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摘 要：工程投标实际上就是各个承包商之间的竞争，包括经验、信誉以及投标策略，它是一项十分复杂，充满风险的综合性经营活动。投标报价的技巧主要包括以下几种：不平衡报价法、多方案报价法、突然报价法、成本分析报价法等等。
关键词：工程投标、报价原则、报价方法
【分类号】F284
建筑工程投标是指经过特定审查而获得投标资格的建筑项目承包单位，按照招标文件的要求，在规定的时间内向招标单位填报投标书，争取中标的法律行为。工程招投标制的建立与实行是对计划经济条件下单纯运用行政办法分配建设任务的一项重大改革措施，是保护市场竞争、反对市场垄断和发展市场经济的一个重要标志。
施工企业为了自身的生存和发展，必须增强市场竞争力和提高中标率，从而实现低价中标。报价太高，无疑会失去竞争力而落标；报价太低，有可能落标或废标。所以，投标报价技巧应以合理、合法为原则，保证项目质量和项目要求。
工程投標实际上就是各个承包商之间的竞争，包括经验、信誉以及投标策略，它是一项十分复杂又充满风险的综合性经营活动。投标报价的技巧主要包括以下几种：不平衡报价法、多方案报价法、突然报价法、成本分析报价法等等。
一、 报价原则
第一，报高价的原则。通常适合以下几种情况：一是施工条件特别差的工程；二是施工技术要求特别高的工程，而本企业这方面有专长，声誉较高的；三是小项目工程；四是特殊工程；五是业主对工期要求急的工程；六是投标竞争对手少的工程。
第二，报低价的原则。通常适合以下几种情况：一是公司没有项目可做，迫切想进入市场；二是公司已经经营多年，近期又没有工程；三是公司规模较小；四是竟争激烈的工程；五是工作简单，工程量较大的工程。
二、报价方法
1、不平衡报价
不平衡报价是指一个工程的投标报价，在总价基本确定后，适当地调整内部各个子项目的报价。主要着手考虑不提高总价，同时又不影响中标的前提下，获得最理想的经济效益。以下的项目可以考虑采用不平衡报价：分期付款项目；工程量增减项目；单价包干项目。
不平衡报价一定要控制在合理幅度内，这样才能提高中标率，提高企业的竟争力，从而获得较高的经济效益。
2、多方案报价
深入研究招标文件，一旦发现工程范围不很明确、条款不清楚或者是技术规范要求过于苛刻时，就要按照多方案报价法进行处理，也就是按原招标文件的要求报一个价，然后再按某规范规定，报一个较低的价，这样，可以降低总价，吸引业主。
通常，有经验的投标人除真实填报标价外，常常提出颇有吸引力的建议，并对报价作出相应的降低。当然，这种建议不是要求业主降低某技术要求和标准，而是应当通过改进工艺流程和方法来降低成本，降低报价。如果是改变材料和设备的建议，则应说明绝不降低原设计标准和要求，而可以起到降低造价的作用。否则业主可能将你的建议提交至最低报价者，要求进一步降价，为自己提供了竞争对手，对自己的中标非常不利。
3、增加建议方案报价
有的招标文件中规定，可以提建议方案，可以修改原设计方案。投标者这时应提出更合理的方案以吸引业主，促成自己的方案中标，最好是组织优秀的技术人员或是工程师，对工程进行深入研究，最终能够中标。当然，这种新的建议方案应可以降低总造价或提前竣工，或使工程使用更合理，但是对原招标方案也要报价，以供业主比较。
增加建议方案时，不要写得太具体，保留方案的技术关键，建议方案一定要比较成熟，最好有实践经验。同时，还要有较强的可操作性。
4、突然袭击报价
突然袭击报价法是指在报价时可以采用迷惑对方的手法，即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快投标截止时突然变动价格的方法。因为报价是一项保密性很强的工作，竟争对手可能会通过各种情报来探取，一定要严格保密，做到绝不外泄。采用这种方法时，一定要在准备投标的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情报信息做出决策。
采用突然降价法开标只降总价，在签定合同后，可采用不平衡报价的思想调整工程量表内的各项单价或价格，同时，掌握好降价的时间，在充分合理的测算与预算的基础上，以期取得更高的效益。
