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由于人类社会发展的需要产生了语言，语言的发展和发音器官的进化，使有声语言成为人际交往、表达情感的主要方式。 一个人面对广大听众以口头语言为主、以非语言沟通为辅，就公众关注的某一问题发表意见、陈述观点、抒发情感，以说服和感染听众的社会活动过程即演讲。任何一种演讲活动都由四种要素构成：演讲者（演讲主体）、听众（演讲客体）、演讲的传达手段（有声语言和姿态语言）和演讲的时境（时间和环境）。演讲者要根据听众的需求来进行工作，了解和掌握听众，它是演讲沟通能否顺利进行的关键。
案例导入：布什幽默解尴尬
（美国前总统小布什曾就读于耶鲁大学，由于学习成绩不好，差点未能毕业。）
我很荣幸能在这个场合发表演讲。我知道，耶鲁向来不邀请毕业典礼演讲人，但近几年来却有例外。虽然破了例，但条件却更加严格——演讲人必须同时具备两种身份：耶鲁校友、美国总统。我很骄傲在33年前领取到第一个耶鲁大学的学位。
（话未说完，台下就有人接着说：Barely（几乎不能）。小布什一怔。）
今天是诸位学友毕业的日子，在这里我首先要恭喜家长们：恭喜你们的子女修完学业顺利毕业，这是你们辛勤栽培后享受收获的日子，也是你们钱包解放的大好日子！最重要的是，我要恭喜耶鲁毕业生们：对于那些以优异成绩毕业的同学，我要说，干得漂亮！对于那些成绩稍差的学生，我要说，你们也不要气馁，说不定将来你们也可以当美国总统！
（全场一片笑声，并报以热烈的掌声。）
耶鲁学位价值不菲。我时常这么提醒切尼（时任美国副总统），他在早年也短暂就读于此。所以，我也想提醒正就读于耶鲁的莘莘学子，能够毕业和毕不了业的差别可大了，如果你们从耶鲁顺利毕业，你们也许可以当上总统；如果你们中途辍学，那么你们只能当副总统了……
你们每个人都有独特的天赋，你们拥有的这些天赋就是你们参与竞争、实现人生价值的资本，好好利用它们，与人分享它们，将它们转化为推进时代前进的动力吧！人生是要让我们去生活而不是用来浪费的，只要肯争上游，人人都可当总统！
这次我不仅回到母校，也是回到我的出生地，我就是在几条街之外出生的。在那时，耶鲁与无知的我仿佛隔了一个世界之遥，而现在，她是我过去的一部分。对我而言，耶鲁是我知识的源泉、力量的源泉，令我极度骄傲的源泉。我希望，将来你们以另外一种身份回到耶鲁时，能有与我一样的感受并说出相同的话。我希望你们不要等太久，我也坚信耶鲁邀请你回校演讲的日子也不会等太久。
案例感悟
一、 演讲的分类？
二、为什么要了解和掌握听众？
案例解析
一、演讲的分类
（一）从功能上划分，可分为五种类型
1.“使人知”演讲。这是一种以传达信息、阐明事理为主要功能的演讲。它的目的在于使人知道、明白。它的特点是知识性强，语言准确。
2.“使人信”演讲。这种演讲的主要目的是使人信赖、相信。它从“使人知”演讲发展而来。它的特点是观点独到、正确，论据翔实、确凿，论证合理、严密。
3.“使人激”演讲。这种演讲意在使听众激动起来，在思想感情上与你产生共鸣，从而欢呼、雀跃。如美国黑人运动领袖马丁·路德·金的《在林肯纪念堂前的演说》，用他的几个“梦想”激发广大的黑人听众的自尊感、自强感，激励他们为“生而平等”而奋斗。
4.“使人动”演讲。这比“使人激”演讲进了一步，它可使听众产生一种欲与演讲者一起行动的想法。它的特点是鼓动性强，多以号召、呼吁式的语言结尾。
