论文部分内容阅读
国内礼品市场规模目前已经超过600亿人民币，并且每年仍在以接近20%的速度增长，其中商务礼品占了很大一部分。企业已经将钱准备好了，会不会赚，能不能赚得到，就看你了。
曹会民慧眼识商机
河北磁县有个人叫曹会民。他在县城僻静角落有一个小院儿，屋里屋外堆满了瓶瓶罐罐。这些他自己烧出来的瓶瓶罐罐，少的一个值三五千元，多的值好几万元。
十几年前，曹会民还是个面朝黄土背朝天、地地道道的农民。曹会民的妈妈心灵手巧，在当地剪纸是一把手。曹会民受她影响，高中毕业后也好上了根雕、盆景这些玩意，没事就在那里鼓捣。
有一天，曹会民的姨父往他家里送煤土，曹会民感到这煤土粘性非同寻常，就向姨夫打听煤土的来历，发现这煤土是沉积多年的古河道淤泥，质地细腻而且韧性特别好，是做陶的上等原料。这些上等陶土的发现，激发了曹会民深埋在心中多年的陶艺梦。他再也按捺不住了，倾其所有，在县城务本街的一个胡同里买下了一座小宅院，开始了他家庭作坊式的陶艺制作。
他开始主要做一些实用性的陶质器皿，别说赚钱，恐怕连养活自己都难。他左思右想，忽然眼前一亮：陶这种东西，真正值钱的，不就是它那种质朴与历史的厚重感吗？要谈到历史，谈到中国文化，有什么能比殷墟、比殷墟出土的甲骨文更古老、更能体现源远流长的中华文明呢？
自此以后，曹会民就成了殷墟的常客，他试图从那些数千年前的甲骨文和青铜器上寻找创作灵感。他在古色古香的陶器上刻写甲骨文，开始写得不像，就买了刊有甲骨文的字帖，反复练习，反复临摹，一直到活灵活现为止。这使他的陶艺制品上了一个档次。他以前搞过根雕，有很好的根雕功底。他将做根雕的技法运用到做陶上，刻有甲骨文和远古图腾如人面鱼、人面鸟、西周盘龙、吉祥凤鸟等等的陶器，配上仿根雕的架子，显得卓尔不凡，古意盎然。这个创意使他获得了河北省的工艺美术发明奖。
曹会民的东西虽然很好，但磁县不是一个富裕地方，日子久了，曹会民打开外部市场的渴望越来越强烈。1997年的一天，曹会民得知河北省将要举办一个对外经贸洽谈会，曹会民提出为大会免费提供香港回归纪念陶盘，获得了参展的机会。
曹会民发现，他在经贸会上卖出去的作品竟然比他平时卖的价钱要高上几十倍，那些人买他的作品，有很多是当作礼品送人的。经过调查，他发现这些人大多都是商人，而他们送礼的对象也大多是与其商务活动有关的人员或机构，难怪他们出得起也舍得出那么高的价钱。这使他发现了一个巨大的市场——商务礼品市场。一片崭新的天地出现在他眼前。
现在，曹会民的顾客主要是三类人：一类是收藏爱好者；一类是商人，买他的作品主要是为了当作礼品送人的；此外，曹会民还为殷墟特制部分旅游纪念品。有闲的时候，曹会民还做一些假山盆景。这些假山盆景一年也能为他带来数万元的收入。
曹会民很有经营头脑，在卖作品的时候，他会为买主附上手写证书，亲手盖上自己的大红印鉴，也就是限量收藏的意思。这样一来可以提升作品的价值，因为物以稀为贵，本来他就是手工作坊式生产产量不高，这等于是顺水推舟，同时又可防止别人仿造甚至冒充他的作品。
李思月转型闯新路
与磁县的曹会民一样，在河北省馆陶县，李思月的黑陶作品最便宜的也能卖个千儿八百元，市场前景很好，但当年创业情况可不是这样。
李思月原本是做建材的，1980年，他在家乡小镇上第一个办起了建材预制板厂。做了几年，别人看他赚钱容易，也一窝风跟着上建材。建材市场乱成一锅粥，李思月就开始考虑改行。
改行做什么呢？李思月想到了黑陶，一来黑陶历史上就是龙山文化的象征，具有深厚的历史文化底蕴。在城市里，人们对精神文化生活的需求越来越高，黑陶是一个适应时代需要的产品，一定会有它的市场空间；二来他了解黑陶制作工艺失传已久，不是随便什么人都能将它复活的，如果他能将黑陶工艺复活，本身就是一大奇迹，他不必怕别人跟风。
