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随着社会经济发展,保险规模不断扩大,当代保险业正在发生广泛而深刻的变革。保险市场主体回归理性、崇尚专业、追求价值、改善服务已成主流趋势,高投入、高成本、高消耗、低效率“三高一底”现象进一步得到遏制,市场竞争格局已发生积极变化,行业转型势在必然。就保险行业讲,各家财产保险公司面临着自身成长和市场竞争带来的双重挑战。这既有积极因素,也存在一定的困难和挑战。只有深刻认识行业发展面临的有利条件和困难因素,强抓机遇,攻坚克难,加快发展,才能立于不败之地。如何加快业务发展,提高公司竞争力,就目前情况看,大力实施个人代理营销战略,无疑是较为行之有效的手段之一。可以说,在新的历史条件和市场环境下,个人代理(以下简称个代)营销是财产保险公司巩固传统市场的预备队,是业务新的增长点,是开发新兴市场份额的主力军,是降低成本、保持可持续发展的重要支柱之一,个代营销发展与否,关系到公司业务未来发展的兴衰成败,具有极其重要的现实意义和战略意义。
一、实施个代营销战略,是推动业务发展的再生动力。
当前,国内保险市场形势发生了很大的变化,最突出的表现就是多元化大型商业保险的竞争激烈,行业自保、企业统保、招标、政府采购等也已经纳入了非常规范化的运作轨道;再就是保险市场参与者的变化,这主要表现在各种中介(兼业)代理机构、保险经纪人、专业代理人的大量增加。这一新形势,必然要对各家财产保险公司业务发展产生很大的冲击。个性化、差异化的保险需求日益扩展,分散性、个人交费型的保险业务已经成为拉动保险市场快速发展的一个非常重要的因素,成为推动我国保险市场扩展的一个主要力量。要看到这个问题,看到这是新兴保险市场的战略制高点。同时,还要看到分散性个人交费型保险业务风险分散、保源稳定、效益明显、前景广阔等特点。目前,就各家财产保险公司的业务构成中,大部分保费来源于企业财产保险、机动车辆保险等少数大险种,这也是同行竞争的主战场。现在集中的企业财产保险、车辆保险市场已接近饱和期。随着车辆保险费率差异化管理及竞争的加剧,这两大块业务保费缩水、利润下降是必然趋势。公司要想可持续发展,就必须“以客户为中心,以市场为导向”,增强对经营环境的适应性和灵活性,找出一系列适销对路的新险种,尽力满足客户多样化和个异化的需求,这就是营销战略。个代营销以其点多面广,灵活多样的个性化服务,不分时间早晚、不论地点分散与偏僻,她们常能准时、随时出现在千家万户,面对面,具有针对性地宣传保险产品,这是直销人员所力所不能及的。她们贴近市场,展业方式灵活多样,信息反馈快速直接,并弥补了直銷展业人员不足的缺点。个代营销给业务发展注入了勃勃生机与活力,已成为一个新的业务增长点。
二、实施个代营销战略,是降低公司经营成本的必要补充。
市场的竞争,从表面看,是规模的竞争,而最终是效益的竞争。保险公司是商业化经营模式,就应遵循市场经济运行规律和保险经营价值规律,按照短期有效、长期有利和效益第一、在商言商、算账经营、有利可图的的经营指导思想,要算细帐、算好账。在经营中必须精确核算成本,而发展个代营销业务有着低成本的特点。
