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在工程承包的投标过程中，投标报价是整个过程的核心，报价过高，可能因为超出最高限价而丢失中标机会；报价过低，则可能因为低于合理低价而废标，或者即使中标，也可能会给企业带来亏本的风险。因此，投标单位应针对工程的实际情况，正确运用投标策略和报价方法来达到中标的目的，从而给企业带来良好的经济效益。
1.投标报价的前期工作
在组织结构上应当将报价小组分为两个层次，一是核心层，二是信息层。核心层是做具体工作的，负责施工图预算的编制和成本价的测算。在人员构成上要专业配套，选配精通预结算业务、熟悉招投标知识、懂施工的骨干人员，并负责对信息层提供的信息进行筛选和判断。通过对行情的综合分析和对本企业自身及经营目标的权衡，得出工程成本价、预算价及优惠后的最终报价。而信息层应做好以下几项工作：
（1）对工程的规模、性质、业主的资金来源和支付能力进行仔细的调查分析。
（2）了解业主在以往工程招标、评标上的习惯做法，对承包商的态度，尤其是能否及时支付工程款，合理对待承包商的索赔要求。
（3）认真研究招标文件，分清承包商的责任和报价范围，不要发生任何遗漏。
（4）勘查施工现场，考察其附近的农田、房屋、构筑物以及地上地下设施对施工的影响，调查了解工程所在地工、料、机等的市场价格，以免因盲目估价而失误。
（5）弄清有无特殊材料、设备及施工方法的要求，以便采取相應的措施，选择合理的施工方法、施工设备和施工工艺，确定最优的施工方案，结合方案进行合理的报价分析。
（6）调查竞争对手，全面了解其优势和劣势，有针对性地制定投标方案，选择投标报价技巧，限制竞争对手，增加中标的把握性。
2.标价的计算
（1）认真核对工程量，合理进行单价分析。首先，对招标文件进行深入研究，将工程量清单、图纸和技术规范结合起来阅读，检查复核。由于《建设工程工程量清单计价规范》（GB50500–2003）规定了工程量计算失误的风险由招标人承担，综合单价失误的风险由投标人承担。那么投标人复核工程量清单后，若发现错误是否提出，完全取决于投标人的投标策略及技巧。其次，要将前期搜集的有关资料用于标价的计算中，综合考虑，统筹分析。
（2）对有关费率的计取应结合施工实际情况、投标者管理水平及市场各方面因素综合考虑，以便做出具有竞争力的报价。
3.投标报价的策略
业主的预期目标，是投标报价的关键所在。预期目标包括质量目标、进度目标、造价目标。业主在招标文件中，必然反映其预期目标，要投其所好的分析业主的预期目标。如果业主注重质量，则重点加强质量管理措施，适当报高价，如果业主强调工期，则提出缩短工期的措施，并适当报高价；如果业主把预期目标放在如何降低工程造价上，则必然在评标办法中加大报价的权重，其结果必然是报价低者占优，中标价格自然偏低。因此，承包商要根据自身的实际情况，结合市场的变化及招标工程的特点，讲究投标报价的策略和技巧。常见的投标报价策略有以下几种。
（1）以信誉取胜。承包商依靠自己长期形成的良好社会信誉，技术和管理上的优势，优良的工程质量和服务措施，合理的价格和工期等因素争取中标。
（2）以效率取胜。承包商通过采取有效措施缩短施工工期，并能保证进度计划的合理性和可行性，从而使招标工程早投产、早收益，以吸引业主。
（3）以价廉取胜。承包商在保证工程施工质量的前提下，报价较低，这对业主一般都具有较强的吸引力。通过降低报价扩大项目来源，从而降低固定成本在各个工程上的摊销比例，既降低了工程成本，又为降低新投标工程的承包价格创造了条件。
（4）靠改进设计取胜。承包商通过仔细研究原设计图纸，若发现明显不合理之处，可提出改进设计的建议和能切实降低造价的措施。在这种情况下，一般仍然要按原设计报价，再按建议的方案报价。
（5）采取以退为进的策略。当承包商发现招标文件中有不明确之处并有可能据此索赔时，可报低价先争取中标，再寻找索赔的机会。采取这种策略一般要在索赔事务方面具有相当成熟的经验。
（6）采用长远发展策略。承包商的目的不在于当前的招标工程上获利，而着眼于发展，争取将来的优势。如为了开辟新市场、掌握某种有发展前途的工程施工技术等。
4.投标报价的技巧