李思月打定主意后，开始四处学习陶器烧制技术，但在黑陶制作方面，几年时间都毫无进展。1986年，李思月倾其所有，开始自主进行黑陶烧制技术的研制，但困难远远超出他的想象。一年后，在科研单位的帮助下，经过无数次失败，李思月终于解决了陶器烧制中，陶土由黄变黑，易断、易裂之类的难题，烧制出了第一窑黑陶。然而，出乎他意料的是，面对他费尽千辛万苦烧出来的黑陶，市场几乎毫无反应。在此后长达4年多的时间里，李思月的黑陶产品，几乎无人问津。
李思月陷入了苦闷之中。他琢磨来琢磨去，觉得问题一定是出在作品艺术含量不高上。黑陶的价值和魅力，可能还需要通过它所承载的文化和艺术气息来体现。
1988年3月，李思月与中央工艺美术学院陶瓷系签订了合作协议。根据协议，中央工艺美术学院将为其解决黑陶在烧窑、拉形、装饰中存在的问题，同时，中央工艺美术学院保证一年中至少有10个月有老师在李思月的厂里帮助指导他们的创作。
但是情况并没有大的变化。在中央工艺美术学院教师的帮助下，李思月的黑陶作品，其艺术、文化气息确实大步提高了，但产品依然滞销，市场好像就是不认他们的东西。悲观的气氛开始在李思月的工厂蔓延，最后导致人心涣散。工人越走越多，最惨的时候，李思月工厂32个工人走了30个。李思月几乎变成了一个光杆司令。
经过几个月的痛苦反思，李思月重新振作起来，拿着东挪西借来的10多万元，重上北京请老师，并把以前的工人都招了回来。这次他决心放弃个人艺术品消费市场，转而选择团体礼品和商务礼品市场作为突破口。由于产品独一无二，设计和制作工艺精致，李思月的黑陶很快在团体礼品和商务礼品市场打开了销路，1991年公司扭亏持平，1992年获利20万元。
目前，李思月的产品已形成了黑陶、漆陶、彩陶、影雕、镶嵌等系列，有的作品被人民大会堂收藏陈列。其黑陶作品已打入东南亚市场，公司年收入已达到上百万元。除了团体礼品、商务礼品、旅游纪念用品市场外，李思月对那个曾经让他吃了大亏的个人艺术品消费市场至今念念不忘。他还计划发展地方文化系列黑陶作品，如体现云南丽江东巴文化的系列作品，同时在经营和市场开拓上，他也有一系列创新的设想。
商务礼品市场规模巨大
在曹会民和李思月的故事中，向商务礼品市场的转型都帮了他们的大忙，成了他们创业成功的关键点和转折点。商务礼品是一个真实而非虚拟，但却又被大多数视而不见的市场，存在太多的空白点，很容易被有心人利用。
但这个市场既名之为“商务”，那就不能以单纯的礼品市场来衡量和测度。商务礼品市场有它的一些特殊性。去年曾有一款手机，主打的旗号就是“商务礼品”，为此做了铺天盖地的广告。以广告的数量而论，投入至少也得上千万元，效果却不见得理想，为什么呢？因为手机无论款式多么新颖，功能多么强大，都并不适合做商务礼品。首先，手机发展到今天，已经从过去单纯的通讯产品，变成了一种个性化极强的商品，从品牌到款式，都体现着每个人各自的爱好，你喜欢的未必他喜欢，他喜欢的未必你喜欢。所以，这样一种东西更适合在朋友和情人间馈赠，而不适合商业伙伴间相互馈赠。其次，手机作为一种对外通讯联络的工具，与商务人士较强烈的保密心理和隐私意识容易发生冲突，仅从心理学的角度考虑，将手机当作商务礼品就不是一个好的选择，大多数做生意的人，都可能会更加乐意使用自己购买的手机，而不愿意使用别人赠送的手机。第三，手机是一个“易碎品”。“易碎”不是指它不结实，而是指手机款式更新换代速度惊人。你送给你的商业伙伴一件礼物，总是希望人们能经常看到它，因为时时看到它，而时时想起你，从而给你带来业务上的便利。像手机这种使用几个月就可能过时，时间不长就可能让人扔掉的东西，自然不适合充当商务礼品。