个代营销业务中,营销人员与公司是委托代理关系,没有任何劳动关系。公司只是“以费养人”,没有了其他用工方面的后顾之忧。对营销员,除了按业绩支付的佣金外,其余包括住房、交通、通讯等费用都不用支付。但她们按业绩核算出来的营业费用、万元保费工资含量、利润工资含量等都贡献给了公司。同时他们能够调动所有的关系网络,使宣传贴近千家百户,可信度高,这是公司一般宣传所达不到的。就公司来讲,直销人员的保费与所占费用(包括工资、福利、用车、通讯、招待、住房、医疗等等)的比例为:15%左右,而营销人员只有国家规定的8%的报酬。另外,营销人员培训费用、管理费用较职工低得多。等等这些,都是投入的少,收获的多。这在当前市场竞争激烈,预算成本居高不下,费用相对减少的情况下,无疑是降低了经营成本,从而大大提高了公司综合竞争能力。
三、实施个代营销战略,是迅速占领市场的的有效手段。
现在,各家财产保险公司的客户群比较单一,大部分是集中在大型国有(或国有持股)企业、政府机关、事业单位。而由于公司员工较少,中小型个体企业、城镇居民、农村等就无暇顾及,有些地方甚至是空白。随着全面建设小康社会奋斗目标的实现,个体私营经济将会蓬勃发展,个人财产将会极大丰富,将成为保险市场上新的、重要的客户群,并且是一个庞大的客户群。他们地域分散,业务零散,这些领域,传统的直销和中介业务难以有效渗透,非常适合营销业务。现在的直销业务展业活动,是以公司为中心的放射形状,(公司人员出门展业,要有车,要从公司为中心点向外分散),而营销展业是以每一个营销员为中心点向四面放射,这样点多,面广,情况熟,业务区域空档减少,展业方式灵活,能够在最短的时间,运用最快捷的方式迅速开拓公司的“长尾市场“,占得市场先机,这对公司保持市场份额绝对优势地位具有重要的战略意义。
四、实施个代营销战略,是推动内部分配制度改革的催化剂。
近年来,各家财产保险公司都开始注重个代营销市场的拓展,个代营销队伍不断壮大,营销业务迅猛发展。不断创新的营销机制给直销业务带来了巨大内部竞争压力。直销过去那种不找市场找市长传统的经营观念、思维方式,已不适应现代市场竞争的要求。来自外部竞争压力和内部竞争压力,促使公司内部去改革、去创新。只有深化业绩考核体系,按照市场化原则,打破旧的分配体制与展业模式,更新经营战略,牢牢掌握业务命脉,才能在未来发展中立于不败之地,不被市场所淘汰。良性的竞争,促进营销、直销同步发展,从而带动了整个业务的发展。
党的十六大提出全面建设小康社会。各财产保险公司大力发展社会上下岗、无固定工作、无收入来源的人加入到我们的营销队伍,促进再就业,让她们凭自己的劳动渐渐富裕,也是为党和政府解忧、排难,构建和谐社会、深入实践“科学发展观”的具体体现。
那么,如何发展个代营销业务,提高公司的竞争力呐?
一、完善制度建设是个代营销健康发展提高公司竞争力的前提条件
个代营销机制建设是一项长期战略,只有依托科学健全的规章制度和系统完善的监督体系,建立严格有效的约束机制,才能保证其健康持续发展。一要健全制度体系,实行依法合规经营,包括基础性制度、针对性制度和导向性制度。二是完善基础管理,包括签订规范的代理合同、持证上岗、不良信誉行为登记制度等。三是严格制度落实,实行内部监督、社会监督和行业监督等。做到承保有能力,风险能控制。
二、观念更新是个代营销发展提高公司竞争力的不竭源泉
在发展个代营销业务时,公司领导层要统一思想,提高认识,尊重和重视营销工作。要充分认识到大力发展营销业务是拓宽展业渠道,实现业务增长方式多样化的重要手段。不要担心营销员与正式员工争业务,争正式员工的饭碗,现在是多家公司竞争,本公司营销员不争,别的公司业务员照样争。与公司签订《保险代理合同》的营销员是各财产保险公司队伍的重要组成部分,与公司人员没有高低贵贱之分,只是工作分工不一样,岗位管理办法不同。因此说,要引导公司员工尊重理解营销员,形成公平的竞争氛围,共同发展。
