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摘要：为了提高铁路建设工程质量控制水平，强化施工安全管理，减少工程实施过程中的不确定因素，铁道部下发了《关于施工施工图招标有关问题的通知》。施工图招标模式的建立，给施工企业生存以新的机遇和风险，在施工图招标模式下，企业如何在市场竞争中充分展示自身的素质和实力，充分利用投标技巧求得更大的中标率，确保企业经济效益，是每个施工企业面临的共同问题。本文就当前在施工图招标模式下，对施工图招标和工程量清单招标的比较，施工图招标企业面临的风险和对策，作了初步探讨。
关键词：施工图招标工程投标对策初探
施工图招标是在设计单位施工图设计完成后，根据施工图设计图纸、现行预算定额、费用定额以及地区设备、材料、人工、施工机械台班等预算价格编制和确定的建筑安装工程造价的文件。对于实行施工图招标的工程，施工图预算是编制标底的依据，也是承包企业投标报价的基础。
一、施工图招标与工程量清单招标的比较分析
建设工程施工图预算招标和工程量清单招标的差别主要表现在下列几个方面：第一，投标报价的评审方式不同：评审施工图预算招标中的报价，主要评审工程量计算是否有误、套用定额是否准确、一般不再分析综合基价。评审工程量清单招标中的报价，主要评审分析综合单价是否合理，采用合理低报价中标原则对总价进行评分。第二，标价的组成不同：施工图预算招标的标价由直接费、现场经费、间接费、利润、规费、税金组成。工程量清单招标的标价包括分部分项工程费、措施项目费、其他项目费、规费、税金，包括完成每项工程包含的全部工程内容的费用；包括完成每项工程内容所需的费用（规费、税金）除外；包括工程量清单中没有体现的，施工中又必须发生的工程内容所需费用；包括风险因素增大的费用。第三，编制投标报价的依据不同：施工图预算招标中的投标报价主要依据国家、省、行业的工程预算定额。工程量清单招标中的投标报价主要依据企业内部定额。企业内部定额是施工企业根据自身的管理水平、施工方法、施工措施和人工、材料、机械的消耗量、税费等编制的定额。工程量清单招标中的投标报价由施工企业自定，则为投标单位提供了自主空间。第四，编制工程量的单位不同：施工图预算招标中的工程量分别由招标单位和投标单位分别按图计算，没有统一的工程量。工程量清单招标中的工程量由招标单位统一计算或委托招标代理机构、造价咨询单位统一计算，工程量是统一的。工程量清单是招标文件重要组成部分，各投标单位根据招标人提供的工程量清单，根据自身技术装备、施工经验、企业成本、企业定额、管理水平填写报价单。
二、施工图招标企业面临的风险
（一）施工图招标一般采用国家或行业颁布的工程定额组成工料单价，既不能直观和全面反映企业完成分部、分项和单位工程的实际价格，企业也不能充分考虑风险因素。工程合同价格计算核定、调整又比较复杂，难以界定合理性，索赔比较困难。
（二）施工图招标由投标人自行计算工程量，投标总价的高低偏差既可能是分项工程单价差异，也可能包括了工程量的计算偏差，不能真正体现投标人的竞争实力。
（三）施工图招标是在计划经济基础上的政府定价方式，工程价格反映的是工程定额编制期的社会平均成本价格，其中利润是政府规定的计划利润，没有充分体现企业自身竞争能力和自主定价，也不能及时反映市场动态变化。
（四）施工图招标的技术标和商务标是分别依据企业、政府的不同标准分离编制的，相互不能支持与匹配，不能全面正确反映和评价投标人的技术和经济的综合能力。
三、施工图招标下企业投标对策
在施工图招标中，施工企业要想在投标中立于不败之地，中标得到工程，然后又要从承包工程中赢利，就需要综合考虑各种主观条件与客观因素、研究投标策略，确定投标方法。