社会在发展，商务礼品也在变，从目前商务礼品市场发展的趋势看，理想的商务礼品大多具有两个特征：第一，具有某种象征意义或符号意义，符合做生意的人求财求吉祥求护佑祈愿事事顺利的心理。第二，具有较高文化含量，较高陈列价值和观赏价值，未来可能具有较高升值潜力。两类商务礼品的共同点在于，它们更多追求或满足的都是生意人在精神层面而非物质层面的需求，这与商务人士大多物质充裕而精神层面比较不易满足的情境是吻合的。在中国南方，如果某人开新店，开新厂，送给他一尊滴水观音（象征聚财），或送给他一尊赵公元帅（财神），尤其是对开馆子的人，你送给他一尊关公（象征忠义聚财），没有人会不乐意接受。这种风气目前已经传到北方，你到街头转转，就会看到很多店里，尤其是餐馆，在进门最显眼的地方，都供奉着这些东西。还有一些老板喜欢在桌上摆放些“三羊开泰”、“金猴献宝”之类的东西，目的是图个吉祥，博个口彩。我们不能简单地说这是封建迷信，它与中国悠久的历史人文传统息息相关。这些东西瓷质、陶质、木质都有，大多可以归入工艺品一类。以这种东西当商务礼品，取的就是它的象征意义和符号意义。这种象征和符号是大家都懂的，是全社会通用的。对于开新店开新厂开始新生意的人，送这一类东西当礼品，易讨巧而不容易出错。第二类主要是艺术品，如字画、书法等等，另有一类属艺术与工艺兼具型的，像曹会民和李思月的陶就是这一类。西安某公司用出土残次古铜钱经过巧妙加工做成的高档商务礼品“青蚨剑”也属于这一类，一把这样的剑要卖到8万多元人民币，《科学投资》两年多前曾经报道过。一般来说，后一类商务礼品都具有较高文化含量，有很好的陈列性和观赏性，如果用于收藏，在未来可望有较好的升值潜力。一般个人礼品，实用性是人情往来双方重点考虑的问题，但在商务礼品中，实用性并不是一个大问题，大多数时候，送礼一方根本不必加以考虑。
有人统计，国内礼品市场规模目前已经超过600亿人民币，并且每年仍在以接近20%的速度增长，其中商务礼品占了很大一部分，其市场增长速度已经超过个人礼品市场。企业馈送礼品是为了更好维护与客户关系，由于相对于其它公关手段来说，礼品馈送具有明确的指向性和不错的回报率。有鉴于此，越来越多的企业在做年度财务计划时，会将礼品列入预算，将其视做企业经营必须的开支和成本。企业已经将钱准备好了，会不会赚，能不能赚得到，就看你了。
曹会民慧眼识商机
河北磁县有个人叫曹会民。他在县城僻静角落有一个小院儿，屋里屋外堆满了瓶瓶罐罐。这些他自己烧出来的瓶瓶罐罐，少的一个值三五千元，多的值好几万元。
十几年前，曹会民还是个面朝黄土背朝天、地地道道的农民。曹会民的妈妈心灵手巧，在当地剪纸是一把手。曹会民受她影响，高中毕业后也好上了根雕、盆景这些玩意，没事就在那里鼓捣。
有一天，曹会民的姨父往他家里送煤土，曹会民感到这煤土粘性非同寻常，就向姨夫打听煤土的来历，发现这煤土是沉积多年的古河道淤泥，质地细腻而且韧性特别好，是做陶的上等原料。这些上等陶土的发现，激发了曹会民深埋在心中多年的陶艺梦。他再也按捺不住了，倾其所有，在县城务本街的一个胡同里买下了一座小宅院，开始了他家庭作坊式的陶艺制作。
他开始主要做一些实用性的陶质器皿，别说赚钱，恐怕连养活自己都难。他左思右想，忽然眼前一亮：陶这种东西，真正值钱的，不就是它那种质朴与历史的厚重感吗？要谈到历史，谈到中国文化，有什么能比殷墟、比殷墟出土的甲骨文更古老、更能体现源远流长的中华文明呢？
自此以后，曹会民就成了殷墟的常客，他试图从那些数千年前的甲骨文和青铜器上寻找创作灵感。他在古色古香的陶器上刻写甲骨文，开始写得不像，就买了刊有甲骨文的字帖，反复练习，反复临摹，一直到活灵活现为止。这使他的陶艺制品上了一个档次。他以前搞过根雕，有很好的根雕功底。他将做根雕的技法运用到做陶上，刻有甲骨文和远古图腾如人面鱼、人面鸟、西周盘龙、吉祥凤鸟等等的陶器，配上仿根雕的架子，显得卓尔不凡，古意盎然。这个创意使他获得了河北省的工艺美术发明奖。
曹会民的东西虽然很好，但磁县不是一个富裕地方，日子久了，曹会民打开外部市场的渴望越来越强烈。1997年的一天，曹会民得知河北省将要举办一个对外经贸洽谈会，曹会民提出为大会免费提供香港回归纪念陶盘，获得了参展的机会。
