大闸蟹本来住在湖里，有一天忽然爬啊爬，爬出水面，顺着无所不在的互联网，用欢快的舞姿爬上千家万户的餐桌，为他们带去美味和欢乐。金洪海在幕后看着大闸蟹的精彩表演，偷着乐。他正是创作这个“网上销售大闸蟹”舞剧的总导演。
　　
　　大闸蟹的探戈
　　
　　当舞步需要前进时，舞者却作横行移动；当舞步需要后退时，舞者却作横向向前斜移。探戈舞者之间时动时静、欲进还退，正如大闸蟹爬上网之初的试探。
　　
　　2006年秋季，正是螃蟹最为肥美的季节。金洪海所在的江苏泗洪县有著名的中国第四大淡水湖——洪泽湖，即远近闻名的螃蟹之乡。他看着全国各地的水产批发商在市场上忙碌穿梭，不由突发其想：本地人都在做螃蟹批发生意，我之前创办网上论坛时已经接触到许多网络销售的方法，那么可不可以把螃蟹放到网上去卖呢？
　　金洪海有一个得天独厚的条件，他的一个亲戚是水产批发商，因此他可以用最优惠的价格拿到最新鲜的螃蟹。然而，螃蟹网上卖，意味着直接面对全国各地的顾客，意味着水里的螃蟹要坐着交通工具直接到达顾客的手中。运输问题，成了横在金洪海面前的第一道门槛。
　　他选择了自己混得比较熟的“落伍者”人气论坛，试探性地发布了一条消息：“蟹季已到，我请大家吃螃蟹，你只需出路费！”许多网友跃跃欲试，但也不免有付了钱收不到螃蟹的担心，金洪海拍着胸口保证：收到活的螃蟹后再付款！有朋友担心地问：这不是明摆着白送银子给别人吗？金洪海笑笑，在他看来，这一次免费赠送有两个意图：选择一个网友群体作为样本测试有无螃蟹的需求，对螃蟹经过长途运输后的存活率进行估算。
　　好奇的网友纷纷跟帖，数十只螃蟹寄了出去，途中“牺牲”了1/3左右。金洪海为这个数字很是默哀了一会。虽然收到活螃蟹的网友纷纷赞叹其美味，证明需求是存在的。但如果大批量地零售，这样的存活率显然不容乐观。金洪海根据网友们的反馈对包装进行了改进，先将螃蟹的脚捆紧，然后再放在透气性良好的泡沫盒里，旁边放一瓶冰冻的水用以长途运输途中保鲜，最后再用5层的邮政纸箱密封。
　　包装改进后，金洪海筹划了第二次试验。适逢中秋佳节，他在淘宝网正式开起了销售大闸蟹的店铺，并打出了“中秋品蟹，一元一只”的口号。如此实惠的价格一发布，就吸引了一些网友的目光。这次试验的结果是，螃蟹存活率几乎达到了90%。大闸蟹终于可以大大方方地爬上网了。
　　
　　大闸蟹的华尔兹
　　
　　华尔兹舞步如流水般顺畅，接连不断的旋转潇洒自如。许多网上商人的成功秘诀就在于如何利用这一辐射极广、穿透极强的平台，为自己的商品策划出完整的销售路径，恰如跳一支优雅的华尔兹。
　　
　　前期的探路只是确认了市场需求和解决运输问题，金洪海店铺本身的知名度并没有真正打开。如何才能吸引更多的买家呢？适当的炒作对于一个新生的店铺来说，是提高知名度的捷径。而网商所依附的网络平台天生适于炒作。该怎么为大闸蟹的华丽登台暖场呢？金洪海眼珠一转，看到了网络红人芙蓉姐姐在淘宝网的店铺。
　　他以200元的价格拍下了芙蓉姐姐的一件上衣，紧接着在论坛上发表帖子，用极其煽情的文字描述了那件衣服的质感、造型，然后重磅标出“1元转售”的价格！一时之间，淘宝网论坛上无数的口水喷来。有人骂他有毛病，也有人抱着看热闹的心态跟帖支持。管你口水怎么横飞，金洪海岿然不动，炒作最怕的是没有人关注，他的目的又不在于这件衣服怎么卖，而是看客们能够通过他附在这个帖子上的链接进入他的大闸蟹店铺。最后，这一笔买卖看似亏了，却将他的网店正式推进了网友们的视线范围。
　　但是，大家虽然为大闸蟹也可以网上卖而惊奇，却仍然担心价格太高，担心螃蟹在路上“挂掉”。金洪海胸有成竹地正式发布了螃蟹价格——每只5元！这个价格差点让观望的买家眼珠子都掉出来，肚子里的馋虫顿时蠢蠢欲动。有买家还是不放心，问要是螃蟹路上牺牲了怎么办？金洪海豪爽地说：死掉两只赔一只！买家大喜，迅速把这句话传播出去。结果，这句话就成为了金洪海店里的服务口号。这一系列操作看起来金洪海完全是在做赔本生意，其实他心里的小算盘拨得精。因为他推荐给客户的是2两一个的公蟹，虽然口感上与母蟹相差不远，但价格就可爱多了。而买家们多半抱着“花尽量少的钱尝鲜”的心理，对这个品质这个价格的螃蟹也就相当满意了。
