靠向加盟商卖概念开出第一家店，短短两年时间，一个叫吴佳宾的全国优秀军转干部，将他的“老磨坊”连锁店，从上海开到了全国20多个城市，加盟店达到260多家，年零售总额超过了7000万元。他凭的是什么？
　　
　　传统餐引里觅商机
　　
　　 吴佳宾在部队时是一条好汉，1993年从部队退役，他令人吃惊地回到了佳木斯市的长虹村，做了个“少校农民”。在那里，长虹村成了他实现创业理想的实验田。他先后开办了采石厂、酿酒厂、矿泉饮品公司。1999年，吴佳宾靠着一贯的经营和代理厨房产品，初步完成了原始积累，挖到了“第一桶金”。就在这时，麦当劳成功采用的连锁经营模式开始进入他的视野，他开始酝酿豆制品连锁经营。
　　 促使吴佳宾下定决心做豆制品连锁有三个因素。其一，他从一则工商部门查处地下豆制品窝点的报道中，敏锐的意识到这其中有商机；其二，恰在此时，一个韩国朋友给他带来了一台制作豆制品的机器；其三，作为东北人的他自然对家乡盛产大豆的优势心知肚明，同时他也知道：“东北的豆制品制作精良，且口味极好，尤其是老豆腐、豆浆和豆花等。”
　　 吴佳宾开出第一家店的经历就堪称惊险。与众多连锁企业先开直营店的方式不同，吴佳宾的老磨坊的第一家店是加盟商来开的。这实际上相当于企业还没有任何产品，只是向加盟商卖一个理念，在当时没有样板店成功经验的情况下，那么，吴佳宾是如何吸引加盟商的呢？
　　 开始酝酿豆制品连锁经营时，吴佳宾的首笔创业资金只有8万元左右。就是用这区区8万元，他竟用了一大半用来做招商手册和广告投入，另外一小半才是用来生产第一台豆制品机。这样的资金搭配，对资金不太充裕的吴佳宾来说，是需要一定勇气的。
　　为把老磨坊豆业推向市场，在自己没有任何一家单店的情况下，吴佳宾先是根据连锁经营的一般规律拟出了一份连锁文本，接着，就凭着这份文本说服了第一个加盟者。
　　第一个加盟商敲定时，吴佳宾才有“半台机器”。在落实了加盟商的情况下，吴佳宾与加工厂连夜加班，知道加盟商赶到前两个小时，他们终于调试完毕。直到现在，老磨坊的加盟商从老磨坊买到的机器，依然是吴佳宾委托工厂进行的贴牌生产。略有不同的只是最开始的机器成本比较高，大约5万元左右，现在只要3万元。
　　 就这样，第一家加盟店在左邻右舍怀疑的目光中，终于开门纳客了。出乎人们意料的是，第一天的销售相当火爆，附近的居民排起了长队，来买老磨坊的豆制品。其实原因也并不复杂，因为这里的豆制品都是现场制作，让人吃得放心，同时价格适中也是一个主要因素。一天下来，销售收入竟达到了1000元，第二天更是攀升到了1800元。第一间加盟连锁店就这样成功运营了起来。后来，吴佳宾为欲加入连锁者算了一笔帐：按初期加盟商的投入（设备费、加盟费、装修费等），大概6万元左右就能开一家老磨坊连锁店，在上述盈利水平下，每月利润可达万元左右，这样，大约半年时间就能收回全部投资了。通过口碑相传，老磨坊豆制品连锁店的盈利示范效应，带来了更多的加盟伙伴。
　　
　　超越传统的经营
　　
　　2001年，老磨坊的豆制品连锁店已发展到50多家。这时，另一个矛盾尖锐地出现了。
　　出现的矛盾是原料配送。此时通常由加盟店采用电话或传真的方式，在头天下午向配送中心递交第二天的定单，配送中心将货送到加盟店后一般就地收款。由于款项数额通常较小，吴佳宾于是决定采取预交款的方式，进一步简化配送流程。此举果真大大提高了效率。
　　 另一方面，在经营品种上，老磨坊也一起遵循开放式的发展思路。在2002年前，老磨坊连锁样式是单一的豆制品连锁店，经营的产品包括老豆腐、豆浆和豆花等豆制品。尽管加盟店的数目在不断增长，但经营品种未免过于单薄，抗风险能力依然较弱，而且豆制品的利润空间也确实有限。在这种情况下，老磨坊决定开始拓展连锁项目。
　　 老磨坊的豆制品连锁店一般选址在菜市场，在这样的环境中，老磨坊人很自然地注意到了人们的早餐问题。经过调研，他们发现，不少人的早餐是在路边的摊位上解决的，这样的摊点卫生往往难以保证，尤其是一些油炸食品的用油，绝大多数存在质量和重复使用的问题，显然这些与日益注重生活质量的民众要求是相悖的。基于这一认识，老磨坊适时开出了一家简餐示范店：老磨坊豆花屋。这是一个以经营豆花、油条等传统风味小吃的简餐连锁店，为顾客提供可口、营养、卫生的便捷食品。为了做出有自己特色的小吃，老磨坊还专门成立了开发部，与知名餐饮集团合作或直接聘请高级面点师，进行命题开发。据说，光油条的开发他们便花去了数万元。
　　 很快，两元钱就能解决早餐的中式快餐模式，已使“老磨坊豆花屋”成为老磨坊的主打项目。但进一步的探索开发并没有停止。当吴佳宾得知在日本和韩国等国的居民有买现磨米的习惯（当地人叫做白金米），便组织力量进行了专题研究。根据研究，白金米的营养成分远高于普通的米，所以一直受到当地消费者的欢迎。于是，吴佳宾通过韩国朋友的帮助，直接从韩国引进了机器，打造出了另一个连锁项目：“白金米铺”。如今，现做现卖的白金米铺已经开到了50余家。
　　此外，在老磨坊的高速扩张中，成功的市场推广也是功不可没的。吴佳宾总结了老磨坊的三种市场推广模式。最朴素的是口碑相传。加盟店在店面设计中便特意使加盟电话印在门楣的招牌上，结果是经常会有欲加盟者在实地考察后，通过这个电话与公司联系加盟事宜。其二，是在报纸、杂志上刊登广告。最后一个，也是对老磨坊的推广贡献最大的，是举办各种推介会，其中的秘诀是与政府的再就业工程成功结合。
　　 在老磨坊的推广手册上，有一个叫做“四化“的经营策略，即：风格本土化、价格平民化、经营简约化、品种个性化。其平民化的路线不仅体现在产品的定价上，而且也在加盟成本上尽量压低，再压低。
　　几万元的进入门槛，吸纳了相当一部分小商户和下岗职工，与政府的下岗再就业工程合上了拍，自然得到了政府的强力支持。在上海，老磨坊成了再就业工程重点扶持企业和样板单位，在天津、杭州等地，老磨坊通过与当地的再就业中心合作举行项目推介会，在最短的时间里，用最便捷、最经济的方式，打入了当地市场。
　　 专家点评
　　吴一夫（中国店铺管理协会副会长）
　　令人称奇的是吴佳宾的开店方式，就是放在今天，他的做法依然是那样超前。按照传统，相当多的成功连锁企业大都是自己先开单店，待发展壮大后才慢慢开始告连锁经营。而吴佳宾却另辟蹊径：先注册成立了上海老磨坊豆业有限公司，从公司成立的第一天起就开始上马连锁项目。他的这种直达目的的手法，显然与其前期的知识积累不无关系。
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