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从事外贸多年，在圈内人看来，我已经俨然是个“老外贸”。曾经有很多次，很多外贸新人向我“取经”，询问我外贸中制胜的秘诀是什么。然而，对我来说，或许只有从经历过的那些人、那些事、那些细微的场景中，才能体会到外贸的真谛。
跟洋老板过招
公司与外商合资后，外派的总经理叫霍夫曼，是个严谨、办事刻板的“怪老头”。周厂长任副总，主管生产和管理。我是经理助理兼翻译，负责各种事务的协调。时间一久，我发现由于中外企业文化不同，两位老总的经营理念发生了激烈的碰撞。
当初选厂址时，周总认为要充分利用位于市中心的老厂房，出钱把旁边不景气的毛巾厂兼并过来。万一搞不好，随着房地产市场的急剧升温，就是卖地也能“保本”。霍夫曼则坚持应该整体搬迁到开发区去，既能享受既定的优惠政策，还能避免车间的噪音对周围居民产生影响。
两个方案报上去后，董事会批准了霍夫曼的，追加了投资，从德国采购先进设备，并购置了两辆交通车，方便职工上下班。第一次交锋，周总就败下阵来。
随后是招工。周总力举大量招聘农民工，好管理，且人工成本相对较低。霍夫曼又不同，他叫我对几个关键岗位的老师傅逐一进行考核，最后把有真本事的七人留下，那些与领导沾亲带故、来历不明的闲置人员统统清理出去。按其意旨，我又在人才市场上招了20几名学工科、设计、管理的应届毕业生，少数只出体力的岗位留给农民工，形成了老少结合、体脑互补的特殊团队，为提升产品的附加值，锁定国内外高端市场打下了坚实的基础。
几番交锋，周总感到屈才，心里有疙瘩，等熬过艰难创业期，当看到整洁美观的车间、簇新的设备源源不断生产出市场叫得响的产品，按管理章程一丝不苟操作的员工，国内外高端采购商纷至沓来订货的情景时，周总开始检讨自己原有“低、粗、稳”的办厂思路。尤其是我们考察了外商本部的工厂，我们切身感到，霍夫曼以其苛求、严谨的前瞻性成功地将“洋厂”移植到了国内。
今年盛夏，骄阳似火。全厂正在加紧做一批出口到国外市场的货。如果按质按量如期交，利润不菲。可不凑巧的是老是停电，影响生产进度。
那天，周厂长叫我把生产骨干召集起来开会，破霍夫曼定的周末和晚上不加班的戒律，要求有电时加班加点见缝插针把活抢完。几经停停做做，员工已露出疲惫之相，但硬着头皮答应下来，况且周总承诺付三倍的工资。我觉得情况特殊，应该请示一下霍夫曼。周总一直觉得委屈，而且员工情绪高涨，说这事就这么定了，出了问题他负责。
我还是打电话告诉了霍夫曼。他连夜坐车赶回来。听了汇报，霍夫曼没有批评周厂长，而是讲道理，疲惫之师打不好胜仗，违背员工的意愿对其身心是一种损害。一是紧急购置发电机，二是由他这个洋老板出面，找主管部门调剂用电。后来这两条都做到了，用电得以保证，员工心态很好，慢工出细活。在规定的时间内保质保量交了货，又收到客户新订单。
虽然与霍夫曼共事只有大半年，感到他“怪”就“怪”在认死理，既遵纪守法，又体恤员工，有时也会利用他的特殊身份解决意外问题。明里暗里过过招，可最后好像他是对的。每每谈及，我和周总感叹不已，对这个尽职尽责又善变的洋老头由衷地生出了佩意。
“难缠”的德国人
随着全球环保呼声的高涨，用可循环使用材料做成的生活用品在欧洲市场流行起来。
一次广交会上，一位德国商人拿着棉布袋样品问那家展商是否可以供货。德商出价很高，引得销售员们趋之若骛。但深谈后，才知道这笔单子是块“烫手的山芋”。
