星河湾老原酒:中国高端酒的样本

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  在20世纪中国白酒驶入高速发展的快车道之前,知名地产开发商星河湾集团董事长黄文仔早就在20多年前“酝酿”他的星河湾酒业大计。黄文仔坚守做好酒的初衷,从品质、文化传承、市场导入等多个维度,希望探索出中国白酒新的商业模式。
  事实上,在中国高端白酒竞争激烈的红海里,星河湾老原酒的出现不是偶然,而是懂酒、惜酒之人对传统美酒守望的结果,黄文仔想告诉消费者什么才是真正的“金樽玉露”、“琼浆玉液”,让消费者知道在品质面前所有的白酒概念营销都是浮云。或许,星河湾老原酒对中国白酒本质的回归,不经意间,使之成为一款具有颠覆性意义的产品。
  品质:真原浆+真年份
  上个世纪80年代,出于对中国白酒的热爱,黄文仔在贵州核心酱酒产区收储酱香原酒,至今收藏量达到30多万吨。据了解,老原酒是纯粮酿造的原始酒液经过足年陈藏而生成的原浆白酒,不含食用酒精,没有任何呈香呈色添加,白酒企业把老原酒当做企业立身之本的资源进行储备,不在市面上出售,所以老原酒一直是白酒企业争夺的稀缺资源。星河湾酒业的一位技术人员说:“星河湾老原酒的每一滴酒都是经过传统工艺9次蒸馏而成,9次蒸馏后6.5斤粮食才能酿造1斤酒。”
  一般而言,高端白酒是用原酒和调味酒勾调而成,调味酒能将各种香和味等很好地融合在一起,让酒体呈现真香、真味,对酒体个性的形成起到画龙点睛的作用。星河湾老原酒就是原酒陈藏20年以上,加入九种百年调味老酒,精心勾调而成。在11月5日举办的星河湾老原酒品鉴会上,黄文仔现场展示,从一个老坛子里勺出一斗近似墨色的百年调味酒。“在一般专家看来,星河湾收藏的九种百年历史以上的调味酒是不被接受的,有些调味酒看起来黑不溜秋,正如广东话里的‘隔夜茶壶’,也不好尝,但以其万分之一甚至十万分之一的量加入酒中,酒体一下子就完全不同了,星河湾的大胆和专业眼光在行业内是罕见的。”中国食品协会白酒分会顾问梁邦昌说。
  在酱香型酒的生产过程中,勾调是统一酒质、统一标准,以及形成酒体独特风格的重要环节,即使是再好的基酒、调味酒,没有好的勾调师就无法勾调出好酒,勾调师因此成为高端白酒企业竞相争夺的“资源”。据悉,星河湾酒业勾调团队涵盖了老、中、青三个年龄段的中国顶级勾调师,以传统和现代勾调方式,让勾调组合变成勾调融合。
  据星河湾酒业技术人员透露,自1915年中国酱酒在巴拿马世博会上一举夺金之后,近百年时间里,各家酒企因市场发展需要,引进现代科技手段改造酿制过程,酒水的风格、味道早已发生了很大的变化。而为了勾调出传统味道的酱酒,星河湾邀请年过八旬的酱香调酒大师,根据1915年夺取巴拿马世博会金牌的酱酒风格、味道,精心调制。得益于稀有的调味酒和勾调手艺,梁邦昌认为星河湾老原酒有着“酱蕴众香”的独特风格,即在酱香主体下含有白酒的许多香型要素,如复合的多粮香、窖底香、糟香、沉香等,甚至还有一些没法命名的香味,酒体口感醇和丰厚,富有线条感和层次感。
  在品鉴会上,星河湾老原酒1980、1983、1985、1987四个系列产品正式面世。与一般白酒不同的是,星河湾老原酒酒体为琥珀色,金黄透明。梁邦昌介绍说,不够年份的新酒和杂酒一般为白色透明,只有陈藏几十年的优质酱香型白酒才会成为金黄色。在中国人的酒文化传统里,酒是陈年的香,年份酒因此成为高端白酒炒作的一把利器,但是年份酒涌入市场是近10年内的事,以10年、20年窖藏为主,按时间推算,这些酒应该是在上个世纪90年代酿造,可当时中国大部分酒厂处于停产或半停产状态。
  没有可判断年份酒的标准成为目前中国白酒业的空白,但是星河湾老原酒每一批酒都有相应的收藏资料,可追踪生产年份。星河湾酒业相关负责人说,上世纪80年代的酿酒师更讲究品质,不像现在讲究年份,即使是真正的年份酒当时比一般的酒价格相差不大,所以他们不会在年份上作假。
  三位一体的品鉴会营销