曹会民发现，他在经贸会上卖出去的作品竟然比他平时卖的价钱要高上几十倍，那些人买他的作品，有很多是当作礼品送人的。经过调查，他发现这些人大多都是商人，而他们送礼的对象也大多是与其商务活动有关的人员或机构，难怪他们出得起也舍得出那么高的价钱。这使他发现了一个巨大的市场——商务礼品市场。一片崭新的天地出现在他眼前。
现在，曹会民的顾客主要是三类人：一类是收藏爱好者；一类是商人，买他的作品主要是为了当作礼品送人的；此外，曹会民还为殷墟特制部分旅游纪念品。有闲的时候，曹会民还做一些假山盆景。这些假山盆景一年也能为他带来数万元的收入。
曹会民很有经营头脑，在卖作品的时候，他会为买主附上手写证书，亲手盖上自己的大红印鉴，也就是限量收藏的意思。这样一来可以提升作品的价值，因为物以稀为贵，本来他就是手工作坊式生产产量不高，这等于是顺水推舟，同时又可防止别人仿造甚至冒充他的作品。
李思月转型闯新路
与磁县的曹会民一样，在河北省馆陶县，李思月的黑陶作品最便宜的也能卖个千儿八百元，市场前景很好，但当年创业情况可不是这样。
李思月原本是做建材的，1980年，他在家乡小镇上第一个办起了建材预制板厂。做了几年，别人看他赚钱容易，也一窝风跟着上建材。建材市场乱成一锅粥，李思月就开始考虑改行。
改行做什么呢？李思月想到了黑陶，一来黑陶历史上就是龙山文化的象征，具有深厚的历史文化底蕴。在城市里，人们对精神文化生活的需求越来越高，黑陶是一个适应时代需要的产品，一定会有它的市场空间；二来他了解黑陶制作工艺失传已久，不是随便什么人都能将它复活的，如果他能将黑陶工艺复活，本身就是一大奇迹，他不必怕别人跟风。
李思月打定主意后，开始四处学习陶器烧制技术，但在黑陶制作方面，几年时间都毫无进展。1986年，李思月倾其所有，开始自主进行黑陶烧制技术的研制，但困难远远超出他的想象。一年后，在科研单位的帮助下，经过无数次失败，李思月终于解决了陶器烧制中，陶土由黄变黑，易断、易裂之类的难题，烧制出了第一窑黑陶。然而，出乎他意料的是，面对他费尽千辛万苦烧出来的黑陶，市场几乎毫无反应。在此后长达4年多的时间里，李思月的黑陶产品，几乎无人问津。
李思月陷入了苦闷之中。他琢磨来琢磨去，觉得问题一定是出在作品艺术含量不高上。黑陶的价值和魅力，可能还需要通过它所承载的文化和艺术气息来体现。
1988年3月，李思月与中央工艺美术学院陶瓷系签订了合作协议。根据协议，中央工艺美术学院将为其解决黑陶在烧窑、拉形、装饰中存在的问题，同时，中央工艺美术学院保证一年中至少有10个月有老师在李思月的厂里帮助指导他们的创作。
但是情况并没有大的变化。在中央工艺美术学院教师的帮助下，李思月的黑陶作品，其艺术、文化气息确实大步提高了，但产品依然滞销，市场好像就是不认他们的东西。悲观的气氛开始在李思月的工厂蔓延，最后导致人心涣散。工人越走越多，最惨的时候，李思月工厂32个工人走了30个。李思月几乎变成了一个光杆司令。
经过几个月的痛苦反思，李思月重新振作起来，拿着东挪西借来的10多万元，重上北京请老师，并把以前的工人都招了回来。这次他决心放弃个人艺术品消费市场，转而选择团体礼品和商务礼品市场作为突破口。由于产品独一无二，设计和制作工艺精致，李思月的黑陶很快在团体礼品和商务礼品市场打开了销路，1991年公司扭亏持平，1992年获利20万元。
目前，李思月的产品已形成了黑陶、漆陶、彩陶、影雕、镶嵌等系列，有的作品被人民大会堂收藏陈列。其黑陶作品已打入东南亚市场，公司年收入已达到上百万元。除了团体礼品、商务礼品、旅游纪念用品市场外，李思月对那个曾经让他吃了大亏的个人艺术品消费市场至今念念不忘。他还计划发展地方文化系列黑陶作品，如体现云南丽江东巴文化的系列作品，同时在经营和市场开拓上，他也有一系列创新的设想。
