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重型车横向市场分析
在生产集中度仅次于中卡的重型汽车市场中，1996年重汽集团公司、东风公司和一汽三家的重型汽车产销之和就占总量的95％，重卡市场“三分天下”。进入20世纪90年代后期，国外各大重型汽车厂商纷纷看好中国市场——内蒙古一机与德国奔驰公司合资建设北方奔驰，1996年美国福莱纳在上海合资建厂。这一方面说明重型汽车市场在国内具有较大潜力，另一方面也给三大重型汽车生产企业带来了压力。为此，自1997年，三大重型汽车生产企业纷纷拿出了一些对策。
一汽集团适应国内高速公路及旅游业的发展，紧紧抓住国家扩大内需、加大公共事业投资力度的政策，现已开发出三大系列客车底盘，并成立了客车底盘研究所。
东风汽车公司也推出一项重大举措，成立东风专用汽车有限公司，授予该公司产品设计、开发、生产和销售自主权，以适应市场变化，满足市场需求，逐步建立面向市场的运行机制。
重汽集团以市场为导向，1997年制订了建立专用车与大客车生产基地的战略举措，积极调整产品结构，加大新产品开发步伐，1998年以来，一批高科技含量的新产品不断面世，填补了国内空白，从市场急需的产品入手，建立起了新产品的快速反应机制。
目前，重型汽车市场严重供过于求，然而各企业纷纷制定发展专用汽车。大客车的市场战略，也预示着重型汽车市场纵深潜在需求已为各企业认知。
纵深市场分析
重型汽车的使用费用、价格因素及国家各项管理法规的不完善影响重型汽车市场。
前几年，汽车运输、使用、收费等方面没有规范管理的法规和政策，重型汽车10吨以上的市场急剧萎缩，柴油中卡通过加高栏板、加宽加长车厢，以增加负载，严重挤占重型汽车10t以上市场的份额。应该说，如果限制超载,重卡需求量在9～10万辆之间。燃油附加税的制定无疑给重型汽车特别对燃油消耗率低的重型车带来利好，企业亦应予以大力宣传。
存在的突出问题是我国重型汽车品种少，企业对市场的应变能力差。我国自行研制生产的重型车品种约70余种，今后必须达近200个种类500多个品种。
从公路货运的角度看，在欧、美等发达国家的公路主干线上，各种货运车辆几乎均为重型专用车。而我国现有车辆大多为同一品种多家重复生产模式，生产规模小、品种少；重型汽车的生产能力一直局限于普通载货车上，重型专用车品种少，仅能满足国内市场的30％。相反，近几年，进口专用汽车数量、金额呈逐年增加之势，几次汽车产品关税下调，也以专用车零部件关税下调幅度最大。可见专用车在现阶段是我国的急需产品。
重型专用汽车属高技术、高附加值产品，而我国目前附加值高的重型专用车80％依赖进口。1998年重汽集团为三峡工地开发了K32两面侧倾翻自卸车，在工程投标时，两辆车投标150万。这一例子充分说明了重型汽车的发展方向。
高速公路的发展给高速货运及客运带来前所未有的机遇。改革开放20年来，高等级公路迅速发展，高速公路干线网初见雏形，而新一轮经济周期的启动，掀起了高速公路建设的第二个高潮。“九五”期间，国家重点发展跨省际公路货运企业，这将给重汽行业带来前所未有的机遇。高速客运近年来也迅猛发展，豪华中高档大中型客车也将给重汽行业带来发展亮点。
另外，各类商用车辆，如市政环卫车、高空作业车、建筑施工车等也具备巨大的发展潜力。
重型汽车企业的市场开发策略
针对重型汽车的宏观经济面及重型汽车市场本身的特点，各企业必须制定好本企业的市场开发策略。只有有了良好的市场开发策略，才能准确地把握市场，开发出适销对路的产品。兹谈五点策略，以供参考。
策略之一：准确掌握国家宏观经济战略调整政策及产业结构调整政策。
1998年国家为拉动经济增长、扩大内需，加大了对基础设施的投资力度。重型汽车企业应准确掌握国家宏观经济的战略调整政策及产业结构的调整政策，适时开发符合国家政策导向及产业调整需求的重型专用车及客车。这是市场经济条件下对每个企业开拓市场、实施战略布署最基本也是最重要的要求。