5.“使人乐”演讲。这是一种以活跃气氛、调节情绪、使人快乐为主要功能的演讲，多以幽默、笑话或调侃为材料，一般常出现在喜庆的场合。它的特点是材料幽默，语言诙谐。
（二）从表达形式上划分，可分为三种类型
1.命题演讲，即由别人拟定题目或演讲范围，并经过准备后所作的演讲。它包含两种形式：全命题演讲和半命题演讲。全命题演讲的题目一般是由演讲组织部门来确定的。半命题演讲指演讲者根据演讲活动组织单位限定的范围，自己拟定题目进行的演讲。命题演讲的特点是：主题鲜明、针对性强、内容稳定、结构完整。
2.即兴演讲，即演讲者在事先无准备的情况下就眼前场面、情境、事物、人物临时起兴发表的演讲。如婚礼祝辞、欢迎致辞、丧事悼念、聚会演讲等。它的特点是：有感而发、时境感强、篇幅短小。它要求演讲者要紧扣主题，抓住由头，迅速组合，言简意赅。
3.论辩演讲，即指由两方或两方以上的人们因对某个问题产生不同意见而展开的面对面的语言交锋。其目的是坚持真理、批驳谬误、明辨是非。它的特点是：针锋相对，短兵相接。论辩演讲较之命题演讲、即兴演讲更难些，要求演讲者必须具备：正确的思想、高尚的品质、严密的逻辑性、较强的应变性。
（三）从内容上划分，还可分为五种类型：①政治演讲。②生活演讲。③学术演讲。④法庭演讲。⑤宗教演讲。限于篇幅，在此不一一赘述。
二、 为什么要了解和掌握听众
想要做一个好的演讲，首先必须深刻了解和理解你的听众。下面从两方面谈谈演讲者与听众的关系及演讲者如何征服听众。
（一）为什么了解和掌握听众
1.听众是演讲活动不可缺少的重要方面。演讲是演讲者与听众的双向交流活动。演讲者是信息的传播者，听众是信息的接受者。演讲者离开了听众就失去了对象，演讲活动就无法进行。
2.了解和掌握听众是实现演讲目的的客观要求。演讲的目的是说服听众改变态度并按照演讲者的意图去行动。这就要求演讲者了解听众的心理、要求和希望及对你所讲观点的态度，这样你才能有的放矢地做好演讲。
3.听众在演讲活动中虽处于客体的地位，但也绝不是被动的“接收器”，而是具有主观能动性的积极参与者。如果听众对演讲内容有极大兴趣，便会采取积极、热情的合作态度；反之，则会采取冷漠甚至敌视的态度，演讲就不会成功，因此，演讲者必须在了解听众的基础上力求触发听众的兴奋点和创造欲，才能实现最终目的。 可见，成功的演讲者既要使演讲成为听众的一部分，也要使听众成为他的演讲的一部分，而其中首要的，便是要了解和掌握听众的四个心理特点：①听众对信息的接受具有选择性：听演讲是用听觉、视觉器官及大脑进行认识的一种综合心理活动，它是在已有经验、知识和心理期待的基础上进行的，因而具有极强的主观色彩和选择性。首先是选择性注意，即只注意那些他们已知、有兴趣、有关系或渴望了解的部分；其次是选择性记忆，即容易记住那些自己愿意记住的信息，忘记那些自己不喜欢的信息；再次是选择性接受，即愿意接受那些与自己一致的观点。②听众对演讲的态度受自身的影响：对同一演讲者的同一内容，听众由于受自身态度的影响采取不同的态度。③听众都有特殊的心理需要：每个听众听演讲的心理需要都与切身利益相关。有希望长知识的，有希望开眼界的，有希望解决实际问题的等等。④听众心理是独立意识与从众心理的矛盾统一：即是说听众心理既有各个独立思考、不唯上、不唯书的独立意识的一面；又有受其他听众影响改变自己看法的一面。
（二）演讲者的威信效应和名片效应
