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摘 要：通过对中外商业银行的营销模式，发展、资源状况等多方面进行比较和分析，研究各自的优势，以及中外银行在各自发展过程中存在的问题。通过不同的发展战略，为我国商业银行营销策略发展创造条件。
关键词：商业银行；发展策略；竞争优势
中图分类号：TU247.1文献标识码：A文章编号：1006-4117（2011）07-0219-01
一、外资银行在中国的发展现状
（一）外资银行在中国的基本概况
自中国加入世界贸易组织以来，外资银行在中国的规模不断扩大，新增代表处和分支机构，扩大自身营业网络，与中国各商业银行竞争愈演愈烈。中国加入世贸组织后的4年里，外资银行营业性机构从177家增加到254家，平均每年增加近20家；在华外资银行资产总额增长了95%，平均年增长率为24%。截至2006年8月末，22个国家和地区的73家银行在中国25个城市设立了191家外国银行分行和14家外资法人机构，外资银行本外币资产1051亿美元，占中国银行业资产总额的近2%。
（二）外资银行在中国的发展战略
1、通过参股或并购国内商业银行，加快对中国银行市场的渗透
外资银行资金实力雄厚，具有先进的技术和丰富的经验，但是由于外资银行在中国的发展起步比较晚，在中国银行业所占的市场份额并不大。所以在华的外资银行大多是通过参股中资银行，借助中资银行已有的市场网络拓展业务，扩大市场份额。1996年，亚洲开发银行就入股光大银行；2005年6月，美国银行和新加坡国有投资公司淡马锡分别投资25亿美元和14.66亿美元购入中国建设银行9.0%和5.1%的股份；2005年8月，英格兰皇家银行集团联合美林公司和中国香港富豪李嘉诚组成财团，斥资31亿美元持有中国银行10%的股份；各大城市商业银行也陆续成为外资银行参股的对象。外资银行的参股战略使一些被参股银行的规模和重要程度都得到了很大的提高，并且这种影响将会越来越大，从而为其在中国银行、金融市场的整体战略目标打下基础。
2、细分市场，进行有针对性的客户服务战略。外资银行进入中国以后，一直定位于高端客户。所谓高端客户也即是在商业活动中，由20%的人创造了80%的利润，而这些20%的客户即是外资银行的核心服务对象。外资银行通过市场细分等手段，锁定自己的目标客户，并将有限的资源集中于优质的高端客户上。
3、加快网点建设，实施地域战略。回顾外资银行在华发展进程，可以明显地看出外资银行在地域选择上倾向于发展较快较完善的大城市。目前，在中国的外资银行主要集中在长江三角洲地区、珠江三角洲地区、环渤海经济圈和北京、上海、广州、深圳等经济较发达的地区。从2006年底到现在，各家外资银行业也开始了拓展西部、东北地区业务的步伐。四川省辖区内共有外资银行机构9家，其中营业性机构7家，外资银行代表处2家。
二、中外资银行的竞争力比较
外资银行与中资银行的商业竞争力在以下几个方面体现：
（一）高端客户业务。外资银行的客户群体主要是高收入人群，对其提供优质的个人理财业务等等。外资银行的私人银行业务起步较早，具有成熟的经验和较强的研发管理能力。相比之下，中资银行的私人银行业务起步不久，与外资银行的创新性投资服务理念有一定的差距。
（二）外汇业务。外汇业务一直是外资银行的优势业务领域，早在2000年就占据了中国银行业22.7%的份额，截至2005年底，外资银行的外汇贷款额已占中国外汇贷款总额的21%，在上海地区的所占比重高达54.8%。外资银行凭借与跨国公司的长期合作关系，在一定程度上都是各跨国企业的优先合作伙伴。
（三）中间业务。外资银行的中间业务包括从传统的支付结算、代理收付及账户管理业务，到金融衍生产品、个人理财顾问等多方面高含金量、高创新性的个性化服务项目。而中国商业银行从事的中间业务范围还比较窄，项目品种也比较单调，主要停留在日常操作和简单的劳动密集型中间业务上，比如：代收代付、结算、结汇等等。
（四）人民币业务。由于人民币业务开放较晚，外资银行在该业务领域内的客户和经验都较少，而中资银行则相对有很大优势，因为中资银行与客户建立起了较为长期的合作关系，具有雄厚的客户基础，同时形成了广泛的分支机构网络，其营业网点分布较广，而外资银行的网点扩张需要很大的时间成本，也不可能在短期内与中资银行匹敌。
三、中资商业银行应对策略
根据中外资商业银行的发展竞争力比较，国内中资银行应在以下几方面进行完善，发扬自己的优势所在，提升竞争力以应对外资银行的挑战。 吸引更多的高技術专业人才。由于我国在银行业、金融业的高端人才十分稀缺，一定程度上导致了我国中资商业银行的中间业务这一方面相关专业人才储备相对不足。因此，吸引更多的高技术专业人才是我国商业银行在今后发展过程中必须重视的一点。
充分利用好中资银行的本地优势。中资银行具有庞大稳定的客户群体和分布广泛的营业网点这样的优势，合理充分地利用好本地优势，加强中资银行之间的合作，会更有利于巩固中资银行在本国的地位，也将更大程度地吸引客户群体。向外资银行学习、合作，提高自身综合竞争力。学习外资银行的管理模式和服务机制，通过对国外先进理念的学习和研究，克服中资银行本身所存在的问题。同时，积极发展私人银行业务，学习外资银行的优秀经验，吸引更多的高端客户。
作者单位：上海商学院
作者单位：
[1]冉启国.五年之痒——外资银行的中国路[N].金融投资报,2006,12,15.