策略之二：适时地进行市场调查研究及信息处理，为企业制订战略发展规划服务。
现代商品经济的发展使众多企业在激烈的市场竞争中越来越认识到市场信息的价值。如果不能用战略眼光寻找、选择开发新一代的产品，企业就难以生存。
策略之三：善于变模糊市场为明晰的有形产品，深入研究潜在市场。
市场是由人组成的，人对市场的参与直接影响市场的形成过程，因而市场分析方法与自然现象完全不同。人具有认知功能，因此人在市场中可以不断认识、研究、总结市场现象，并以此指导自己的经济实践。在对市场进行研究开发的同时，既要积极进行换位思考，挖掘潜在需求，又要注重了解竞争对手的能力、资本实力和营销手段．合理选择目标市场。对重型专用汽车市场的研究，需要强化市场开发职能，善于变模糊市场为明晰的有形市场直至形成新产品的概念，深入研究潜在市场，建立适应市场、引导市场、重点是创造市场的创新机制。
策略之四：开发高附加值的重型专用车及高档豪华大客车产品，转变经济增长方式。
国家已多次指出，实现今后经济发展目标的两个关键之一是，将我国现行的粗放型经济增长方式转变为集约型经济增长方式。重型专用汽车市场前景广阔，目前技术含量高的专用汽车多依赖进口，由国产载货汽车改型的专用底盘在动力性、经济性等方面还不能适应市场的高要求。为此，我们应由低水平重复生产的模式转向生产高技术乃至尚属“空白”的专用汽车产品，应用先进技术改进部件结构，改善专用功能，积极开发专用汽车底盘。应在重型汽车的“专用” “高档”上作文章。追求高附加值产品，转变经济增长方式。
策略之五：高度重视品牌经营，建立质量效益型企业。对企业自身来说，效益是生存和发展的基础。只管投入不管产出，只管生产不管销售，只管产值不求利润，只管数量不管质量，都是没有效益观念的表现，企业竞争的成败最终取决于企业的效益。为此，必须高度重视品牌经营，善于运用品牌优势促进产品销售，建立质量效益型企业。
重型汽车的产品开发策略
有了正确的市场开发策略作指导，还必须有良好的产品开发创新机制，制定出本企业的产品开发对策。这其中要强调制订并适时修订、短期规划，重视并不断完善产品的型谱。
制订工作由于重型汽车对国家产业结构调整以及经济周期的启动循环运行依赖性较强，因此应对国家宏观经济政策与形势进行细致分析。在此基础上，通过进行广泛的市场调研，收集处理市场信息，组织专家进行分析论证，并依据《汽车工业产业政策》中被列为重点发展的产品，制订本企业的中、短期产品发展规划，重视产品的型谱制订工作并不断完善，使决策科学、民主化，增强决策的准确性。
推进零部件的专业化、系列化生产，重视名牌零部件的开发工作要加大力度。重型汽车每个企业集团内部均有车身、车架、传动轴，变速箱、发动机等专业生产厂，要大力发展专用汽车和大客车，就需要建立和完善产品零部件的配套体系，强化装配工艺，组建先进的装配生产线。零部件企业不仅要为主机厂配套，满足维修市场需要，还要为改装厂配套，要密切关注最新成果，通过技术引进，转化为新产品。同时，要重视零部件总成的品牌经营。积极创建名牌总成，例如重汽集团綦江齿轮厂生产的zF系列变速箱总成，其售后故障索赔率多年来一直为零，其优良的质量应子大力宣传。
近年来，科技人员大量流失，给企业技术进步带来严重影响。一方面应采取有效的激励措施，实施科技创新机制，稳定科技队伍；另一方面，应与各科研机构、大专院校合作，采取“请进来、走出去”的双向模式，吸纳高技术人才，走联合开发之路，加快技术进步，强化专用车和大客车开发力量，促进企业发展。
通过以上分析及论述。可以看出，重型汽车企业在有了正确的战略决策之后，要根据国家产业结构的调整以及相关的产业政策，进行充分的市场调查及分析，要讲究市场开发与产品开发的策略，建立适应市场的产品创新机制和创造市场的经营创新机制。
