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一、绪论
目前，银行保险的快速发展在全球范围内已经成为金融界重视的话题。近一年以来，银行代理业务在中国进展显著，有11/12时间该业务收入已经超过团险业务，成为人身保险销售的三大支柱之一，特别是2006年1-2月份，银行保险保费收入261.92亿元，同比增长了121.9%，备受业界关注。
1、银行保险定义。广义上认为：“银行保险”是指保险公司的产品通过银行柜台渠道进行销售的保险销售方式。银行保险是在金融服务融合、金融服务一体化的框架下发展起来的一个概念,其包含丰富的层次和内涵，Bancassurance一词说明银行和保险的融合才是真正的银行保险。银行保险是保险公司或银行采用的一种相互渗透和融合的战略，是将银行和保险等多种金融服务联系在一起，并通过客户资源的整合与销售渠道的共享，提供与保险有关的金融产品服务，以一体化的经营形式来满足客户多元化的金融服务需求。
2、银行保险主要的合作模式。主要有八种合作模式：保险公司利用银行客户基础进行销售；银行作为销售代理与保险公司签订销售协议；银行与保险公司交叉持股；银行、保险合资开设新的保险公司；银行部分或全部收购一家保险公司；银行从零开始设立新的保险公司；由一个集团内的银行、保险公司就发展银行保险达成协议；保险公司投资设立全资银行或合资银行。
3、银行保险主要的三种类型。按控股程度将银行保险分为三种类型：简单型，即银保双方通过签署合作协议，销售对方的产品；合资型，即银保双方通过合资，建立子保险公司或银行机构，销售双方的产品；子公司型，即银行或保险公司通过兼并或独资设立子保险公司或银行，从而进入对方领域。
4、银行保险产品特点。通过银行保险销售的产品具有与通过代理人或其他渠道销售的保险产品不同的特点，主要表现在两个方面：一是产品应具有储蓄、保险和投资等多种功能；二是产品应简单易懂，适合大批量销售。
二、国外银行保险的先进经验
从全球范围看，银行保险业务起源于欧洲，是在欧洲金融、税收和立法产生巨大变化的背景下诞生的，并且在数个国家己经取得了成功。目前的欧洲一体化进程更加快了各国金融立法的统一，并且使不同的金融业务逐步融合。欧洲寿险市场采用两种银行保险商业模式：整合模式（integrated model）和建议基础的模式(advice-based model)，前者在南欧应用较普遍，银行与保险经营密切整合，保险产品由银行员工销售，保险产品则从切实适应银行文化角度设计，后者更多地在英国和德国应用，独立的保险顾问从事保险销售，保险产品与其它渠道销售的产品无大差异。
美国在1999年取消了“金融业严格分业经营”的法律限制后，银行保险业务迅速发展。一些银行注重保险的销售，开始对保险公司进行并购，Wells Fargo、BB&T均属通过对保险经纪业务的收购而去建立庞大的销售体系。
根据资料测算，寿险市场保费收入按照销售方式划分的比例为：银行保险65%，代理人8%，经纪人5%，保险公司职员13%，电话直销8%。银行保险比较发达的国家包括丹麦、荷兰、英国、希腊和爱尔兰等，占财险保费收入的比例达到15%至20%。而在法国、西班牙、比利时、德国、挪威、瑞士和意大利等国，银行保险占财险市场的份额只有5%到10%。但值得注意的是，这种分销方式正呈现不断发展的趋势。
香港的保险市场是以银行保险为代表的多元化行销模式，将保险产品的销售与制造进一步分离，成为市场发展的一个重要趋势。银行保险业务已经成为香港部分保险公司保费收入的重要来源。
三、我国银行保险的发展情况
第一、探索起步阶段（1996年初-2001年底）。平安保险于1996年在上海成立银行保险部，1998年在深圳总部成立代理部，2000年10月正式推出“千禧红”产品后，银行保险市场开始真正启动，占人身险保费收入的0.43%；2001年银行保险收入20多亿，占到平安寿险的近1/3，一举成为平安寿险的三大支柱之一。平安银行保险的崛起也唤醒了同业，银行保险得到了迅速发展，2001年银行保险业务量已占人身险保费收入的3.2%。这一时期由于没有适合的银保产品，主要是银行代收保费。
