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经过多年运作，我们愈加清晰地认识到终端工作的重要性。终端是产品销售的最终环节，是产品到达消费者手中的“临门一脚”， 有句话讲说得好：“哪怕你是世界上最好的产品，有最好的广告，但是消费者不到终端购买它们，就无法完成销售！”。下面是我在某市运作SNP儿童日化品牌的实战案例，充分说明了终端工作的重要性。
一、寻找最佳合作伙伴，从终端切入
W市以前的老经销商也是很有实力的经销商，一开始销售业绩还不错，后来由于管理不善、营销策略失误等各方面的原因，销售情况越来越差，库存比较大。为改善W市场的局面，需要重新找一家有思路、有实力的新客户来运作“SNP”（某儿童日化品牌的化名），经过朋友介绍和多方了解，我终于找到几家在周边市场买断终端的客户进行洽谈。
由于类似于“SNP”产品的品牌众多,除了一线知名品牌强生之外,还有汉高孩儿面、爱护、多啦A梦、迪士尼、青娃王子，蓝天宝贝、妈妈乐、猫和老鼠等品牌。经过多次谈判，很多客户一听到要现款都不愿意做。黄天不负有心人，我终于找到W市一位经销商朋友，一起重新运作市场。
怎样才能在众多品牌中站住脚跟呢？我们和客户一起对市场进行了走访，一致认为必须从终端入手。在公司领导的大力支持及经销商的配合下，W市“SNP”品牌的市场又一次重新启动了。前期由于要和以前的经销商进行交接，难度很大，新客户的业务员在这方面做了不少工作。首先，在当地A类卖场清理了以往经销商留下的余留产品，对SNP系列产品进行集中陈列。其次，每个店派驻导购人员，以高提成方式激励导购人员的工作积极性，把导购人员变成了生意合作伙伴。再次，在当地华联超市投放了3个宽5.2米的SNP形象专柜，使每月销量达2万元以上。最后，所有当地A类卖场都以嵌入式货架集中陈列产品。目前为止，SNP所有系列产品均已陈列，成为陈列品类最全的经销商。
二、建立高质量的终端陈列货柜
铺货之后，我们发现虽然网点很多，但单店产量不高。这是由于“SNP”在终端受到强生、爱护、多拉A梦等品牌的打压与夹击（强生有众多广告投放及强势专架陈列，爱护等品牌在终端超市有专职促销人员及专柜），为此我要求客户在全品种进入的同时进行集中陈列。
为了彻底提升“SNP”产品形象，提升销售，在与公司沟通以后，我们计划在W市建立20家形象店专柜。他们总结出“四个最”的专柜陈列操作经验，并严格执行。其一，选择人流量最旺的地段设置专柜；其二，派驻最优秀的导购人员负责促销；其三，选择最好的陈列位置；其四，做最好的产品集中陈列。通过不折不扣地坚持“四个最”的原则，“SNP”系列产品在当地卖场由最初的跟随强生陈列，变成了在卖场的领先者。经过努力，现在已建立的世纪联华南国店形象专柜，月销售30000元以上；世纪联华安泰专柜，月销售20000元以上；易初莲花形象柜，月销售额10000元以上；丹路百货形象专柜，月销售5000元以上。正在建设中的形象专柜有：泰顺人本专柜、龙港世纪联华专柜等15家形象专柜。
三、狠抓导购员的培训与管理
导购员能力的高低，直接影响终端销售。新客户最大的优势是拥有一定数量的可管控的导购人员，因此终端工作的重点主要放在导购促销人员培训、形象店专柜建设、促销活动安排、渠道空白网点拓展等方面。其中导购员积极主动的销售态度、专业销售的竞争技巧、导购人员的学习能力以及导购员培训等环节是非常重要的因素。
在导购人员培训中，除了对产品知识与产品卖点的讲解外，我们还强调“SNP”品牌是源自美国的国际品牌（美国授权在中国销售的卡通品牌），是值得信赖的品牌，要求导购员在一线工作中主动与顾客交流，及时了解和反馈一线销售的困难与需求。
四、节日促销，精彩纷呈
根据季节不同、产品功能不同、消费需求不同开展持续不断的终端促销，是终端工作的主要内容之一。不要指望一、两次促销能卖多少货，主要目的是通过终端形式多样的促销活动，吸引更多的消费者关注我们的品牌。
在形象店建设的同时，为了打击竞争对手，增加“SNP”的销售额，我们在“五一”、“六一”、“十一”等节日，进行“SNP”特价及“购满就送”活动，如购满20元送“SNP”闪亮公仔，购满30元送“SNP”香皂，购满80元送“SNP”手表。以上促销活动引发了新一轮的销售高潮，同时也进一步提升了消费者对“SNP”品牌的认知度。
五、不断开发新的销售终端
在超市、卖场建设形象专柜与促销活动的同时，我们又开发了20家化妆品店，2家县级分销，下一步计划进入婴幼儿用品店。经初步统计，W市地区有婴幼儿用品店约500家，其中230家可以针对“SNP”部分儿童产品及BABY产品进行销售，目前谈判工作已经开始。
