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摘要：房地产市场营销与其他行业营销相比是一门新兴领域，随着社会的不断发展，房地产企业面临的市场竞争愈发及激烈。通过实践及对房地产市场营销调研，深化销售理论知识，加强对销售理论的运用能力，希望借此实践可以发现理论在应用于销售过程中出现的问题，将所学销售理论用于分析问题及解决问题上，做到真正的“学以致用”。
关键词：房地产;企业;营销
一、公司概况
杭州萧山绿汇房屋置换有限公司发展于全国，是一家以中国城市文化产业投资与运营为主营业务的全国性企业集团，旗下拥有某房地产集团、某文商旅商业发展（集团）有限公司、某科技产业公司、某农业科技投资公司、某酒店管理公司、蔚蓝基金公司等十余家全资子公司。近年来，萧山绿汇房屋置换有限公司极力寻找新的经营方式，寻找新业务的突破口，加快新业务增长的步伐，公司的产业链不断延伸，向上向下都有突破，在各个领域需找新的突破点，施工总承包方面、分包业务、代理建造、海外业务等。
在杭州萧山绿汇房屋置换有限公司中可以将MBA中学习到的4P（product产品、price价格、place渠道、promotion促销）营销策略、饥饿营销理念、顾客满意理论等付诸实践。首先能够了解到传统的市场营销理论往往把营销目标作为企业营销的唯一目标。而房地产行业企业的项目产品营销也会出现这种情况，通过在企业内部的学习，从企业运行情况发现企业制定房地产市场销售策略及战略时出现的问题，结合所学销售知识，结合房地产企业实际情况，可以进一步为企业项目产品制定销售价格策略、渠道策略、促销策略及营销创新策略。其次，在实践过程中能够充分将销售理念、销售管理技巧、销售岗位注意事项等专业理。
二、对企业销售情况的分析
（1）市场销售分析
1.房地产行业的市场作用
根据房地产的财富效应，部分学者研究认为房产对居民而言不存在所谓的贝犷氯效应或者说房产表现出的财富效应很弱。Sheiner（1995）认识到房价上涨对居民财富带来两种相反的影响。房价上涨对房屋所有者而言，其财富急量不断增长，使其潜在消费能力得以提升;但由于房价的不断攀升，对那些无房产者而言，为了拥有属于自己的房产，使其在当前减少消费和增加储蓄;这两种情况表现出的最终结果可能是期望买房者减少的消费抵消了有房者增加的消费，使总体消费水平没有显著提升。实践企业的主要项目是房地产销售，企业的开发资金大多数来自于国内银行贷款等，融资渠道比较单一，房地产行业的稳定发展，可以为我国金融市场的稳定奠定基础。
2.熟悉房地产市场销售岗位
实践岗位为销售管理，在接触岗位工作人员日常业务之后，继续了解房产行业经纪人、销售队伍、銷售管理需要做的主要工作，接触了更多企业营销、管理、控制风险、销售现场调查、售楼现场管理、银行贷款、报表管理、销售策略、价格策略和销售例会等工作。除此之外，还负责企业的广告企划、房地产权证办理、房产项目促销等工作。在实践中运用扎实的专业知识及专业销售技巧，发挥销售管理岗位应发挥的“参谋助手，督促检查，协调服务”作用。
3.深入了解企业市场销售业务
收集往年房地产项目客户群体信息，进一步总结销售管理过程中客户沟通技巧，通过仔细研究企业战略合作商家，发现企业销售培训、销售报表中存在一些问题。此外，房地产项目销售方面还存在种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间概念等缺点。通过与同事的沟通合作，重新制定了项目的产品策略、价格策略及营销差异化策略、品牌策略、推广策略，一定程度上解决了销售部门中出现的问题。
（2）存在的问题
第一，房地产业务内部管理流程及操作规程制度不健康、不规范。如工程结算造价审核的复核机制、制度的建立健全;复核方式内容是全面复核还是重点复核;复核制度执行不到位以及分管领导管控的方式内容等。根据事业部年度经营业绩指标，结合集团相关考核文件，由人力资源部在年初组织各部门梳理部门关键业绩指标，明确全年工作目标及内部管理目标，填报《年度部门目标责任书》报总经理审批。还包括对下季度关键业绩指标进行梳理，填写下季度《部门季度考核表》中的考核指标的目标值，经总经理签字确认后，将考核表交至人力资源部备案。
第二，对房地产市场有了最初步的了解，基本掌握了技术分析中最为浅显的基础要领的内容，对价格的大体走势也可以做出极为粗略的估计。市场技术分析需要的扎实的理论和实践功底。通过指导，我基本了解了房地产报价的六个基本数据，六个基本数据已经能够找齐。开始可以对于市场有所认识，也可以理解接受平日所看文章的观点和分析。
三、房地产企业营销策略的启示
（1）不仅充实了营销理论知识，还亲身感受到房地产企业销售工作的复杂性和重要性。感谢企业为我提供的这次了解房地产行业、了解行业职业领域的机会。最后感谢公司领导同事对我长期的照顾，感谢实践导师长期以来对我实践工作的指引，使我在营销理论及工作实践各方面得以进一步的提高。
（2）在实践结束后，除了收获到成功，还客观认识到自己销售专业理论上、及销售管理岗位实践过程中存在很多的不足之处。对房地产市场营销环境、房地产市场营销需求、房地产市场营销策略等还有待研究。尤其是对于不可控部分，特别是在《建设工程规划许可证》、《建设工程施日午可证》办理中各单位的安排前置，如在总图确定环节，将工作进行分解，编制完初步方案后便提交开发部与规划局进行初步对接，得到回复意见后马上整改，全力争取规划文本提交后能够一次性通过。
