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在中国进入WTO后，中国产品走向世界一般有三条途径:从东南亚、东北亚、俄罗斯等周边地区向外扩张;占领美欧市埸制高点再向各地幅射;通过成为联合国指定供应商与国际接轨，可作为走向世界的捷径。
一、联合国各机构的采购为中国企业产品出口带来无限商机
1.采购数额巨大
据联合国采购司提供的资料显示，联合国系统每年通过各种渠道采购的货物和服务，数额高达30多亿美元（相当于北京市的财政收入），其中，约36％～40％左右为专业服务的采购，其余为货物采购，每年发布采购订单约15000个。如果再加上受援国政府从国际金融机构的贷款，估计联合国系统和发展银行每年提供的商业机会可达250亿美元～300亿美元。近几年来，联合国各采购机构的采购额在不断增加，具体增长情况如图1所示。
图1 近几年联合国采购总额增长情况表
2.采购品种繁多
联合国系统的采购包括它在世界各地的机构、维和部队和特派团的采购，具体采购的商品种类五花八门，采购范围涉及：运输车辆、包机服务、通信设备、办公用品、电脑及软件、专业仪器、各类工具、救灾物资、医疗设备、农产品、食品、药品以及服务领域等。但是，各机构采购内容各有所侧重。
二、发展中国家分享的联合国采购份额在不断增加
根据联合国大会的决议和其他联合国机构执行局的决定，联合国采购正在努力寻找新的供货渠道，特别是从发展中国家挖掘潜力，建立一个地区更广泛、分布更平衡的采购市场。目前，在联合国每年的采购金额中，从印度、土耳其等发展中国家采购的产品占40%左右，今后，为协助发展中国家发展经济，联合国采购的对象将向发展中国家倾斜，中国便是其中之一。 近几年，联合国在发展中国家采购情况如图2所示。
图2 近几年联合国机构
在发展中国家采购情况增长表
三、中国产品非常适合发展中国家的需要
联合国作为一个国际机构，其主要任务之一是援助发展中国家，因此，在联合国系统每年采购的30多亿美元的总金额，有58%的货物与服务是用于援助发展中国家，大量的援助货物都是一般的产品，高科技含量不高，中国产品很容易满足发展中国家的要求。
四、中国产品质优价廉、竞争力强
中国物产丰富，是工业、制造业的大国，产品技术性能高，价格适宜。比如，以计划生育用品为例，目前，我国在这方面具有国际领先水平的高新技术和产品，如早孕诊断试纸、流产药米菲司酮和用于预防神经管畸形的叶酸等。我国安全套生产能力已达到每年31亿只，而2000年只生产了22亿只，有很大的生产潜力。另外，在价格上国内产品也有优势，如在国外1个节育环要100多美元，而在我国也就不过20元。所以，中国产品已具有很强的出口竞争能力，中国企业完全有实力进入联合国采购系统，成为联合国的供应商。
因此，从以上四个方面可以看出，联合国采购将为中国企业开辟一个潜力巨大海外市场，与联合国做生意蕴藏着无限商机。
五、中国企业与联合国采购现状
中国目前在联合国与维和机构采购项目中所占的比例非常低，只占千分之一与万分之二，远低于印度与印度尼西亚等国的百分之三，市场拓展的空间相当大。联合国采购机构每年在世界各地的总采购额约50亿美元，其中从发展中国家的采购占总额的58％，然而，这其中在中国采购的还占不到总采购额的1％。联合国指定供应商全球已有近六千个，中国应该可以争取到300个以上。
1.联合国采购的特点
一年有三十亿美元稳定的采购额，国际分布情况如下：
(1)发达国家：为联合国提供货物及服务的前十名国家2000年采购量情况如表1所示。从表中可以看出，前十名国家均为发达国家，联合国在这十个国家的采购量就占其总采购量的50%。
