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农机流通是指从农业机械出厂到最终用户报废为止的整个过程，包括该过程中涉及的营销、物流、销售和服务等环节。现代农机流通是农业机械化产业链中不可或缺的环节,是实现农业机械化和发展现代农业的重要支撑。因此，农机流通是农机化发展的桥梁和纽带。农机流通一端连着农机生产企业，一端连着亿万农机用户，如果农机流通环节不能理顺，势必会阻碍我国农机化发展进程。
1.我国农机流通业的现状和存在的问题
目前，农机流通业正在由传统模式向现代农机流通模式转变。从市场参与主体来看，流通企业以民营农机流通企业为主体（其中包括经过上世纪90年代改制重组的国有农机公司，以及近10年来迅速成长起来的大批民营企业），以农机生产企业自设的农机流通网点为补充，农资经销企业和其他经销企业等多种企业主体并存。从具体规模上来看，有初具规模和实力的农机流通企业，也有规模较小和实力较弱的中小企业。2008年全国农机销售总额在1800亿元以上，其中以连锁方式销售规模12亿元，其市场总额的提升空间为99%。这既是挑战，更是机遇。从具体业态上来看，有连锁经营的农机流通企业、有区域性的农机大市场、有中型的农机销售门店和农机生产企业自建的4S店，也有散落在广大农村的小型农机经销点。但越来越大的农机产品的销量、保有量与日趋繁重的售后服务体系建设缓慢相矛盾。
2.影响农机流通的环境因素
内外部环境是造成当前农机流通业问题的主要因素。一方面，目前农机流通法律法规尚处于健全过程之中，政府的产业政策和扶持政策相继出台。另一方面，在各个农机流通企业内部，包括企业文化氛围、科学决策机制及基础管理体系和专业管理体系的完善程度的提高还需要一个过程。
在进行企业内外部环境分析之前，认真研读《国务院关于促进农业机械化和农机工业又好又快发展的意见》（国发[2010]22号文件，以下简称《意见》），《意见》把解决当前我国农机行业种种问题的原则、目标、任务和实施步骤系统性地总结、归纳其中。此外，《意见》中对农机流通问题的重视程度非常高。在22个二级标题中共有14次直接提到农机流通，所占比例达到63.6%。针对农机流通问题，文件做出了系统性的界定和要求。
2.1企业外部环境分析
2.1.1从制度和机制角度分析 经济体制改革虽已经深入展开，社会主义市场经济体制也已初步确立，但必然要经历逐步完善的过程，合理加速和推进才是外部环境发展所需要的。
2.1.2从“三农”的具体情况与特点分析 农业生产从时间上来讲，耕、种、收、储等环节各有其特定且相对较短的时间段；农机流通和生产企业所面对的是其服务对象在空间上的广泛分布。 农机流通过程中生产企业和经营者的经营理念、服务和培训等环节的工作效率和技巧应更加适应时代发展和农民的实际需求。
2.1.3从价格竞争分析 对于业内多数农机流通企业来说，竞争的主要手段是价格，它导致业内多数农机流通企业和生产企业在物流、销售、演示、培训、维修和配件供应等环节的投入不足，无法精耕细作，进而出现从业人员素质相对较低、容易形成：价格竞争→利润锐减→投入不足→人才匮乏→竞争手段单一→价格竞争的恶性循环。另外， 业内中小农机流通企业在融资方面有困难；物流效率较低，物流成本在生产成本中的占比过高，对于备件供应这一重要的农机流通环节不利。
2.2企业内部环境分析
2.2.1企业内部的文化氛围 即企业文化，是企业内部环境的重要组成部分之一，其核心内容是组织的价值观念。目前大多数农机流通企业内部的价值观是以销售和利润为本的结果导向。这种组织文化会直接导致组织成员对所在组织的归属感减弱，对工作没有热情，只是应付了事，这无疑会使整个组织效率大大降低。
2.2.2企业内部的科学决策机制 此机制是否建立对于企业的发展是至关重要的因素之一。科学决策机制之所以重要，在于它是企业方向选择和战略管理的基本机制。当前农机流通企业的决策存在随意性，影响了农机的流通。
2.2.3企业内部的基本管理系统 此管理系统是否建立并能够规范运行是衡量组织竞争力的又一关键因素，也是企业内部环境的重要部分。企业如果要进一步提升实力，还应该在上述管理系统的基础上，建立完善的基本管理系统的各个子系统。