第二、蓬勃发展转入平缓发展阶段（2002年初-2005年6月）。2002年银行保险随着国内寿险业的大发展而快速发展，国内寿险总保费收入同比增长16.56%，而银行保险同比增长达到400%，实现业务收入388.42亿元，占人身险保费收入的17.07%；2003年实现业务收入764.91亿元，已占人身险保费收入的25.92%；2004年实现业务收入779.6亿元，同比增长仅为3.9%,占人身险保费收入的24.14%,虽然银行保险成为人身险业务的三大支柱之一,但发展陷于停滞。这一时期除了平安、中国人寿、太平洋外，以新华为代表的中小寿险公司和以友邦为代表的外资保险公司先后发展了银行保险，有些还专门成立银行保险部，产品主要是储蓄性的分红保险或投资连结型，且大部分是趸缴业务和新单业务。后期由于保险公司打价格战，使得银保产品业务基本上无利益可言，有的保险公司甚至主动限制银保产品,造成业务增速下降，甚至出现负增长。
第三、低潮转入快速发展阶段（2005年7月-现在从2005年7月开始银行保险一改以前增速下降的状态，当月即实现银邮代保费收入76亿元，同比增长111.6%，2005年下半年保持持续发展，算术平均增长率68.76%，银邮代保费收入503.7亿元，下半年对全年银邮代保费收入的贡献度为55.7%；2005年银邮代保费收入905亿元，同比增长13.8%,占全年人身险总保费收入的25.08%；2006年1-2月份，银邮代保费收入261.92亿元，同比增长121.9%。例如工商银行2005年代理保险业务量达到853亿元，代理保险业务收入达到8.64亿元，同比增长15.97%，占全行中间业务收入的7.7%。2006年1-2月实现代理保险业务量171.7亿元，同比增长88.4%。这一时期的银行保险产品主要是分红保险
和万能保险，期缴业务开始大幅提高。
四、银行保险主体间的博弈分析
银行保险业务是在经济全球化和金融自由化的宏观背景下，银行产品与保险产品工具复合、银行业务与保险业务交互渗透、银行资本与保险资本相互融合的产物。银保业务是具有良好发展前景的新型中间业务，可以共享双方服务，是现代金融集团实施技术创新、管理创新和制度创新的重要步骤，最大限度发挥银行和保险公司合作的协同效应、规模经济和范围经济。
对于投保人，可以得到银行网点普及、方便购买保险产品和投资理财的综合服务以及得到保险公司产品专制、价格适宜的特色服务。
对于银行，可以把银保业务和存贷款业务一样作为银行长期稳定的业务，把银行保险看作长期的合作项目，可以通过参与保险业务使得业务多样化，充分利用广泛的客户群，获得一项额外且稳定的收入流，减少对利差收入作为主要收入来源的依赖性；可以向客户的生命周期而量身提供一体化的金融服务，更好地留住客户；在相同的收入水平下减少基于风险的资本要求，同时获得原来保险公司保管的资金。
对于保险公司，可以借助银行拓宽销售渠道，在合作内容上进行深化，通过与银行在业务上的相互渗透、融合，建立长远的战略伙伴关系。可以不需要建立代理人网络就能接触到银行庞大的优质客户群，迅速地进入市场，扩大新的业务来源和地域；通过利用银行拥有的各种销售渠道来降低对传统代理人的依赖及降低销售成本、形成规模效应，能够通过代理保险业务有效转化高成本负债，根据测算，通过银行销售成本至少下降50%，实现业务结构的战略性调整；可以从银行获得额外资本，从而改善偿付能力并拓展业务；有时能从税收优势中获益，可以更有效地开发新的金融产品。
银行与保险公司之间通过利益捆绑的形式来保证银行在合作过程中争取利益最大化，通过推出银行保险的交叉产品，实现范围经济的效果。合作关系不可避免地造成双方更多地在代理手续费上进行博弈。目前的银行保险还只限于单一的银行兼业代理经营保险模式，是浅层次的合作，实质性的“战略联盟”不多。银行保险双方的利益很难统一，各保险公司开发的银行保险产品很类似，相互之间也存在着一定程度的竞争，并没有形成相互融合、补充的态势，导致双方存在较大的猜忌和互不信任。银行利用手中的网络、信息、客户、良好的信誉和形象占据了银行保险博弈中的有利位置，通过索要高额手续费方式，直接造成保险公司经营成本的提高。