5、成本分析报价
成本分析报价是建立在预测成本的基础上的，可通过数学公式表达：投标总价=总成本×（1+利润率）×（1+税率），因此必须保证预测成本的准确性，做好充分的报价准备。
首先，深入研究招标文件，将工程量清单、图纸和技术规范结合阅读，检查复核；组织人员亲自考察现场，搜集资料包括现场的地形、道路、水电资源等情况；对市场信息进行摸底，为投标报价的合理性提供准确依据。其次，选择合理的施工方案，不同的施工方案对应不同的工程造价，其报价的出入差别很大。
成本单价组成包括直接费、管理费、开办费等，而其中直接费=工资+材料费+施工机械费，工资是根据目前市场上的人工工资确定，材料费是根据目前市场上价格乘以材料消耗量计算得到，而施工机械费则是各分部工程的机械摊销费，可根据企业定额或参考市场租赁价格所得。经过以上计算可得出每个分部分项工程的直接成本，而成本单价=直接成本×（1+开办费分摊率）×（1+管理费分摊率），由公式所得出的成本单价是当前市场的最低成本，投标单价必须高于该成本单价，否则将会造成亏本，而该单价也是中标后成本控制的依据。
投标总报价的数学公式为：投标总价=∑投标单价×工程量。而投标单价=成本单价×（1+利润率）×（1+税率），利润率是指预期利润，是变动的，在保持项目总利润率不变的前提下，采用不同的利润率，而税率则是由政府部门统一规定的，其值不变。
通过以上对工程的具体而详尽的分析，对工程的利润一目了然，做到心中有数。在议标过程中提出合理化的依据，增强业主对工程报价的信心，消除业主的疑心，同时，对预留利润空间作适当的让利，赢得了业主的认可。
总之，企业决策者为了自身生存和发展，应对自己的报价多进行科学的分析，而后做出恰当的报价决策，选择适合的报价方法，全面考虑期望的利润和承担风险的能力，增强竞争能力，在风险和利润之间进行权衡，并做出选择。当然，在投标报价过程中，要针对不同工程的具体特点，采用不同的投标报价策略，争取中标，同时，要保证工程达到最佳的经济效益。
参考文献：
[1]徐学东.建筑工程估价与报价[M]. 北京：中国计划出版社，2005
[2]郑筱婷.建筑工程式招标中的报价平均方法[M]. 经济科学出版社，2012
关键词：工程投标、报价原则、报价方法
【分类号】F284
建筑工程投标是指经过特定审查而获得投标资格的建筑项目承包单位，按照招标文件的要求，在规定的时间内向招标单位填报投标书，争取中标的法律行为。工程招投标制的建立与实行是对计划经济条件下单纯运用行政办法分配建设任务的一项重大改革措施，是保护市场竞争、反对市场垄断和发展市场经济的一个重要标志。
施工企业为了自身的生存和发展，必须增强市场竞争力和提高中标率，从而实现低价中标。报价太高，无疑会失去竞争力而落标；报价太低，有可能落标或废标。所以，投标报价技巧应以合理、合法为原则，保证项目质量和项目要求。
工程投標实际上就是各个承包商之间的竞争，包括经验、信誉以及投标策略，它是一项十分复杂又充满风险的综合性经营活动。投标报价的技巧主要包括以下几种：不平衡报价法、多方案报价法、突然报价法、成本分析报价法等等。
一、 报价原则
第一，报高价的原则。通常适合以下几种情况：一是施工条件特别差的工程；二是施工技术要求特别高的工程，而本企业这方面有专长，声誉较高的；三是小项目工程；四是特殊工程；五是业主对工期要求急的工程；六是投标竞争对手少的工程。
第二，报低价的原则。通常适合以下几种情况：一是公司没有项目可做，迫切想进入市场；二是公司已经经营多年，近期又没有工程；三是公司规模较小；四是竟争激烈的工程；五是工作简单，工程量较大的工程。
二、报价方法
1、不平衡报价
不平衡报价是指一个工程的投标报价，在总价基本确定后，适当地调整内部各个子项目的报价。主要着手考虑不提高总价，同时又不影响中标的前提下，获得最理想的经济效益。以下的项目可以考虑采用不平衡报价：分期付款项目；工程量增减项目；单价包干项目。
不平衡报价一定要控制在合理幅度内，这样才能提高中标率，提高企业的竟争力，从而获得较高的经济效益。
2、多方案报价