德商对棉布袋的要求是：材料为本色棉布，双面图案用六色印制。从提手的针脚到袋子的尺寸都有严格规定。通常这种布袋由人工缝制而成，大批量供货很难保证条条符合要求。
一家内地厂手上正缺订单，厂长答应试试。德商当场没有签约，承诺如果能打出完全相同的样品，再考虑下一步的合作。
厂长返回后，在三天的时间内全力以赴做出了样品。寄出后，德商回复，样品不合格，尺寸误差比规定多了二毫米。另外，提手接头处少缝了两道交叉的斜线。请重做再寄。
第二次打样，厂长就提问的地方做了改进。德商再次把样品退回，同时询问为什么用漂白棉布做材料。厂长想当然地称，漂白棉布看上去更美观洁净。成本虽高些，我们认了。德商来邮件回应，哦，NO！漂白棉布意味着多了一道加工程序，也等同于对环境多造成污染，这有悖我们使用本色棉布袋的初衷。请再次打样，希望合作成功。
就这样，来回打了五次样。最后确认样品，德商在发订货合同时，还传来了一份关于品质的详细规定。厂长没有怠慢，在生产上也作了相同的规定。
试交了一批货，德商表示满意。厂长也很兴奋，算下来，德商所需棉布袋的利润是同类产品中最高的，又顺手接下了一笔大单。没想到，第二单发货中的一半遭遇了德商的退货。其理由是，两面印刷图案虽正确，但对着光照，图案不能完全重合，有五毫米的错位。
这在别国商人的眼里，有可能不算质量问题，但对“苛求”的德商就不能“容忍”。由此，德国人的固执和严谨可见一斑。
现在，这家厂早已不跟“烦恼”的德国人打交道了。厂长说，做他们的货没效率，吹毛求疵，哪怕出了点小问题也毫无通融的余地。不如接些要求不高的活，少赚点，但来得痛快。
奇妙的风油精
去孟加拉之前，同行好心地告诉我们，多带些风油精，没准这不起眼的小玩意作用奇妙。
进入机场后，神情严峻的海关官员仔细地检查我们随带的旅行包，把里面的笔记本电脑、茶杯、洗漱用品、产品目录等翻来覆去地倒腾着，似乎在例行公事。
看了入境登记和护照后，他问道：“你们来自CHINA？”我点头，他的眉头顿时舒展开来，又好像不经意地再次朝装风油精的纸盒瞥了一眼。我会意，顺手将两小瓶敏捷地塞进他翻开的手掌里，官员迅速回拢掌心，笑容可掬地说：“哦，我们的中国朋友，祝你们好运！”
出了机场，迎着扑面而来的热浪，我们被一位个头偏瘦、相貌精明的出租车司机“抢”到了手。小伙子殷勤地把笨重的旅行箱在后备箱里码好，随之边熟练地打着方向盘，边快乐地哼着印巴电影里耳熟能详的配乐，载着我们风驰电掣地往市中心开去。
中孟贸易频繁，可能是经常接待中国客人的缘故，小伙子很健谈，英语磕磕巴巴，语句不连贯，可有时竟然还能冒出几个中文单词。他说，要径直带我们去住“中国人的酒店”。
直到出租车“嘎”地停在酒店门口，看了计价器，我们才发现一个尴尬的问题：由于没有及时在机场及时兑换塔卡，付了10美元车资后，还剩下零头。我们手上没有一美元的零钱，我要他稍等，到酒店兑换后再给他，小伙子一个劲地摇手，关上车窗时，他补充了一句：“如果你们觉得不好，给我两瓶‘OIL’也行。”
我这才反应过来。或许他不能完整地说出“ESSENTIAL OIL”，但提的可能是风油精。当我从旅行箱里掏出四瓶递过去，小伙子露出两排洁白的牙齿，对我们灿然一笑，用中文道了声“谢谢”，神采飞扬地扭动方向盘，进入街面滚滚的车流中。
我们对此有些不解，商务处的同志说，孟国气候炎热，蚊蝇无处不在。风油精驱蚊效果明显，还有醒脑提神等特殊功效，是家居或旅行必备的“佳品”之一。虽然广受普通百姓的青睐，但摆在货架上的风油精，加上进口关税等杂费，价格偏高，并不是人人消受得起。