三、建立高素质队伍是个代营销发展提高公司竞争力的基础
以人为本,有人有业绩。根据统计,公司80%的营销业务来自于20%的营销员,培养一名优秀的营销员能够给业务发展带来综合带动作用。要拓宽增员渠道,要先招人,再选人,实行大浪淘沙,精兵战略,更多留住效益人,充分开发他们特殊的社会资源。要招人更要留人,制定完善的用人机制,要用制度留人、利益留人、感情留人。签订统一劳动用工合同,实行同工同酬。建立长效激励机制,稳定骨干队伍。有了过硬的个代营销队伍,业务发展势在必然。
四、加强教育与培训是个代营销发展提高公司竞争力的根本保证。
营销业务的好坏,会不会“营销”很关键。要坚持经常性的教育培训,完善培训机制,经营好晨夕会。要注重营销技巧、口才、胆识的培训,帮助营销员克服心理障碍;要加大保险专业知识及相关知识的培训,提高为客户提供综合服务能力,让客户信得过。加强素质培训,最重要的是要教育营销员“要做保险先做人”的道理,诚信待人。加强励志培训,要让他们感觉到加入人保营销行列,就是找到了体现自身价值,发展自我的良好空间。
五、改革个代营销环境是营销发展提高公司竞争力的关键
改革个代营销环境,构建可持续发展的营销平台。一是放宽营销空间和限制,实行全员营销。二是建立科学的绩效考核机制,创建公平竞争的环境。三是完善有利于营销团队健康成长市场环境,规范营销团队建设,积极拓宽营销人员的成长空间。四是创建营销文化,建立营销俱乐部,广泛集中营销人员智慧,切实珍惜营销力量的科学决策机制,形成合力,共同创造辉煌业绩。
总之,公司要走高质量可持续发展之路,必须抓住当前保险业转型的重大历史机遇,解放思想,算账经营,开拓发展。要坚决冲破一切妨碍个代营销发展的观念,坚决改变一切束缚个代营销发展的做法和规定,坚决革除一切影响个代营销发展的体制性弊端。对个代营销发展,要在险种上调特,人员上调优,服务面调大,展业方式调活。这样,才能使公司腾出主要精力抓集中业务,并降低经营成本,扩大服务领域,巩固展业市场,提高公司竞争力。
我们应清楚看到,发展个代营销并不是一就而就,任重而道远,公司具有了强大的生命力和竞争力,才能向一流的国际化保险公司迈进。待到个代营销队伍壮大之时,就是保险公司整体辉煌之日。■
一、实施个代营销战略,是推动业务发展的再生动力。
当前,国内保险市场形势发生了很大的变化,最突出的表现就是多元化大型商业保险的竞争激烈,行业自保、企业统保、招标、政府采购等也已经纳入了非常规范化的运作轨道;再就是保险市场参与者的变化,这主要表现在各种中介(兼业)代理机构、保险经纪人、专业代理人的大量增加。这一新形势,必然要对各家财产保险公司业务发展产生很大的冲击。个性化、差异化的保险需求日益扩展,分散性、个人交费型的保险业务已经成为拉动保险市场快速发展的一个非常重要的因素,成为推动我国保险市场扩展的一个主要力量。要看到这个问题,看到这是新兴保险市场的战略制高点。同时,还要看到分散性个人交费型保险业务风险分散、保源稳定、效益明显、前景广阔等特点。目前,就各家财产保险公司的业务构成中,大部分保费来源于企业财产保险、机动车辆保险等少数大险种,这也是同行竞争的主战场。现在集中的企业财产保险、车辆保险市场已接近饱和期。随着车辆保险费率差异化管理及竞争的加剧,这两大块业务保费缩水、利润下降是必然趋势。公司要想可持续发展,就必须“以客户为中心,以市场为导向”,增强对经营环境的适应性和灵活性,找出一系列适销对路的新险种,尽力满足客户多样化和个异化的需求,这就是营销战略。个代营销以其点多面广,灵活多样的个性化服务,不分时间早晚、不论地点分散与偏僻,她们常能准时、随时出现在千家万户,面对面,具有针对性地宣传保险产品,这是直销人员所力所不能及的。她们贴近市场,展业方式灵活多样,信息反馈快速直接,并弥补了直銷展业人员不足的缺点。个代营销给业务发展注入了勃勃生机与活力,已成为一个新的业务增长点。
