绝大多数公司都会竭尽全力吸引顾客。一旦吸引到顾客，则会想方设法留住他们。因此才会有“吸引顾客的营销活动”，通过奖励计划、产品推荐和小礼物让顾客继续支持这些公司。从表面上来看，这种策略完全合情合理。
　　沃顿商学院市场营销学教授拉古拉姆·延加、布宜诺斯艾利斯IAE商学院的马丁·施莱克尔、哥伦比亚商学院的艾娃·阿斯卡尔萨深入研究了此类市场营销策略在何时才能真正有效、为何有效以及对谁有效。他们的报告《用定价和推荐营销计划留住顾客的风险》介绍了一些与我们所设想的全然不同的结果，指出这些营销手段有时会取得恰恰相反的效果。
　　不要介意你的顾客有多种选择
　　很多公司为了留住顾客都会开展各种营销，他们希望保留这些顾客的忠诚度，因此会给予各种激励，例如可以在下次购买时省钱等。这些营销手段很常见，很多公司也都认为这样有效。但事实上真的有效吗？
　　我们有机会同一家为吸引顾客而开展营销活动的手机公司合作。公司针对一组随意选择的顾客用价格来吸引他们；而对于另一组顾客，则什么也不做。结果，活动所针对的顾客走掉的却更多，事实上，更多人犹豫不决。这对公司而言真是糟糕的结果。
　　实际上一视同仁的做法可能不会起到作用。我们发现了更微妙的结果：它们有效，但前提是必须针对正确的目标。
　　关键心得
　　首先，随着更多公司开始考虑此类营销活动，绝大多数公司最典型的举动就是开展以大众市场为目标的营销：向每一位顾客发送为吸引他们而做的营销广告。然而，有时候向顾客发送广告只会让顾客对自己的行为产生疑问，质疑自己曾经的选择。
　　这就说明，吸引客户的营销活动必须是有针对性的活动。认真思考你的客户基础中谁有可能离开。不要“一视同仁”；一定要有针对性。
　　出乎意料的结论
　　表面来看，绝大多数人都认为为吸引客户而开展的营销活动是有效的。那么我们来看一些真实数据。
　　我们对一批某电信服务的顾客开展了一项研究，跟踪他们在活动之前三个月内和之后三个月内的行为。我们发现在参加了营销活动的顾客中，两个月过后10%的人会放弃这项服务。而没有参加活动的顾客中只有6%终止了这项服务
　　4%这一差距之大令人惊讶。我们发现，很难找到证据证明哪些活动对于吸引一般顾客有效。但是，想要找到活动对谁有效却并不难。顾客分为很多类，并具有各自的特征。这对公司而言是很容易发现的，即活动究竟对谁奏效。
　　这个出乎意料的事实就是：对一般人而言营销活动并没有效果。对很多公司来说，我认为这是令人醍醐灌顶的发现。这些公司应该认真思考：究竟如何才能有针对性地定制吸引顾客的营销活动。
　　公司应该如何确定营销活动的目标
　　对于客户定制化，目前已经做得非常成熟了，特别是对于那些以数据为驱动的公司而言。这些公司往往掌握大量关于顾客的信息。你可以轻而易举地发现客户基础分为很多类型。很多时候，如果能对顾客的数据做些区分，就不难实现定制化。
　　公司在处理数据时出了什么问题
　　我们发现，在提到大数据、分析以及诸如此类的种种时，很多公司都会开展A-B测试，但是仅靠A-B测试还远远不够。正确的分析数据必不可少。我们来看一个具体例子。我们在A-B测试中有一组顾客收到了公司发送的推荐。另外一组则没有收到。相对于控制组，收到推荐内容并采纳的受试者更稳定。由此来看有人可能会觉得营销活动起作用了。但应该记住，是顾客决定采纳营销活动的推荐。因此，这里面包含一个自我选择。
　　对参加了营销活动但决定不采纳的人而言，他们转换产品的频率更高。这个事实说明，正是因为接触到营销活动才导致他们的行为发生改变。因此，公司在开展A-B测试时必须要谨慎区分什么是偶然结果，什么是顾客自我选择的结果。一味混淆事实只会让公司误以为本来无效的营销方式是成功的。