“你们今天采访的主题非常好，非常有价值和前瞻性。”作为国内工艺美术行业的“掌门人”，中国工艺美术协会副理事长兼秘书长王山对本刊记者的这个采访表露出了极大兴趣。
　　这些年，王山参与和经历了一系列与中国工艺美术行业发展息息相关的工作，对行业的动态点滴了如指掌。他将工艺美术经纪人制度发展的滞后视为行业滞后于社会发展的一个缺陷，并强调道：“通过媒体来呼吁和推升经纪人制度很有必要。”
　　《中国收藏》：在您眼中，“经纪人”如何定义？
　　王山：“经纪人”是一个概念，可以是个人，也可以是组织机构，或者是一个群体，一个经济共同体。但是我们现在往往理解成是一个具体的人。不少光靠门店卖工艺美术作品的人，就说自己是某某大师的经纪人，这显然是对经纪人的误读。
　　《中国收藏》：据我们了解，现在工艺美术领域对于经纪人的认知程度比较低。
　　王山：这与产业形态有着最直接的关系，不管是演艺界还是油画界、当代艺术界，他们受西方文化影响很自然地接受了经纪人制度。但传统的制作方式决定了工艺美术行业思维，很多人至今仍在小农意识的体系里进行辛勤耕耘，没有意识到经纪人制度是将来的发展方向。而且，受古老、传统、政府作用职能下的管理体制影响，人们对经纪人制度不太容易接受。但我认为这会是一个必然趋势。
　　《中国收藏》：在经纪人推广过程中，当前最缺乏的是什么？
　　王山：一是法律法规。国外的经济法里有专门的经纪人法，反观国内，大量使用、依靠的是《合同法》，对于经纪人的入行“门槛”也没有明确要求。有的人甚至撇开《合同法》，靠双方诚信关系用文字来进行约束。法律的缺失意味着我们并没有把经纪人看成是一个特殊的经济制度来推动这个产业的发展，这是一大缺陷。二是教育理论体系的缺失。当前，大专院校对经纪人的培养缺乏基础教材，等于没有构成经纪人理论的体系，这是不行的。发达国家在经济上升的同时，文化教育也在不断上升，其思想、意识形态随之基本构成，这个时候，即便经济有些波动，只能对生产能力、营销能力、购买能力造成影响，但因为意识形态已在高端，不会跟着下滑。因此我们更关注的应该是教育，教育是根，一旦它被拉动起来，人的素质自然提高，这种提高也会对文化有所提升。
　　经纪人的作用、利益，它和被经纪者之间的关系，以及他们打造的一个经纪人共同体，实际是一个很完善的利益链条，也构成了一个经济链条，没有理论教育，大家都是摸着石头过河。其实近年来中国工艺美术协会也在有意识地进行相关普及，但却缺乏理论支撑。
　　《中国收藏》：国外在这方面的经验比较成熟，您能给我们举例介绍一下吗？
　　王山：举个让我印象比较深刻的例子。我们曾经与日本一家私人博物馆打过交道，这家博物馆有1万多件藏品，包括绘画、工艺品等等，运营之初，馆长上村老先生就将它们交给了一位经纪人来管理，他知识非常渊博，既是艺术学博士，又是律师，同时还是画家，知识复合体使得他在实际操作中很得心应手，也把博物馆打理得像模像样。
　　后来上村老先生去世，儿子对博物馆不感兴趣，便决定处理藏品。这时候，经纪人制度的好处又体现出来了，聘请的经纪人一直负责到所有的馆藏品全部处理完，才结束合作关系。必须承认，国情不同，做法会有差异，但经纪人制度的作用由此也能窥见一斑。
　　《中国收藏》：要在国内工艺美术领域中推广经纪人模式，转变思想其实是最根本的。
　　王山：工艺美术行业本身意识形态落后、传统，对新事物的接受需要时间。就像我们要求各级行业协会推广电脑办公一样，你得拉着他、带动他才行。这还是管理的层面，更不要说生产制作、加工贸易的层面。老先生就不用提了，中年人、青年人可能还会感兴趣，但总体看来，少之又少。这只能靠一代又一代人去更新思想，更新意识形态。不能说经济发达了，国民素质就提高了，意识形态就先进了。必须承认，这个行业里也有比较注重接受现代理念、管理体系和经济理论的人，但他们的企业通常是量化生产，越手工的反而越落后。
　　《中国收藏》：当下诸多工艺美术师是如何推销自己的？
　　王山：长期靠自己、靠亲友销售作品，一是知名度出不去，二是市场占有率上不去，三是经济利益得不到社会的正确评价。正规的经纪人会严格按技术线路、规律的运行制度对工艺美术师进行市场操作。卖东西不是靠人情，做一件卖一件；同样的东西，今天和明天的价格差距太大，究竟我的作品市场价格是多少，创作者自己也得不到确切的答案。
　　创作一件作品，材料、工具、工艺、工时等都是成本，进入市场后还得考虑你的艺术附加值是多少。那么，当你开出人情价，让的是哪一块的利？如果是艺术附加值，那请问在艺术创作中你的价值从何体现？如果让的是材料，众所周知材料价格是固定的……一旦这样给创作者“抽丝剥茧”分析，他会醒悟，认为自己哪一块都不能让，但现实为何不是如此？这是没有置身于市场化体系运作的典型表现。
　　《中国收藏》：您认为正规的经纪模式能给行业带来怎样的实惠？创作者与经纪人之间能否更信任一些？
　　王山：信任度的建立需要相互努力。尽管强调信誉、感情是国人处理人际关系的传统，但我还是认为在经纪人制度的发展中，法律体系支持、法律意识的增强更加重要。建立在双方互惠、互利共同发展的原则上，很多时候双方只是口头上这么说，经纪人没有服务意识，艺术家也不守信，合同履行不到位。
　　经纪人制度是服务平台，如果正常健康发展，是很有价值的。工艺美术师的工作就是解决创作问题，经纪人反馈的一些信息又能促进创作。这个服务平台一方面要管创作和工艺美术师的生存，另一方面还要引领市场、消费的问题，经纪人怎么推介、推广、宣传某一技艺品种，怎么宣传一位工艺美术师和他的作品？为什么要卖这件作品、为什么卖这个价格、它的文化承载是什么、它的艺术特点是什么、它形成的某一种风格流派是什么……工艺美术师并没有这种总结经验的能力，需要经纪人来进行科学、系统、严谨、规范化的整理与梳理。由经纪人拉动起来，实际上也是在引导市场、收藏和大众。此外还能够刺激其他经纪人、其他工艺美术师的创作，是互动参与的行为。
　　《中国收藏》：现在市场鱼龙混杂，有人不免担心，经纪人的拉动会更加引发炒作。对此您怎么看？
　　王山：怎么针对个人风格来推广，双方互利互惠，这些都是事先应该约定好的，而不是鼓动工艺美术师进行乱七八糟的制作。引领市场，不代表要过于市场化。让创作者越做越好、越有风格，这才是经纪人模式的基础。