没有充分研究和适应企业内外部环境的农机流通企业是缺少发展后劲的。衡量某个行业是否健康发展的重要指标就是：行业内部是否有优势企业存在。优势企业应该满足以下条件：即在行业内部数量上占20%的企业应该拥有80%的市场份额。没有强势的企业就不可能有健康发展的强大工业和服务业。
3.解决措施
3.1深入领会、切实执行国发[2010]22号文件
《意见》针对农机化和农机流通方面存在的问题，分别从不同角度，全面系统地对各相关方提出了明确具体的要求。因此可以将系统性解决农机流通问题的首要任务，看作是为农机流通企业提供良好的内外部环境。
3.2营造适合农机流通企业做大做强的业内大环境
从宏观来看，努力营造一个鼓励创新，鼓励把公司做强做大的市场环境刻不容缓，如制定政策鼓励和扶持农机流通企业兼并联合、做大做强，并在此基础上积极利用资本市场的融资作用，再促成建立真正符合条件的农机连锁流通企业，或者使其他符合市场规律和商业模式的农机流通企业在中小板甚至主板上市，从而最终形成农机流通业内的有序、良性的市场竞争环境。在资金引导方面，着力考虑为符合条件（农民投诉率低等）的农机流通企业提供整机和配件库存无息或低息贷款等。
3.3加强管理、苦练内功，积极营造优良的企业内部环境
农机流通企业通过相互联合兼并与自主创新及标准化的相互促进，积极发展农机流通。建立以人为本的企业文化，以增加企业的凝聚力和员工的工作热情，这是营造农机流通企业内部环境至关重要的环节；企业应该建立基础性的管理系统，这是农机流通企业进一步建立标准化管理系统的前提条件。就是要在企业内建立包括计划、组织、领导、控制等彼此之间存在大量反馈流和信息流的管理环节，从而形成科学决策、令行禁止、反应敏捷的、开放的基础性管理系统；建立科学决策机制；农机流通企业应该积极建立标准化管理子系统。
在上述基础性管理体系和科学的决策机制建立的基础上，企业要想具体抓好售前服务、演示及安全相关使用培训、维修和三包以及零配件供应等服务工作，就必须把工作做细。其中建立和完善标准化管理是问题的关键，也是投入产出比较高的企业行为。标准化管理之中的技术标准、管理标准和工作标准，会分别对如何服务、如何评价服务质量和服务相关的工作程序做出详细和量化的规定，这显然可以大大提高农机流通服务的工作质量。
1.我国农机流通业的现状和存在的问题
目前，农机流通业正在由传统模式向现代农机流通模式转变。从市场参与主体来看，流通企业以民营农机流通企业为主体（其中包括经过上世纪90年代改制重组的国有农机公司，以及近10年来迅速成长起来的大批民营企业），以农机生产企业自设的农机流通网点为补充，农资经销企业和其他经销企业等多种企业主体并存。从具体规模上来看，有初具规模和实力的农机流通企业，也有规模较小和实力较弱的中小企业。2008年全国农机销售总额在1800亿元以上，其中以连锁方式销售规模12亿元，其市场总额的提升空间为99%。这既是挑战，更是机遇。从具体业态上来看，有连锁经营的农机流通企业、有区域性的农机大市场、有中型的农机销售门店和农机生产企业自建的4S店，也有散落在广大农村的小型农机经销点。但越来越大的农机产品的销量、保有量与日趋繁重的售后服务体系建设缓慢相矛盾。
2.影响农机流通的环境因素
内外部环境是造成当前农机流通业问题的主要因素。一方面，目前农机流通法律法规尚处于健全过程之中，政府的产业政策和扶持政策相继出台。另一方面，在各个农机流通企业内部，包括企业文化氛围、科学决策机制及基础管理体系和专业管理体系的完善程度的提高还需要一个过程。
在进行企业内外部环境分析之前，认真研读《国务院关于促进农业机械化和农机工业又好又快发展的意见》（国发[2010]22号文件，以下简称《意见》），《意见》把解决当前我国农机行业种种问题的原则、目标、任务和实施步骤系统性地总结、归纳其中。此外，《意见》中对农机流通问题的重视程度非常高。在22个二级标题中共有14次直接提到农机流通，所占比例达到63.6%。针对农机流通问题，文件做出了系统性的界定和要求。
2.1企业外部环境分析
