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[摘要]：随着越来越多的国内石油工程技术公司参与到国际市场的竞争，如何招标成为这些公司首先必须面对的问题。本文主要介绍了国际石油工程项目招标的程序、招标业主关注的内容及招标各阶段应做的工作既注意的问题，并在此基础上，提出了优化管理国际石油工程项目招标的措施，以便能更好地指导石油工程项目的招标，实现招标最优化管理。
[关键词]：国际石油工程；招标；投标；优化管理
为提高石油企业在国际石油工程市场的竞争力，实现石油工程项目的国际化管理，需要重点优化人才、资金和装备资源的配置，在国际石油工程市场推行人才国际化，招标国际化。建立与国际接轨的薪酬激励机制，提高项目的运作效率，确保国际石油工程项目招标及采办高质量、高效益运行。
一、国际石油工程项目招标的程序及注意事项
1、国际石油工程项目招标的程序
各行各业都有自己的规则和程序，国际石油工程项目招标时，业内普遍认为应包括以下几个阶段和步骤：第一是资格预审阶段。在该阶段，通过市场调研，获得相关技术服务公司的基本信息和联系方式，初步选择具备服务能力的承包商作为发标对象，发出市场调查函。该阶段要求有意参与投标的服务公司要建立信息渠道，及时获得招标信息，积极与业主沟通。资格预审阶段依据的主要评审标准是：承包商意向、承包商技术能力、承包商设备状况、国际知名程度、承包商财务状况(由权威机构出具的财务审计报告)，相关工作经验(包括过去5——10年已完成或在实施项目)、质量保证体系等。资格预审人员主要由公司的技术用户和采办部门的人员组成，依据上述标准对意向标商进行评审并将结果报招标委员会批准，只有资格预审合格的承包商才能进入公司的招标商名单。
第二是标书准备阶段。首先由用户部门向采办部门提交招标委员会同意的技术服务申请，然后完成招标书编写申请报告。共主要内容是工程服务的背景资料、工作范围、技术要求、合同策略、邀标者名单。招标书编写申请报告由用户部门组织，采办部门配合完成，一经招标委员会批准，即成为标书编写的基础，合同人员和技术人员无权擅自改动。迷一阶段往往与资格预审同时进行。目前标书普遍由招标文件(也叫招标须知)、合同、附件组成。在内容上，招标文件介绍有关工作及整个项目的概况，概要说明如何按要求准备和呈交投标书，要求投标商提供其组织机构、财务能力·授标后拟采用的合同管理方法等。合同条款往往是从标准合同修改形成的，绝大多数条款是合理的，但由于工作性质和内容的变化，某些条款变得不切实际甚至不公平，投标商要注意，并提出澄清附件主要包括工作范围、设备规格、人员要求、价格条款、HSE(健康、安全、环保)政策、履约保函和银行保函格式、技术规范、进度要求，提交的资料图纸要求等。具体标书的编制，根据工作内容和性质有所变化。另外对于一些大额或重要合同招标一般要求提供合同估价5％～10％的投标保函。
第三是开评标和谈判阶段。开标时招标委员会秘书和评标小组成员必须到场。对于合同标的较大的，开标之前要书面通知当局代表到场。标书分两部分开标，对任何投标者的商务标书是在技术标书评完之后且技术评标小组全体成员在技术评标结果及推荐报告上签字后方可打开。为了评标期间标书的保密性和评标公正性，采取技术标和商务标分开评审，并且只有在技术标合格后，才能进入商务评标。技术评标小组和商务评标小组由不同的成员组成。在商务评标期间，商务评标人员要经常和技术人员联系，澄清影响价格的技术问题以及确认商务标技术上的合理性。