[2]俞靓.外资银行加紧向中西部布局[N].中国证券报,2007,1,18.
关键词：商业银行；发展策略；竞争优势
中图分类号：TU247.1文献标识码：A文章编号：1006-4117（2011）07-0219-01
一、外资银行在中国的发展现状
（一）外资银行在中国的基本概况
自中国加入世界贸易组织以来，外资银行在中国的规模不断扩大，新增代表处和分支机构，扩大自身营业网络，与中国各商业银行竞争愈演愈烈。中国加入世贸组织后的4年里，外资银行营业性机构从177家增加到254家，平均每年增加近20家；在华外资银行资产总额增长了95%，平均年增长率为24%。截至2006年8月末，22个国家和地区的73家银行在中国25个城市设立了191家外国银行分行和14家外资法人机构，外资银行本外币资产1051亿美元，占中国银行业资产总额的近2%。
（二）外资银行在中国的发展战略
1、通过参股或并购国内商业银行，加快对中国银行市场的渗透
外资银行资金实力雄厚，具有先进的技术和丰富的经验，但是由于外资银行在中国的发展起步比较晚，在中国银行业所占的市场份额并不大。所以在华的外资银行大多是通过参股中资银行，借助中资银行已有的市场网络拓展业务，扩大市场份额。1996年，亚洲开发银行就入股光大银行；2005年6月，美国银行和新加坡国有投资公司淡马锡分别投资25亿美元和14.66亿美元购入中国建设银行9.0%和5.1%的股份；2005年8月，英格兰皇家银行集团联合美林公司和中国香港富豪李嘉诚组成财团，斥资31亿美元持有中国银行10%的股份；各大城市商业银行也陆续成为外资银行参股的对象。外资银行的参股战略使一些被参股银行的规模和重要程度都得到了很大的提高，并且这种影响将会越来越大，从而为其在中国银行、金融市场的整体战略目标打下基础。
2、细分市场，进行有针对性的客户服务战略。外资银行进入中国以后，一直定位于高端客户。所谓高端客户也即是在商业活动中，由20%的人创造了80%的利润，而这些20%的客户即是外资银行的核心服务对象。外资银行通过市场细分等手段，锁定自己的目标客户，并将有限的资源集中于优质的高端客户上。
3、加快网点建设，实施地域战略。回顾外资银行在华发展进程，可以明显地看出外资银行在地域选择上倾向于发展较快较完善的大城市。目前，在中国的外资银行主要集中在长江三角洲地区、珠江三角洲地区、环渤海经济圈和北京、上海、广州、深圳等经济较发达的地区。从2006年底到现在，各家外资银行业也开始了拓展西部、东北地区业务的步伐。四川省辖区内共有外资银行机构9家，其中营业性机构7家，外资银行代表处2家。
二、中外资银行的竞争力比较
外资银行与中资银行的商业竞争力在以下几个方面体现：
（一）高端客户业务。外资银行的客户群体主要是高收入人群，对其提供优质的个人理财业务等等。外资银行的私人银行业务起步较早，具有成熟的经验和较强的研发管理能力。相比之下，中资银行的私人银行业务起步不久，与外资银行的创新性投资服务理念有一定的差距。
（二）外汇业务。外汇业务一直是外资银行的优势业务领域，早在2000年就占据了中国银行业22.7%的份额，截至2005年底，外资银行的外汇贷款额已占中国外汇贷款总额的21%，在上海地区的所占比重高达54.8%。外资银行凭借与跨国公司的长期合作关系，在一定程度上都是各跨国企业的优先合作伙伴。
（三）中间业务。外资银行的中间业务包括从传统的支付结算、代理收付及账户管理业务，到金融衍生产品、个人理财顾问等多方面高含金量、高创新性的个性化服务项目。而中国商业银行从事的中间业务范围还比较窄，项目品种也比较单调，主要停留在日常操作和简单的劳动密集型中间业务上，比如：代收代付、结算、结汇等等。
（四）人民币业务。由于人民币业务开放较晚，外资银行在该业务领域内的客户和经验都较少，而中资银行则相对有很大优势，因为中资银行与客户建立起了较为长期的合作关系，具有雄厚的客户基础，同时形成了广泛的分支机构网络，其营业网点分布较广，而外资银行的网点扩张需要很大的时间成本，也不可能在短期内与中资银行匹敌。
三、中资商业银行应对策略
根据中外资商业银行的发展竞争力比较，国内中资银行应在以下几方面进行完善，发扬自己的优势所在，提升竞争力以应对外资银行的挑战。 吸引更多的高技術专业人才。由于我国在银行业、金融业的高端人才十分稀缺，一定程度上导致了我国中资商业银行的中间业务这一方面相关专业人才储备相对不足。因此，吸引更多的高技术专业人才是我国商业银行在今后发展过程中必须重视的一点。
充分利用好中资银行的本地优势。中资银行具有庞大稳定的客户群体和分布广泛的营业网点这样的优势，合理充分地利用好本地优势，加强中资银行之间的合作，会更有利于巩固中资银行在本国的地位，也将更大程度地吸引客户群体。向外资银行学习、合作，提高自身综合竞争力。学习外资银行的管理模式和服务机制，通过对国外先进理念的学习和研究，克服中资银行本身所存在的问题。同时，积极发展私人银行业务，学习外资银行的优秀经验，吸引更多的高端客户。
作者单位：上海商学院
作者单位：
[1]冉启国.五年之痒——外资银行的中国路[N].金融投资报,2006,12,15.
[2]俞靓.外资银行加紧向中西部布局[N].中国证券报,2007,1,18.