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跨国采购，目前已成为中国企业界流行的一个词目。上Google用中文搜索，一下就跳出了111万多项。由上海跨国采购中心承办的中国（上海）国际跨国采购大会也有七届了，它们的规模越来越大、级别也越来越高（从地方级升为国家级）。
如今，跨国采购的门类已涵盖生活资料和生产资料，种类已覆盖产品及零部件。当10年前日本贸易振兴机构（JETRO）在上海首次举办零部件采购展览会时，很多人还百思不得其解：采购是朝南坐的，怎么还要花钱租摊位招商（一般展览会都由卖家租摊位）？展览业界将其称为反向展览会，即由买家买下摊位，把需加工的零部件陈列出来，寻找加工厂家（卖家）。
买家以降低成本、提高竞争力为目的，建立更优化的供应链。日本零部件采购展览会已在上海举办了8届，因免费邀请供应商入场，深受上海及长三角地区中小加工企业的欢迎。
笔者过去在中国贸促会上海分会工作，与JETRO长期合作，曾多次组织上海及邻近地区企业参观日本零部件采购展，寻找买家。近年来又策划、统筹安排并全程参与了赴各地与当地贸促会联合举办的日本（制造业）采购直通车长三角系列活动。鉴于目前中小零部件加工企业在与跨国采购企业的合作中成功概率较低，因此对“中小零部件加工企业如何能登上跨国采购直通车？”这个话题，深感有必要探究一番。
为什么跨国（外资）企业要在中国采购（加工）零部件？
一是有这个需要。发达制造业国家国内加工的成本不堪重负，纷纷把一般制造企业迁移海外，实现销地产；同时为建立更优化的供应链，扩大到机电零部件的采购（加工）。目前，除跨国本土企业外，在中国的外资企业也纷纷仿效。
二是有这个可能。近年来，中国制造业飞速发展，成为名副其实的“世界制造工厂”。除价廉物美的制成品外，机电零部件生产加工水平也在提高；而且，装备随着加工定单的要求变化也在不断地“吐故纳新”。由于“水涨船高”，很多零部件生产加工企业已成为世界著名跨国企业的合作伙伴、配套企业，成为它们全球产业链（供应链）中的重要一环。
中国零部件加工企业应具备怎样的能力？
从根本上讲，它们要符合跨国（外资）企业寻找低成本高质量的供应商的要求，应具备以下基本素质（能力）：1. 品质管理能力；2. 技术工艺能力；3. 研究开发能力；4. 经营管理能力；5. 诚信开放度。
从目前中国与跨国企业的平均水平看，存在差距。如企业管理水平，外方认为双方还相差10-20年，即不少中方企业的能力相当于外方企业１0多年前的能力水平，较差的中方企业仅相当于外方企业20多年前的水平。在企业硬件方面，由于我国企业大量引进国际先进技术设备，中外企业基本上旗鼓相当；特别是一些具有中上水平能力的中方企业，装备已接近或相当于外方企业的水平；但中方企业在5S、TQC、TPM等新管理手段方面，除少数优秀企业外，还存在较大差距。
中国零部件加工企业怎样拿到跨国（外资）企业采购定单？
一般要经过三个阶段。
第一，报价阶段：外方企业的目的是要拿到有竞争力的报价。它们的关注点是，加工厂提供加工件的能力及报价的关系，即性能价格比是否合理？中方企业需对应的方法是，要有诚意，要从长计议，报价要恰到好处，有针对性，并附上外方所需内容。第二，现场考察阶段：外方企业要通过现场考察，直接获得可信赖的现场、人员、设备、环境、安全等信息。它们的关注点是，生产现场的明示度如何，生产数据的统计、控制如何，人员的整体工作态度如何等。中方企业需对应的方法是，导入5S管理，实现现场管理质的飞跃。据外方专家称：如果在这个阶段能获得通过，就已经有了50%的成功概率。