第四，根据制定好的评标标准，进行标书评审并谈判。在这阶段，是业主与投标商相互了解、相互试探的阶段。在这段时间，业主虽尚未确定中标者，可利用这个时机，要求可能的中标者做出价格调整。评标结束后，尚未正式授标前，一般先与拟定的中标者进行价格谈判。业主通过分析比较，找出报价中不合理的部分，与拟定的中标者谈判；另一方面，如果拟定中标者在异议书中有对标书条款的修改，也可以进行评审谈判。
2、国际石油工程项目招标的注意事项
首先，要明确工程项目招标的方式和内容。招标文件中要明确说明招标项目的招标形式和工程内容。合同条件与付款要求等内容在编制招标文件前必须详细阅读，认真领会招标文件内容，特别要注意英文标书个别方面和汉语存在理解上的差异，关键内容必须向业主澄清，否则会造成废标或商务报价差异过大，造成巨大的经济损失。伊朗Aghajari油田开发项目是伊朗采取国际招标的项目，总投资8亿美元。加拿大TAIM公司是主要的投标者之一，在已经完成技术标书的情况下，该公司为了在商务报价中取得有利的竞争地位，想吸纳胜利油田加入联营体，于是要求胜利油田根据已经编制完成的技术标书进行商务报价。初期，胜利油田由基建处牵头组织设计，施工等单位进行EPC总报价。后来经过研读标书要求以及与TAIM公司进一步澄清，明确了TAIM公司的要求是进行施工报价，这样抓紧调整报价方式，避免了招标报价的偏差。
其次，招标方式要标准化，确立集中公开办公制度。按公开性原则凡事在公开场合进行，大家一起监督，实现公开、公平、公正。所有经济活动不管是项目立项、市场准入、队伍的选择，还是项目的招标、竞标和合同谈判都在对内对外公开的场合进行。坚持“运行节奏要加快，标准流程不逾越”的原则，任何人、任何单位都不能违反标准运行流程。按标准公开、透明、集中运行，是标准化经济运行流程高效有序运行的关键。
再次，发包行为标准化，实行透明招标制度。通过招标制度在择优选择承包单位的同时，也约束和规范了甲方的发包行为，提高了效益，杜绝了漏洞和腐败现象发生。只要有两家以上投标单位，一律实行招标或竞标，对外发包必须采取竞争性签约方式，防止一对一交易。同时要保证实现信息透明、公正制度。透明、公正的制度才有权威，才能作为管理和监控的标准。标准化经济运行流程确立的公开、公平、公正原则，要求不管是市场准入、队伍的选择，还是项目的招标、竞标与合同等信息都要依照规定的渠道和方式公开，防止暗箱操作。此外，还要做好基础工作，实现管理信息共享。现代的时代是信息时代，因此，要与国际接轨，就必须实现信息化和网络化，如自行开发网络版招投标、合同管理信息系统等，将市场准入、招标、签约、进度和完工结算、违约处理等信息纳入油田项目的整体规划中，这样既保障了信息畅通，又提高了工作效率。
最后，通过科学立项和竞争招标，大幅度降低投资及成本。在应用标准运行流程初期的2000年至2002年间，项目招标率年平均达95％以上，投资、成本年平均下浮达11.7％。2003年至2008年间，项目招标率年平均达98％以上，投资、成本年平均下浮达3.2％。工程管理的力度进一步加大，工程质量也明显提高。重大工程质量优良率达100％。同时也要加强对国际石油投招标阶段的合同风险研究，由 于国际石油工程招标文件的信息量很大，有时因业主对合同关键条款描述不清等原因，造成我国承包商很大潜在风险，因而，一方面业主要在合同的草拟尤其是关键条款明确化、标准化。另一方面，投标人员也要快速、有效识别出其中合同风险，以减少投资和成本的损失，只有在石油行业率先培育、规范并形成了一个成熟、有序的油田市场，积累大量的第一手资料，进行经营管理标准化得有意探索和试验，方能踏上经济管理、市场管理的标准化轨道。
二、优化管理国际石油工程项目招标的措施
1、实行人才国际化，提高国际石油项目招标的竞争力和实力。