（一）建立强有力的投标班子
施工图投标是一项技术性很强的工作，需要有专门的机构和专业人员对投标的全过程加以组织和管理。因此，投标班子应配备经营管理类、工程技术类、财务金融类的专业人才，其成员必须具备以下素质：
1、知识渊博，经验丰富，视野广阔。在经营管理、施工技术、成本核算、施工预决算等领域都有相当的知识和实践经验。
2、对投标业务应遵循的法律、规章制度有充分了解，同时有丰富的阅历和实际工作经验，对投标具有较强的预测能力和应变能力，能对可能出现的各种问题进行预测并采取相应措施。
3、勇于开拓，有较强的思维能力和社会活动能力。
4、掌握科学的研究方法和手段。对各种问题进行综合、概括、总结、分析，并作出正确的判断和决策。
（二）全面实地调查工程环境
投标是投标人在建筑市场中的交易行为，具有较大的风险性。工程环境对工程实施方案、合同工期和费用有直接影响，又是工程风险的主要根源。投标人不仅要勘察施工现场，在报价前还要详尽了解项目所在地的环境，包括政治形势、经济形势、法律法规和风俗习惯、自然条件、生产和生活条件等。为决策者提供科学合理的投标决策依据。
1、施工现场地上、地下条件；当地的地理、气候、水文等条件。
2、劳动力的来源情况。如当地能否招募到比较廉价的工人，以及当地工会对承包商在劳务问题上能否合作的态度。
3、建筑材料、机械设备等的供应来源、价格、条件以及市场预测等情况。
4、银行贷款利率、担保收费、保险费率等与投标报价有关的因素。
5、当地各项法规，如企业法、合同法、劳动法、关税、外汇管理法、工程管理条例以及技术规范等。
6、竞争对手情况。包括对手企业的历史、信誉、经营能力、技术水平、设备能力、以往在投标报价的价格情况和经常采用的投标策略等。
对以上这些情况的了解，除了有些可以从招标文件和业主对招标工程介绍、勘察现场获得外，必须通过广泛的调查研究、询价、社交活动等多种渠道来获得。
（三）详细掌握施工图设计文件
通过施工图预算报价，是在施工图纸齐全、计价依据充分的工程项目上，准确确定工程造价。准确掌握施工图，有利于投标报价的编制，工程计划的执行，便于工程款的拨付。有利于工程结算的顺利进行，运作效率得到提高，方便工程竣工结算。工程造价能得到事前控制，有利于投资控制。
同时，在施工过程中不免会出现这祥那样的问题，所以投标人在投标之前就要对施工图纸结合工程实际进行分析，了解项目在施工过程中发生变化的可能性。通过施工图审核，为提高勘察设计质量、落实安全措施、加快建设进度和节约工程投资提供重要保障。
（四）在技术标中显示高水平的企业经营管理水平
施工图招标，由于设计资料较为完整，从而为投标企业制定完善的施工组织设计、施工方法和施工程序奠定基礎。因此，投标单位应仔细研究施工图纸，以耳目一新的施工组织设计争得加分因素。在保证合同工期的前提下，施工方法应在广泛吸取先进经验的基础上，采用先进技术，以加快施工速度，提高劳动生产率。在保证施工质量的前提下，尽量降低工程成本，在条件允许的情况下，选用效率高、作业性能优良的施工机械，并充分利用现有机械设备，节约劳动力，不断提高机械化施工水平。科学安排施工计划，组织连续、均衡施工，对工程的总体作业科学地综合判断，采用现代分析的方法，使工程施工的一系列活动在安排上得到优化。力求节约各项管理费用等，从而有效地降低工程成本而获得最大的利润。
同时，对设计文件不够合理之处，提出能降低造价的修改设计建议，以提高对业主的吸引力，另外，靠缩短工期取胜，达到早投产，早收益，有时甚至标价稍高，对业主也是很有吸引力的。
（五）投标报价策略