深入研究招标文件，一旦发现工程范围不很明确、条款不清楚或者是技术规范要求过于苛刻时，就要按照多方案报价法进行处理，也就是按原招标文件的要求报一个价，然后再按某规范规定，报一个较低的价，这样，可以降低总价，吸引业主。
通常，有经验的投标人除真实填报标价外，常常提出颇有吸引力的建议，并对报价作出相应的降低。当然，这种建议不是要求业主降低某技术要求和标准，而是应当通过改进工艺流程和方法来降低成本，降低报价。如果是改变材料和设备的建议，则应说明绝不降低原设计标准和要求，而可以起到降低造价的作用。否则业主可能将你的建议提交至最低报价者，要求进一步降价，为自己提供了竞争对手，对自己的中标非常不利。
3、增加建议方案报价
有的招标文件中规定，可以提建议方案，可以修改原设计方案。投标者这时应提出更合理的方案以吸引业主，促成自己的方案中标，最好是组织优秀的技术人员或是工程师，对工程进行深入研究，最终能够中标。当然，这种新的建议方案应可以降低总造价或提前竣工，或使工程使用更合理，但是对原招标方案也要报价，以供业主比较。
增加建议方案时，不要写得太具体，保留方案的技术关键，建议方案一定要比较成熟，最好有实践经验。同时，还要有较强的可操作性。
4、突然袭击报价
突然袭击报价法是指在报价时可以采用迷惑对方的手法，即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快投标截止时突然变动价格的方法。因为报价是一项保密性很强的工作，竟争对手可能会通过各种情报来探取，一定要严格保密，做到绝不外泄。采用这种方法时，一定要在准备投标的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情报信息做出决策。
采用突然降价法开标只降总价，在签定合同后，可采用不平衡报价的思想调整工程量表内的各项单价或价格，同时，掌握好降价的时间，在充分合理的测算与预算的基础上，以期取得更高的效益。
5、成本分析报价
成本分析报价是建立在预测成本的基础上的，可通过数学公式表达：投标总价=总成本×（1+利润率）×（1+税率），因此必须保证预测成本的准确性，做好充分的报价准备。
首先，深入研究招标文件，将工程量清单、图纸和技术规范结合阅读，检查复核；组织人员亲自考察现场，搜集资料包括现场的地形、道路、水电资源等情况；对市场信息进行摸底，为投标报价的合理性提供准确依据。其次，选择合理的施工方案，不同的施工方案对应不同的工程造价，其报价的出入差别很大。
成本单价组成包括直接费、管理费、开办费等，而其中直接费=工资+材料费+施工机械费，工资是根据目前市场上的人工工资确定，材料费是根据目前市场上价格乘以材料消耗量计算得到，而施工机械费则是各分部工程的机械摊销费，可根据企业定额或参考市场租赁价格所得。经过以上计算可得出每个分部分项工程的直接成本，而成本单价=直接成本×（1+开办费分摊率）×（1+管理费分摊率），由公式所得出的成本单价是当前市场的最低成本，投标单价必须高于该成本单价，否则将会造成亏本，而该单价也是中标后成本控制的依据。
投标总报价的数学公式为：投标总价=∑投标单价×工程量。而投标单价=成本单价×（1+利润率）×（1+税率），利润率是指预期利润，是变动的，在保持项目总利润率不变的前提下，采用不同的利润率，而税率则是由政府部门统一规定的，其值不变。
通过以上对工程的具体而详尽的分析，对工程的利润一目了然，做到心中有数。在议标过程中提出合理化的依据，增强业主对工程报价的信心，消除业主的疑心，同时，对预留利润空间作适当的让利，赢得了业主的认可。
总之，企业决策者为了自身生存和发展，应对自己的报价多进行科学的分析，而后做出恰当的报价决策，选择适合的报价方法，全面考虑期望的利润和承担风险的能力，增强竞争能力，在风险和利润之间进行权衡，并做出选择。当然，在投标报价过程中，要针对不同工程的具体特点，采用不同的投标报价策略，争取中标，同时，要保证工程达到最佳的经济效益。
参考文献：
[1]徐学东.建筑工程估价与报价[M]. 北京：中国计划出版社，2005
[2]郑筱婷.建筑工程式招标中的报价平均方法[M]. 经济科学出版社，2012