国际石油工程项目要提高运作效率，降低运行费用，实现招标效益最大化，就必须从人才人手。推行“人才国际化，用工当地化”战略。由于国际石油工程项目面临的是跨国管理，因此，必然会出现不同国家管理之间的冲突，合理解决和协调这些冲突和矛盾，是实现国际石油项目招标竞争力的必然要求，具体而言，在人力资源管理方面，要明确管理目标和管理重点，加快本国人员向国际型人才转变，提高人员的综合素质。同时，也要加大当地人力资源开发力度，突破以本国人员为中心的管理理念，实现多中心多维度的综合管理。通过推行“人才国际化”战略，实现了人才构成国际化，人才素质国际化、人才教育培训国际化和人才评价、人才政策法规国际化。加快国际石油工程队伍与国际接轨的步伐。从而从根本上培养国际化的人才观和思维观更好地为国际石油项目服务。同时，我国油田企业可以在本油田企业范围内挑选一批外语基础较好的大学生，在国内集中培训以后，分期分批地送到海外项目进行岗位锻炼。对现有海外项目的员工，按照岗位标准进行系统达标培训，逐步形成了结构合理、素质过硬的海外人才梯队。通过这些途径和方式不断增强职工的爱岗敬业意识，从而有力地保证国际石油工程项目招投标的稳步发展和效益最大化。
2、建立合理的项目管理体制。
为提高项目的运作效率，将项目决策管理和生产管理分离，地区公司机关为决策层，负责地区市场的发展战略研究、市场开发、雇员培训、与甲方和政府的关系协调等。前线基地是项目的执行层，全面负责项目的生产指挥、协调指挥、安全管理、材料供应、成本控制、维修服务等。一线施工队伍为操作层。形成决策、执行、现场操作三个层次分明、分工明确、权责到位的三级管理体系，提高公司的运作效率。
在项目招标阶段，业主要对标书进行认真研究，从装备配套、人员配置、资金投入等方面给予明确的规定和要求，从而方便施工单位从组织市场、项目、财务、经营法规、人力资源等方面做足充分准备，进而与施工单位结合，提出投标方案，从源头上规避经营风险，为项目成功运作奠定了坚实基础。
在项目实施阶段，按照国际惯例，建立健全了生产运行管理、设备管理、技术管理、人员管理、薪酬管理等一整套标准，使每一个项目从启动到完工，都能高起点、高标准运行。各境外项目组严格按照甲方指令，精心部署，强化组织。实施项目全过程监督，监督方包括油田自身监督、甲方监督、第三方监督，油田自身监督包括对外经济贸易总公司和油田领导层的监督，监督的方式除了现场监督外，积极发展钻井工程数字化技术，借助网络利用卫星定位、远程控制进行同步监督，有力地保证了项目的安全、优质、高效实施，施工速度、工程质量、项目效益、安全生产等方面创出多项新水平。
项目完工后，及时组织有关人员，对项目的管理、技术、安全、质量、效益等指标进行综合评价，根据考核结果进行兑现。做到奖罚分明。通过项目后评估，总结经验，汲取教训，形成完整的评估报告。这种事前、事中，事后全过程控制机制，保证了项目的良性运行和良好效益，有力地促进了项目管理水平的不断提高。
3、全面掌握工程所在国家的施工情况和国家政策等内容，降低招标风险
工程所在国家的地理环境、气候条件、施工条件、国家政策、当地的人工成本、材料价格和施工机械情况直接关系到工程报价的成败，也关系着石油工程项目招标的成败。因此，在招标阶段，招标人员若对项目所在国社会安全、治局势、劳工技术水平和资源、设备租赁、物资、政治交通状况等调查不细、情况不明，分析判断偏差大，必然会导致在招标时安全投入方面估价过低，给中标后项目安全运行带来安全资金投入不足，也可能造成项目管理人员考虑安全问题的偏失，留下安全隐患，从而增加招标风险，因而，要尽可能通过各种渠道收集这些资料，如有可能，最好进行现场调研，保证招标资料文件的真实准确，降低石油项目的招标风险。
4、严格控制石油项目招标的各环节，提高招标的准确