报价技巧是指在仔细研究招标文件条款的前提下，在报价基本确定的条件下，期望取得更高收益的一种策略。由于目前清单报价多采用总价控制、单价固定、量价分离的模式，因此可采用不平衡报价法。巧妙的使用不平衡报价法可提前回笼资金和转移风险，间接赢得经济效益。不平衡报价法是指一个工程项目总报价基本确定后，通过调整内部各个项目的报价，以期不提高总报价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。可在以下几方面采用不平衡报价。
（1）如果工程的付款方式为按工程进度付款，或工程结算方式为分阶段结算，则对前期工程如土方、桩、基础和结构工程，通过调整此部分单价的利润率，适当调高投标单价，而对后期工程如粉刷、外墙装饰等则适当降低，调整后对工程总造价并没有影响。这在一定程度上缓解了前期资金紧张的问题，加速工程资金回笼，间接赢得了经济效益。
（2）预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，预计工程量可能会减少的项目，单价降低，工程结算时损失不大。
（3）设计图纸不明确，估计修改后工程量会增加的项目，可以报高价，而工程内容解释不清楚的项目，则可以适当降低单价，待澄清后再要求提价。
（4）暂定项目。对这类项目要具体分析，看该项目是否会实施，由哪家承包商实施，如果工程不分标，肯定会是自己做的，则单价可高些，不一定是自己做的，则单价低些；如果工程分标，则不宜报高价，以免提高总报价。
（5）对于没有工程量，只填单价部分的分部工程项目，可把单价填高些，这样既不影响投标总价又可多获利。
（6）其他项目费用中，工日单价或零星机械台班单价可稍报高，以便日后投标人用工或使用机械时，增加盈利。但必须保证与清单项目内对应的单价一致。
（7）对于招标文件要求编制“综合单价分析表”的，投标时可将分析表中的人工费及机械费单价报高些，材料费中的主材费单价报低些、辅材费单价报高些。报价采用的现场经费、企业管理费、利润等费率因自始至终贯穿于工程的全过程，将成为今后计算变更、索赔的依据，故费率应取高些。
运用不平衡报价法时，应统筹分析、慎重考虑，过多和过于明显，易弄巧成拙，甚至导致废标。一般来说，调整幅度不宜超过±10%。
5.结语
投标报价的方法是否正确，策略与技巧的运用是否得当，不仅决定施工企业能否中标，而且影响到企业是否能生存和发展。只有不断总结投标报价的经验和教训，深刻剖析，不断探索，提高报价水平，才能在激烈的竞标中立于不败之地。
1.投标报价的前期工作
在组织结构上应当将报价小组分为两个层次，一是核心层，二是信息层。核心层是做具体工作的，负责施工图预算的编制和成本价的测算。在人员构成上要专业配套，选配精通预结算业务、熟悉招投标知识、懂施工的骨干人员，并负责对信息层提供的信息进行筛选和判断。通过对行情的综合分析和对本企业自身及经营目标的权衡，得出工程成本价、预算价及优惠后的最终报价。而信息层应做好以下几项工作：
（1）对工程的规模、性质、业主的资金来源和支付能力进行仔细的调查分析。
（2）了解业主在以往工程招标、评标上的习惯做法，对承包商的态度，尤其是能否及时支付工程款，合理对待承包商的索赔要求。
（3）认真研究招标文件，分清承包商的责任和报价范围，不要发生任何遗漏。
（4）勘查施工现场，考察其附近的农田、房屋、构筑物以及地上地下设施对施工的影响，调查了解工程所在地工、料、机等的市场价格，以免因盲目估价而失误。
（5）弄清有无特殊材料、设备及施工方法的要求，以便采取相應的措施，选择合理的施工方法、施工设备和施工工艺，确定最优的施工方案，结合方案进行合理的报价分析。
（6）调查竞争对手，全面了解其优势和劣势，有针对性地制定投标方案，选择投标报价技巧，限制竞争对手，增加中标的把握性。
2.标价的计算
（1）认真核对工程量，合理进行单价分析。首先，对招标文件进行深入研究，将工程量清单、图纸和技术规范结合起来阅读，检查复核。由于《建设工程工程量清单计价规范》（GB50500–2003）规定了工程量计算失误的风险由招标人承担，综合单价失误的风险由投标人承担。那么投标人复核工程量清单后，若发现错误是否提出，完全取决于投标人的投标策略及技巧。其次，要将前期搜集的有关资料用于标价的计算中，综合考虑，统筹分析。
（2）对有关费率的计取应结合施工实际情况、投标者管理水平及市场各方面因素综合考虑，以便做出具有竞争力的报价。
3.投标报价的策略