2003年1月1日后，国家放开银行保险代理中“1+1”模式的限制，一个银行的网点开始销售多家保险公司产品。同一网点代理多家保险公司的产品，保险公司之间的竞争逐渐由险种的竞争转向手续费的竞争。保险公司开始意识到：银行保险模式对传统保险经营的冲击：首先是客户资源方面，银行保险可导致保险公司客户分流；其次是营销成本方面，因银行保险的冲击，保险公司的营销成本会上升；第三是承保风险质量方面，银行保险会使保险公司优质客户流失，因而必然会使其承保风险上升；第四是资源协调效应方面，银行保险会改变保险公司资源需求结构，进而影响到其资源协调效应。
为了使银行保险业成为一项对所有的参与者来讲都是平衡而且获利的业务，应该遵循一定的原则。首先，在销售手续费的分摊方面，实际上是分销网络的营销实力和保险公司业务实力之间的较量；另外，由于手续费的降低以及在金融机构和保险公司之间的分摊，使双方不得不追求更多的业务量。我们可以看出，在银行保险形成的金融机构－保险公司－投保人的新型关系中，投保人是前两者竞争的受益者。
总体来看，随着中国保险业的快速发展，银行与保险公司双方不再满足于表层的合作，由单纯地利用银行渠道销售特定险种，逐渐扩大到保险代理、资金结算、资产托管、预约投保、卡业务及客户资源共享等领域的多层次合作。未来银行保险无疑具有巨大的发展潜力，保险业与银行业的关系既相互竞争，也密切合作，而且合作构成关系的主流，这点已经得到了西方发达国家的证实。因此，银行、保险公司采取密切合作的正向博弈，都可以得到许多实实在在的好处。
五、我国银行保险发展存在的问题
1、产品同质。不仅在保险公司之间存在明显的同质性，而且与银行产品也存在同质问题，多数属于储蓄替代型产品，保险期限短，保障程度低。同时由于竞争的不规范，保险公司之间竞相以提高约定的收益率等手段，开发短期分红储蓄产品，结果是现有的产品中缺乏与银行业务密切结合的产品，合作双方不能充分发挥优势，制约了银保业务的进一步发展。
2、手续费恶性竞争。随着银保业务的不断发展，竞争日趋激烈，手续费逐步攀升，远高于基金业的手续费，银保业务对保险公司的利润贡献并不高，好比“鸡肋”，弃之可惜，食之无味，甚至“苦味”。今年的银保业务势头不错，但手续费问题仍然是一个很大的障碍，尤其是国内银保市场上形成的一些手续费支付的“潜规则”，甚至基层机构账外贴补的涉嫌商业贿赂行为，为银行保险的发展带来了负面影响。
3、退保金同比大幅上升。继2004年寿险公司退保金同比增长56.83%，2005年退保金达486.9亿元，同比增长56.18%之后，2006年一季度退保金达133.55亿元，同比增长10.63%。退保金同比大幅上升的主要原因：一是其他金融产品的竞争，国家对市场利率的调整，带来银行、基金理财产品的变化。二是营销片面宣传，造成了客户对银行保险产品的不信任。目前我国的银行保险产品主要以分红险和万能险为主，保险公司和银行对红利和收益率夸大宣传，容易误导投保人。一项对银行代理分红保险投保人的回访表明，有48%的投保人购买分红险是看重其红利，28%的投保人看重其保障功能，24%的投保人则是二者兼顾。现实中，银行代办人员存在着较为普遍的不当宣传问题，将银行代理分红保险与银行存款、国债进行片面比较，把购买分红万能保险当作投资理财获取利润的投资方式。三是分红险收益率低。近年来，该类险种一直处于低分红的状态，达不到预期。
4、技术落后。获取服务的便捷性是客户进行金融消费的基本要求，能够及时快速地为客户提供综合性金融服务是银行保险发展的基本条件。与国外同行相比，可能是出于保密性和安全性等方面的考虑，目前我国银行与保险公司之间信息系统尚未实现联网操作，电子化建设相对滞后，降低了银行保险业务的处理速度。银行网点受理客户业务后，给客户出具临时单据，在保险公司签署保单后，再转交给客户，保单流转缓慢，导致投保到承保的周期较长，影响了客户到银行购买保险的积极性，同时也不利于银行保险业务的发展和风险防范。
5、法律滞后与双重监管。目前，银行保险业务发展迅速，但在这方面的法规政策较少，法律监管稍显滞后，同时现行分业监管，保险业监管与银行业监管对于银行保险存在脱节现象，在具体工作中降低了效率，带来的负面影响。如《商业银行法》仅对代理保险业务这项范围进行了规定，《商业银行中间业务暂行规定》只作为普通的中间业务并进行参考分类及定义，没有针对性地具体管理规定，缺乏操作性；对保险代理手续费的支付，收取方式缺少规定，容易造成银行私设小金库或公款私存。