通过以上市场操作手法，W市场月销售额连续3个月都以15%的速度增长，成为全公司学习的样板市场。这其中并没有什么绝招，认清终端在渠道销售中的重要作用，扎扎实实做终端，销量自然会提升。做市场的绝招只有一句话，那就是“抬头看路，低头拉车，老实做人，踏实做事”。
编辑/张萍
一、寻找最佳合作伙伴，从终端切入
W市以前的老经销商也是很有实力的经销商，一开始销售业绩还不错，后来由于管理不善、营销策略失误等各方面的原因，销售情况越来越差，库存比较大。为改善W市场的局面，需要重新找一家有思路、有实力的新客户来运作“SNP”（某儿童日化品牌的化名），经过朋友介绍和多方了解，我终于找到几家在周边市场买断终端的客户进行洽谈。
由于类似于“SNP”产品的品牌众多,除了一线知名品牌强生之外,还有汉高孩儿面、爱护、多啦A梦、迪士尼、青娃王子，蓝天宝贝、妈妈乐、猫和老鼠等品牌。经过多次谈判，很多客户一听到要现款都不愿意做。黄天不负有心人，我终于找到W市一位经销商朋友，一起重新运作市场。
怎样才能在众多品牌中站住脚跟呢？我们和客户一起对市场进行了走访，一致认为必须从终端入手。在公司领导的大力支持及经销商的配合下，W市“SNP”品牌的市场又一次重新启动了。前期由于要和以前的经销商进行交接，难度很大，新客户的业务员在这方面做了不少工作。首先，在当地A类卖场清理了以往经销商留下的余留产品，对SNP系列产品进行集中陈列。其次，每个店派驻导购人员，以高提成方式激励导购人员的工作积极性，把导购人员变成了生意合作伙伴。再次，在当地华联超市投放了3个宽5.2米的SNP形象专柜，使每月销量达2万元以上。最后，所有当地A类卖场都以嵌入式货架集中陈列产品。目前为止，SNP所有系列产品均已陈列，成为陈列品类最全的经销商。
二、建立高质量的终端陈列货柜
铺货之后，我们发现虽然网点很多，但单店产量不高。这是由于“SNP”在终端受到强生、爱护、多拉A梦等品牌的打压与夹击（强生有众多广告投放及强势专架陈列，爱护等品牌在终端超市有专职促销人员及专柜），为此我要求客户在全品种进入的同时进行集中陈列。
为了彻底提升“SNP”产品形象，提升销售，在与公司沟通以后，我们计划在W市建立20家形象店专柜。他们总结出“四个最”的专柜陈列操作经验，并严格执行。其一，选择人流量最旺的地段设置专柜；其二，派驻最优秀的导购人员负责促销；其三，选择最好的陈列位置；其四，做最好的产品集中陈列。通过不折不扣地坚持“四个最”的原则，“SNP”系列产品在当地卖场由最初的跟随强生陈列，变成了在卖场的领先者。经过努力，现在已建立的世纪联华南国店形象专柜，月销售30000元以上；世纪联华安泰专柜，月销售20000元以上；易初莲花形象柜，月销售额10000元以上；丹路百货形象专柜，月销售5000元以上。正在建设中的形象专柜有：泰顺人本专柜、龙港世纪联华专柜等15家形象专柜。
三、狠抓导购员的培训与管理
导购员能力的高低，直接影响终端销售。新客户最大的优势是拥有一定数量的可管控的导购人员，因此终端工作的重点主要放在导购促销人员培训、形象店专柜建设、促销活动安排、渠道空白网点拓展等方面。其中导购员积极主动的销售态度、专业销售的竞争技巧、导购人员的学习能力以及导购员培训等环节是非常重要的因素。
在导购人员培训中，除了对产品知识与产品卖点的讲解外，我们还强调“SNP”品牌是源自美国的国际品牌（美国授权在中国销售的卡通品牌），是值得信赖的品牌，要求导购员在一线工作中主动与顾客交流，及时了解和反馈一线销售的困难与需求。
四、节日促销，精彩纷呈
根据季节不同、产品功能不同、消费需求不同开展持续不断的终端促销，是终端工作的主要内容之一。不要指望一、两次促销能卖多少货，主要目的是通过终端形式多样的促销活动，吸引更多的消费者关注我们的品牌。
在形象店建设的同时，为了打击竞争对手，增加“SNP”的销售额，我们在“五一”、“六一”、“十一”等节日，进行“SNP”特价及“购满就送”活动，如购满20元送“SNP”闪亮公仔，购满30元送“SNP”香皂，购满80元送“SNP”手表。以上促销活动引发了新一轮的销售高潮，同时也进一步提升了消费者对“SNP”品牌的认知度。
五、不断开发新的销售终端
在超市、卖场建设形象专柜与促销活动的同时，我们又开发了20家化妆品店，2家县级分销，下一步计划进入婴幼儿用品店。经初步统计，W市地区有婴幼儿用品店约500家，其中230家可以针对“SNP”部分儿童产品及BABY产品进行销售，目前谈判工作已经开始。
通过以上市场操作手法，W市场月销售额连续3个月都以15%的速度增长，成为全公司学习的样板市场。这其中并没有什么绝招，认清终端在渠道销售中的重要作用，扎扎实实做终端，销量自然会提升。做市场的绝招只有一句话，那就是“抬头看路，低头拉车，老实做人，踏实做事”。
编辑/张萍