第三，打样阶段、量产阶段：外方企业要通过中方样品试做，经确认后再转为量产阶段，进行批量生产。这时，外方的关注点是，样品是否能按时按质按量提交，批量生产时的质量控制如何等。据外方企业反映，中方企业对于前面的问题把握较好，做得也比较好，但后面的问题往往就很难做好，这可能是导致合作失败的缺憾之一。中方企业需对应的方法是，在实施5S现场管理的基础上，逐渐进入TQC全面质量管理，TPM全面过程管理等实施过程，达到长期稳定的生产目标。
中方企业在报价阶段应注意哪些要点？
如加归纳，中方企业在报价阶段应注意的要点有：1. 能使外方理解询价文件的所有细节；2. 能够根据外方客户的规格生产和出货；3. 外方允许公差在正常生产中产生；但精密的部分需在报价单中加以着重说明；4. 对于任何技术结构的修改或工艺优化的要求及条件需在报价单中说明；5. 具备加工时必要的测量或测试工具；6. 装运首批样品时，需备有随附的检验报告：7. 报价时还需附上全套模具费用、部品的各部分价格、首批样品的交货期、批量生产部品的交货期等内容。
中方企业在接受外方企业考察时应注意哪些要点？
中方企业在外方考察前应先由自己预审经营管理等问题，这是外方企业在考察的时候密切关注的问题，它们将从中得出有关该零部件采购项目风险程度的结论。因此，中方企业在打样、量产阶段应充分予以重视。
1. 品质管理意识强不强？如是否有专职检验员及齐全的检测设备、测定仪器、并进行定期校正的规定？是否实行工序内部检测措施并有发生问题的记录，以及反应灵敏而有诚意的投诉处理？
2. 交货期管理意识强不强？如是否按计划书决定产品及零件的加工日期，并能调整负荷和能力作出加工日计划（日程管理表）？是否可以根据需要立即了解加工进程？交货期是否比同行业短？
3. 成本管理意识强不强？如人员设备和工作量是否平衡？是否了解市场价格和竞争对手的价格？是否积极推广加工方法的通用化及简单化以降低成本？
4. 内部管理意识强不强？如品质管理，是否有特定品质检验机构的品质认定书？是否有品质规格和检查顺序，并保存管理检查记录？如价格管理，是否有报价成本的一览表？如技术管理，是否保存管理技术相关资料以及实施图纸规格变更时的管理？
5. 客户意识强不强？主要看企业经营者对市场的关心程度、对客户的重视程度，以及快速报价程度、价格协调程度，交货期控制程度等方面。
6. 技术管理意识强不强？主要看加工水平，如设备的充实度，有无企业自有的生产技术标准或资料（或国家标准、行业标准）？看当前企业职工整体的技术水平，如技术人员比例，熟练操作工比例，以及有无考虑人才引进等问题。
7. 经营管理意识强不强？主要看企业经营者对品质的认识，对员工的培训重视程度，是否有教育培训等？还要看经营者是否是有远见的人？是否是能够倾听别人意见的人？
8. IT运用意识强不强？企业对网络技术的运用是否积极？员工是否一直利用内部网络进行管理和控制生产？是否有企业自己的网站、网页，以及内容是否充实和经常更新？是否采用３ＤＣＡＤ（或ＣＡＤ）以及ＣＭＤ等辅助设计、辅助生产软件？
9. 营销管理意识强不强？主要看企业经营者对营业销售的积极程度，营销人员对自己企业特点和销售方针的了解程度，特别要求营销人员对自己企业的技术和产品应了如指掌。
外方企业最忌讳哪些品质管理问题？
依笔者之见，外方企业最忌讳的品质管理问题有：1. 无法正确测定产品品质特性；2. 还在使用应淘汰的陈旧机器设备；3. 连最低限度的统计处理的能力也没有；4. 不能准确把握生产和质量问题产生的因果关系；5. 生产现场的整理整顿尚不能正常实行；6. 品质管理的监督命令不能坚持执行；7. 由做事不认真的人做品质管理；8. 由不喜欢制造业的人做品质管理；9. 由不能勇于承认错误的人做品质管理。