商务礼品市场规模巨大
在曹会民和李思月的故事中，向商务礼品市场的转型都帮了他们的大忙，成了他们创业成功的关键点和转折点。商务礼品是一个真实而非虚拟，但却又被大多数视而不见的市场，存在太多的空白点，很容易被有心人利用。
但这个市场既名之为“商务”，那就不能以单纯的礼品市场来衡量和测度。商务礼品市场有它的一些特殊性。去年曾有一款手机，主打的旗号就是“商务礼品”，为此做了铺天盖地的广告。以广告的数量而论，投入至少也得上千万元，效果却不见得理想，为什么呢？因为手机无论款式多么新颖，功能多么强大，都并不适合做商务礼品。首先，手机发展到今天，已经从过去单纯的通讯产品，变成了一种个性化极强的商品，从品牌到款式，都体现着每个人各自的爱好，你喜欢的未必他喜欢，他喜欢的未必你喜欢。所以，这样一种东西更适合在朋友和情人间馈赠，而不适合商业伙伴间相互馈赠。其次，手机作为一种对外通讯联络的工具，与商务人士较强烈的保密心理和隐私意识容易发生冲突，仅从心理学的角度考虑，将手机当作商务礼品就不是一个好的选择，大多数做生意的人，都可能会更加乐意使用自己购买的手机，而不愿意使用别人赠送的手机。第三，手机是一个“易碎品”。“易碎”不是指它不结实，而是指手机款式更新换代速度惊人。你送给你的商业伙伴一件礼物，总是希望人们能经常看到它，因为时时看到它，而时时想起你，从而给你带来业务上的便利。像手机这种使用几个月就可能过时，时间不长就可能让人扔掉的东西，自然不适合充当商务礼品。
社会在发展，商务礼品也在变，从目前商务礼品市场发展的趋势看，理想的商务礼品大多具有两个特征：第一，具有某种象征意义或符号意义，符合做生意的人求财求吉祥求护佑祈愿事事顺利的心理。第二，具有较高文化含量，较高陈列价值和观赏价值，未来可能具有较高升值潜力。两类商务礼品的共同点在于，它们更多追求或满足的都是生意人在精神层面而非物质层面的需求，这与商务人士大多物质充裕而精神层面比较不易满足的情境是吻合的。在中国南方，如果某人开新店，开新厂，送给他一尊滴水观音（象征聚财），或送给他一尊赵公元帅（财神），尤其是对开馆子的人，你送给他一尊关公（象征忠义聚财），没有人会不乐意接受。这种风气目前已经传到北方，你到街头转转，就会看到很多店里，尤其是餐馆，在进门最显眼的地方，都供奉着这些东西。还有一些老板喜欢在桌上摆放些“三羊开泰”、“金猴献宝”之类的东西，目的是图个吉祥，博个口彩。我们不能简单地说这是封建迷信，它与中国悠久的历史人文传统息息相关。这些东西瓷质、陶质、木质都有，大多可以归入工艺品一类。以这种东西当商务礼品，取的就是它的象征意义和符号意义。这种象征和符号是大家都懂的，是全社会通用的。对于开新店开新厂开始新生意的人，送这一类东西当礼品，易讨巧而不容易出错。第二类主要是艺术品，如字画、书法等等，另有一类属艺术与工艺兼具型的，像曹会民和李思月的陶就是这一类。西安某公司用出土残次古铜钱经过巧妙加工做成的高档商务礼品“青蚨剑”也属于这一类，一把这样的剑要卖到8万多元人民币，《科学投资》两年多前曾经报道过。一般来说，后一类商务礼品都具有较高文化含量，有很好的陈列性和观赏性，如果用于收藏，在未来可望有较好的升值潜力。一般个人礼品，实用性是人情往来双方重点考虑的问题，但在商务礼品中，实用性并不是一个大问题，大多数时候，送礼一方根本不必加以考虑。
有人统计，国内礼品市场规模目前已经超过600亿人民币，并且每年仍在以接近20%的速度增长，其中商务礼品占了很大一部分，其市场增长速度已经超过个人礼品市场。企业馈送礼品是为了更好维护与客户关系，由于相对于其它公关手段来说，礼品馈送具有明确的指向性和不错的回报率。有鉴于此，越来越多的企业在做年度财务计划时，会将礼品列入预算，将其视做企业经营必须的开支和成本。企业已经将钱准备好了，会不会赚，能不能赚得到，就看你了。