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玉泉牛奶是玉泉山牧业公司的主打产品，过去靠社会关系，一直走集团化消费的路线。后来因种种原因，关系渐断，加上外来品牌的冲击，公司的处境越来越难。于是，公司转变思路，欲先在本市打开局面，建立起“根据地”后，再逐步向周边县市扩张，进一步做大市场。
然而，对于一个市场已经成熟的行业，玉泉公司处于弱势。那怎样才能开辟出属于自己的一片天地呢?公司领导人果断地做出决策：玉泉以一个补缺者的身份进入市场，在夹缝中先求得生存，再图发展。
善钻缝隙，巧妙人市
一切消费品最终都将角逐于终端市场，争夺消费者的心。因此，谁笼络了消费者，谁就掌握了主动权。玉泉要做的第一件事就是让消费者认识自己。
根据市场调查显示，全市有各种品牌的牛奶专卖店上百家，从各家销售牛奶的状况看，购买月票的固定消费者约占50％，随机购买者占50％，随机购买者中，固定消费某一品牌的仅占约20％，有80％的人是临时决定购买某种品版的牛奶，左右他们的购买欲的因素是便捷、价格、质量、口味等，是否是名牌倒不占主要。由此看户，关键是看如何去争取他们。
在渠道建设上，由于经费有限，在全市选定了10个经销点。抽调了几名精干的促销员对各个点进行铺货和理货服务，这些点就是“玉泉”攻占市场的火力点。
有了销售点，销售未必就能打开，因为人们并不知道“玉泉”的质量和感到底如何？单靠售点促销和广告的说教，消费者不一定买帐，立竿见影的做法是让他们亲口尝尝。玉泉采取的办法是“逼”消费者喝，具体的做法是与婚纱影楼合作，开展“照婚纱照，送玉泉牛奶”的活动。酸奶不仅爽口开胃，而且能解酒，是小孩的至爱，也是饮酒者所喜欢的。酒和饮料是酒席上必备的饮品。我们通过这次活动，把一些酒席上的饮料换成了酸奶，立即受到了赴宴者的欢迎，宴席的主办者也节约了一大笔开支。一瓶200毫升装的“玉泉”牛奶，批发价1元，而果汁或可乐，则要2元，而且很多人都认为牛奶是奢侈品，所以酒席上将饮料改为牛奶，更让人觉得大方。几次活动做下来，“玉泉”逐步得到了市民的认可，销售直线上升。
整合传播，借力扩张
在市场竞争中，一个产品能够成功地被众多的消费者所接受，绝对不是单一的手段所能奏效的。而要将各种传播方式整合运用，采用广告、促销、事件营销等一系列手段，立体推进，才能全面打开市场，玉泉的具体做法有三个方面：
1、广告：除了售点POP外，他们还在本市几个人流量较大的街口做了大型的墙体广告。由于这些路段人流和车流量都很大，受众面广，效果很好，费用却远远低于电视广告。为了弥补POP和墙体广告的不足，他们还专门请礼品公司设计制作了一批造型新颖的卡通气球，分发给各固定和流动摊点，要求他们把它挂在显眼的地方，顾客只能用空牛奶包装物换取。这些新颖奇特的卡通气球一上市，立即吸引了很多好奇的小孩子的眼球。同时他们在媒体上发布消息，在六一期间，凡持有“玉泉”包装袋(瓶)者，可在全市任何一个销售点换取气球或人民币(一只空袋或瓶换一个气球或2毛钱)。结果当天，全市大街小巷都漂动着印有“玉泉”标志的气球，各销售网点的销售额直线攀升。
2、促销：促销是市场动作中惯用的一种“重型武器”，它的作用是能使企业在短期内销售剧增，夺取竞争对手的市场份额，扩大自己的势力范围。他们在六一节当天举行了“喝‘玉泉’牛奶拿大奖”的促销活动，他们四处张贴海报和散发传单，宣称凡是在六一当天出生的人，都可凭出生证获赠“玉泉”牛奶月票一张，凡在6月份购买“玉泉”牛奶月票一张则可以参加抽奖，一等奖可获29寸彩电一台。喝牛奶还可以有机会获得大彩电，这一活动又一次激发了人们的订购热情。
3、事件促销：事件促销主要是通过弄清消费者的消费心理，调动其消费热情，起到硬性广告所不能达到的目的。
他们和希望工程办公室合作，开展“玉泉”助学活动。在“玉泉”外包装上印上《向贫困少数民族失学孩子献爱心的倡议书》，呼吁全市人民共同来帮助失学孩子重返校园。声明凡购买一瓶(袋)“玉泉”牛奶，就可以获得一张《助学荣誉卡》，“玉泉”公司就代其向失学孩子捐赠5分钱，10张卡可换一张奖券，每月抽奖一次，每次抽出500元大奖一名，但资金不归个人所有，而由获奖者指定捐赠给一名失学孩子，由团市委向获奖者颁发助学荣誉证书和纪念章，并在媒体上给予表扬。
“‘玉泉’助学活动”获得了社会各界的广泛支持和参与，当地媒体也做了连续报道。“玉泉”很快便家喻户晓了。