投标报价是业主选择中标者的主要标准，也是业主和投标者签定合同的依据。报价是工程投标的核心，报价过高，会失去中标机会；报价过低，即使中标，也会给工程带来亏本的风险。因此，要从宏观角度对工程报价进行控制，力求报价适当，以提高中标率和经济效益。投标报价实质就是在保证工程质量和工期的条件下，寻求一个合理的价格。为此要作好以下几方面的工作：
1、要认真细致地阅读招标文件，吃透标书，过细分析研究并弄清承包者的责任和报价范围，各项技术要求，需使用的特殊材料和设备，充分考虑工期、误工赔偿、保险、付款条件、税收等因素。
2、要考虑好施工现场的自然地理条件。对地形地貌、地质等施工条件，临时设施布局，供水、供电、场内外交通、通讯设施、施工材料供应，以及社会治安等情况都要进行考察。
3、要仔细核算工程量，尽可能准确无误。施工图招标一般是总价承包合同，工程量的大小直接影响报价的高低，工程量的漏算或错算有可能带来无法弥补的经济损失。
4、精心编制工程预算。结合本单位的施工管理、财务管理、成本核算情况，总结已完工的工、料、机消耗指标以及各类费用的比例，以此预测所投工程的成本。分析费用和各组成部分，找出可降低成本，增加盈利的措施，以报价的优势夺取中标。
5、注重与业主当地政府搞好关系，邀请他们到本企业施工管理过硬的在建工地考察，以显示企业的实力和信誉。按照社会主义的思想、品质、道德和作风的要求去处理好人与人之间的关系，求得理解与支持，争取中标。
一般来说，对施工条件差的、专业要求高的技术密集型、业主对工期要求急、业主支付条件不理想的、总价低的小工程报价应高一些。
对施工条件好的、工程相对简单、工程量大的、本公司目前急于打入某一市场或地区的、投标对手多、竞争力强的、业主支付条件的项目，报价应低一些。
（六）施工图招标常用报价技巧
1、突然降价法。
报价是一件保密的工作，但是对手往往通过各种渠道、手段了解对手情况，因之在报价时可以采用迷惑对方的手法，即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快投标截止时，再突然降低。采用这种方法时，一定要在准确投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日前，根据情报信息与分析判断，最后一刻决策，出奇制胜。
2、先低价报价，中标后加强索赔管理，利用索赔以赚到经营利润。
利用此法应事先了解工程的全面情況（包括各种施工技术资料和合同文件等），认真分析产生施工索赔的所有机率，作出正确判断，决定是否采用此法。在工程实施中，业主不让索赔，承包商不敢索赔和不懂索赔，监理工程师不会处理索赔的现象普遍存在，尽管着眼于施工索赔，能赚到高额利润，施工企业还是应事先对工程所处环境的各种因素作综合分析后谨慎采用。以尽量减少不必要的损失。
3、优惠取胜法。
向业主提出缩短工期、提高质量、降低支付条件，提出新技术、新设计方案，提供物资、设备、仪器（交通车辆、生活设施等），以此优惠条件取得业主赞许，争取中标。
4、采用降低利润措施，吸引业主的注意力，提高中标机率。
此方法适合于企业目前任务不足时，为了企业的生存，维持企业正常的各项运作，确保企业业绩。采取低利润回报措施，以较低的利润先承揽工程，用以解决企业暂时的困境。此外，承包商初到一个地区，为了打入这个地区的承包市场，建立信誉，也往往采用这种方法，先站稳脚根，再寻找机会，不失为一个经营良策。
5、不平衡报价法。对图纸不明确或有错误的、估计今后会修改的项目，单价可提高。对工程内容说明不清楚的，单价可降低。这样做有利于以后的索赔，但以不提高总标价为前提。