编辑／赵峰
在生产集中度仅次于中卡的重型汽车市场中，1996年重汽集团公司、东风公司和一汽三家的重型汽车产销之和就占总量的95％，重卡市场“三分天下”。进入20世纪90年代后期，国外各大重型汽车厂商纷纷看好中国市场——内蒙古一机与德国奔驰公司合资建设北方奔驰，1996年美国福莱纳在上海合资建厂。这一方面说明重型汽车市场在国内具有较大潜力，另一方面也给三大重型汽车生产企业带来了压力。为此，自1997年，三大重型汽车生产企业纷纷拿出了一些对策。
一汽集团适应国内高速公路及旅游业的发展，紧紧抓住国家扩大内需、加大公共事业投资力度的政策，现已开发出三大系列客车底盘，并成立了客车底盘研究所。
东风汽车公司也推出一项重大举措，成立东风专用汽车有限公司，授予该公司产品设计、开发、生产和销售自主权，以适应市场变化，满足市场需求，逐步建立面向市场的运行机制。
重汽集团以市场为导向，1997年制订了建立专用车与大客车生产基地的战略举措，积极调整产品结构，加大新产品开发步伐，1998年以来，一批高科技含量的新产品不断面世，填补了国内空白，从市场急需的产品入手，建立起了新产品的快速反应机制。
目前，重型汽车市场严重供过于求，然而各企业纷纷制定发展专用汽车。大客车的市场战略，也预示着重型汽车市场纵深潜在需求已为各企业认知。
纵深市场分析
重型汽车的使用费用、价格因素及国家各项管理法规的不完善影响重型汽车市场。
前几年，汽车运输、使用、收费等方面没有规范管理的法规和政策，重型汽车10吨以上的市场急剧萎缩，柴油中卡通过加高栏板、加宽加长车厢，以增加负载，严重挤占重型汽车10t以上市场的份额。应该说，如果限制超载,重卡需求量在9～10万辆之间。燃油附加税的制定无疑给重型汽车特别对燃油消耗率低的重型车带来利好，企业亦应予以大力宣传。
存在的突出问题是我国重型汽车品种少，企业对市场的应变能力差。我国自行研制生产的重型车品种约70余种，今后必须达近200个种类500多个品种。
从公路货运的角度看，在欧、美等发达国家的公路主干线上，各种货运车辆几乎均为重型专用车。而我国现有车辆大多为同一品种多家重复生产模式，生产规模小、品种少；重型汽车的生产能力一直局限于普通载货车上，重型专用车品种少，仅能满足国内市场的30％。相反，近几年，进口专用汽车数量、金额呈逐年增加之势，几次汽车产品关税下调，也以专用车零部件关税下调幅度最大。可见专用车在现阶段是我国的急需产品。
重型专用汽车属高技术、高附加值产品，而我国目前附加值高的重型专用车80％依赖进口。1998年重汽集团为三峡工地开发了K32两面侧倾翻自卸车，在工程投标时，两辆车投标150万。这一例子充分说明了重型汽车的发展方向。
高速公路的发展给高速货运及客运带来前所未有的机遇。改革开放20年来，高等级公路迅速发展，高速公路干线网初见雏形，而新一轮经济周期的启动，掀起了高速公路建设的第二个高潮。“九五”期间，国家重点发展跨省际公路货运企业，这将给重汽行业带来前所未有的机遇。高速客运近年来也迅猛发展，豪华中高档大中型客车也将给重汽行业带来发展亮点。
另外，各类商用车辆，如市政环卫车、高空作业车、建筑施工车等也具备巨大的发展潜力。
重型汽车企业的市场开发策略
针对重型汽车的宏观经济面及重型汽车市场本身的特点，各企业必须制定好本企业的市场开发策略。只有有了良好的市场开发策略，才能准确地把握市场，开发出适销对路的产品。兹谈五点策略，以供参考。
策略之一：准确掌握国家宏观经济战略调整政策及产业结构调整政策。
1998年国家为拉动经济增长、扩大内需，加大了对基础设施的投资力度。重型汽车企业应准确掌握国家宏观经济的战略调整政策及产业结构的调整政策，适时开发符合国家政策导向及产业调整需求的重型专用车及客车。这是市场经济条件下对每个企业开拓市场、实施战略布署最基本也是最重要的要求。