业主的预期目标，是投标报价的关键所在。预期目标包括质量目标、进度目标、造价目标。业主在招标文件中，必然反映其预期目标，要投其所好的分析业主的预期目标。如果业主注重质量，则重点加强质量管理措施，适当报高价，如果业主强调工期，则提出缩短工期的措施，并适当报高价；如果业主把预期目标放在如何降低工程造价上，则必然在评标办法中加大报价的权重，其结果必然是报价低者占优，中标价格自然偏低。因此，承包商要根据自身的实际情况，结合市场的变化及招标工程的特点，讲究投标报价的策略和技巧。常见的投标报价策略有以下几种。
（1）以信誉取胜。承包商依靠自己长期形成的良好社会信誉，技术和管理上的优势，优良的工程质量和服务措施，合理的价格和工期等因素争取中标。
（2）以效率取胜。承包商通过采取有效措施缩短施工工期，并能保证进度计划的合理性和可行性，从而使招标工程早投产、早收益，以吸引业主。
（3）以价廉取胜。承包商在保证工程施工质量的前提下，报价较低，这对业主一般都具有较强的吸引力。通过降低报价扩大项目来源，从而降低固定成本在各个工程上的摊销比例，既降低了工程成本，又为降低新投标工程的承包价格创造了条件。
（4）靠改进设计取胜。承包商通过仔细研究原设计图纸，若发现明显不合理之处，可提出改进设计的建议和能切实降低造价的措施。在这种情况下，一般仍然要按原设计报价，再按建议的方案报价。
（5）采取以退为进的策略。当承包商发现招标文件中有不明确之处并有可能据此索赔时，可报低价先争取中标，再寻找索赔的机会。采取这种策略一般要在索赔事务方面具有相当成熟的经验。
（6）采用长远发展策略。承包商的目的不在于当前的招标工程上获利，而着眼于发展，争取将来的优势。如为了开辟新市场、掌握某种有发展前途的工程施工技术等。
4.投标报价的技巧
报价技巧是指在仔细研究招标文件条款的前提下，在报价基本确定的条件下，期望取得更高收益的一种策略。由于目前清单报价多采用总价控制、单价固定、量价分离的模式，因此可采用不平衡报价法。巧妙的使用不平衡报价法可提前回笼资金和转移风险，间接赢得经济效益。不平衡报价法是指一个工程项目总报价基本确定后，通过调整内部各个项目的报价，以期不提高总报价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。可在以下几方面采用不平衡报价。
（1）如果工程的付款方式为按工程进度付款，或工程结算方式为分阶段结算，则对前期工程如土方、桩、基础和结构工程，通过调整此部分单价的利润率，适当调高投标单价，而对后期工程如粉刷、外墙装饰等则适当降低，调整后对工程总造价并没有影响。这在一定程度上缓解了前期资金紧张的问题，加速工程资金回笼，间接赢得了经济效益。
（2）预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，预计工程量可能会减少的项目，单价降低，工程结算时损失不大。
（3）设计图纸不明确，估计修改后工程量会增加的项目，可以报高价，而工程内容解释不清楚的项目，则可以适当降低单价，待澄清后再要求提价。
（4）暂定项目。对这类项目要具体分析，看该项目是否会实施，由哪家承包商实施，如果工程不分标，肯定会是自己做的，则单价可高些，不一定是自己做的，则单价低些；如果工程分标，则不宜报高价，以免提高总报价。
（5）对于没有工程量，只填单价部分的分部工程项目，可把单价填高些，这样既不影响投标总价又可多获利。
（6）其他项目费用中，工日单价或零星机械台班单价可稍报高，以便日后投标人用工或使用机械时，增加盈利。但必须保证与清单项目内对应的单价一致。
（7）对于招标文件要求编制“综合单价分析表”的，投标时可将分析表中的人工费及机械费单价报高些，材料费中的主材费单价报低些、辅材费单价报高些。报价采用的现场经费、企业管理费、利润等费率因自始至终贯穿于工程的全过程，将成为今后计算变更、索赔的依据，故费率应取高些。
运用不平衡报价法时，应统筹分析、慎重考虑，过多和过于明显，易弄巧成拙，甚至导致废标。一般来说，调整幅度不宜超过±10%。
5.结语
投标报价的方法是否正确，策略与技巧的运用是否得当，不仅决定施工企业能否中标，而且影响到企业是否能生存和发展。只有不断总结投标报价的经验和教训，深刻剖析，不断探索，提高报价水平，才能在激烈的竞标中立于不败之地。