当然，所有对施工图招标的各种对策都不是一成不变和生搬硬套的，以上这些策略也不是互相排斥的。施工企业在确定投标策略时，应根据工程的具体情况，综合灵活运用。综上所述，归根结底，就是要做到知已知彼，才能运筹帷幄，百战百胜。才能合理促进资源配置，有效提高中标率，提升企业管理水平和经济效益。
关键词：施工图招标工程投标对策初探
施工图招标是在设计单位施工图设计完成后，根据施工图设计图纸、现行预算定额、费用定额以及地区设备、材料、人工、施工机械台班等预算价格编制和确定的建筑安装工程造价的文件。对于实行施工图招标的工程，施工图预算是编制标底的依据，也是承包企业投标报价的基础。
一、施工图招标与工程量清单招标的比较分析
建设工程施工图预算招标和工程量清单招标的差别主要表现在下列几个方面：第一，投标报价的评审方式不同：评审施工图预算招标中的报价，主要评审工程量计算是否有误、套用定额是否准确、一般不再分析综合基价。评审工程量清单招标中的报价，主要评审分析综合单价是否合理，采用合理低报价中标原则对总价进行评分。第二，标价的组成不同：施工图预算招标的标价由直接费、现场经费、间接费、利润、规费、税金组成。工程量清单招标的标价包括分部分项工程费、措施项目费、其他项目费、规费、税金，包括完成每项工程包含的全部工程内容的费用；包括完成每项工程内容所需的费用（规费、税金）除外；包括工程量清单中没有体现的，施工中又必须发生的工程内容所需费用；包括风险因素增大的费用。第三，编制投标报价的依据不同：施工图预算招标中的投标报价主要依据国家、省、行业的工程预算定额。工程量清单招标中的投标报价主要依据企业内部定额。企业内部定额是施工企业根据自身的管理水平、施工方法、施工措施和人工、材料、机械的消耗量、税费等编制的定额。工程量清单招标中的投标报价由施工企业自定，则为投标单位提供了自主空间。第四，编制工程量的单位不同：施工图预算招标中的工程量分别由招标单位和投标单位分别按图计算，没有统一的工程量。工程量清单招标中的工程量由招标单位统一计算或委托招标代理机构、造价咨询单位统一计算，工程量是统一的。工程量清单是招标文件重要组成部分，各投标单位根据招标人提供的工程量清单，根据自身技术装备、施工经验、企业成本、企业定额、管理水平填写报价单。
二、施工图招标企业面临的风险
（一）施工图招标一般采用国家或行业颁布的工程定额组成工料单价，既不能直观和全面反映企业完成分部、分项和单位工程的实际价格，企业也不能充分考虑风险因素。工程合同价格计算核定、调整又比较复杂，难以界定合理性，索赔比较困难。
（二）施工图招标由投标人自行计算工程量，投标总价的高低偏差既可能是分项工程单价差异，也可能包括了工程量的计算偏差，不能真正体现投标人的竞争实力。
（三）施工图招标是在计划经济基础上的政府定价方式，工程价格反映的是工程定额编制期的社会平均成本价格，其中利润是政府规定的计划利润，没有充分体现企业自身竞争能力和自主定价，也不能及时反映市场动态变化。
（四）施工图招标的技术标和商务标是分别依据企业、政府的不同标准分离编制的，相互不能支持与匹配，不能全面正确反映和评价投标人的技术和经济的综合能力。
三、施工图招标下企业投标对策
在施工图招标中，施工企业要想在投标中立于不败之地，中标得到工程，然后又要从承包工程中赢利，就需要综合考虑各种主观条件与客观因素、研究投标策略，确定投标方法。
（一）建立强有力的投标班子
施工图投标是一项技术性很强的工作，需要有专门的机构和专业人员对投标的全过程加以组织和管理。因此，投标班子应配备经营管理类、工程技术类、财务金融类的专业人才，其成员必须具备以下素质：