  应酬、自饮、送礼、收藏是消费者消费高端白酒最主要的方式,甚至出现了“买酒的不喝,喝酒的不买”的怪现象。但随着高端消费者对生活方式理解的转变,现在他们更渴望在消费中体验健康、文化、社交和贵族生活方式,白酒于他们而言,已不仅仅是面子消费,更是一种体验性消费。“中国酒文化不可避免有市井、世俗的成分,但将来白酒会回归其本质,即中国传统酒文化特有的深刻内涵,伴随个人情怀的超脱,品酒会成为一种真正的享受。”罗兰贝格管理咨询公司高级合伙人康雁认为,这种酒文化的改变,首先会在精英阶层引爆。
  星河湾老原酒瞄准的正是精英阶层,采用新的手法进行白酒体验式营销。“星河湾酒业摒弃了白酒业传统的终端营销、盘中盘营销模式,而是通过新的营销方式导入市场,即以品鉴会改变消费者认知,以专家讲解让消费者的接触变得更具象化,以团购让认知转变成销售,这是三位一体的品鉴会营销。”盛初(北京)营销咨询有限公司董事长王朝成说。
  据了解,此前星河湾老原酒已在北京、上海、广州等地举办了八场品鉴会,除了品尝美酒和专家讲解,消费者还通过光鉴、火鉴、冰鉴“三杯三鉴”方式鉴别星河湾老原酒的特质。以光鉴为例,由于星河湾老原酒纯度高,使用手电筒照射产生了“丁达尔效应”,光线穿透酒体聚成一股光束。无论是中国白酒界的泰斗、专家,还是1855列级名庄协会主席菲利浦·卡斯特亚,他们在品鉴星河湾老原酒后,无不赞不绝口,誉之为“中华一绝”、“中国最优质的白酒”。
  品鉴会营销的实质就是市场细分后的小众营销,营销对象都是领袖人物,他们更关注品质、文化价值、企业品牌、体验感受,在业内他们就如同权威的价值标尺,产品一旦征服了他们的心智,在他们的群体里形成口碑,就会很快地扩大影响,带来忠实顾客。“现在的重点是让更多社会精英了解、喜欢星河湾老原酒,然后带动整个社会发现星河湾老原酒的价值。”王朝成说。
  而支撑星河湾老原酒品鉴营销的却是星河湾品牌的圈层效应,在过去的十几年里,星河湾聚集了中国一批精英业主,他们大多是政、商两界的领袖人物。星河湾在北京、广州、上海、太原乃至澳门,都有自己的高端房产项目,且每一处都配备了星河湾五星级酒店及顶尖会所,在这些高消费场所,星河湾老原酒将直接面对这些精英业主,甚至更多高端人士。加上顶尖酒店之间原本的互动,如进货渠道共享、总统套房互补等因素,星河湾老原酒极有可能进入香格里拉、利思卡尔顿等顶尖酒店进行展示、销售,这些渠道都是其他高端白酒品牌思之若渴却又难以进入的。
  跨界的底气
  从2001年成立以来,星河湾就以“舍得、用心、创新”的价值理念,立志做“中国房地产界的劳斯莱斯”,甄选全球顶级品牌,聘请一流设计师,以最高标准为高端人士营造高尚的人居环境。为了让建筑达到最好的艺术效果,黄文仔对细节的要求近乎苛刻,曾经由于设计师的不同建议竟把整座楼盘的外墙换了几种颜色。对细节挑剔、用心,或许这是它在地产界一直被模仿却从未被超越的原因。从2011年开始,酒业成为星河湾集团的核心业务之一,跟做房地产的追求一样,星河湾老原酒的目标直指“中国品质最优秀的酱香型白酒”。 “我们要么不做,要做的都是主业,星河湾不管是做房地产还是做酒,我们首先要看这个产品的品质是否符合星河湾发展的理念。如果星河湾老原酒的品质比不上星河湾房子的品质,我宁愿选择再埋几十年,反正酒是越陈越香的。”黄文仔说。在30年的收藏岁月里,黄文仔对每一瓶老原酒收藏的要求跟房地产一样苛刻,必须产在最好的地方、出自最好的轮次。
  从房地产跨界到高端白酒行业,其风险是可以预见的,尤其是中国白酒行业竞争惨烈,星河湾能否在白酒的红海中突围?
  王朝成说:“星河湾在房地产行业树立了好房子的标杆,它的价格比很多地产商都高,但依然取得了很好的销售业绩。星河湾跨界的优势就是把做房子的理念带到白酒行业,它的房子会说话,它的酒也会说话,靠产品品质赢得市场。这种朴素、原始的经营理念在任何时候都有效,不管在什么行业、什么时间,提供最好的产品满足消费者需求,就能得到社会认同。”
  关于未来发展,星河湾制定了中期计划,5年销售星河湾老原酒100亿元,而且不局限于国内,而是要把中国酒文化推向世界。“酒香不怕巷子深。星河湾老原酒已经具备了进入西方市场的基础。”康雁认为,星河湾老原酒有望成为中国白酒走向世界的新标杆。
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