吴勇毅
　　本刊营销专家顾问，福建作家协会会员，酒类市场营销研究资深学者。曾在大型酒厂、永乐家电任职，现在厦门智者恒通管理顾问机构任企划部经理、总经理助理。
　　酒世界评语—理论严谨，观点新颖，善于观察，措施实用。
　　
　　吴勇毅大学毕业后被分配在省里一家最大的酿酒企业，那时他还是一股初生牛犊不怕虎的劲，到处激扬文字。后来因“含沙射影”冒犯厂长，第二年就被“优化组合”到车间当统计，差点下岗。后来车间一位老师傅对他说：“要在企业呆下去，就得写些与企业有关系的文章，比如管理、营销。这对你前途大有益处，也是企业所需要的。”
　　老师傅一番话醍醐灌顶，他决定把目光投向经济著述，试写些豆腐块的经济时评、企管观点和经济报道。据他回忆，当时《厦门日报》《福建日报》《海峡财经导报》的一些编辑对他尽至老师之责、扶掖之心，使他的经济文章在厦门、福建声名鹊起。
　　
　　营销生涯第一步：走马上任“品牌经理”
　　1997年，《福建日报》举行“福建企业如何创建响当当的品牌”大型征文比赛。征文第二天，福建日报社经济部谢老师就打电话给吴勇毅，力约他参加此次征文。当时他对品牌还是一知半解，甚至很肤浅。但为了不辜负谢老师厚望，他决定拼一回。于是他去图书馆蹲了三天两晚，几乎翻遍所有有关品牌的书刊，抄了十几页笔记，复印10多页材料，而后结合自己所在企业实际情况和自己的体会，写就了一篇3000多字的论文《创建企业品牌的18般武艺》。由于论文视角独特、观点新颖、操作性强，他荣获一等奖，得到奖金2000元。
　　1998年，国企改革风起云涌，他所在的公司改制卖给台商。一天，公司行政部经理老钟叫他上去，说新来老总想见他。第二天他被任命为公司新引进来的一个美国著名啤酒品牌“龙仕鞑”啤酒的品牌经理。“品牌经理”，以前在国企里闻所未闻。他只好从头学起。他不是营销科班出身，他学的是经济学，其间有千丝万缕的关系。他想，只要认真、投入，没有办不成的事。后来他了解到，品牌经理是一项专门从事某个品牌的创建、管理、维护和保值增值、“一对一”的全新营销工作，这是一种在国外颇为流行、高度细分化之下的现代化品牌营销操作策略，由品牌经理全方位管理一个品牌，从消费者研究开始，到确定品牌发展方向和产品开发方向，直至制订未来规划和近期策略，其间还要监督其制订的战略战术的执行。这与传统粗糙不精细的国企销售手段有很大不同。
　　一年后，“龙仕鞑”就如一个被精心呵护、吸足营养的“小孩”，茁壮成长，当年单品月销7万箱，在闽南一带深受青睐，成为福建小有名气的高档洋啤酒品牌，也成了公司第三大主打啤酒品牌。“龙仕鞑”能在短短时间迅速启动，大面积覆盖，与其独特专一、“落实到户、责任到人”、悉心培育的品牌管理模式大有关系。
　　
　　品牌经理人的两大命穴
　　多年的职业经理人历程，使吴勇毅深感市场调查和产品企划是职业经理人最重要、最具挑战性的工作，可以说是品牌经理人的两大命穴。
　　市调这类工作说好做也好做，说难做也难做。好做，按书本上那套，照本宣科，照葫芦画瓢一定交代得了；难做，难就难在千篇一律，难脱窠臼，更难免落入俗套。被调查者凭什么说实话，又怎样保证人家会说实话？所以，往往调查报告一摞摞，产品半途夭折一个个。哪个产品在上市之前没有过调查，但能取胜者又有几个。是调查有误吗？可能。他也为几次平淡的市调而无奈，为失败的市调而痛心。
　　2003年6月，他负责雪津啤酒和竞争品牌在福州市场占有情况的调查。按以前惯有的做法，就是派几名业务员，请10多名大学生，马路终端拦截，发调查表勾勾填填，最后甄选总结，完成市调。但此次时间紧迫来不得按部就班。他这次对市调进行“大创意”—逆向市调，一不问消费者，二不问零售商，三不问批发商，而是请一批大学生定点定量去餐馆、大排档、酒店高价收购喝弃的各类啤酒瓶，另一批则去废品收购站蹲点，分门别类计算各种品牌啤酒数量。你能喝酒，但你难道还能把啤酒瓶喝了藏起、扔掉？来这些地方一盘点，占有率、竞品情况就自然十分清楚、实际，知己知彼，为下一步企划打下良好基础。
　　
　　


　　一次最为成功的企划就是仙草蜜饮料产品上市案
　　产品企划，对职业经理人而言，就是一场殚精竭虑、呕心沥血的“智力大挑战”。每作一次产品企划案，他就如患了一场病似的，全身乏力困顿。但当自己的心智为公司的发展作出贡献，得到了老板、同仁的肯定时，也从中体会到了人生的成就感和归属感，觉得所有的付出都是值得的。其中一次最为成功的企划就是仙草蜜饮料产品上市案。
　　2003年公司营销战略作出重大调整，决定进行品牌战略延伸，与福建食品宝泰有限公司合作，试水饮料业，生产降火解渴的饮料仙草蜜。吴勇毅的主要职责就是与宝泰公司合作，制订起草产品上市策划案。
　　面对竞争激烈、市场饱和的饮料市场，作为一个饮料业新品如何快速启动市场，脱颖而出，让消费者选择它？它凭什么一枝独秀，能否傲然于市场？他陷入深思之中。
　　合作方宝泰最大的劣势是什么？仙草蜜现在的市场地位在哪里？如何逆势而起，突破超越？他们进行风暴似地“自我模拟诊断”：
　　“哦，宝泰，是山东的吗？”
　　“仙草蜜，没吃过。”
　　“宝泰，不知道是做什么的？没看过广告。”
　　“宝泰，早些年听说过，没什么印象。”
　　“合作方宝泰产品看似很多，但有什么产品可以运作？有多少资源可以运用？又有多少利基产品？”
　　“八宝粥？低价产品太多！”
　　“牛奶花生？没有足够资源运用！”
　　“PET茶？竞争对手太强大!”