策略之二：适时地进行市场调查研究及信息处理，为企业制订战略发展规划服务。
现代商品经济的发展使众多企业在激烈的市场竞争中越来越认识到市场信息的价值。如果不能用战略眼光寻找、选择开发新一代的产品，企业就难以生存。
策略之三：善于变模糊市场为明晰的有形产品，深入研究潜在市场。
市场是由人组成的，人对市场的参与直接影响市场的形成过程，因而市场分析方法与自然现象完全不同。人具有认知功能，因此人在市场中可以不断认识、研究、总结市场现象，并以此指导自己的经济实践。在对市场进行研究开发的同时，既要积极进行换位思考，挖掘潜在需求，又要注重了解竞争对手的能力、资本实力和营销手段．合理选择目标市场。对重型专用汽车市场的研究，需要强化市场开发职能，善于变模糊市场为明晰的有形市场直至形成新产品的概念，深入研究潜在市场，建立适应市场、引导市场、重点是创造市场的创新机制。
策略之四：开发高附加值的重型专用车及高档豪华大客车产品，转变经济增长方式。
国家已多次指出，实现今后经济发展目标的两个关键之一是，将我国现行的粗放型经济增长方式转变为集约型经济增长方式。重型专用汽车市场前景广阔，目前技术含量高的专用汽车多依赖进口，由国产载货汽车改型的专用底盘在动力性、经济性等方面还不能适应市场的高要求。为此，我们应由低水平重复生产的模式转向生产高技术乃至尚属“空白”的专用汽车产品，应用先进技术改进部件结构，改善专用功能，积极开发专用汽车底盘。应在重型汽车的“专用” “高档”上作文章。追求高附加值产品，转变经济增长方式。
策略之五：高度重视品牌经营，建立质量效益型企业。对企业自身来说，效益是生存和发展的基础。只管投入不管产出，只管生产不管销售，只管产值不求利润，只管数量不管质量，都是没有效益观念的表现，企业竞争的成败最终取决于企业的效益。为此，必须高度重视品牌经营，善于运用品牌优势促进产品销售，建立质量效益型企业。
重型汽车的产品开发策略
有了正确的市场开发策略作指导，还必须有良好的产品开发创新机制，制定出本企业的产品开发对策。这其中要强调制订并适时修订、短期规划，重视并不断完善产品的型谱。
制订工作由于重型汽车对国家产业结构调整以及经济周期的启动循环运行依赖性较强，因此应对国家宏观经济政策与形势进行细致分析。在此基础上，通过进行广泛的市场调研，收集处理市场信息，组织专家进行分析论证，并依据《汽车工业产业政策》中被列为重点发展的产品，制订本企业的中、短期产品发展规划，重视产品的型谱制订工作并不断完善，使决策科学、民主化，增强决策的准确性。
推进零部件的专业化、系列化生产，重视名牌零部件的开发工作要加大力度。重型汽车每个企业集团内部均有车身、车架、传动轴，变速箱、发动机等专业生产厂，要大力发展专用汽车和大客车，就需要建立和完善产品零部件的配套体系，强化装配工艺，组建先进的装配生产线。零部件企业不仅要为主机厂配套，满足维修市场需要，还要为改装厂配套，要密切关注最新成果，通过技术引进，转化为新产品。同时，要重视零部件总成的品牌经营。积极创建名牌总成，例如重汽集团綦江齿轮厂生产的zF系列变速箱总成，其售后故障索赔率多年来一直为零，其优良的质量应子大力宣传。
近年来，科技人员大量流失，给企业技术进步带来严重影响。一方面应采取有效的激励措施，实施科技创新机制，稳定科技队伍；另一方面，应与各科研机构、大专院校合作，采取“请进来、走出去”的双向模式，吸纳高技术人才，走联合开发之路，加快技术进步，强化专用车和大客车开发力量，促进企业发展。
通过以上分析及论述。可以看出，重型汽车企业在有了正确的战略决策之后，要根据国家产业结构的调整以及相关的产业政策，进行充分的市场调查及分析，要讲究市场开发与产品开发的策略，建立适应市场的产品创新机制和创造市场的经营创新机制。
编辑／赵峰