一种微不足道的小商品，“墙内开花墙外香”，担当着中孟两国人民的友好使者，这大大出乎意料。我们只要把目标市场的消费市场研究透，小处也能挖出“金矿”来。
跟洋老板过招
公司与外商合资后，外派的总经理叫霍夫曼，是个严谨、办事刻板的“怪老头”。周厂长任副总，主管生产和管理。我是经理助理兼翻译，负责各种事务的协调。时间一久，我发现由于中外企业文化不同，两位老总的经营理念发生了激烈的碰撞。
当初选厂址时，周总认为要充分利用位于市中心的老厂房，出钱把旁边不景气的毛巾厂兼并过来。万一搞不好，随着房地产市场的急剧升温，就是卖地也能“保本”。霍夫曼则坚持应该整体搬迁到开发区去，既能享受既定的优惠政策，还能避免车间的噪音对周围居民产生影响。
两个方案报上去后，董事会批准了霍夫曼的，追加了投资，从德国采购先进设备，并购置了两辆交通车，方便职工上下班。第一次交锋，周总就败下阵来。
随后是招工。周总力举大量招聘农民工，好管理，且人工成本相对较低。霍夫曼又不同，他叫我对几个关键岗位的老师傅逐一进行考核，最后把有真本事的七人留下，那些与领导沾亲带故、来历不明的闲置人员统统清理出去。按其意旨，我又在人才市场上招了20几名学工科、设计、管理的应届毕业生，少数只出体力的岗位留给农民工，形成了老少结合、体脑互补的特殊团队，为提升产品的附加值，锁定国内外高端市场打下了坚实的基础。
几番交锋，周总感到屈才，心里有疙瘩，等熬过艰难创业期，当看到整洁美观的车间、簇新的设备源源不断生产出市场叫得响的产品，按管理章程一丝不苟操作的员工，国内外高端采购商纷至沓来订货的情景时，周总开始检讨自己原有“低、粗、稳”的办厂思路。尤其是我们考察了外商本部的工厂，我们切身感到，霍夫曼以其苛求、严谨的前瞻性成功地将“洋厂”移植到了国内。
今年盛夏，骄阳似火。全厂正在加紧做一批出口到国外市场的货。如果按质按量如期交，利润不菲。可不凑巧的是老是停电，影响生产进度。
那天，周厂长叫我把生产骨干召集起来开会，破霍夫曼定的周末和晚上不加班的戒律，要求有电时加班加点见缝插针把活抢完。几经停停做做，员工已露出疲惫之相，但硬着头皮答应下来，况且周总承诺付三倍的工资。我觉得情况特殊，应该请示一下霍夫曼。周总一直觉得委屈，而且员工情绪高涨，说这事就这么定了，出了问题他负责。
我还是打电话告诉了霍夫曼。他连夜坐车赶回来。听了汇报，霍夫曼没有批评周厂长，而是讲道理，疲惫之师打不好胜仗，违背员工的意愿对其身心是一种损害。一是紧急购置发电机，二是由他这个洋老板出面，找主管部门调剂用电。后来这两条都做到了，用电得以保证，员工心态很好，慢工出细活。在规定的时间内保质保量交了货，又收到客户新订单。
虽然与霍夫曼共事只有大半年，感到他“怪”就“怪”在认死理，既遵纪守法，又体恤员工，有时也会利用他的特殊身份解决意外问题。明里暗里过过招，可最后好像他是对的。每每谈及，我和周总感叹不已，对这个尽职尽责又善变的洋老头由衷地生出了佩意。
“难缠”的德国人
随着全球环保呼声的高涨，用可循环使用材料做成的生活用品在欧洲市场流行起来。
一次广交会上，一位德国商人拿着棉布袋样品问那家展商是否可以供货。德商出价很高，引得销售员们趋之若骛。但深谈后，才知道这笔单子是块“烫手的山芋”。
德商对棉布袋的要求是：材料为本色棉布，双面图案用六色印制。从提手的针脚到袋子的尺寸都有严格规定。通常这种布袋由人工缝制而成，大批量供货很难保证条条符合要求。
