版权贸易的文章写了不少，可是有关价格的文字却不是很多，顶多是介绍一下不同地区的不同题材的行市而已。本文要谈的则是与价格有关的另外一个问题——定价。不论是购买版权还是销售版权，这个问题很多情况下是绕不开的。比如，我们购买版权的时候，外方会问我们标的预计定价多少，不知道预计定价，就很难算出第一版的版税。同样道理，我们销售版权的时候，也要向外方了解他们对标的的定价，这样我们心里才有底。
　　五六年以前，我们曾经向台湾一家出版社销售我们出版的《中国古代建筑》的繁体版版权。当时我进入这个领域时间不长，也缺少经验，加之双方高层早就签署过备忘录，就定价做过约定，我就没有在意。当然，我也没有看到过那个备忘录，仅仅是听说而已。结果等到对方准备结算版税的时候，矛盾爆发了。对方给我们的样书版权页明明白白写着定价是1500元新台币，可是对方却按照990元来结算。对方解释说，台湾的书都是如此销售，这样能给读者一个“占了便宜”的感觉。此时，我们无论怎样交涉，对方都不承认备忘录上有定价的约定。我也找不到原文。几经谈判，最后对方同意按照1500元结算第一次版税，但是声称，最终还是要按照990元来找齐。本来按照约定，对方还要重印一次。可是，由于双方在结算价格上矛盾没有化解，后面的事情也就不了了之。
　　从那以后，我在与外方洽谈的时候，尽我所能将预计定价写在合同里。当然，我也碰到上述类似情况，不按定价销售而是按照折扣销售的情况。即便如此，我也有办法，那就是写明最低实际结算价格不低于某一数额。之所以这样写就是为了防止购买版权的一方随意定价。载明这一条还有另一个好处就是不让对方随意删减书的内容。可以设想，一旦内容减少，定价势必降低。约定好实际结算价格，即便对方有所删减，收益上我方还是不吃亏的。
　　经过多年的实践，我总结出了一套自己的办法。如果对方销售的时候没有折扣，我就在合同中约定最低销售价不得低于多少多少。当然，事先我要计算一下我们授权的书有多少页，还要了解对方一般图书的价格水平。就拿越南来说，当地图书的定价跟我们这里差不多，一般是4万越南盾，相当于人民币20元。如果，他们要打折销售，我们就提高最低销售价。还有一种约定方式，那就是当对方以什么样的价格零售的时候，我的应对办法也很简单，把“零售价”改成“结算价”，明明白白，谁也不会误会。如果不分青红皂白，都弄成结算价，那也无妨，只要双方都能接受就可以。有一点需要提醒的是，有的时候我们确定好了定价，就用美元标出。一旦当地货币与美元的兑换率变动，我们所得到的版税就会缩水。我的办法是用当地货币定价，这样结算的时候，当地货币基本上是恒定的，而美元则随着兑换率的变化而变化。这样一来，销售方所得到的收益就不会因为美元贬值而受损。
　　不过，要做到这一点，还有两件工作需要提前做好。一个就是随时掌握购买方价格的变化，这是比较难的。有时候我们会遇到这样的情况。我们从合作伙伴获得的信息不是很准确，这当中有一个厉害关系问题。这就需要我们多从侧面了解情况，互相印证。只有掌握了准确的“情报”，我们的应对办法才会有效。如果我们实在不清楚对方的情况，我有一个简单的办法就是到网络上去搜寻，看看对方网络上列举的图书通常定价是多少，页码有多少，都是哪一类的书。这样即便不能得到十分准确的消息，了解一个大致范围总比一无所知要好得多。还有一个就是掌握对方货币与世界主要货币的汇率。这件事做起来麻烦一些，因为我们的银行通常只提供一些主要货币的兑换率。我花了很多时间，才从网上找到这样的网站，他们可以提供实时更新的汇率，而且币种齐全。从那里获得的信息相对来说比较准确的，这样制定价格的时候就有了依据。
　　实际上定价的事情不仅销售版权有，买入版权也有。有一年我们从一个澳大利亚公司购买了三本英语语法书的版权。我们在订立合同的时候忽视了价格问题，没有对其进行充分的测算，每本价格是16元人民币。实际上，书的最终定价是每本十三元人民币。单本定价减少，不跟对方解释一下是不行的。虽然花了好大的功夫才把对方说通，对方依然是很不高兴。这件事让我长了经验，那就是引进版权的图书预计定价宁低不高，一定要给自己留有余地。这样做还有一个很好的作用，你在合同中确立的价格低一些，实际上图书出版的时候定价超过预计价格，无异于给对方一个惊喜。何乐而不为呢？可以这样讲，合作愉快与否，不仅仅是双方有无诚意，还要看合作技巧。实话实说而没有技巧，到头来并不一定能获得满意的结果。如今我们引进版权，每次都反复跟编辑们讲，定价要给自己留有余地。有的时候，编辑们也征询我的意见，我就根据原书的篇幅以及翻译中的胀缩规律，计算一下初步价格，供编辑参考。