1、知识渊博，经验丰富，视野广阔。在经营管理、施工技术、成本核算、施工预决算等领域都有相当的知识和实践经验。
2、对投标业务应遵循的法律、规章制度有充分了解，同时有丰富的阅历和实际工作经验，对投标具有较强的预测能力和应变能力，能对可能出现的各种问题进行预测并采取相应措施。
3、勇于开拓，有较强的思维能力和社会活动能力。
4、掌握科学的研究方法和手段。对各种问题进行综合、概括、总结、分析，并作出正确的判断和决策。
（二）全面实地调查工程环境
投标是投标人在建筑市场中的交易行为，具有较大的风险性。工程环境对工程实施方案、合同工期和费用有直接影响，又是工程风险的主要根源。投标人不仅要勘察施工现场，在报价前还要详尽了解项目所在地的环境，包括政治形势、经济形势、法律法规和风俗习惯、自然条件、生产和生活条件等。为决策者提供科学合理的投标决策依据。
1、施工现场地上、地下条件；当地的地理、气候、水文等条件。
2、劳动力的来源情况。如当地能否招募到比较廉价的工人，以及当地工会对承包商在劳务问题上能否合作的态度。
3、建筑材料、机械设备等的供应来源、价格、条件以及市场预测等情况。
4、银行贷款利率、担保收费、保险费率等与投标报价有关的因素。
5、当地各项法规，如企业法、合同法、劳动法、关税、外汇管理法、工程管理条例以及技术规范等。
6、竞争对手情况。包括对手企业的历史、信誉、经营能力、技术水平、设备能力、以往在投标报价的价格情况和经常采用的投标策略等。
对以上这些情况的了解，除了有些可以从招标文件和业主对招标工程介绍、勘察现场获得外，必须通过广泛的调查研究、询价、社交活动等多种渠道来获得。
（三）详细掌握施工图设计文件
通过施工图预算报价，是在施工图纸齐全、计价依据充分的工程项目上，准确确定工程造价。准确掌握施工图，有利于投标报价的编制，工程计划的执行，便于工程款的拨付。有利于工程结算的顺利进行，运作效率得到提高，方便工程竣工结算。工程造价能得到事前控制，有利于投资控制。
同时，在施工过程中不免会出现这祥那样的问题，所以投标人在投标之前就要对施工图纸结合工程实际进行分析，了解项目在施工过程中发生变化的可能性。通过施工图审核，为提高勘察设计质量、落实安全措施、加快建设进度和节约工程投资提供重要保障。
（四）在技术标中显示高水平的企业经营管理水平
施工图招标，由于设计资料较为完整，从而为投标企业制定完善的施工组织设计、施工方法和施工程序奠定基礎。因此，投标单位应仔细研究施工图纸，以耳目一新的施工组织设计争得加分因素。在保证合同工期的前提下，施工方法应在广泛吸取先进经验的基础上，采用先进技术，以加快施工速度，提高劳动生产率。在保证施工质量的前提下，尽量降低工程成本，在条件允许的情况下，选用效率高、作业性能优良的施工机械，并充分利用现有机械设备，节约劳动力，不断提高机械化施工水平。科学安排施工计划，组织连续、均衡施工，对工程的总体作业科学地综合判断，采用现代分析的方法，使工程施工的一系列活动在安排上得到优化。力求节约各项管理费用等，从而有效地降低工程成本而获得最大的利润。
同时，对设计文件不够合理之处，提出能降低造价的修改设计建议，以提高对业主的吸引力，另外，靠缩短工期取胜，达到早投产，早收益，有时甚至标价稍高，对业主也是很有吸引力的。
（五）投标报价策略
投标报价是业主选择中标者的主要标准，也是业主和投标者签定合同的依据。报价是工程投标的核心，报价过高，会失去中标机会；报价过低，即使中标，也会给工程带来亏本的风险。因此，要从宏观角度对工程报价进行控制，力求报价适当，以提高中标率和经济效益。投标报价实质就是在保证工程质量和工期的条件下，寻求一个合理的价格。为此要作好以下几方面的工作：