　　螃蟹的销路打开了，金洪海琢磨着怎么完善后续服务。他将关于螃蟹的知识做成图片模板，比如如何检验螃蟹的存活、螃蟹的食用方法、如何辨别洪泽湖螃蟹等，发表到淘宝网的经验交流居里。这样不但可以为已经购买的顾客提供参考，也可以吸引新的顾客。
　　金洪海渐渐拥有了一批忠实的大闸蟹粉丝，他们对店里的服务和大闸蟹的美味相当满意，几乎与金洪海称兄道弟。金洪海心里一动，何不让他们把自己的购买体验与其他顾客分享，用他们的口碑去带动整个群体呢？他请一个深圳的买家将买前咨询到最后收到螃蟹烹饪食用的整个过程拍照，从买家的角度来评价他的服务态度和螃蟹品质。深圳买家客观地把这个过程记录下来，发表在专供买家交流购物心得的论坛上，由于内容详尽，图文并茂，让人一看到蒸得红彤彤的螃蟹就忍不住流口水。这个帖子很快就作为该论坛的精品文章置顶于首页，大大增加了金洪海店铺的点击率和客流量。
　　看着越来越多的人知道了有个卖螃蟹的网店，金洪海趁热打铁，借势报名参与了淘宝网每周的“疯狂购物”活动。他的店铺此时的总成交量在报名的各个钻石信用店铺中几乎微不足道，但是由于他的产品极具特色，并且好评率达到100%，淘宝网破例将他列入推荐名单中。这一活动的好处是，在淘宝网的首页位置上直接链接到他的店铺。虽然活动商品的价格偏低，但是带来的广告效应却是显著的。那段时间，金洪海忙得不得不推掉一些定单，他只恨自己的手不像螃蟹那样多。
　　
　　大闸蟹的恰恰
　　
　　恰恰的节奏简单明快，带给人一种快乐、轻松、逗趣，还有点聚会的氛围。正如金洪海一直坚持，他为客户带去的不只是美味的螃蟹，而是双方之间增加互动，体验一种从未体验过的生活。
　　
　　网上零售与网下交易最大的区别在于，顾客的评价不但在第一时间得到反馈，同时也会为其他顾客在挑选购买时提供参考。而另一方面，金洪海知道洪泽湖大闸蟹是人们喜爱但不容易吃到的佳肴，因此成为走亲访友的特色礼物。如何将两者巧妙地结合起来，是金洪海进一步提升店铺知名度的关键。
　　之前的螃蟹都是“单打独斗”，金洪海现在给它们配对了——2两的公蟹与母蟹配成情侣对蟹，母蟹与小蟹组合成母子对蟹，还有公蟹母蟹和小蟹组成的家庭系列。这样，充分满足了情侣之间赠送、孩子孝敬父母、家人食用的各种需求，并增添了更多快乐。特别是春节期间一些不能回家的打工仔和大学生，委托他将螃蟹快递到家里，送给父母一份意想不到的温馨，还有顾客要求送几个蟹给在外地的女朋友，并请他代购一张贺卡，写上祝福。每当这时，金洪海就很自豪，他觉得自己不仅是在销售螃蟹，更为顾客们送去了温暖的情谊。
　　因此，“哇，好吃！连5元一只的都好肥。发货的速度好快呀，1号下午发，3号上午就到了，而且各个活蹦乱跳，嘿嘿……”“包装非常好，螃蟹还多了1只，呵呵，想必是店主友情赠送的。我按照你的那篇超简易做大闸蟹的帖子，一会就做好下肚了！而且吃剩的大闸蟹渣居然吸引了2只流浪猫，看来你家的大闸蟹不仅人爱吃，猫也爱吃！”这些让人会心一笑的顾客评价就为金洪海的店平添了几分温情。
　　就在记者结束对金洪海的采访时，蟹季也在顾客们恋恋不舍的评价中过去了。记者很好奇，作为季节性极强的鲜活产品，蟹季之外的金洪海又该怎么办呢？金洪海胸有成竹，一方面，他的网店已经具有了一定的名气，他准备利用这个口碑与一个服装商合作，在蟹季外销售服装；另一方面，他开始为明年做准备，考虑产品应该用礼盒做新包装，应该有一个响亮的品牌，客户服务的细节还要反复考虑，还有网上的口碑宣传方法要再多一些。大闸蟹的舞蹈，看来要一直跳下去了。
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