表1 为联合国提供货物及服务的
前十名国家2000年采购量情况表
(2)发展中国家：联合国在主要一些发展中国家的采購情况：
(3)联合国近年来在中国的采购情况
近几年，联合国系统在中国的采购额及占联合国总采购额的比例统计如下表3所示。
2.中国产品在联合国采购中占有率低的主要原因
(1)在联合国注册供应商信息数据库里中国企业非常少。目前,中国在联合国采购机构里注册的企业大概是300家左右。联合国有几十个机构，每个机构都有自己的采购范围和规则，企业只有了解清楚，才可能知道自己企业的产品适合联合国的哪个机构的需求，才能做到有的放矢。
(2)联合国是一个系统，机构众多，且每个机构都有自己的采购部门和不同的采购需求，其采购规则和程序也各不相同，有的机构相当独立，不受总部的控制。大多数中国企业对于联合国各机构的采购需求和规则不甚了解，很难搞清自己的产品适合哪个机构，应该通过什么程序同哪个部门打交道，所以，使得目前中国企业和联合国做生意的成功率较低。
我国企业可以根据自己的产品和经营范围选择合适的机构开展出口业务。所以，企业在与联合国做生意之前，必须首先了解联合国各机构的采购需求。联合国采购规则和程序与一般国际贸易截然不同，企业按一般贸易的做法和联合国做生意很难达到其要求。比如：许多企业不知道，只有成为联合国的注册供应商才能获得联合国有关机构的采购计划和定单。再比如，有些企业比较短视，往往重视一单利润的最高值，对联合国采购机构报上很高的价格，企望对方与其进一步讨价还价时，再做出让步，岂不知联合国采购机构希望采购最便宜的物品和劳务，他们需要企业报上来的是最终价格，由此中国企业很难中选。
(3)缺乏和联合国沟通的渠道:前面已经介绍过，联合国系统每年需要采购30多亿美元的商品和服务，中国只占到1%，这1%是指联合国直接从中国采购的数额，实际上，在联合国的采购单上中国制造的产品远不止1%，大量的中国产品通过美国、香港特区等中介机构、通过第三方转口进入联合国采购渠道。比如，像丹麦等主要供应国，每年都为联合国供应大量货物，其中部分产品的制造商是中国企业。
联合国机构采购一直都遵守公平、透明原则，对所有国家、企业一视同仁。按照联合国规定，他们需要从尽可能多的国家，尽可能广泛的供应商手中采购产品。目前，联合国各有关机构十分关注中国产品，希望能与中国企业直接联系，降低购买成本。因此，中国企业完全可以直接成为联合国的供应商，而不必通过中间环节。有这样一个例子，山东某重型机械厂在参与联合国的招标中，以英国在以色列的公司名义投标，以为外国公司容易中。结果，联合国采购司让他们以发展中国家的名义重新填写标书，占发展中国家的指标。这说明国内公司不熟悉联合国投标情况，以为外国公司会倍受青睐，殊不知联合国有意扩大在发展中国家的采购份额，发展中国家的机会反而更好。
六、中国企业应当如何争取联合国采购市场
1.纠正观念误区
据有关官员介绍，在此之前也有中国企业与联合国采购机构进行过接触，但还存在着许多误区，我国的银行、海关等相关职能部门的政策也须很好地协调，关系有待于进一步理顺。国内一些企业总觉得我国的劳动力便宜，但现在越南、泰国等劳动力价格比我国还低，竞争优势明显。另外，目前中国很多企业没有进出口经营权，产品的进出口需要通过进出口公司等中介机构，这些中介机构对代理的产品，一般最少做出1.5％的加价，这就使中国的产品的价格竞争力减弱了。联合国采购的物品单件上利润很薄，但其采购量很大，整体利润高。只要联合国采购部门能与企业建立起联系，做出第一单交易，对企业的信任建立起来后，一般不会改变采购对象，对以后报上的产品价格也很少提出异议。所以，与联合国做生意不能只看一时之利，要把眼光放长远一些，提供质优价廉的物品和服务，就能获得丰厚的回报。