1.演讲者的威信是指演讲者在听众中享有的声望与信誉，这是演讲者趋于成熟的重要标志。那么，威信效应会对听众产生哪些积极的心理作用呢？①对听众态度的影响。如果演讲者在听众中有较高的威信，听众往往会由喜爱演讲者的人格而喜爱演讲内容；有时即使演讲内容他们并不熟悉和有兴趣，也易受威信效应的影响报以热情合作的态度。②对听众认知心理的影响。社会心理学研究表明，人们对于来自权威方面的信息，一般都易不加分析地加以接受。因为演讲者的威信，听众往往会认为他的话都是权威、可信的，这就使演讲者宣传的观点容易和听众相抵触。③对听众情感心理的影响。威信效应的最大作用就是对听众情感的影响。演讲者的威信使听众的好奇和期待心理满足了，他们就会对演讲者产生一种归属感、亲近感，便会带着兴奋听演讲。
2.成功的演讲者还要发挥“名片效应”和“自己人效应”。所谓“名片效应”，就是演讲者先申述一种与听众观点相同的观点，然后再说出演讲者想说的观点，这就很容易被听众接受。它可以使听众在对一种观点的认同中自动解除对演讲者想要阐述观点的精神防线。“自己人效应”则比“名片效应”更进了一层，即演讲者与听众不仅在观点上一致，而且有某种意义的相似性，如性别、年龄、籍贯、职业、地位、经历、兴趣等，都会使听众产生信任感、亲近感，视演讲者为“自己人”。
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乔治·沃克·布什为美国第43任总统。布什在2001年1月20日就职，并且在2004年的选举中击败民主党参选人约翰·克里当选连任。在担任总统之前，布什于1995年至2000年间担任第46任的德州州长。布什家族很早就开始投入共和党以及美国政治，布什的父亲是之前曾担任第41任总统的乔治·赫伯特·沃克·布什，他的弟弟杰布·布什也曾是佛罗里达州的州长，由于与父亲同样都是美国总统，因此又常被称为小布什以区别，而他父亲就被称为老布什。
（作者简介：齐平，曾担任中国机电工业杂志副主编。现为自由撰稿人，在北京市多所高等院校担任兼职教师，讲授经济管理、管理沟通、西方经济学等课程。）
案例导入：布什幽默解尴尬
（美国前总统小布什曾就读于耶鲁大学，由于学习成绩不好，差点未能毕业。）
我很荣幸能在这个场合发表演讲。我知道，耶鲁向来不邀请毕业典礼演讲人，但近几年来却有例外。虽然破了例，但条件却更加严格——演讲人必须同时具备两种身份：耶鲁校友、美国总统。我很骄傲在33年前领取到第一个耶鲁大学的学位。
（话未说完，台下就有人接着说：Barely（几乎不能）。小布什一怔。）
今天是诸位学友毕业的日子，在这里我首先要恭喜家长们：恭喜你们的子女修完学业顺利毕业，这是你们辛勤栽培后享受收获的日子，也是你们钱包解放的大好日子！最重要的是，我要恭喜耶鲁毕业生们：对于那些以优异成绩毕业的同学，我要说，干得漂亮！对于那些成绩稍差的学生，我要说，你们也不要气馁，说不定将来你们也可以当美国总统！
（全场一片笑声，并报以热烈的掌声。）
耶鲁学位价值不菲。我时常这么提醒切尼（时任美国副总统），他在早年也短暂就读于此。所以，我也想提醒正就读于耶鲁的莘莘学子，能够毕业和毕不了业的差别可大了，如果你们从耶鲁顺利毕业，你们也许可以当上总统；如果你们中途辍学，那么你们只能当副总统了……
你们每个人都有独特的天赋，你们拥有的这些天赋就是你们参与竞争、实现人生价值的资本，好好利用它们，与人分享它们，将它们转化为推进时代前进的动力吧！人生是要让我们去生活而不是用来浪费的，只要肯争上游，人人都可当总统！