另一方面交叉监管存在重复管理的问题。如商业银行代理保险业务，代理人主体是一个，但监管的主体却有两个，就保险监管而言，商业银行具备了代理保险业务的资格条件，颁发相应的资格证书，按审核规定可开展批准险种业务的代理；就银行监管而言，商业银行在主营范围内开展保险代理业务，是其银行业务范围的增加，按照最新颁布的《商业银行中间业务暂行规定》的要求，银行必须向中国银行业监督管理委员会进行备案，按审批程序完备手续，获得其许可后方可经营保险代理业务。
六、对我国银行保险未来发展若干对策研究
银行保险的产生与发展，是充分发挥了银行业和保险业资源共享、优势互补及利益均享特点的结果，积极作用显而易见的。如何结合我国银行保险的实际，建立规范化、符合自身发展要求的政策是所有业界的共同心声，笔者略述几点粗浅的对策分析。
1、银行保险是未来国内金融发展的必然趋势
欧洲国家金融保险呈现一体化趋势，银行、保险公司除了在业务上合作外，还有资本上的联合，甚至两者本身就是一体的，这种深层次的合作有利于形成长期的、互利的合作关系，避免了许多利益冲突问题，也极大地促进了银行保险地发展。亚洲国家对银行保险发展持较为审慎的态度，银行和保险公司的合作范围主要是业务上，而且主要体现在银行代理销售保险产品。目前在我国严格分业经营的条件下，包括银行保险在内的混业经营在法律政策上尚存在障碍，未来几年，国内金融业面临更为严峻的挑战，提高银行保险发展的水平就必须加深银行保险合作的紧密程度。
2、银行保险应继续进行结构调整，提高新单期缴的比重
由于期缴型产品是相对长期的保障型产品，不仅可以发挥风险保障功能，而且可以和业务的持续稳定结合起来，加上银行保险是一个特殊的业务拓展渠道，客户也很特殊，因此在推动银保产品结构转型时，应着力开发风险保障类和长期储蓄类产品，同时缴费方式趸缴变期缴，只有这样才能充分发挥寿险业在风险保障、长期资产负债管理方面的核心竞争优势。今年以来寿险业之所以能够出现高速增长的势头，除了宏观经济好以外，一个很重要的因素就是前两年寿险业结构调整所产生的续期保费。
保监会陈文辉主席助理在4月2日的银行保险论坛中指出，期缴型产品不仅可以稳定保险公司营销员队伍，对银行也是一样。如果银行销售的是大量期缴产品，银保双方就会形成长期稳定的合作，从而可以避免市场的大起大落。同时，由于期缴型产品在不同时期的资产匹配不同，还有助于分散资金运用风险，从而规避投资波动。
3、实现客户、保险公司与银行的三方共赢
银行保险要长期、稳定、健康发展，必须符合三赢原则，即客户可以享受银行保险10多万网点、大量新型保险产品的便利和更好的金融服务；保险公司扩大产品销售的渠道，减低经营成本，增强可持续发展能力；银行在零风险或低风险的情况下把固定成本分散在更多的产品和服务上，提高竞争能力，增加客户忠诚度，增加利润来源。但实际情况与三赢原则有差距，例如，2005年银邮代理保费收入已达905亿元，按银邮代理各50%、协议代理手续费3.5%保守计算，2005年银代手续费收入可达15.83亿元，占2005年全寿险公司预计利润22.37亿元的70.76%，这势必对银保业务能否持续稳定发展提出了挑战。
保监会今年正在结合治理商业贿赂，采取三项措施整顿银保市场秩序。一是严查账外或私下给额外费用；二是将手续费降到合理程度，使银行、保险双方都有利可图；三是尽快下发有关规范银保业务经营行为的通知，并加强与银监会的沟通合作，加强行业自律。
4、相关法律制度的进一步完善
我国金融业以迅猛的速度在发展，银行与保险在加速融合，随着银行业与保险业一体化程度逐步提高，银行保险由低级阶段向高级阶段发展，必然要求相关的法律制度进行相应的调整，在这一进程中，有关部门应根据金融发展的内在规律和要求，对不合时宜的有关规定及时进行修改和调整，不断进行制度创新，营造一个良好的制度环境，从而促进我国银行保险的发展。
目前有关银行保险业务的相关规定，保监会正会同银监会出台《银行保险管理办法》，从而在制度上对银保业务存在的诸多问题加以规范。