二、实施个代营销战略,是降低公司经营成本的必要补充。
市场的竞争,从表面看,是规模的竞争,而最终是效益的竞争。保险公司是商业化经营模式,就应遵循市场经济运行规律和保险经营价值规律,按照短期有效、长期有利和效益第一、在商言商、算账经营、有利可图的的经营指导思想,要算细帐、算好账。在经营中必须精确核算成本,而发展个代营销业务有着低成本的特点。
个代营销业务中,营销人员与公司是委托代理关系,没有任何劳动关系。公司只是“以费养人”,没有了其他用工方面的后顾之忧。对营销员,除了按业绩支付的佣金外,其余包括住房、交通、通讯等费用都不用支付。但她们按业绩核算出来的营业费用、万元保费工资含量、利润工资含量等都贡献给了公司。同时他们能够调动所有的关系网络,使宣传贴近千家百户,可信度高,这是公司一般宣传所达不到的。就公司来讲,直销人员的保费与所占费用(包括工资、福利、用车、通讯、招待、住房、医疗等等)的比例为:15%左右,而营销人员只有国家规定的8%的报酬。另外,营销人员培训费用、管理费用较职工低得多。等等这些,都是投入的少,收获的多。这在当前市场竞争激烈,预算成本居高不下,费用相对减少的情况下,无疑是降低了经营成本,从而大大提高了公司综合竞争能力。
三、实施个代营销战略,是迅速占领市场的的有效手段。
现在,各家财产保险公司的客户群比较单一,大部分是集中在大型国有(或国有持股)企业、政府机关、事业单位。而由于公司员工较少,中小型个体企业、城镇居民、农村等就无暇顾及,有些地方甚至是空白。随着全面建设小康社会奋斗目标的实现,个体私营经济将会蓬勃发展,个人财产将会极大丰富,将成为保险市场上新的、重要的客户群,并且是一个庞大的客户群。他们地域分散,业务零散,这些领域,传统的直销和中介业务难以有效渗透,非常适合营销业务。现在的直销业务展业活动,是以公司为中心的放射形状,(公司人员出门展业,要有车,要从公司为中心点向外分散),而营销展业是以每一个营销员为中心点向四面放射,这样点多,面广,情况熟,业务区域空档减少,展业方式灵活,能够在最短的时间,运用最快捷的方式迅速开拓公司的“长尾市场“,占得市场先机,这对公司保持市场份额绝对优势地位具有重要的战略意义。
四、实施个代营销战略,是推动内部分配制度改革的催化剂。
近年来,各家财产保险公司都开始注重个代营销市场的拓展,个代营销队伍不断壮大,营销业务迅猛发展。不断创新的营销机制给直销业务带来了巨大内部竞争压力。直销过去那种不找市场找市长传统的经营观念、思维方式,已不适应现代市场竞争的要求。来自外部竞争压力和内部竞争压力,促使公司内部去改革、去创新。只有深化业绩考核体系,按照市场化原则,打破旧的分配体制与展业模式,更新经营战略,牢牢掌握业务命脉,才能在未来发展中立于不败之地,不被市场所淘汰。良性的竞争,促进营销、直销同步发展,从而带动了整个业务的发展。
党的十六大提出全面建设小康社会。各财产保险公司大力发展社会上下岗、无固定工作、无收入来源的人加入到我们的营销队伍,促进再就业,让她们凭自己的劳动渐渐富裕,也是为党和政府解忧、排难,构建和谐社会、深入实践“科学发展观”的具体体现。
那么,如何发展个代营销业务,提高公司的竞争力呐?