这次我不仅回到母校，也是回到我的出生地，我就是在几条街之外出生的。在那时，耶鲁与无知的我仿佛隔了一个世界之遥，而现在，她是我过去的一部分。对我而言，耶鲁是我知识的源泉、力量的源泉，令我极度骄傲的源泉。我希望，将来你们以另外一种身份回到耶鲁时，能有与我一样的感受并说出相同的话。我希望你们不要等太久，我也坚信耶鲁邀请你回校演讲的日子也不会等太久。
案例感悟
一、 演讲的分类？
二、为什么要了解和掌握听众？
案例解析
一、演讲的分类
（一）从功能上划分，可分为五种类型
1.“使人知”演讲。这是一种以传达信息、阐明事理为主要功能的演讲。它的目的在于使人知道、明白。它的特点是知识性强，语言准确。
2.“使人信”演讲。这种演讲的主要目的是使人信赖、相信。它从“使人知”演讲发展而来。它的特点是观点独到、正确，论据翔实、确凿，论证合理、严密。
3.“使人激”演讲。这种演讲意在使听众激动起来，在思想感情上与你产生共鸣，从而欢呼、雀跃。如美国黑人运动领袖马丁·路德·金的《在林肯纪念堂前的演说》，用他的几个“梦想”激发广大的黑人听众的自尊感、自强感，激励他们为“生而平等”而奋斗。
4.“使人动”演讲。这比“使人激”演讲进了一步，它可使听众产生一种欲与演讲者一起行动的想法。它的特点是鼓动性强，多以号召、呼吁式的语言结尾。
5.“使人乐”演讲。这是一种以活跃气氛、调节情绪、使人快乐为主要功能的演讲，多以幽默、笑话或调侃为材料，一般常出现在喜庆的场合。它的特点是材料幽默，语言诙谐。
（二）从表达形式上划分，可分为三种类型
1.命题演讲，即由别人拟定题目或演讲范围，并经过准备后所作的演讲。它包含两种形式：全命题演讲和半命题演讲。全命题演讲的题目一般是由演讲组织部门来确定的。半命题演讲指演讲者根据演讲活动组织单位限定的范围，自己拟定题目进行的演讲。命题演讲的特点是：主题鲜明、针对性强、内容稳定、结构完整。
2.即兴演讲，即演讲者在事先无准备的情况下就眼前场面、情境、事物、人物临时起兴发表的演讲。如婚礼祝辞、欢迎致辞、丧事悼念、聚会演讲等。它的特点是：有感而发、时境感强、篇幅短小。它要求演讲者要紧扣主题，抓住由头，迅速组合，言简意赅。
3.论辩演讲，即指由两方或两方以上的人们因对某个问题产生不同意见而展开的面对面的语言交锋。其目的是坚持真理、批驳谬误、明辨是非。它的特点是：针锋相对，短兵相接。论辩演讲较之命题演讲、即兴演讲更难些，要求演讲者必须具备：正确的思想、高尚的品质、严密的逻辑性、较强的应变性。
（三）从内容上划分，还可分为五种类型：①政治演讲。②生活演讲。③学术演讲。④法庭演讲。⑤宗教演讲。限于篇幅，在此不一一赘述。
二、 为什么要了解和掌握听众
想要做一个好的演讲，首先必须深刻了解和理解你的听众。下面从两方面谈谈演讲者与听众的关系及演讲者如何征服听众。
（一）为什么了解和掌握听众
1.听众是演讲活动不可缺少的重要方面。演讲是演讲者与听众的双向交流活动。演讲者是信息的传播者，听众是信息的接受者。演讲者离开了听众就失去了对象，演讲活动就无法进行。
2.了解和掌握听众是实现演讲目的的客观要求。演讲的目的是说服听众改变态度并按照演讲者的意图去行动。这就要求演讲者了解听众的心理、要求和希望及对你所讲观点的态度，这样你才能有的放矢地做好演讲。