（作者单位：特华博士后科研工作站中国人民财产保险股份公司深圳盐田公司）
目前，银行保险的快速发展在全球范围内已经成为金融界重视的话题。近一年以来，银行代理业务在中国进展显著，有11/12时间该业务收入已经超过团险业务，成为人身保险销售的三大支柱之一，特别是2006年1-2月份，银行保险保费收入261.92亿元，同比增长了121.9%，备受业界关注。
1、银行保险定义。广义上认为：“银行保险”是指保险公司的产品通过银行柜台渠道进行销售的保险销售方式。银行保险是在金融服务融合、金融服务一体化的框架下发展起来的一个概念,其包含丰富的层次和内涵，Bancassurance一词说明银行和保险的融合才是真正的银行保险。银行保险是保险公司或银行采用的一种相互渗透和融合的战略，是将银行和保险等多种金融服务联系在一起，并通过客户资源的整合与销售渠道的共享，提供与保险有关的金融产品服务，以一体化的经营形式来满足客户多元化的金融服务需求。
2、银行保险主要的合作模式。主要有八种合作模式：保险公司利用银行客户基础进行销售；银行作为销售代理与保险公司签订销售协议；银行与保险公司交叉持股；银行、保险合资开设新的保险公司；银行部分或全部收购一家保险公司；银行从零开始设立新的保险公司；由一个集团内的银行、保险公司就发展银行保险达成协议；保险公司投资设立全资银行或合资银行。
3、银行保险主要的三种类型。按控股程度将银行保险分为三种类型：简单型，即银保双方通过签署合作协议，销售对方的产品；合资型，即银保双方通过合资，建立子保险公司或银行机构，销售双方的产品；子公司型，即银行或保险公司通过兼并或独资设立子保险公司或银行，从而进入对方领域。
4、银行保险产品特点。通过银行保险销售的产品具有与通过代理人或其他渠道销售的保险产品不同的特点，主要表现在两个方面：一是产品应具有储蓄、保险和投资等多种功能；二是产品应简单易懂，适合大批量销售。
二、国外银行保险的先进经验
从全球范围看，银行保险业务起源于欧洲，是在欧洲金融、税收和立法产生巨大变化的背景下诞生的，并且在数个国家己经取得了成功。目前的欧洲一体化进程更加快了各国金融立法的统一，并且使不同的金融业务逐步融合。欧洲寿险市场采用两种银行保险商业模式：整合模式（integrated model）和建议基础的模式(advice-based model)，前者在南欧应用较普遍，银行与保险经营密切整合，保险产品由银行员工销售，保险产品则从切实适应银行文化角度设计，后者更多地在英国和德国应用，独立的保险顾问从事保险销售，保险产品与其它渠道销售的产品无大差异。
美国在1999年取消了“金融业严格分业经营”的法律限制后，银行保险业务迅速发展。一些银行注重保险的销售，开始对保险公司进行并购，Wells Fargo、BB&T均属通过对保险经纪业务的收购而去建立庞大的销售体系。
根据资料测算，寿险市场保费收入按照销售方式划分的比例为：银行保险65%，代理人8%，经纪人5%，保险公司职员13%，电话直销8%。银行保险比较发达的国家包括丹麦、荷兰、英国、希腊和爱尔兰等，占财险保费收入的比例达到15%至20%。而在法国、西班牙、比利时、德国、挪威、瑞士和意大利等国，银行保险占财险市场的份额只有5%到10%。但值得注意的是，这种分销方式正呈现不断发展的趋势。
香港的保险市场是以银行保险为代表的多元化行销模式，将保险产品的销售与制造进一步分离，成为市场发展的一个重要趋势。银行保险业务已经成为香港部分保险公司保费收入的重要来源。
三、我国银行保险的发展情况
第一、探索起步阶段（1996年初-2001年底）。平安保险于1996年在上海成立银行保险部，1998年在深圳总部成立代理部，2000年10月正式推出“千禧红”产品后，银行保险市场开始真正启动，占人身险保费收入的0.43%；2001年银行保险收入20多亿，占到平安寿险的近1/3，一举成为平安寿险的三大支柱之一。平安银行保险的崛起也唤醒了同业，银行保险得到了迅速发展，2001年银行保险业务量已占人身险保费收入的3.2%。这一时期由于没有适合的银保产品，主要是银行代收保费。