　　……
　　“我们的最大劣势是：品牌知名度低！缺乏核心竞争力的产品！”
　　“唯独仙草蜜才有利机!”因为：一、仙草是天然本草，福建特产，祛暑降火功效大，仙草蜜在台湾已生存二十几年；二、这个产品有足够的利基资源；三、目前在华南区没有竞争；四、在福建有基础，产品认同率较高。
　　众说不一，见仁见智，成功确实没有绝对的答案！但由此可见至此合作双方对未来走向已形成一个初步共识。
　　此时，总部“打个漂亮的开门红”的“限时破门”电令一波高过一波。企划案到了必须破土而出的时候。而这所有一切的当务之急、重中之重就是进行品牌规划和市场定位，确立主攻战略据点。
　　仙草蜜上市推广的工作已非常紧迫。因为那时已临近2004年除夕，时间相当紧。经过一个多月的奋战，他们马不停蹄地对合作双方营运状况进行全面深入的自我解剖，对福建省选取4个城市做详尽的市场调查、消费者调研，并对我国饮料市场状况、竞品情况等进行数据收集及整体分析，于1月中旬，经过反反复复的研讨修正后，《2001－2005年宝泰仙草蜜品牌规划》终于出台定案：
　　仙草蜜的产品定位为一种“具有清凉降火功效的休闲饮料”，直抒其功效，因为仙人草具有清凉降火功效（来源于《中华本草》），目前直接定位于“降火”功效的竞品很少；
　　仙草蜜核心消费群是20~30岁成年男女，因每个人都容易上火，而年轻人常因工作压力、生活无规律，而更易导致上火，况且年轻人的消费行为更容易冲动、容易流行；
　　仙草蜜的核心传播概念：“宝泰仙草蜜，轻松去火气”，诉求直接表明产品的功效，广告语朗朗上口，更容易记忆；
　　仙草蜜媒介策略：选择省级电视台、电台、户外广告进行投放。
　　仙草蜜行销目标：通过仙草蜜新品上市，提升宝泰系列产品品牌形象和附加值，为整个宝泰提供品牌支撑。主战场为福建全省，产品覆盖率要求达到80%以上，其次浙南、粤东，产品覆盖率要求达到35%以上，目标销售量同比增长100%。
　　纲举目张，品牌的准确规划，市场的有力切入，为仙草蜜成功快速上市指明战略进攻方向。如今宝泰在福建已是首屈一指的饮料品牌。
　　
　　


　　努力扮演好舵手、医生、教师
　　2005年底，吴勇毅和几个志同道合者合伙出资创立一家管理顾问公司，主要服务中小企业，实现“边打工边创业”的梦想。两年来，他们的广告客户、咨询服务的中小厂商已有近30个，取得不菲的业绩，足以令人骄傲。
　　回顾从事营销实战工作近10年，吴勇毅深感要做好一个成功的职业经理人、策划人，需要努力扮演好以下三种角色：
　　舵手的角色。在激烈的市场竞争中，市场环境复杂多变，如果品牌经理、策划人没有战略的眼光和超强的预见性，对周围的市场环境和竞争对手缺乏敏锐的洞察力，在工作中肯定是思路不清，方向不明，缺乏创新，要么跟着别人走，要么走一步说一步，这样就很容易走入竞争品牌布下的暗礁。
　　医生的角色。一位优秀医生能在最短的时间内准确判断病人的病情与病因，并据此制订出最有效的治疗方案。一个优秀的品牌经理也是一样，要随时发现自己所创建、管辖的品牌和团队肌体上已经出现的问题或可能出现的问题，并能够及时采取有效措施给予化解，使品牌随时保持旺盛的战斗力，让团队健康向上。
　　教师的角色。一个优秀的教师能够把自己的知识毫无保留地传授给学生，达到“青出于蓝而胜于蓝”的理想境界。一个优秀的品牌经理不仅必须在营销理论与实践方面是这个团体中专业水平的权威，而且应该能够把自己的所长无私地传授给自己的下属，鼓励下属在某些方面超过自己。
　　吴勇毅认为，超越自我无极限，人生最大的敌人就是自己，战胜自我，就战胜一切。