中方企业在营销手段上有哪些方面需要提高？
目前中国中小企业大多还停留在原始的营销手段阶段，有的甚至还在等客上门；而外方中小企业的营销已采用网站宣传、杂志广告、展会及产品推介会等现代营销手段，如日本某公司对12000多个企业进行调查，其中有公司简介的为100%，有网站的为70%以上。对于采购方讲，供应商的信息越充实，就越有利于采购商优先选择，如果一家企业连企业简介都没有，或提供的企业简介非常简单、非常粗制滥造，可以毫不夸张地说，这就等同于在商业机会面前“自杀”。去年，在上海的跨国采购大会上，一些中小企业的产品目录甚至还没有外文翻译，外国采购商只能遗憾地摇头。
中外企业如要合作成功需要哪些条件“互补”？
外方企业认为，中方企业的劳动力成本比较低，但有很强的加工生产能力和积极向上的进取精神。不过，但大多数品质管理还不能令人满意，它们往往会追求短期利益，缺乏核心技术，研发投入较少，商业信用不够稳定。
而中方企业认为，跨国企业有信誉、有技术、有好的管理经验，还有不折不扣的从业精神。虽然，谈判周期较长、决策较慢，但一旦决定合作，将是较为长期的合作（可节省每次采购前的评估、认证费用）；但对5S管理的要求、对品质管理的要求、对批量及加工价格的要求，有时有点过分，甚至近乎苛刻。
目前，有更多的跨国（外资）企业把加强与中国企业的合作交流、技术指导及移植管理模式，作为采购流程再造（哈佛商学院MBA课程《管理创新》中有较详细的阐述）的重要组成部分。在中国采购（加工）零部件产品，又有缩短采购周期以及小批量、多品种、高技术含量的发展趋势。中国中小企业一定要克服自身弱点，借外脑（咨询、培训等）、靠外力（商业中介、技术服务等），以更大的市场曝光率、更真实的商业信息、更低的商业运作成本、更高的经营管理水平、更精密的加工装备，迎接更多的商业合作机会。
如今，跨国采购的门类已涵盖生活资料和生产资料，种类已覆盖产品及零部件。当10年前日本贸易振兴机构（JETRO）在上海首次举办零部件采购展览会时，很多人还百思不得其解：采购是朝南坐的，怎么还要花钱租摊位招商（一般展览会都由卖家租摊位）？展览业界将其称为反向展览会，即由买家买下摊位，把需加工的零部件陈列出来，寻找加工厂家（卖家）。
买家以降低成本、提高竞争力为目的，建立更优化的供应链。日本零部件采购展览会已在上海举办了8届，因免费邀请供应商入场，深受上海及长三角地区中小加工企业的欢迎。
笔者过去在中国贸促会上海分会工作，与JETRO长期合作，曾多次组织上海及邻近地区企业参观日本零部件采购展，寻找买家。近年来又策划、统筹安排并全程参与了赴各地与当地贸促会联合举办的日本（制造业）采购直通车长三角系列活动。鉴于目前中小零部件加工企业在与跨国采购企业的合作中成功概率较低，因此对“中小零部件加工企业如何能登上跨国采购直通车？”这个话题，深感有必要探究一番。
为什么跨国（外资）企业要在中国采购（加工）零部件？
一是有这个需要。发达制造业国家国内加工的成本不堪重负，纷纷把一般制造企业迁移海外，实现销地产；同时为建立更优化的供应链，扩大到机电零部件的采购（加工）。目前，除跨国本土企业外，在中国的外资企业也纷纷仿效。
二是有这个可能。近年来，中国制造业飞速发展，成为名副其实的“世界制造工厂”。除价廉物美的制成品外，机电零部件生产加工水平也在提高；而且，装备随着加工定单的要求变化也在不断地“吐故纳新”。由于“水涨船高”，很多零部件生产加工企业已成为世界著名跨国企业的合作伙伴、配套企业，成为它们全球产业链（供应链）中的重要一环。