经过这一系列的策划推广活动，“玉泉”牛奶的销量迅速上升，现在在本市牛奶市场已经占到了30％的市场份额，并成功打入了周边县市。这一连串的举措还惊动了经销商和大超市，活动尚未结束，就有经销商找上门来洽谈经销事宜，达到了他们当初“让‘玉泉’能进入经销商网络和大超市”的目的。
编辑：李娟珍
然而，对于一个市场已经成熟的行业，玉泉公司处于弱势。那怎样才能开辟出属于自己的一片天地呢?公司领导人果断地做出决策：玉泉以一个补缺者的身份进入市场，在夹缝中先求得生存，再图发展。
善钻缝隙，巧妙人市
一切消费品最终都将角逐于终端市场，争夺消费者的心。因此，谁笼络了消费者，谁就掌握了主动权。玉泉要做的第一件事就是让消费者认识自己。
根据市场调查显示，全市有各种品牌的牛奶专卖店上百家，从各家销售牛奶的状况看，购买月票的固定消费者约占50％，随机购买者占50％，随机购买者中，固定消费某一品牌的仅占约20％，有80％的人是临时决定购买某种品版的牛奶，左右他们的购买欲的因素是便捷、价格、质量、口味等，是否是名牌倒不占主要。由此看户，关键是看如何去争取他们。
在渠道建设上，由于经费有限，在全市选定了10个经销点。抽调了几名精干的促销员对各个点进行铺货和理货服务，这些点就是“玉泉”攻占市场的火力点。
有了销售点，销售未必就能打开，因为人们并不知道“玉泉”的质量和感到底如何？单靠售点促销和广告的说教，消费者不一定买帐，立竿见影的做法是让他们亲口尝尝。玉泉采取的办法是“逼”消费者喝，具体的做法是与婚纱影楼合作，开展“照婚纱照，送玉泉牛奶”的活动。酸奶不仅爽口开胃，而且能解酒，是小孩的至爱，也是饮酒者所喜欢的。酒和饮料是酒席上必备的饮品。我们通过这次活动，把一些酒席上的饮料换成了酸奶，立即受到了赴宴者的欢迎，宴席的主办者也节约了一大笔开支。一瓶200毫升装的“玉泉”牛奶，批发价1元，而果汁或可乐，则要2元，而且很多人都认为牛奶是奢侈品，所以酒席上将饮料改为牛奶，更让人觉得大方。几次活动做下来，“玉泉”逐步得到了市民的认可，销售直线上升。
整合传播，借力扩张
在市场竞争中，一个产品能够成功地被众多的消费者所接受，绝对不是单一的手段所能奏效的。而要将各种传播方式整合运用，采用广告、促销、事件营销等一系列手段，立体推进，才能全面打开市场，玉泉的具体做法有三个方面：
1、广告：除了售点POP外，他们还在本市几个人流量较大的街口做了大型的墙体广告。由于这些路段人流和车流量都很大，受众面广，效果很好，费用却远远低于电视广告。为了弥补POP和墙体广告的不足，他们还专门请礼品公司设计制作了一批造型新颖的卡通气球，分发给各固定和流动摊点，要求他们把它挂在显眼的地方，顾客只能用空牛奶包装物换取。这些新颖奇特的卡通气球一上市，立即吸引了很多好奇的小孩子的眼球。同时他们在媒体上发布消息，在六一期间，凡持有“玉泉”包装袋(瓶)者，可在全市任何一个销售点换取气球或人民币(一只空袋或瓶换一个气球或2毛钱)。结果当天，全市大街小巷都漂动着印有“玉泉”标志的气球，各销售网点的销售额直线攀升。
2、促销：促销是市场动作中惯用的一种“重型武器”，它的作用是能使企业在短期内销售剧增，夺取竞争对手的市场份额，扩大自己的势力范围。他们在六一节当天举行了“喝‘玉泉’牛奶拿大奖”的促销活动，他们四处张贴海报和散发传单，宣称凡是在六一当天出生的人，都可凭出生证获赠“玉泉”牛奶月票一张，凡在6月份购买“玉泉”牛奶月票一张则可以参加抽奖，一等奖可获29寸彩电一台。喝牛奶还可以有机会获得大彩电，这一活动又一次激发了人们的订购热情。
3、事件促销：事件促销主要是通过弄清消费者的消费心理，调动其消费热情，起到硬性广告所不能达到的目的。
他们和希望工程办公室合作，开展“玉泉”助学活动。在“玉泉”外包装上印上《向贫困少数民族失学孩子献爱心的倡议书》，呼吁全市人民共同来帮助失学孩子重返校园。声明凡购买一瓶(袋)“玉泉”牛奶，就可以获得一张《助学荣誉卡》，“玉泉”公司就代其向失学孩子捐赠5分钱，10张卡可换一张奖券，每月抽奖一次，每次抽出500元大奖一名，但资金不归个人所有，而由获奖者指定捐赠给一名失学孩子，由团市委向获奖者颁发助学荣誉证书和纪念章，并在媒体上给予表扬。
“‘玉泉’助学活动”获得了社会各界的广泛支持和参与，当地媒体也做了连续报道。“玉泉”很快便家喻户晓了。
经过这一系列的策划推广活动，“玉泉”牛奶的销量迅速上升，现在在本市牛奶市场已经占到了30％的市场份额，并成功打入了周边县市。这一连串的举措还惊动了经销商和大超市，活动尚未结束，就有经销商找上门来洽谈经销事宜，达到了他们当初“让‘玉泉’能进入经销商网络和大超市”的目的。
编辑：李娟珍