第二、蓬勃发展转入平缓发展阶段（2002年初-2005年6月）。2002年银行保险随着国内寿险业的大发展而快速发展，国内寿险总保费收入同比增长16.56%，而银行保险同比增长达到400%，实现业务收入388.42亿元，占人身险保费收入的17.07%；2003年实现业务收入764.91亿元，已占人身险保费收入的25.92%；2004年实现业务收入779.6亿元，同比增长仅为3.9%,占人身险保费收入的24.14%,虽然银行保险成为人身险业务的三大支柱之一,但发展陷于停滞。这一时期除了平安、中国人寿、太平洋外，以新华为代表的中小寿险公司和以友邦为代表的外资保险公司先后发展了银行保险，有些还专门成立银行保险部，产品主要是储蓄性的分红保险或投资连结型，且大部分是趸缴业务和新单业务。后期由于保险公司打价格战，使得银保产品业务基本上无利益可言，有的保险公司甚至主动限制银保产品,造成业务增速下降，甚至出现负增长。
第三、低潮转入快速发展阶段（2005年7月-现在从2005年7月开始银行保险一改以前增速下降的状态，当月即实现银邮代保费收入76亿元，同比增长111.6%，2005年下半年保持持续发展，算术平均增长率68.76%，银邮代保费收入503.7亿元，下半年对全年银邮代保费收入的贡献度为55.7%；2005年银邮代保费收入905亿元，同比增长13.8%,占全年人身险总保费收入的25.08%；2006年1-2月份，银邮代保费收入261.92亿元，同比增长121.9%。例如工商银行2005年代理保险业务量达到853亿元，代理保险业务收入达到8.64亿元，同比增长15.97%，占全行中间业务收入的7.7%。2006年1-2月实现代理保险业务量171.7亿元，同比增长88.4%。这一时期的银行保险产品主要是分红保险
和万能保险，期缴业务开始大幅提高。
四、银行保险主体间的博弈分析
银行保险业务是在经济全球化和金融自由化的宏观背景下，银行产品与保险产品工具复合、银行业务与保险业务交互渗透、银行资本与保险资本相互融合的产物。银保业务是具有良好发展前景的新型中间业务，可以共享双方服务，是现代金融集团实施技术创新、管理创新和制度创新的重要步骤，最大限度发挥银行和保险公司合作的协同效应、规模经济和范围经济。
对于投保人，可以得到银行网点普及、方便购买保险产品和投资理财的综合服务以及得到保险公司产品专制、价格适宜的特色服务。
对于银行，可以把银保业务和存贷款业务一样作为银行长期稳定的业务，把银行保险看作长期的合作项目，可以通过参与保险业务使得业务多样化，充分利用广泛的客户群，获得一项额外且稳定的收入流，减少对利差收入作为主要收入来源的依赖性；可以向客户的生命周期而量身提供一体化的金融服务，更好地留住客户；在相同的收入水平下减少基于风险的资本要求，同时获得原来保险公司保管的资金。
对于保险公司，可以借助银行拓宽销售渠道，在合作内容上进行深化，通过与银行在业务上的相互渗透、融合，建立长远的战略伙伴关系。可以不需要建立代理人网络就能接触到银行庞大的优质客户群，迅速地进入市场，扩大新的业务来源和地域；通过利用银行拥有的各种销售渠道来降低对传统代理人的依赖及降低销售成本、形成规模效应，能够通过代理保险业务有效转化高成本负债，根据测算，通过银行销售成本至少下降50%，实现业务结构的战略性调整；可以从银行获得额外资本，从而改善偿付能力并拓展业务；有时能从税收优势中获益，可以更有效地开发新的金融产品。
银行与保险公司之间通过利益捆绑的形式来保证银行在合作过程中争取利益最大化，通过推出银行保险的交叉产品，实现范围经济的效果。合作关系不可避免地造成双方更多地在代理手续费上进行博弈。目前的银行保险还只限于单一的银行兼业代理经营保险模式，是浅层次的合作，实质性的“战略联盟”不多。银行保险双方的利益很难统一，各保险公司开发的银行保险产品很类似，相互之间也存在着一定程度的竞争，并没有形成相互融合、补充的态势，导致双方存在较大的猜忌和互不信任。银行利用手中的网络、信息、客户、良好的信誉和形象占据了银行保险博弈中的有利位置，通过索要高额手续费方式，直接造成保险公司经营成本的提高。