2.加入联合国供应商的有效途径是在采购司登记
为了尽可能优质廉价地采购商品，联合国总部秘书处专门成立了采购司，负责为纽约联合国总部、维和部队、各区域委员会、国际法庭、各救助机构、特派团和若干其他组织采购各种货物和服务。采购项目包括：租用飞机、船舶；购买交通工具、粮食和饮食服务、无线电通讯设备、卫生设备；电脑和数据处理、印刷事务以办公室用品；支付住宿费用、广告、举办展览会等等，不一而足。其中电脑、打印机、网络设备、卫星通讯设备等高新科技产品占有很大比重。据悉，近年联合国采购的货物和服务中，有许多中国制造却经他国高价转销到联合国各机构。联合国官员表示，中国的货物和服务质量很好，联合国采购机构对中国产品很感兴趣，采购市场潜力值得挖掘，中国企业完全可以直接成为联合国的供应商，而不必通过中间环节。中国是个工业、制造业大国，对于没有一个企业能够成为联合国的供应商，中国国际经济技术交流中心设备采购处项目官员雷宇说，这主要是中国企业对其采购程序不了解，从而错过了直接登记成为联合国正式供应商的时机。
据介绍，联合国的政策是建立一个包括所有会员国和观察员的尽可能广泛的有关供应商的数据库。要同联合国做生意，必须先在采购司登记，作为可供列入考虑的供应商。登记的手续很简单，有兴趣的供应商一旦提出要求，可以收到邮寄的登记程序包，也可以从采购司的网址（www．Un．org／Depts／ptd）下载该程序包，也可以向（register＠un.org）发送电子邮件。采购司收到填妥必要的资料并加签署的申请表之后，将立即加以评审，并将评审结果通知所有申请者。登记的标准包括：供应商提供的货物和服务是否符合联合国的需要以及供应商的国际商业经验和财政稳定性。
3.联合国公开招标程序
联合国在公开招标的基础上从事购买。在联合国招标时投标，采购司为满足货物和服务的需要而发出三种类型的投标文件：(1)要求提出报价单。要求提出报价单的招标文件通常是就估计采购价值在25000美元以下的货物和服務需要而发出的要求提出报价单的非正式邀请。文件内要求提报价格及其他商业条款和条件。采购司审评后向技术上可以接受的、价格最低的报价授标。(2)要求提出计划。要求提出计划通常就估计采购价值在25000美元以上的、不能清楚明确界定的服务需要发出的要求提出计划的正式邀请。价格仅仅是构成评审标准的众多因素之一。采购司评审后向价格最低而技术上可以接受的计划授标。(3)要求投标。要求投标是正式邀请供应商对通常为估计采购价值在25000美元以上而清楚明确界定的货物和服务需要投标。在达到技术标准的情况下，价格通常是决定授标的惟一准绳。投标最低价格者得到授标。
4.如何提高中标率
中国企业与联合国做生意，还可通过中国国际经济技术交流中心来进行。该中心和联合国多个机构有众多联系，此是目前中国企业和联合国做生意的主要渠道。一般来说，联合国机构给中国国际经济技术交流中心发采购单。中国国际经济技术交流中心则按照采购内容，从自己掌握的相关企业中选出几家参与招标或者报价。因此，把自己企业的相应资料事先寄给中国国际经济技术交流中心，在那里备案是和联合国挂上钩的关键。
另据了解，联合国总部以外的各外地特派团和办事处已经获得授权，可以在当地采购相当数量各种各样的货物和服务，当地供应商可以同设在他们本国或邻国的联合国办事处联络，询问在其当地数据库办理当地登记事宜。
七、对中国企业获得联合国采购订单的建议
1.注册成为联合国指定供应商(入围），熟悉联合国采购市场
2.安排专人及时掌握采购信息
3.争取列入某一商品指定供应商的短名单