1、要认真细致地阅读招标文件，吃透标书，过细分析研究并弄清承包者的责任和报价范围，各项技术要求，需使用的特殊材料和设备，充分考虑工期、误工赔偿、保险、付款条件、税收等因素。
2、要考虑好施工现场的自然地理条件。对地形地貌、地质等施工条件，临时设施布局，供水、供电、场内外交通、通讯设施、施工材料供应，以及社会治安等情况都要进行考察。
3、要仔细核算工程量，尽可能准确无误。施工图招标一般是总价承包合同，工程量的大小直接影响报价的高低，工程量的漏算或错算有可能带来无法弥补的经济损失。
4、精心编制工程预算。结合本单位的施工管理、财务管理、成本核算情况，总结已完工的工、料、机消耗指标以及各类费用的比例，以此预测所投工程的成本。分析费用和各组成部分，找出可降低成本，增加盈利的措施，以报价的优势夺取中标。
5、注重与业主当地政府搞好关系，邀请他们到本企业施工管理过硬的在建工地考察，以显示企业的实力和信誉。按照社会主义的思想、品质、道德和作风的要求去处理好人与人之间的关系，求得理解与支持，争取中标。
一般来说，对施工条件差的、专业要求高的技术密集型、业主对工期要求急、业主支付条件不理想的、总价低的小工程报价应高一些。
对施工条件好的、工程相对简单、工程量大的、本公司目前急于打入某一市场或地区的、投标对手多、竞争力强的、业主支付条件的项目，报价应低一些。
（六）施工图招标常用报价技巧
1、突然降价法。
报价是一件保密的工作，但是对手往往通过各种渠道、手段了解对手情况，因之在报价时可以采用迷惑对方的手法，即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快投标截止时，再突然降低。采用这种方法时，一定要在准确投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日前，根据情报信息与分析判断，最后一刻决策，出奇制胜。
2、先低价报价，中标后加强索赔管理，利用索赔以赚到经营利润。
利用此法应事先了解工程的全面情況（包括各种施工技术资料和合同文件等），认真分析产生施工索赔的所有机率，作出正确判断，决定是否采用此法。在工程实施中，业主不让索赔，承包商不敢索赔和不懂索赔，监理工程师不会处理索赔的现象普遍存在，尽管着眼于施工索赔，能赚到高额利润，施工企业还是应事先对工程所处环境的各种因素作综合分析后谨慎采用。以尽量减少不必要的损失。
3、优惠取胜法。
向业主提出缩短工期、提高质量、降低支付条件，提出新技术、新设计方案，提供物资、设备、仪器（交通车辆、生活设施等），以此优惠条件取得业主赞许，争取中标。
4、采用降低利润措施，吸引业主的注意力，提高中标机率。
此方法适合于企业目前任务不足时，为了企业的生存，维持企业正常的各项运作，确保企业业绩。采取低利润回报措施，以较低的利润先承揽工程，用以解决企业暂时的困境。此外，承包商初到一个地区，为了打入这个地区的承包市场，建立信誉，也往往采用这种方法，先站稳脚根，再寻找机会，不失为一个经营良策。
5、不平衡报价法。对图纸不明确或有错误的、估计今后会修改的项目，单价可提高。对工程内容说明不清楚的，单价可降低。这样做有利于以后的索赔，但以不提高总标价为前提。
当然，所有对施工图招标的各种对策都不是一成不变和生搬硬套的，以上这些策略也不是互相排斥的。施工企业在确定投标策略时，应根据工程的具体情况，综合灵活运用。综上所述，归根结底，就是要做到知已知彼，才能运筹帷幄，百战百胜。才能合理促进资源配置，有效提高中标率，提升企业管理水平和经济效益。