中国零部件加工企业应具备怎样的能力？
从根本上讲，它们要符合跨国（外资）企业寻找低成本高质量的供应商的要求，应具备以下基本素质（能力）：1. 品质管理能力；2. 技术工艺能力；3. 研究开发能力；4. 经营管理能力；5. 诚信开放度。
从目前中国与跨国企业的平均水平看，存在差距。如企业管理水平，外方认为双方还相差10-20年，即不少中方企业的能力相当于外方企业１0多年前的能力水平，较差的中方企业仅相当于外方企业20多年前的水平。在企业硬件方面，由于我国企业大量引进国际先进技术设备，中外企业基本上旗鼓相当；特别是一些具有中上水平能力的中方企业，装备已接近或相当于外方企业的水平；但中方企业在5S、TQC、TPM等新管理手段方面，除少数优秀企业外，还存在较大差距。
中国零部件加工企业怎样拿到跨国（外资）企业采购定单？
一般要经过三个阶段。
第一，报价阶段：外方企业的目的是要拿到有竞争力的报价。它们的关注点是，加工厂提供加工件的能力及报价的关系，即性能价格比是否合理？中方企业需对应的方法是，要有诚意，要从长计议，报价要恰到好处，有针对性，并附上外方所需内容。第二，现场考察阶段：外方企业要通过现场考察，直接获得可信赖的现场、人员、设备、环境、安全等信息。它们的关注点是，生产现场的明示度如何，生产数据的统计、控制如何，人员的整体工作态度如何等。中方企业需对应的方法是，导入5S管理，实现现场管理质的飞跃。据外方专家称：如果在这个阶段能获得通过，就已经有了50%的成功概率。
第三，打样阶段、量产阶段：外方企业要通过中方样品试做，经确认后再转为量产阶段，进行批量生产。这时，外方的关注点是，样品是否能按时按质按量提交，批量生产时的质量控制如何等。据外方企业反映，中方企业对于前面的问题把握较好，做得也比较好，但后面的问题往往就很难做好，这可能是导致合作失败的缺憾之一。中方企业需对应的方法是，在实施5S现场管理的基础上，逐渐进入TQC全面质量管理，TPM全面过程管理等实施过程，达到长期稳定的生产目标。
中方企业在报价阶段应注意哪些要点？
如加归纳，中方企业在报价阶段应注意的要点有：1. 能使外方理解询价文件的所有细节；2. 能够根据外方客户的规格生产和出货；3. 外方允许公差在正常生产中产生；但精密的部分需在报价单中加以着重说明；4. 对于任何技术结构的修改或工艺优化的要求及条件需在报价单中说明；5. 具备加工时必要的测量或测试工具；6. 装运首批样品时，需备有随附的检验报告：7. 报价时还需附上全套模具费用、部品的各部分价格、首批样品的交货期、批量生产部品的交货期等内容。
中方企业在接受外方企业考察时应注意哪些要点？
中方企业在外方考察前应先由自己预审经营管理等问题，这是外方企业在考察的时候密切关注的问题，它们将从中得出有关该零部件采购项目风险程度的结论。因此，中方企业在打样、量产阶段应充分予以重视。
1. 品质管理意识强不强？如是否有专职检验员及齐全的检测设备、测定仪器、并进行定期校正的规定？是否实行工序内部检测措施并有发生问题的记录，以及反应灵敏而有诚意的投诉处理？
2. 交货期管理意识强不强？如是否按计划书决定产品及零件的加工日期，并能调整负荷和能力作出加工日计划（日程管理表）？是否可以根据需要立即了解加工进程？交货期是否比同行业短？
3. 成本管理意识强不强？如人员设备和工作量是否平衡？是否了解市场价格和竞争对手的价格？是否积极推广加工方法的通用化及简单化以降低成本？