4.要学习在国际上通行、公正的招标方式。
5.从抓小订单开始,建立快速应变机制
注：本文中所涉及到的图表、注解、公式等内容请以PDF格式阅读原文。
一、联合国各机构的采购为中国企业产品出口带来无限商机
1.采购数额巨大
据联合国采购司提供的资料显示，联合国系统每年通过各种渠道采购的货物和服务，数额高达30多亿美元（相当于北京市的财政收入），其中，约36％～40％左右为专业服务的采购，其余为货物采购，每年发布采购订单约15000个。如果再加上受援国政府从国际金融机构的贷款，估计联合国系统和发展银行每年提供的商业机会可达250亿美元～300亿美元。近几年来，联合国各采购机构的采购额在不断增加，具体增长情况如图1所示。
图1 近几年联合国采购总额增长情况表
2.采购品种繁多
联合国系统的采购包括它在世界各地的机构、维和部队和特派团的采购，具体采购的商品种类五花八门，采购范围涉及：运输车辆、包机服务、通信设备、办公用品、电脑及软件、专业仪器、各类工具、救灾物资、医疗设备、农产品、食品、药品以及服务领域等。但是，各机构采购内容各有所侧重。
二、发展中国家分享的联合国采购份额在不断增加
根据联合国大会的决议和其他联合国机构执行局的决定，联合国采购正在努力寻找新的供货渠道，特别是从发展中国家挖掘潜力，建立一个地区更广泛、分布更平衡的采购市场。目前，在联合国每年的采购金额中，从印度、土耳其等发展中国家采购的产品占40%左右，今后，为协助发展中国家发展经济，联合国采购的对象将向发展中国家倾斜，中国便是其中之一。 近几年，联合国在发展中国家采购情况如图2所示。
图2 近几年联合国机构
在发展中国家采购情况增长表
三、中国产品非常适合发展中国家的需要
联合国作为一个国际机构，其主要任务之一是援助发展中国家，因此，在联合国系统每年采购的30多亿美元的总金额，有58%的货物与服务是用于援助发展中国家，大量的援助货物都是一般的产品，高科技含量不高，中国产品很容易满足发展中国家的要求。
四、中国产品质优价廉、竞争力强
中国物产丰富，是工业、制造业的大国，产品技术性能高，价格适宜。比如，以计划生育用品为例，目前，我国在这方面具有国际领先水平的高新技术和产品，如早孕诊断试纸、流产药米菲司酮和用于预防神经管畸形的叶酸等。我国安全套生产能力已达到每年31亿只，而2000年只生产了22亿只，有很大的生产潜力。另外，在价格上国内产品也有优势，如在国外1个节育环要100多美元，而在我国也就不过20元。所以，中国产品已具有很强的出口竞争能力，中国企业完全有实力进入联合国采购系统，成为联合国的供应商。
因此，从以上四个方面可以看出，联合国采购将为中国企业开辟一个潜力巨大海外市场，与联合国做生意蕴藏着无限商机。
五、中国企业与联合国采购现状
中国目前在联合国与维和机构采购项目中所占的比例非常低，只占千分之一与万分之二，远低于印度与印度尼西亚等国的百分之三，市场拓展的空间相当大。联合国采购机构每年在世界各地的总采购额约50亿美元，其中从发展中国家的采购占总额的58％，然而，这其中在中国采购的还占不到总采购额的1％。联合国指定供应商全球已有近六千个，中国应该可以争取到300个以上。
1.联合国采购的特点
一年有三十亿美元稳定的采购额，国际分布情况如下：
(1)发达国家：为联合国提供货物及服务的前十名国家2000年采购量情况如表1所示。从表中可以看出，前十名国家均为发达国家，联合国在这十个国家的采购量就占其总采购量的50%。
表1 为联合国提供货物及服务的
前十名国家2000年采购量情况表
(2)发展中国家：联合国在主要一些发展中国家的采購情况：