2003年1月1日后，国家放开银行保险代理中“1+1”模式的限制，一个银行的网点开始销售多家保险公司产品。同一网点代理多家保险公司的产品，保险公司之间的竞争逐渐由险种的竞争转向手续费的竞争。保险公司开始意识到：银行保险模式对传统保险经营的冲击：首先是客户资源方面，银行保险可导致保险公司客户分流；其次是营销成本方面，因银行保险的冲击，保险公司的营销成本会上升；第三是承保风险质量方面，银行保险会使保险公司优质客户流失，因而必然会使其承保风险上升；第四是资源协调效应方面，银行保险会改变保险公司资源需求结构，进而影响到其资源协调效应。
为了使银行保险业成为一项对所有的参与者来讲都是平衡而且获利的业务，应该遵循一定的原则。首先，在销售手续费的分摊方面，实际上是分销网络的营销实力和保险公司业务实力之间的较量；另外，由于手续费的降低以及在金融机构和保险公司之间的分摊，使双方不得不追求更多的业务量。我们可以看出，在银行保险形成的金融机构－保险公司－投保人的新型关系中，投保人是前两者竞争的受益者。
总体来看，随着中国保险业的快速发展，银行与保险公司双方不再满足于表层的合作，由单纯地利用银行渠道销售特定险种，逐渐扩大到保险代理、资金结算、资产托管、预约投保、卡业务及客户资源共享等领域的多层次合作。未来银行保险无疑具有巨大的发展潜力，保险业与银行业的关系既相互竞争，也密切合作，而且合作构成关系的主流，这点已经得到了西方发达国家的证实。因此，银行、保险公司采取密切合作的正向博弈，都可以得到许多实实在在的好处。
五、我国银行保险发展存在的问题
1、产品同质。不仅在保险公司之间存在明显的同质性，而且与银行产品也存在同质问题，多数属于储蓄替代型产品，保险期限短，保障程度低。同时由于竞争的不规范，保险公司之间竞相以提高约定的收益率等手段，开发短期分红储蓄产品，结果是现有的产品中缺乏与银行业务密切结合的产品，合作双方不能充分发挥优势，制约了银保业务的进一步发展。
2、手续费恶性竞争。随着银保业务的不断发展，竞争日趋激烈，手续费逐步攀升，远高于基金业的手续费，银保业务对保险公司的利润贡献并不高，好比“鸡肋”，弃之可惜，食之无味，甚至“苦味”。今年的银保业务势头不错，但手续费问题仍然是一个很大的障碍，尤其是国内银保市场上形成的一些手续费支付的“潜规则”，甚至基层机构账外贴补的涉嫌商业贿赂行为，为银行保险的发展带来了负面影响。
3、退保金同比大幅上升。继2004年寿险公司退保金同比增长56.83%，2005年退保金达486.9亿元，同比增长56.18%之后，2006年一季度退保金达133.55亿元，同比增长10.63%。退保金同比大幅上升的主要原因：一是其他金融产品的竞争，国家对市场利率的调整，带来银行、基金理财产品的变化。二是营销片面宣传，造成了客户对银行保险产品的不信任。目前我国的银行保险产品主要以分红险和万能险为主，保险公司和银行对红利和收益率夸大宣传，容易误导投保人。一项对银行代理分红保险投保人的回访表明，有48%的投保人购买分红险是看重其红利，28%的投保人看重其保障功能，24%的投保人则是二者兼顾。现实中，银行代办人员存在着较为普遍的不当宣传问题，将银行代理分红保险与银行存款、国债进行片面比较，把购买分红万能保险当作投资理财获取利润的投资方式。三是分红险收益率低。近年来，该类险种一直处于低分红的状态，达不到预期。
4、技术落后。获取服务的便捷性是客户进行金融消费的基本要求，能够及时快速地为客户提供综合性金融服务是银行保险发展的基本条件。与国外同行相比，可能是出于保密性和安全性等方面的考虑，目前我国银行与保险公司之间信息系统尚未实现联网操作，电子化建设相对滞后，降低了银行保险业务的处理速度。银行网点受理客户业务后，给客户出具临时单据，在保险公司签署保单后，再转交给客户，保单流转缓慢，导致投保到承保的周期较长，影响了客户到银行购买保险的积极性，同时也不利于银行保险业务的发展和风险防范。
5、法律滞后与双重监管。目前，银行保险业务发展迅速，但在这方面的法规政策较少，法律监管稍显滞后，同时现行分业监管，保险业监管与银行业监管对于银行保险存在脱节现象，在具体工作中降低了效率，带来的负面影响。如《商业银行法》仅对代理保险业务这项范围进行了规定，《商业银行中间业务暂行规定》只作为普通的中间业务并进行参考分类及定义，没有针对性地具体管理规定，缺乏操作性；对保险代理手续费的支付，收取方式缺少规定，容易造成银行私设小金库或公款私存。
