转效率的角色，而牵扯到保证信用的层面，因此，第三方支付在行业电子商务网站内的应用情况已经开始影响到网站未来的发展，尽管这个因素在如今看来还不明显。
资本难求
几个同学一起凑了12万元开公司，其中2万元是自己父亲“用老脸担保”借来的高利贷。办公室设在破平房里，买不起服务器，就以每月19美元的价格，在美国租了10兆虚拟主机……这就是孙德良创办中国化工网时的情景。
与风光无限的门户网站相比，中国垂直B2B网站的资本情况就像奶牛身边的狗尾巴草一样可怜。在此次调查中，除了中华粮网由各大企业现金入股之外，几乎所有的垂直B2B网站在建设初期都仅依靠个人投资苦苦支撑，其中注册资金分别为10万到50万元不等。
那么，垂直B2B网站到底有没有投资价值呢？从下面的图中我们可以看到对垂直B2B网站的投资收益。
在图中我们可以很清楚地看到，每个网站都有一个利益最大化的平衡点，即在这个点之后即使再投入总收入也会减少。而这个平衡点和网站的市场占有率和会员数目紧密相关，市场占有率越大、会员越多，平衡点就离原点越远。
现在的情况是，众多已经进入盈利阶段的企业和一些虽未盈利但很有创意的企业迫切地希望得到风险投资的支持。但一向青睐于互联网经济的风险投资却对垂直B2B网站的存在熟视无睹。
28岁的李友宙在两年前创立了“中国废品网”，他希望通过设立的平台将上游的生产企业、中游的收购站和下游的废料收购再加工企业串联在一起。虽然网站目前还处于前期的投入期且并没有得到任何投资，但两年来网站快速的发展让李友宙对网站的未来充满信心：“铜的再回收利用率在美国达到80%，而中国才40%。资源的紧缺必然会带动中国资源再利用的热潮，而互联网恰恰可以提高这个产业的效率。”这种信心由此传染给了另外11个年轻人。每天，这些年轻人聚在一起埋头工作。李友宙说，团队中还有两个队员是身患肌肉萎缩症的残疾人，但他们每天仍然努力地工作，因为他们坚信网站的定位能够在将来得到更多人的认可。
相对于李友宙，中香化学的蒋伟华对资本的期望迫切了许多。作为一家从全世界接收定单后在世界范围内找生产商生产的企业，中香化学由于融入到商业流程中而对企业的人力、物力提出了很高的要求。据蒋伟华介绍，中香化学先进的模式每年可以吸引大量的订单，但由于财力有限，企业每年只能承接订单的10%，另外的90%都白白地丢掉了。为了能留住更多的订单，蒋伟华希望能得到风险投资的支持，却始终得不到与风险投资人交流的机会。
为什么风险投资对垂直B2B网站提不起兴趣？一位网站从业者透露：垂直B2B网站总体规模太小是主要原因。另外，虽然业内也有一些像中国化工网这样成功的网站，但由于他们的规模已经相对平稳，风险投资再对其投资收不到理想的收益。而在Zero2IPO清科从事互联网投资的王越则表示：“自2000年互联网萧条后，过渡到2003、2004、2005年，门户盈利后SP、网游、搜索以及更多的细分行业陆续出现，吸引了投资者的目光，因此投资关注还没轮到行业B2B。”
不过，令人感到欣慰的是，最近有消息传出速配网得到了投资，而一些资源类B2B网站也逐渐得到投资者关注。这虽然只是一个起点，但所有垂直类B2B网站完全可以从此看到更大的希望。
激动人心的一组数据
◆按照中国中小企业协会2005年8月发布的统计数据，中国目前拥有中小型企业1500万左右。
◆中国整体B2B电子商务行业收费客户总数大致在30万～50万之间，也就是说目前通过电子商务平台进行交易的中小企业比例不会超过4％。
◆根据互联网实验室数据，2004年3月美国网民数量达到2亿，占人口比例60％；而2005年初中国上网人数突破1亿，占人口比例大致为8％；在网民比例较高的北京市，网民比例大致为28％左右。
◆美国目前国内贸易中有30％以上是通过电子商务平台实现的。中国在这个方面还只是起步。
◆2005年7月，中国互联网络信息中心（CNNIC）发布第16次中国互联网络发展状况统计报告显示，截至2005年6月30日，中国互联网用户突破1亿大关。
◆预计到2006年，全球B2B交易额将达到12 275亿美元，占整个电子商务交易额的95.6%。在中国，B2B 行业正以120％的速度向前发展。