(3)联合国近年来在中国的采购情况
近几年，联合国系统在中国的采购额及占联合国总采购额的比例统计如下表3所示。
2.中国产品在联合国采购中占有率低的主要原因
(1)在联合国注册供应商信息数据库里中国企业非常少。目前,中国在联合国采购机构里注册的企业大概是300家左右。联合国有几十个机构，每个机构都有自己的采购范围和规则，企业只有了解清楚，才可能知道自己企业的产品适合联合国的哪个机构的需求，才能做到有的放矢。
(2)联合国是一个系统，机构众多，且每个机构都有自己的采购部门和不同的采购需求，其采购规则和程序也各不相同，有的机构相当独立，不受总部的控制。大多数中国企业对于联合国各机构的采购需求和规则不甚了解，很难搞清自己的产品适合哪个机构，应该通过什么程序同哪个部门打交道，所以，使得目前中国企业和联合国做生意的成功率较低。
我国企业可以根据自己的产品和经营范围选择合适的机构开展出口业务。所以，企业在与联合国做生意之前，必须首先了解联合国各机构的采购需求。联合国采购规则和程序与一般国际贸易截然不同，企业按一般贸易的做法和联合国做生意很难达到其要求。比如：许多企业不知道，只有成为联合国的注册供应商才能获得联合国有关机构的采购计划和定单。再比如，有些企业比较短视，往往重视一单利润的最高值，对联合国采购机构报上很高的价格，企望对方与其进一步讨价还价时，再做出让步，岂不知联合国采购机构希望采购最便宜的物品和劳务，他们需要企业报上来的是最终价格，由此中国企业很难中选。
(3)缺乏和联合国沟通的渠道:前面已经介绍过，联合国系统每年需要采购30多亿美元的商品和服务，中国只占到1%，这1%是指联合国直接从中国采购的数额，实际上，在联合国的采购单上中国制造的产品远不止1%，大量的中国产品通过美国、香港特区等中介机构、通过第三方转口进入联合国采购渠道。比如，像丹麦等主要供应国，每年都为联合国供应大量货物，其中部分产品的制造商是中国企业。
联合国机构采购一直都遵守公平、透明原则，对所有国家、企业一视同仁。按照联合国规定，他们需要从尽可能多的国家，尽可能广泛的供应商手中采购产品。目前，联合国各有关机构十分关注中国产品，希望能与中国企业直接联系，降低购买成本。因此，中国企业完全可以直接成为联合国的供应商，而不必通过中间环节。有这样一个例子，山东某重型机械厂在参与联合国的招标中，以英国在以色列的公司名义投标，以为外国公司容易中。结果，联合国采购司让他们以发展中国家的名义重新填写标书，占发展中国家的指标。这说明国内公司不熟悉联合国投标情况，以为外国公司会倍受青睐，殊不知联合国有意扩大在发展中国家的采购份额，发展中国家的机会反而更好。
六、中国企业应当如何争取联合国采购市场
1.纠正观念误区
据有关官员介绍，在此之前也有中国企业与联合国采购机构进行过接触，但还存在着许多误区，我国的银行、海关等相关职能部门的政策也须很好地协调，关系有待于进一步理顺。国内一些企业总觉得我国的劳动力便宜，但现在越南、泰国等劳动力价格比我国还低，竞争优势明显。另外，目前中国很多企业没有进出口经营权，产品的进出口需要通过进出口公司等中介机构，这些中介机构对代理的产品，一般最少做出1.5％的加价，这就使中国的产品的价格竞争力减弱了。联合国采购的物品单件上利润很薄，但其采购量很大，整体利润高。只要联合国采购部门能与企业建立起联系，做出第一单交易，对企业的信任建立起来后，一般不会改变采购对象，对以后报上的产品价格也很少提出异议。所以，与联合国做生意不能只看一时之利，要把眼光放长远一些，提供质优价廉的物品和服务，就能获得丰厚的回报。
2.加入联合国供应商的有效途径是在采购司登记