国际石油项目工程大部分是总承包，包括设计、采购和工程施工，三者密不可分。与之相对应的，其招标环节也应该严格控制好各环节。在石油物资品种的选择上，要结合物资供求市场实际，不断扩展范围，凡符合招标条件的，一律进行招标。在招标操作上，要选用具有相应资质的公司全过程代理招标业务，以其专业性保证公平性“在评委选定上，要坚持内选与外聘相结合，把公司内部专家的实践能力强与外聘专家的理论知识新的特点结合起来，才能使评标工作更加富有成效”。只有严格控制好石油招标的各环节，才能保证招标过程的公正准确，此外，还可以实现联合招标，纵横联合，优势互补，更好地实现石油项目招标的优化管理。
[关键词]：国际石油工程；招标；投标；优化管理
为提高石油企业在国际石油工程市场的竞争力，实现石油工程项目的国际化管理，需要重点优化人才、资金和装备资源的配置，在国际石油工程市场推行人才国际化，招标国际化。建立与国际接轨的薪酬激励机制，提高项目的运作效率，确保国际石油工程项目招标及采办高质量、高效益运行。
一、国际石油工程项目招标的程序及注意事项
1、国际石油工程项目招标的程序
各行各业都有自己的规则和程序，国际石油工程项目招标时，业内普遍认为应包括以下几个阶段和步骤：第一是资格预审阶段。在该阶段，通过市场调研，获得相关技术服务公司的基本信息和联系方式，初步选择具备服务能力的承包商作为发标对象，发出市场调查函。该阶段要求有意参与投标的服务公司要建立信息渠道，及时获得招标信息，积极与业主沟通。资格预审阶段依据的主要评审标准是：承包商意向、承包商技术能力、承包商设备状况、国际知名程度、承包商财务状况(由权威机构出具的财务审计报告)，相关工作经验(包括过去5——10年已完成或在实施项目)、质量保证体系等。资格预审人员主要由公司的技术用户和采办部门的人员组成，依据上述标准对意向标商进行评审并将结果报招标委员会批准，只有资格预审合格的承包商才能进入公司的招标商名单。
第二是标书准备阶段。首先由用户部门向采办部门提交招标委员会同意的技术服务申请，然后完成招标书编写申请报告。共主要内容是工程服务的背景资料、工作范围、技术要求、合同策略、邀标者名单。招标书编写申请报告由用户部门组织，采办部门配合完成，一经招标委员会批准，即成为标书编写的基础，合同人员和技术人员无权擅自改动。迷一阶段往往与资格预审同时进行。目前标书普遍由招标文件(也叫招标须知)、合同、附件组成。在内容上，招标文件介绍有关工作及整个项目的概况，概要说明如何按要求准备和呈交投标书，要求投标商提供其组织机构、财务能力·授标后拟采用的合同管理方法等。合同条款往往是从标准合同修改形成的，绝大多数条款是合理的，但由于工作性质和内容的变化，某些条款变得不切实际甚至不公平，投标商要注意，并提出澄清附件主要包括工作范围、设备规格、人员要求、价格条款、HSE(健康、安全、环保)政策、履约保函和银行保函格式、技术规范、进度要求，提交的资料图纸要求等。具体标书的编制，根据工作内容和性质有所变化。另外对于一些大额或重要合同招标一般要求提供合同估价5％～10％的投标保函。
第三是开评标和谈判阶段。开标时招标委员会秘书和评标小组成员必须到场。对于合同标的较大的，开标之前要书面通知当局代表到场。标书分两部分开标，对任何投标者的商务标书是在技术标书评完之后且技术评标小组全体成员在技术评标结果及推荐报告上签字后方可打开。为了评标期间标书的保密性和评标公正性，采取技术标和商务标分开评审，并且只有在技术标合格后，才能进入商务评标。技术评标小组和商务评标小组由不同的成员组成。在商务评标期间，商务评标人员要经常和技术人员联系，澄清影响价格的技术问题以及确认商务标技术上的合理性。