2.1.1从制度和机制角度分析 经济体制改革虽已经深入展开，社会主义市场经济体制也已初步确立，但必然要经历逐步完善的过程，合理加速和推进才是外部环境发展所需要的。
2.1.2从“三农”的具体情况与特点分析 农业生产从时间上来讲，耕、种、收、储等环节各有其特定且相对较短的时间段；农机流通和生产企业所面对的是其服务对象在空间上的广泛分布。 农机流通过程中生产企业和经营者的经营理念、服务和培训等环节的工作效率和技巧应更加适应时代发展和农民的实际需求。
2.1.3从价格竞争分析 对于业内多数农机流通企业来说，竞争的主要手段是价格，它导致业内多数农机流通企业和生产企业在物流、销售、演示、培训、维修和配件供应等环节的投入不足，无法精耕细作，进而出现从业人员素质相对较低、容易形成：价格竞争→利润锐减→投入不足→人才匮乏→竞争手段单一→价格竞争的恶性循环。另外， 业内中小农机流通企业在融资方面有困难；物流效率较低，物流成本在生产成本中的占比过高，对于备件供应这一重要的农机流通环节不利。
2.2企业内部环境分析
2.2.1企业内部的文化氛围 即企业文化，是企业内部环境的重要组成部分之一，其核心内容是组织的价值观念。目前大多数农机流通企业内部的价值观是以销售和利润为本的结果导向。这种组织文化会直接导致组织成员对所在组织的归属感减弱，对工作没有热情，只是应付了事，这无疑会使整个组织效率大大降低。
2.2.2企业内部的科学决策机制 此机制是否建立对于企业的发展是至关重要的因素之一。科学决策机制之所以重要，在于它是企业方向选择和战略管理的基本机制。当前农机流通企业的决策存在随意性，影响了农机的流通。
2.2.3企业内部的基本管理系统 此管理系统是否建立并能够规范运行是衡量组织竞争力的又一关键因素，也是企业内部环境的重要部分。企业如果要进一步提升实力，还应该在上述管理系统的基础上，建立完善的基本管理系统的各个子系统。
没有充分研究和适应企业内外部环境的农机流通企业是缺少发展后劲的。衡量某个行业是否健康发展的重要指标就是：行业内部是否有优势企业存在。优势企业应该满足以下条件：即在行业内部数量上占20%的企业应该拥有80%的市场份额。没有强势的企业就不可能有健康发展的强大工业和服务业。
3.解决措施
3.1深入领会、切实执行国发[2010]22号文件
《意见》针对农机化和农机流通方面存在的问题，分别从不同角度，全面系统地对各相关方提出了明确具体的要求。因此可以将系统性解决农机流通问题的首要任务，看作是为农机流通企业提供良好的内外部环境。
3.2营造适合农机流通企业做大做强的业内大环境
从宏观来看，努力营造一个鼓励创新，鼓励把公司做强做大的市场环境刻不容缓，如制定政策鼓励和扶持农机流通企业兼并联合、做大做强，并在此基础上积极利用资本市场的融资作用，再促成建立真正符合条件的农机连锁流通企业，或者使其他符合市场规律和商业模式的农机流通企业在中小板甚至主板上市，从而最终形成农机流通业内的有序、良性的市场竞争环境。在资金引导方面，着力考虑为符合条件（农民投诉率低等）的农机流通企业提供整机和配件库存无息或低息贷款等。
3.3加强管理、苦练内功，积极营造优良的企业内部环境
农机流通企业通过相互联合兼并与自主创新及标准化的相互促进，积极发展农机流通。建立以人为本的企业文化，以增加企业的凝聚力和员工的工作热情，这是营造农机流通企业内部环境至关重要的环节；企业应该建立基础性的管理系统，这是农机流通企业进一步建立标准化管理系统的前提条件。就是要在企业内建立包括计划、组织、领导、控制等彼此之间存在大量反馈流和信息流的管理环节，从而形成科学决策、令行禁止、反应敏捷的、开放的基础性管理系统；建立科学决策机制；农机流通企业应该积极建立标准化管理子系统。
在上述基础性管理体系和科学的决策机制建立的基础上，企业要想具体抓好售前服务、演示及安全相关使用培训、维修和三包以及零配件供应等服务工作，就必须把工作做细。其中建立和完善标准化管理是问题的关键，也是投入产出比较高的企业行为。标准化管理之中的技术标准、管理标准和工作标准，会分别对如何服务、如何评价服务质量和服务相关的工作程序做出详细和量化的规定，这显然可以大大提高农机流通服务的工作质量。