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常年在国内城市飞来飞去的商旅人群或许早就发现，机票价格让人看不懂。诸如：上海到北京与杭州到北京的距离相近，而且中国两个最大城市之间的航班更多，开通了京沪空中快线，为什么上海到北京的机票价格远高于杭州到北京？为什么春秋航空卖票价1元的机票，公司仍然能赚钱？
其实机票价格与飞行距离远近、与燃油消耗数量、与飞机新旧等成本关系不大，而是商业运作中各方博弈的结果。
卖机票像卖苹果
“乘客感觉机票价格高或者低，实际上是打折和没打折、打折深和打折浅的价格对比。”业内人士高镇说，他与东航市场营销部门关系密切。
在他看来，航空公司机票定价原理类似卖一筐苹果。假设一筐苹果有100斤，其中有大个的、品相好看的，也有小个的、烂的苹果，如果都按1元一斤卖，好苹果被顾客挑选完，剩下的坏苹果没有人要只能倒掉，100斤苹果只能卖出八九十元。
换个卖苹果的方法，挑出大个、品相好看的卖2元一斤，再挑出一部分上等的卖1.5元一斤，普通的卖1元一斤，小个苹果卖0.5元一斤，烂苹果卖0.2元一斤。100斤苹果按照这种多等级的价格卖完，总收入超过原来统一价格的销售。
“苹果”的标准价是国家民航局公布的票价按照公路里程制定的，一般来说，每公里0.75元计，从上海到北京1300公里，票价标准是1100多元。按规定，各家航空公司机票价格不能超过标准价，而航空公司出于竞争动力和压力，在此价格上限往下打折，推出多等级舱位销售法。
很多人不知道，经济舱也分成几个舱，最初分六、七等，分到后来26个英文字母全部用完。航空公司把100%价格的经济舱叫Y舱，又分了K舱、M舱、N舱、T舱等，每个字母代表9.5折、9折、8.5折、8折，一直下去到3折、2折、1折都有。
而票价500元和票价800元的两个座位又完全有可能挨在一起，那是航空公司试探性销售的结果。
以12月份上海到武汉的航班为例，航空公司会在9月就开始放票。先放3折机票15张，3.5折机票15张，4折机票15张。如果3折票在一两天内被乘客抢完，市场销售不错，那么公司就不会再把3折机票再放出去，都改到4折、5折机票投放。航空公司根据这条航线、这个时间点、机票紧张与否、乘客的价格承受能力，来作为投放机票数量和折扣高低的依据。
也有可能这条航线，这个时间点确实没有人乘坐，航空公司的4折票、5折票会一直挂着销售。如果等到11月份，机票还在5折以下，说明这个航班销售不畅，以后便可能被取消。
航班起飞时间是影响票价折扣的关键因素之一。下午两点的航班往往是乘客首选，航空公司把低等级的机票投放数量降低；而对于早晨7点的航班，航空公司知道这个时刻乘客少，低折扣机票多投放些，以提高上座率。
而当机票非常紧张的固定日期，比如国庆节，这个时刻不需要再试探性销售，航空公司之前投放的低折扣机票数量少，而且折扣力度小。
总的说来，同一个航班机票价格有高有低，只是因为购买的时间点不一样，买得早往往便宜。
操控折扣的具体部门，在不同公司有不同称谓。东航的叫市场营销委，有的航空公司叫商委。市场营销委在东航拥有庞大的团队，下设航线规划部、收益管理部、座位控制部等。各个部门专注自己的领域，但有时也受到其他部门的牵制，最终形成一个相互作用的平衡。比如，收益管理部强调每个销售人员的售票业务要给公司创造最大化利益，便宜的票少投放。座位控制部则讲究上座率，不要让飞机位置空着，票价便宜点多吸引乘客。一方面，航空公司想把票卖得越贵越好，都是全价票、9折票，但另一方面市场不接受，竞争对手在卖8折、7折。机票最终打几折的价格，取决于乘客需求和市场竞争程度的差异化。
距离悖论
北京到杭州每天有22个航班，5家航空公司经营这条航线，特别是国航从下午2点到6点，每小时一趟流水线班，航班密集。而北京到烟台全天8个航班，由国航、山东航空、东航三家航空公司经营。
有看法认为，虽然北京到杭州远于北京到烟台，但到杭州的乘客比到烟台的多，航空运输成本摊薄下来，飞杭州比飞烟台便宜。
高镇坚决否定上述看法，“绝对不是这个原因，票价高低与飞行距离远近没有关系。”真正起作用的其实是竞争。
在北京飞烟台的航线上，山东航空数年前被国航收购，实际上是国航和东航两家竞争。北京到杭州的航线上有5家航空公司，竞争充分，而到烟台只有2家公司竞争。