关键词：房地产;企业;营销
一、公司概况
杭州萧山绿汇房屋置换有限公司发展于全国，是一家以中国城市文化产业投资与运营为主营业务的全国性企业集团，旗下拥有某房地产集团、某文商旅商业发展（集团）有限公司、某科技产业公司、某农业科技投资公司、某酒店管理公司、蔚蓝基金公司等十余家全资子公司。近年来，萧山绿汇房屋置换有限公司极力寻找新的经营方式，寻找新业务的突破口，加快新业务增长的步伐，公司的产业链不断延伸，向上向下都有突破，在各个领域需找新的突破点，施工总承包方面、分包业务、代理建造、海外业务等。
在杭州萧山绿汇房屋置换有限公司中可以将MBA中学习到的4P（product产品、price价格、place渠道、promotion促销）营销策略、饥饿营销理念、顾客满意理论等付诸实践。首先能够了解到传统的市场营销理论往往把营销目标作为企业营销的唯一目标。而房地产行业企业的项目产品营销也会出现这种情况，通过在企业内部的学习，从企业运行情况发现企业制定房地产市场销售策略及战略时出现的问题，结合所学销售知识，结合房地产企业实际情况，可以进一步为企业项目产品制定销售价格策略、渠道策略、促销策略及营销创新策略。其次，在实践过程中能够充分将销售理念、销售管理技巧、销售岗位注意事项等专业理。
二、对企业销售情况的分析
（1）市场销售分析
1.房地产行业的市场作用
根据房地产的财富效应，部分学者研究认为房产对居民而言不存在所谓的贝犷氯效应或者说房产表现出的财富效应很弱。Sheiner（1995）认识到房价上涨对居民财富带来两种相反的影响。房价上涨对房屋所有者而言，其财富急量不断增长，使其潜在消费能力得以提升;但由于房价的不断攀升，对那些无房产者而言，为了拥有属于自己的房产，使其在当前减少消费和增加储蓄;这两种情况表现出的最终结果可能是期望买房者减少的消费抵消了有房者增加的消费，使总体消费水平没有显著提升。实践企业的主要项目是房地产销售，企业的开发资金大多数来自于国内银行贷款等，融资渠道比较单一，房地产行业的稳定发展，可以为我国金融市场的稳定奠定基础。
2.熟悉房地产市场销售岗位
实践岗位为销售管理，在接触岗位工作人员日常业务之后，继续了解房产行业经纪人、销售队伍、銷售管理需要做的主要工作，接触了更多企业营销、管理、控制风险、销售现场调查、售楼现场管理、银行贷款、报表管理、销售策略、价格策略和销售例会等工作。除此之外，还负责企业的广告企划、房地产权证办理、房产项目促销等工作。在实践中运用扎实的专业知识及专业销售技巧，发挥销售管理岗位应发挥的“参谋助手，督促检查，协调服务”作用。
3.深入了解企业市场销售业务
收集往年房地产项目客户群体信息，进一步总结销售管理过程中客户沟通技巧，通过仔细研究企业战略合作商家，发现企业销售培训、销售报表中存在一些问题。此外，房地产项目销售方面还存在种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间概念等缺点。通过与同事的沟通合作，重新制定了项目的产品策略、价格策略及营销差异化策略、品牌策略、推广策略，一定程度上解决了销售部门中出现的问题。
（2）存在的问题
第一，房地产业务内部管理流程及操作规程制度不健康、不规范。如工程结算造价审核的复核机制、制度的建立健全;复核方式内容是全面复核还是重点复核;复核制度执行不到位以及分管领导管控的方式内容等。根据事业部年度经营业绩指标，结合集团相关考核文件，由人力资源部在年初组织各部门梳理部门关键业绩指标，明确全年工作目标及内部管理目标，填报《年度部门目标责任书》报总经理审批。还包括对下季度关键业绩指标进行梳理，填写下季度《部门季度考核表》中的考核指标的目标值，经总经理签字确认后，将考核表交至人力资源部备案。
第二，对房地产市场有了最初步的了解，基本掌握了技术分析中最为浅显的基础要领的内容，对价格的大体走势也可以做出极为粗略的估计。市场技术分析需要的扎实的理论和实践功底。通过指导，我基本了解了房地产报价的六个基本数据，六个基本数据已经能够找齐。开始可以对于市场有所认识，也可以理解接受平日所看文章的观点和分析。
三、房地产企业营销策略的启示
（1）不仅充实了营销理论知识，还亲身感受到房地产企业销售工作的复杂性和重要性。感谢企业为我提供的这次了解房地产行业、了解行业职业领域的机会。最后感谢公司领导同事对我长期的照顾，感谢实践导师长期以来对我实践工作的指引，使我在营销理论及工作实践各方面得以进一步的提高。
（2）在实践结束后，除了收获到成功，还客观认识到自己销售专业理论上、及销售管理岗位实践过程中存在很多的不足之处。对房地产市场营销环境、房地产市场营销需求、房地产市场营销策略等还有待研究。尤其是对于不可控部分，特别是在《建设工程规划许可证》、《建设工程施日午可证》办理中各单位的安排前置，如在总图确定环节，将工作进行分解，编制完初步方案后便提交开发部与规划局进行初步对接，得到回复意见后马上整改，全力争取规划文本提交后能够一次性通过。