一、完善制度建设是个代营销健康发展提高公司竞争力的前提条件
个代营销机制建设是一项长期战略,只有依托科学健全的规章制度和系统完善的监督体系,建立严格有效的约束机制,才能保证其健康持续发展。一要健全制度体系,实行依法合规经营,包括基础性制度、针对性制度和导向性制度。二是完善基础管理,包括签订规范的代理合同、持证上岗、不良信誉行为登记制度等。三是严格制度落实,实行内部监督、社会监督和行业监督等。做到承保有能力,风险能控制。
二、观念更新是个代营销发展提高公司竞争力的不竭源泉
在发展个代营销业务时,公司领导层要统一思想,提高认识,尊重和重视营销工作。要充分认识到大力发展营销业务是拓宽展业渠道,实现业务增长方式多样化的重要手段。不要担心营销员与正式员工争业务,争正式员工的饭碗,现在是多家公司竞争,本公司营销员不争,别的公司业务员照样争。与公司签订《保险代理合同》的营销员是各财产保险公司队伍的重要组成部分,与公司人员没有高低贵贱之分,只是工作分工不一样,岗位管理办法不同。因此说,要引导公司员工尊重理解营销员,形成公平的竞争氛围,共同发展。
三、建立高素质队伍是个代营销发展提高公司竞争力的基础
以人为本,有人有业绩。根据统计,公司80%的营销业务来自于20%的营销员,培养一名优秀的营销员能够给业务发展带来综合带动作用。要拓宽增员渠道,要先招人,再选人,实行大浪淘沙,精兵战略,更多留住效益人,充分开发他们特殊的社会资源。要招人更要留人,制定完善的用人机制,要用制度留人、利益留人、感情留人。签订统一劳动用工合同,实行同工同酬。建立长效激励机制,稳定骨干队伍。有了过硬的个代营销队伍,业务发展势在必然。
四、加强教育与培训是个代营销发展提高公司竞争力的根本保证。
营销业务的好坏,会不会“营销”很关键。要坚持经常性的教育培训,完善培训机制,经营好晨夕会。要注重营销技巧、口才、胆识的培训,帮助营销员克服心理障碍;要加大保险专业知识及相关知识的培训,提高为客户提供综合服务能力,让客户信得过。加强素质培训,最重要的是要教育营销员“要做保险先做人”的道理,诚信待人。加强励志培训,要让他们感觉到加入人保营销行列,就是找到了体现自身价值,发展自我的良好空间。
五、改革个代营销环境是营销发展提高公司竞争力的关键
改革个代营销环境,构建可持续发展的营销平台。一是放宽营销空间和限制,实行全员营销。二是建立科学的绩效考核机制,创建公平竞争的环境。三是完善有利于营销团队健康成长市场环境,规范营销团队建设,积极拓宽营销人员的成长空间。四是创建营销文化,建立营销俱乐部,广泛集中营销人员智慧,切实珍惜营销力量的科学决策机制,形成合力,共同创造辉煌业绩。
总之,公司要走高质量可持续发展之路,必须抓住当前保险业转型的重大历史机遇,解放思想,算账经营,开拓发展。要坚决冲破一切妨碍个代营销发展的观念,坚决改变一切束缚个代营销发展的做法和规定,坚决革除一切影响个代营销发展的体制性弊端。对个代营销发展,要在险种上调特,人员上调优,服务面调大,展业方式调活。这样,才能使公司腾出主要精力抓集中业务,并降低经营成本,扩大服务领域,巩固展业市场,提高公司竞争力。
我们应清楚看到,发展个代营销并不是一就而就,任重而道远,公司具有了强大的生命力和竞争力,才能向一流的国际化保险公司迈进。待到个代营销队伍壮大之时,就是保险公司整体辉煌之日。■