一位海航工作人员也同意，“只有两家航空公司经营的航线，竞争不激烈，甚至有可能彼此默契，形成价格上的联盟。”他说起2006年的时候，经常乘海航旗下天津航空的西安到榆林航线，当时其他航空公司看不上这条支线，实际上乘客对航空需求量高，而且陕西榆林地区盛产矿产资源，居民富裕，班班卖满，基本上没有折扣。
不过班班爆满的航线很快吸引了其他航空公司争食，现在飞西安到榆林航线的航空公司除了天津航空外，还有东航、南航、四川航空4家、13个航班，充分竞争后，再也回不到全价票时代，在2013年9月24日预售机票价格中，其中2折、2.3折、2.5折的超低价机票在13个航班中占据9个，低价票占据主流。
虽然与杭州相近，但上海的机票价格又与杭州不一样，这是因为不同出发地的乘客需求不同。上海到北京属于商务线，航班乘客多是到北京部委汇报工作，参加会议，不能缺席，对机票是刚性需求，所以票价大多是8折、9折。
而上海到张家界、到桂林属于旅游线。出门旅游，成本是游客和旅行社首先考虑的问题。商务线票价高，旅游线票价低，也是市场差异化需求的反映。
一元机票盈利法
廉价航空加入战局，是机票价格博弈中不得不提的一笔。
比如实行低价销售策略的春秋航空，票价总比其他航空公司低，还曾采取过极端的低价促销手段——从济南到三亚航班1元票价投放了六七十张，从上海飞东京票价1元，从东京飞上海100日元。
通常人们认为，比春秋机票价高得多的航空公司，要比春秋赚钱，但业内人士却知道，事实可能正好相反。
春秋与其他航空公司不同的地方在于，完全由自己销售机票，不通过中航信、不通过代理人、不通过携程，少了给中间人的抽成。按高镇的说法，行规是每卖出一张票，要给代理人9% ～ 10%的代理费。也就是说，比如到香港1000元的机票，一般航空公司只拿到900元，而春秋卖出的399元的低价票全部落入口袋。同时廉价航空们还通过取消免费行李、缩减空姐数量、压低机上餐标等手段压低自己的运营成本。
除了节流，还要开源。廉价航空们在飞机座位上做文章。东航A320有150个座位，但春秋A320有180个座位，理论上本就多30个座位的收入。春秋的上座率常年保持在95%到98%，而东航上座率只有七八成。150个座位的80%也就是坐满120个乘客，而春秋有175个座位坐满，每一个航班比东航多卖55个座位。而且春秋飞机拥挤狭小，如果乘客想换到第一排，要另外付50元。至于在飞机上卖商品，也算是春秋的一个特色。
各项收入加起来，扣减掉成本，廉价航空盈利能力未必比其他大航空公司低。
其实机票价格与飞行距离远近、与燃油消耗数量、与飞机新旧等成本关系不大，而是商业运作中各方博弈的结果。
卖机票像卖苹果
“乘客感觉机票价格高或者低，实际上是打折和没打折、打折深和打折浅的价格对比。”业内人士高镇说，他与东航市场营销部门关系密切。
在他看来，航空公司机票定价原理类似卖一筐苹果。假设一筐苹果有100斤，其中有大个的、品相好看的，也有小个的、烂的苹果，如果都按1元一斤卖，好苹果被顾客挑选完，剩下的坏苹果没有人要只能倒掉，100斤苹果只能卖出八九十元。
换个卖苹果的方法，挑出大个、品相好看的卖2元一斤，再挑出一部分上等的卖1.5元一斤，普通的卖1元一斤，小个苹果卖0.5元一斤，烂苹果卖0.2元一斤。100斤苹果按照这种多等级的价格卖完，总收入超过原来统一价格的销售。
“苹果”的标准价是国家民航局公布的票价按照公路里程制定的，一般来说，每公里0.75元计，从上海到北京1300公里，票价标准是1100多元。按规定，各家航空公司机票价格不能超过标准价，而航空公司出于竞争动力和压力，在此价格上限往下打折，推出多等级舱位销售法。
很多人不知道，经济舱也分成几个舱，最初分六、七等，分到后来26个英文字母全部用完。航空公司把100%价格的经济舱叫Y舱，又分了K舱、M舱、N舱、T舱等，每个字母代表9.5折、9折、8.5折、8折，一直下去到3折、2折、1折都有。
而票价500元和票价800元的两个座位又完全有可能挨在一起，那是航空公司试探性销售的结果。
以12月份上海到武汉的航班为例，航空公司会在9月就开始放票。先放3折机票15张，3.5折机票15张，4折机票15张。如果3折票在一两天内被乘客抢完，市场销售不错，那么公司就不会再把3折机票再放出去，都改到4折、5折机票投放。航空公司根据这条航线、这个时间点、机票紧张与否、乘客的价格承受能力，来作为投放机票数量和折扣高低的依据。
