冷静与热情之间

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  吴强,中信实业银行理财客户经理他服务着一批拥有几十万、几百万储蓄存款的高端客户,他所负责客户的金融资产将近1个亿。
  吴强是典型的双重性格:为他人理财,他是朴素的道德笃信者;为自己理财,他是极度的风险偏好者——他有着与年龄相符的热情,也有着与年龄不符的冷静。
  “你没到30吧,28、29岁?”,吴强工作中经常遇上的询问。
  “24岁”,吴强总是微笑着坦然回答。
  “是吗?!”,刚刚还与吴强愉快沟通的客户一下子变得有些迟疑。
  ……
  “其实我最害怕客户问及自己年龄,但我有自信在专业服务中让他们忘记这一点,而只记住我是一名成熟的理财顾问。”
  一年前,中信奥运村支行开始筹建“个人理财中心”,大学毕业不久的吴强主动请缨,迈出了职业理财师的第一步。只用了不到一年的时间,他就取得了良好的成绩。一批手持重金的高端人群成了他稳定的服务对象,客户们真的开始忘记关注他的年龄和资历,而只是放心享受中信贵客理财的体贴与优越。
  
  相信真诚
  
  自己的选择,自己的最爱。在吴强眼中,个人理财师是一份专业素质与道德素质并重的职业,他们应该为客户设身处地着想,不仅提供方便快捷的财务服务,还应该主动为客户提供体贴细致的个人服务。理财师不能急功近利,首先要尊重客户的隐私,得到客户心理上的信任,才有机会进一步施展自己的专业才能。
  细心与周到,是吴强的长项。他发现贵宾客户对私密性的要求比较高,不愿意在公众场合办理大额存取业务,就向行里建议重新布置个人理财中心的硬件环境。在行领导的安排下,安静独立的点钞室、配有电视沙发的贵宾室、摆满中信出版物的阅读空间、绿色植物营造下的交流平台……这些成为中信奥运村支行亮丽的风景线,这赢得了不少客户的欢心,他们没事就过来坐坐,休息一下,在松驰温馨的环境下和自己的理财师一起打点钱财,精神和物质得到双重满足。
  慢热升温,真诚有分寸是吴强的特点。有一位客户,搬家后离吴强所在的支行较远,准备将其在中信的存款全部转走。吴强了解到他是一位自由投资者,比较偏好股票和房产投资,就依然坚持定期和客户用电子邮件联系,给他发一些最新的金融资讯和房产资讯,并经常打电话拜访他,与其交流。这样持续了半年多,最后客户感受到了他的真诚,宁愿舍近求远,接受吴强的理财服务。
  经过与吴强一段时间的交往,不少客户把他视作可以信赖的朋友,有的请他上门取现,吴强曾经一次替客户背过五个沉甸甸的现金大包;有的开始只是请吴强帮助打理“私房钱”,后来在家庭财产、公司财产的管理上也征求吴强的意见;有的习惯了外资银行、IFA、私人银行等机构服务的外籍人士,也将自己在大陆的理财业务转移到吴强所在的理财中心。“我认为有一些国际人士作为客户也是我的骄傲,这样我也能与国外的理财专员一样,以国际化的视野来安排客户的国际资金结算与投资理财。”
  
  坚守专业
  
  如果说“设身处地”体现的是理财师人性化亲和服务的能力,那么,“度身定做”则体现出理财师的专业品质和职业操守。
  吴强在大学里学的是财务管理,触类旁通,认为个人理财和企业理财有着很大的相似性,从客户的生活目标中得出理财总目标,并把短期子目标和全面预算管理结合起来。每个人都有自身特点,都有不同的个人资产负债表、利润表和现金流量表。报表不同,当然结论不同,理财师的职能就是根据每个客户不同的理财目标、资金流状况、投资偏好、以及风险承受能力设计理财方案,通过可行性分析、预测、决策、监控、反馈五个环节帮助客户实现规避风险,获取收益。
  为客户提供个性化理财方案,推荐合适的金融产品是其中重要的内容。吴强很清楚,当金融产品承载了理财功能,当理财功能与金融市场环境息息相关的时候,就不能只用单纯的信任来承载它的风险与收益的平衡了。虽然是国内依托银行背景的理财客户经理,但吴强希望自己能够像海外的独立理财机构(IFA)一样,关注客户的需求甚于关注产品的销售,在客观中立的原则基础上,帮助客户实现财产最大限度的保值增值。“我认为一个优秀的财务规划师首要具备的是客观、中立、严谨的职业操守,要把客户真正当成自己的亲人,而不是当成购买多种金融产品的消费者。”
  吴强有一位客户年初集中购买了三四百万元的国债,到了四五月,已经与吴强建立起良好关系的客户向他透露了这一情况,并要求为其额外的200多万的银行存款提出一份有针对性的理财建议。
  当时,我国股市正在非理性上涨阶段,基金也全部在相对高位,在国内掀起了购买开放式基金的狂潮。客户有意向将全部资金购买股票型基金。吴强根据自己对资本市场大势的综合判断,认为此时A股价值中枢在基本面和技术面都得不到支持。因此建议这位客户将银行存款中的10%至20%用来购买平衡型而非股票型基金,留出30%用于日常现金性支出和保险储备,剩余的用来购买人民币理财产品。而客户购买的国债太多,并且都是3~5年的,面临着巨大的利率和通货膨胀风险,吴强建议他至少应在半年后提前支取有1/3,分段计息扣除提前支取的手续费后还能有一定节余,关键是能够避免风险。客户听取了吴强的意见,不久股市大跌,基金净值也随之下降。长期国债提前支取不久后央行加息。客户庆幸自己找到了一个优秀的理财顾问。
  这位客户还把吴强称作“第一位向他宣传第三方产品的理财顾问”,因为当时吴强向他推荐了中信基金管理公司的一只平衡型基金,同时也向他介绍了一只其他银行新推的人民币理财产品。吴强说,这两只产品确实适合这位客户,出于为客户利益着想,向客户推荐。因为理财师有责任向客户解释产品所承载的理财目标、预期收益、风险因素,并且让客户成为明明白白的消费者,成为自已财务管理的主人。
  
  计划自己
  
  为他人理财,吴强稳健而理性;为自己理财,他则笑称自己是“一个准职业的赌徒”,是极度的风险偏好者,衷情于股票投资,是自封的“股票型共同基金的经理”。大一的时候,吴强就开始替人炒股,六年实战下来成本不菲,近两三年终于加入中国股市“七赔二平一赚”中的10%行列。良好的宏观形势的把握、公司财务分析能力、加之坚强的心理承受能力,形成了吴强 “快、准、狠”的操作风格,性格中年轻冒险的一面在这个过程中得到了淋漓释放。
  自己的空间可以激进,但为父母理财,吴强依旧拿出为客户理财的沉稳劲来,为他们制定了一份相对保守的中老年投资计划,现金持有量、中短期投资、长期投资、固定投资……,一板一眼,让长辈可以安心接受,放心享用。
  在吴强看来,规划职业也是一种为自己理财的方式。吴强对自己的职业生涯有着明确的规划,“做一个真正合格的投资顾问”是他一言概之的目标。他觉得自己够幸运,在最有热情和精力的时候,赶上一个理财意识高涨的大势,搭上一条金融控股集团的大船,天时、地利、人和都占全了。同时他觉得自身还有许多的不足,“因此今天的储备和建仓,是为了人生未来的拉升;今天的蓄市和修正,是为了踏上今后时代的涨停。”
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