3.听众在演讲活动中虽处于客体的地位，但也绝不是被动的“接收器”，而是具有主观能动性的积极参与者。如果听众对演讲内容有极大兴趣，便会采取积极、热情的合作态度；反之，则会采取冷漠甚至敌视的态度，演讲就不会成功，因此，演讲者必须在了解听众的基础上力求触发听众的兴奋点和创造欲，才能实现最终目的。 可见，成功的演讲者既要使演讲成为听众的一部分，也要使听众成为他的演讲的一部分，而其中首要的，便是要了解和掌握听众的四个心理特点：①听众对信息的接受具有选择性：听演讲是用听觉、视觉器官及大脑进行认识的一种综合心理活动，它是在已有经验、知识和心理期待的基础上进行的，因而具有极强的主观色彩和选择性。首先是选择性注意，即只注意那些他们已知、有兴趣、有关系或渴望了解的部分；其次是选择性记忆，即容易记住那些自己愿意记住的信息，忘记那些自己不喜欢的信息；再次是选择性接受，即愿意接受那些与自己一致的观点。②听众对演讲的态度受自身的影响：对同一演讲者的同一内容，听众由于受自身态度的影响采取不同的态度。③听众都有特殊的心理需要：每个听众听演讲的心理需要都与切身利益相关。有希望长知识的，有希望开眼界的，有希望解决实际问题的等等。④听众心理是独立意识与从众心理的矛盾统一：即是说听众心理既有各个独立思考、不唯上、不唯书的独立意识的一面；又有受其他听众影响改变自己看法的一面。
（二）演讲者的威信效应和名片效应
1.演讲者的威信是指演讲者在听众中享有的声望与信誉，这是演讲者趋于成熟的重要标志。那么，威信效应会对听众产生哪些积极的心理作用呢？①对听众态度的影响。如果演讲者在听众中有较高的威信，听众往往会由喜爱演讲者的人格而喜爱演讲内容；有时即使演讲内容他们并不熟悉和有兴趣，也易受威信效应的影响报以热情合作的态度。②对听众认知心理的影响。社会心理学研究表明，人们对于来自权威方面的信息，一般都易不加分析地加以接受。因为演讲者的威信，听众往往会认为他的话都是权威、可信的，这就使演讲者宣传的观点容易和听众相抵触。③对听众情感心理的影响。威信效应的最大作用就是对听众情感的影响。演讲者的威信使听众的好奇和期待心理满足了，他们就会对演讲者产生一种归属感、亲近感，便会带着兴奋听演讲。
2.成功的演讲者还要发挥“名片效应”和“自己人效应”。所谓“名片效应”，就是演讲者先申述一种与听众观点相同的观点，然后再说出演讲者想说的观点，这就很容易被听众接受。它可以使听众在对一种观点的认同中自动解除对演讲者想要阐述观点的精神防线。“自己人效应”则比“名片效应”更进了一层，即演讲者与听众不仅在观点上一致，而且有某种意义的相似性，如性别、年龄、籍贯、职业、地位、经历、兴趣等，都会使听众产生信任感、亲近感，视演讲者为“自己人”。
相关链接：
乔治·沃克·布什为美国第43任总统。布什在2001年1月20日就职，并且在2004年的选举中击败民主党参选人约翰·克里当选连任。在担任总统之前，布什于1995年至2000年间担任第46任的德州州长。布什家族很早就开始投入共和党以及美国政治，布什的父亲是之前曾担任第41任总统的乔治·赫伯特·沃克·布什，他的弟弟杰布·布什也曾是佛罗里达州的州长，由于与父亲同样都是美国总统，因此又常被称为小布什以区别，而他父亲就被称为老布什。
（作者简介：齐平，曾担任中国机电工业杂志副主编。现为自由撰稿人，在北京市多所高等院校担任兼职教师，讲授经济管理、管理沟通、西方经济学等课程。）