也有可能这条航线，这个时间点确实没有人乘坐，航空公司的4折票、5折票会一直挂着销售。如果等到11月份，机票还在5折以下，说明这个航班销售不畅，以后便可能被取消。
航班起飞时间是影响票价折扣的关键因素之一。下午两点的航班往往是乘客首选，航空公司把低等级的机票投放数量降低；而对于早晨7点的航班，航空公司知道这个时刻乘客少，低折扣机票多投放些，以提高上座率。
而当机票非常紧张的固定日期，比如国庆节，这个时刻不需要再试探性销售，航空公司之前投放的低折扣机票数量少，而且折扣力度小。
总的说来，同一个航班机票价格有高有低，只是因为购买的时间点不一样，买得早往往便宜。
操控折扣的具体部门，在不同公司有不同称谓。东航的叫市场营销委，有的航空公司叫商委。市场营销委在东航拥有庞大的团队，下设航线规划部、收益管理部、座位控制部等。各个部门专注自己的领域，但有时也受到其他部门的牵制，最终形成一个相互作用的平衡。比如，收益管理部强调每个销售人员的售票业务要给公司创造最大化利益，便宜的票少投放。座位控制部则讲究上座率，不要让飞机位置空着，票价便宜点多吸引乘客。一方面，航空公司想把票卖得越贵越好，都是全价票、9折票，但另一方面市场不接受，竞争对手在卖8折、7折。机票最终打几折的价格，取决于乘客需求和市场竞争程度的差异化。
距离悖论
北京到杭州每天有22个航班，5家航空公司经营这条航线，特别是国航从下午2点到6点，每小时一趟流水线班，航班密集。而北京到烟台全天8个航班，由国航、山东航空、东航三家航空公司经营。
有看法认为，虽然北京到杭州远于北京到烟台，但到杭州的乘客比到烟台的多，航空运输成本摊薄下来，飞杭州比飞烟台便宜。
高镇坚决否定上述看法，“绝对不是这个原因，票价高低与飞行距离远近没有关系。”真正起作用的其实是竞争。
在北京飞烟台的航线上，山东航空数年前被国航收购，实际上是国航和东航两家竞争。北京到杭州的航线上有5家航空公司，竞争充分，而到烟台只有2家公司竞争。
一位海航工作人员也同意，“只有两家航空公司经营的航线，竞争不激烈，甚至有可能彼此默契，形成价格上的联盟。”他说起2006年的时候，经常乘海航旗下天津航空的西安到榆林航线，当时其他航空公司看不上这条支线，实际上乘客对航空需求量高，而且陕西榆林地区盛产矿产资源，居民富裕，班班卖满，基本上没有折扣。
不过班班爆满的航线很快吸引了其他航空公司争食，现在飞西安到榆林航线的航空公司除了天津航空外，还有东航、南航、四川航空4家、13个航班，充分竞争后，再也回不到全价票时代，在2013年9月24日预售机票价格中，其中2折、2.3折、2.5折的超低价机票在13个航班中占据9个，低价票占据主流。
虽然与杭州相近，但上海的机票价格又与杭州不一样，这是因为不同出发地的乘客需求不同。上海到北京属于商务线，航班乘客多是到北京部委汇报工作，参加会议，不能缺席，对机票是刚性需求，所以票价大多是8折、9折。
而上海到张家界、到桂林属于旅游线。出门旅游，成本是游客和旅行社首先考虑的问题。商务线票价高，旅游线票价低，也是市场差异化需求的反映。
一元机票盈利法
廉价航空加入战局，是机票价格博弈中不得不提的一笔。
比如实行低价销售策略的春秋航空，票价总比其他航空公司低，还曾采取过极端的低价促销手段——从济南到三亚航班1元票价投放了六七十张，从上海飞东京票价1元，从东京飞上海100日元。
通常人们认为，比春秋机票价高得多的航空公司，要比春秋赚钱，但业内人士却知道，事实可能正好相反。
春秋与其他航空公司不同的地方在于，完全由自己销售机票，不通过中航信、不通过代理人、不通过携程，少了给中间人的抽成。按高镇的说法，行规是每卖出一张票，要给代理人9% ～ 10%的代理费。也就是说，比如到香港1000元的机票，一般航空公司只拿到900元，而春秋卖出的399元的低价票全部落入口袋。同时廉价航空们还通过取消免费行李、缩减空姐数量、压低机上餐标等手段压低自己的运营成本。
除了节流，还要开源。廉价航空们在飞机座位上做文章。东航A320有150个座位，但春秋A320有180个座位，理论上本就多30个座位的收入。春秋的上座率常年保持在95%到98%，而东航上座率只有七八成。150个座位的80%也就是坐满120个乘客，而春秋有175个座位坐满，每一个航班比东航多卖55个座位。而且春秋飞机拥挤狭小，如果乘客想换到第一排，要另外付50元。至于在飞机上卖商品，也算是春秋的一个特色。
各项收入加起来，扣减掉成本，廉价航空盈利能力未必比其他大航空公司低。