另一方面交叉监管存在重复管理的问题。如商业银行代理保险业务，代理人主体是一个，但监管的主体却有两个，就保险监管而言，商业银行具备了代理保险业务的资格条件，颁发相应的资格证书，按审核规定可开展批准险种业务的代理；就银行监管而言，商业银行在主营范围内开展保险代理业务，是其银行业务范围的增加，按照最新颁布的《商业银行中间业务暂行规定》的要求，银行必须向中国银行业监督管理委员会进行备案，按审批程序完备手续，获得其许可后方可经营保险代理业务。
六、对我国银行保险未来发展若干对策研究
银行保险的产生与发展，是充分发挥了银行业和保险业资源共享、优势互补及利益均享特点的结果，积极作用显而易见的。如何结合我国银行保险的实际，建立规范化、符合自身发展要求的政策是所有业界的共同心声，笔者略述几点粗浅的对策分析。
1、银行保险是未来国内金融发展的必然趋势
欧洲国家金融保险呈现一体化趋势，银行、保险公司除了在业务上合作外，还有资本上的联合，甚至两者本身就是一体的，这种深层次的合作有利于形成长期的、互利的合作关系，避免了许多利益冲突问题，也极大地促进了银行保险地发展。亚洲国家对银行保险发展持较为审慎的态度，银行和保险公司的合作范围主要是业务上，而且主要体现在银行代理销售保险产品。目前在我国严格分业经营的条件下，包括银行保险在内的混业经营在法律政策上尚存在障碍，未来几年，国内金融业面临更为严峻的挑战，提高银行保险发展的水平就必须加深银行保险合作的紧密程度。
2、银行保险应继续进行结构调整，提高新单期缴的比重
由于期缴型产品是相对长期的保障型产品，不仅可以发挥风险保障功能，而且可以和业务的持续稳定结合起来，加上银行保险是一个特殊的业务拓展渠道，客户也很特殊，因此在推动银保产品结构转型时，应着力开发风险保障类和长期储蓄类产品，同时缴费方式趸缴变期缴，只有这样才能充分发挥寿险业在风险保障、长期资产负债管理方面的核心竞争优势。今年以来寿险业之所以能够出现高速增长的势头，除了宏观经济好以外，一个很重要的因素就是前两年寿险业结构调整所产生的续期保费。
保监会陈文辉主席助理在4月2日的银行保险论坛中指出，期缴型产品不仅可以稳定保险公司营销员队伍，对银行也是一样。如果银行销售的是大量期缴产品，银保双方就会形成长期稳定的合作，从而可以避免市场的大起大落。同时，由于期缴型产品在不同时期的资产匹配不同，还有助于分散资金运用风险，从而规避投资波动。
3、实现客户、保险公司与银行的三方共赢
银行保险要长期、稳定、健康发展，必须符合三赢原则，即客户可以享受银行保险10多万网点、大量新型保险产品的便利和更好的金融服务；保险公司扩大产品销售的渠道，减低经营成本，增强可持续发展能力；银行在零风险或低风险的情况下把固定成本分散在更多的产品和服务上，提高竞争能力，增加客户忠诚度，增加利润来源。但实际情况与三赢原则有差距，例如，2005年银邮代理保费收入已达905亿元，按银邮代理各50%、协议代理手续费3.5%保守计算，2005年银代手续费收入可达15.83亿元，占2005年全寿险公司预计利润22.37亿元的70.76%，这势必对银保业务能否持续稳定发展提出了挑战。
保监会今年正在结合治理商业贿赂，采取三项措施整顿银保市场秩序。一是严查账外或私下给额外费用；二是将手续费降到合理程度，使银行、保险双方都有利可图；三是尽快下发有关规范银保业务经营行为的通知，并加强与银监会的沟通合作，加强行业自律。
4、相关法律制度的进一步完善
我国金融业以迅猛的速度在发展，银行与保险在加速融合，随着银行业与保险业一体化程度逐步提高，银行保险由低级阶段向高级阶段发展，必然要求相关的法律制度进行相应的调整，在这一进程中，有关部门应根据金融发展的内在规律和要求，对不合时宜的有关规定及时进行修改和调整，不断进行制度创新，营造一个良好的制度环境，从而促进我国银行保险的发展。
目前有关银行保险业务的相关规定，保监会正会同银监会出台《银行保险管理办法》，从而在制度上对银保业务存在的诸多问题加以规范。
（作者单位：特华博士后科研工作站中国人民财产保险股份公司深圳盐田公司）