一家内地厂手上正缺订单，厂长答应试试。德商当场没有签约，承诺如果能打出完全相同的样品，再考虑下一步的合作。
厂长返回后，在三天的时间内全力以赴做出了样品。寄出后，德商回复，样品不合格，尺寸误差比规定多了二毫米。另外，提手接头处少缝了两道交叉的斜线。请重做再寄。
第二次打样，厂长就提问的地方做了改进。德商再次把样品退回，同时询问为什么用漂白棉布做材料。厂长想当然地称，漂白棉布看上去更美观洁净。成本虽高些，我们认了。德商来邮件回应，哦，NO！漂白棉布意味着多了一道加工程序，也等同于对环境多造成污染，这有悖我们使用本色棉布袋的初衷。请再次打样，希望合作成功。
就这样，来回打了五次样。最后确认样品，德商在发订货合同时，还传来了一份关于品质的详细规定。厂长没有怠慢，在生产上也作了相同的规定。
试交了一批货，德商表示满意。厂长也很兴奋，算下来，德商所需棉布袋的利润是同类产品中最高的，又顺手接下了一笔大单。没想到，第二单发货中的一半遭遇了德商的退货。其理由是，两面印刷图案虽正确，但对着光照，图案不能完全重合，有五毫米的错位。
这在别国商人的眼里，有可能不算质量问题，但对“苛求”的德商就不能“容忍”。由此，德国人的固执和严谨可见一斑。
现在，这家厂早已不跟“烦恼”的德国人打交道了。厂长说，做他们的货没效率，吹毛求疵，哪怕出了点小问题也毫无通融的余地。不如接些要求不高的活，少赚点，但来得痛快。
奇妙的风油精
去孟加拉之前，同行好心地告诉我们，多带些风油精，没准这不起眼的小玩意作用奇妙。
进入机场后，神情严峻的海关官员仔细地检查我们随带的旅行包，把里面的笔记本电脑、茶杯、洗漱用品、产品目录等翻来覆去地倒腾着，似乎在例行公事。
看了入境登记和护照后，他问道：“你们来自CHINA？”我点头，他的眉头顿时舒展开来，又好像不经意地再次朝装风油精的纸盒瞥了一眼。我会意，顺手将两小瓶敏捷地塞进他翻开的手掌里，官员迅速回拢掌心，笑容可掬地说：“哦，我们的中国朋友，祝你们好运！”
出了机场，迎着扑面而来的热浪，我们被一位个头偏瘦、相貌精明的出租车司机“抢”到了手。小伙子殷勤地把笨重的旅行箱在后备箱里码好，随之边熟练地打着方向盘，边快乐地哼着印巴电影里耳熟能详的配乐，载着我们风驰电掣地往市中心开去。
中孟贸易频繁，可能是经常接待中国客人的缘故，小伙子很健谈，英语磕磕巴巴，语句不连贯，可有时竟然还能冒出几个中文单词。他说，要径直带我们去住“中国人的酒店”。
直到出租车“嘎”地停在酒店门口，看了计价器，我们才发现一个尴尬的问题：由于没有及时在机场及时兑换塔卡，付了10美元车资后，还剩下零头。我们手上没有一美元的零钱，我要他稍等，到酒店兑换后再给他，小伙子一个劲地摇手，关上车窗时，他补充了一句：“如果你们觉得不好，给我两瓶‘OIL’也行。”
我这才反应过来。或许他不能完整地说出“ESSENTIAL OIL”，但提的可能是风油精。当我从旅行箱里掏出四瓶递过去，小伙子露出两排洁白的牙齿，对我们灿然一笑，用中文道了声“谢谢”，神采飞扬地扭动方向盘，进入街面滚滚的车流中。
我们对此有些不解，商务处的同志说，孟国气候炎热，蚊蝇无处不在。风油精驱蚊效果明显，还有醒脑提神等特殊功效，是家居或旅行必备的“佳品”之一。虽然广受普通百姓的青睐，但摆在货架上的风油精，加上进口关税等杂费，价格偏高，并不是人人消受得起。
一种微不足道的小商品，“墙内开花墙外香”，担当着中孟两国人民的友好使者，这大大出乎意料。我们只要把目标市场的消费市场研究透，小处也能挖出“金矿”来。