4. 内部管理意识强不强？如品质管理，是否有特定品质检验机构的品质认定书？是否有品质规格和检查顺序，并保存管理检查记录？如价格管理，是否有报价成本的一览表？如技术管理，是否保存管理技术相关资料以及实施图纸规格变更时的管理？
5. 客户意识强不强？主要看企业经营者对市场的关心程度、对客户的重视程度，以及快速报价程度、价格协调程度，交货期控制程度等方面。
6. 技术管理意识强不强？主要看加工水平，如设备的充实度，有无企业自有的生产技术标准或资料（或国家标准、行业标准）？看当前企业职工整体的技术水平，如技术人员比例，熟练操作工比例，以及有无考虑人才引进等问题。
7. 经营管理意识强不强？主要看企业经营者对品质的认识，对员工的培训重视程度，是否有教育培训等？还要看经营者是否是有远见的人？是否是能够倾听别人意见的人？
8. IT运用意识强不强？企业对网络技术的运用是否积极？员工是否一直利用内部网络进行管理和控制生产？是否有企业自己的网站、网页，以及内容是否充实和经常更新？是否采用３ＤＣＡＤ（或ＣＡＤ）以及ＣＭＤ等辅助设计、辅助生产软件？
9. 营销管理意识强不强？主要看企业经营者对营业销售的积极程度，营销人员对自己企业特点和销售方针的了解程度，特别要求营销人员对自己企业的技术和产品应了如指掌。
外方企业最忌讳哪些品质管理问题？
依笔者之见，外方企业最忌讳的品质管理问题有：1. 无法正确测定产品品质特性；2. 还在使用应淘汰的陈旧机器设备；3. 连最低限度的统计处理的能力也没有；4. 不能准确把握生产和质量问题产生的因果关系；5. 生产现场的整理整顿尚不能正常实行；6. 品质管理的监督命令不能坚持执行；7. 由做事不认真的人做品质管理；8. 由不喜欢制造业的人做品质管理；9. 由不能勇于承认错误的人做品质管理。
中方企业在营销手段上有哪些方面需要提高？
目前中国中小企业大多还停留在原始的营销手段阶段，有的甚至还在等客上门；而外方中小企业的营销已采用网站宣传、杂志广告、展会及产品推介会等现代营销手段，如日本某公司对12000多个企业进行调查，其中有公司简介的为100%，有网站的为70%以上。对于采购方讲，供应商的信息越充实，就越有利于采购商优先选择，如果一家企业连企业简介都没有，或提供的企业简介非常简单、非常粗制滥造，可以毫不夸张地说，这就等同于在商业机会面前“自杀”。去年，在上海的跨国采购大会上，一些中小企业的产品目录甚至还没有外文翻译，外国采购商只能遗憾地摇头。
中外企业如要合作成功需要哪些条件“互补”？
外方企业认为，中方企业的劳动力成本比较低，但有很强的加工生产能力和积极向上的进取精神。不过，但大多数品质管理还不能令人满意，它们往往会追求短期利益，缺乏核心技术，研发投入较少，商业信用不够稳定。
而中方企业认为，跨国企业有信誉、有技术、有好的管理经验，还有不折不扣的从业精神。虽然，谈判周期较长、决策较慢，但一旦决定合作，将是较为长期的合作（可节省每次采购前的评估、认证费用）；但对5S管理的要求、对品质管理的要求、对批量及加工价格的要求，有时有点过分，甚至近乎苛刻。
目前，有更多的跨国（外资）企业把加强与中国企业的合作交流、技术指导及移植管理模式，作为采购流程再造（哈佛商学院MBA课程《管理创新》中有较详细的阐述）的重要组成部分。在中国采购（加工）零部件产品，又有缩短采购周期以及小批量、多品种、高技术含量的发展趋势。中国中小企业一定要克服自身弱点，借外脑（咨询、培训等）、靠外力（商业中介、技术服务等），以更大的市场曝光率、更真实的商业信息、更低的商业运作成本、更高的经营管理水平、更精密的加工装备，迎接更多的商业合作机会。