为了尽可能优质廉价地采购商品，联合国总部秘书处专门成立了采购司，负责为纽约联合国总部、维和部队、各区域委员会、国际法庭、各救助机构、特派团和若干其他组织采购各种货物和服务。采购项目包括：租用飞机、船舶；购买交通工具、粮食和饮食服务、无线电通讯设备、卫生设备；电脑和数据处理、印刷事务以办公室用品；支付住宿费用、广告、举办展览会等等，不一而足。其中电脑、打印机、网络设备、卫星通讯设备等高新科技产品占有很大比重。据悉，近年联合国采购的货物和服务中，有许多中国制造却经他国高价转销到联合国各机构。联合国官员表示，中国的货物和服务质量很好，联合国采购机构对中国产品很感兴趣，采购市场潜力值得挖掘，中国企业完全可以直接成为联合国的供应商，而不必通过中间环节。中国是个工业、制造业大国，对于没有一个企业能够成为联合国的供应商，中国国际经济技术交流中心设备采购处项目官员雷宇说，这主要是中国企业对其采购程序不了解，从而错过了直接登记成为联合国正式供应商的时机。
据介绍，联合国的政策是建立一个包括所有会员国和观察员的尽可能广泛的有关供应商的数据库。要同联合国做生意，必须先在采购司登记，作为可供列入考虑的供应商。登记的手续很简单，有兴趣的供应商一旦提出要求，可以收到邮寄的登记程序包，也可以从采购司的网址（www．Un．org／Depts／ptd）下载该程序包，也可以向（register＠un.org）发送电子邮件。采购司收到填妥必要的资料并加签署的申请表之后，将立即加以评审，并将评审结果通知所有申请者。登记的标准包括：供应商提供的货物和服务是否符合联合国的需要以及供应商的国际商业经验和财政稳定性。
3.联合国公开招标程序
联合国在公开招标的基础上从事购买。在联合国招标时投标，采购司为满足货物和服务的需要而发出三种类型的投标文件：(1)要求提出报价单。要求提出报价单的招标文件通常是就估计采购价值在25000美元以下的货物和服務需要而发出的要求提出报价单的非正式邀请。文件内要求提报价格及其他商业条款和条件。采购司审评后向技术上可以接受的、价格最低的报价授标。(2)要求提出计划。要求提出计划通常就估计采购价值在25000美元以上的、不能清楚明确界定的服务需要发出的要求提出计划的正式邀请。价格仅仅是构成评审标准的众多因素之一。采购司评审后向价格最低而技术上可以接受的计划授标。(3)要求投标。要求投标是正式邀请供应商对通常为估计采购价值在25000美元以上而清楚明确界定的货物和服务需要投标。在达到技术标准的情况下，价格通常是决定授标的惟一准绳。投标最低价格者得到授标。
4.如何提高中标率
中国企业与联合国做生意，还可通过中国国际经济技术交流中心来进行。该中心和联合国多个机构有众多联系，此是目前中国企业和联合国做生意的主要渠道。一般来说，联合国机构给中国国际经济技术交流中心发采购单。中国国际经济技术交流中心则按照采购内容，从自己掌握的相关企业中选出几家参与招标或者报价。因此，把自己企业的相应资料事先寄给中国国际经济技术交流中心，在那里备案是和联合国挂上钩的关键。
另据了解，联合国总部以外的各外地特派团和办事处已经获得授权，可以在当地采购相当数量各种各样的货物和服务，当地供应商可以同设在他们本国或邻国的联合国办事处联络，询问在其当地数据库办理当地登记事宜。
七、对中国企业获得联合国采购订单的建议
1.注册成为联合国指定供应商(入围），熟悉联合国采购市场
2.安排专人及时掌握采购信息
3.争取列入某一商品指定供应商的短名单
4.要学习在国际上通行、公正的招标方式。
5.从抓小订单开始,建立快速应变机制
注：本文中所涉及到的图表、注解、公式等内容请以PDF格式阅读原文。