第四，根据制定好的评标标准，进行标书评审并谈判。在这阶段，是业主与投标商相互了解、相互试探的阶段。在这段时间，业主虽尚未确定中标者，可利用这个时机，要求可能的中标者做出价格调整。评标结束后，尚未正式授标前，一般先与拟定的中标者进行价格谈判。业主通过分析比较，找出报价中不合理的部分，与拟定的中标者谈判；另一方面，如果拟定中标者在异议书中有对标书条款的修改，也可以进行评审谈判。
2、国际石油工程项目招标的注意事项
首先，要明确工程项目招标的方式和内容。招标文件中要明确说明招标项目的招标形式和工程内容。合同条件与付款要求等内容在编制招标文件前必须详细阅读，认真领会招标文件内容，特别要注意英文标书个别方面和汉语存在理解上的差异，关键内容必须向业主澄清，否则会造成废标或商务报价差异过大，造成巨大的经济损失。伊朗Aghajari油田开发项目是伊朗采取国际招标的项目，总投资8亿美元。加拿大TAIM公司是主要的投标者之一，在已经完成技术标书的情况下，该公司为了在商务报价中取得有利的竞争地位，想吸纳胜利油田加入联营体，于是要求胜利油田根据已经编制完成的技术标书进行商务报价。初期，胜利油田由基建处牵头组织设计，施工等单位进行EPC总报价。后来经过研读标书要求以及与TAIM公司进一步澄清，明确了TAIM公司的要求是进行施工报价，这样抓紧调整报价方式，避免了招标报价的偏差。
其次，招标方式要标准化，确立集中公开办公制度。按公开性原则凡事在公开场合进行，大家一起监督，实现公开、公平、公正。所有经济活动不管是项目立项、市场准入、队伍的选择，还是项目的招标、竞标和合同谈判都在对内对外公开的场合进行。坚持“运行节奏要加快，标准流程不逾越”的原则，任何人、任何单位都不能违反标准运行流程。按标准公开、透明、集中运行，是标准化经济运行流程高效有序运行的关键。
再次，发包行为标准化，实行透明招标制度。通过招标制度在择优选择承包单位的同时，也约束和规范了甲方的发包行为，提高了效益，杜绝了漏洞和腐败现象发生。只要有两家以上投标单位，一律实行招标或竞标，对外发包必须采取竞争性签约方式，防止一对一交易。同时要保证实现信息透明、公正制度。透明、公正的制度才有权威，才能作为管理和监控的标准。标准化经济运行流程确立的公开、公平、公正原则，要求不管是市场准入、队伍的选择，还是项目的招标、竞标与合同等信息都要依照规定的渠道和方式公开，防止暗箱操作。此外，还要做好基础工作，实现管理信息共享。现代的时代是信息时代，因此，要与国际接轨，就必须实现信息化和网络化，如自行开发网络版招投标、合同管理信息系统等，将市场准入、招标、签约、进度和完工结算、违约处理等信息纳入油田项目的整体规划中，这样既保障了信息畅通，又提高了工作效率。
最后，通过科学立项和竞争招标，大幅度降低投资及成本。在应用标准运行流程初期的2000年至2002年间，项目招标率年平均达95％以上，投资、成本年平均下浮达11.7％。2003年至2008年间，项目招标率年平均达98％以上，投资、成本年平均下浮达3.2％。工程管理的力度进一步加大，工程质量也明显提高。重大工程质量优良率达100％。同时也要加强对国际石油投招标阶段的合同风险研究，由 于国际石油工程招标文件的信息量很大，有时因业主对合同关键条款描述不清等原因，造成我国承包商很大潜在风险，因而，一方面业主要在合同的草拟尤其是关键条款明确化、标准化。另一方面，投标人员也要快速、有效识别出其中合同风险，以减少投资和成本的损失，只有在石油行业率先培育、规范并形成了一个成熟、有序的油田市场，积累大量的第一手资料，进行经营管理标准化得有意探索和试验，方能踏上经济管理、市场管理的标准化轨道。
二、优化管理国际石油工程项目招标的措施
1、实行人才国际化，提高国际石油项目招标的竞争力和实力。
国际石油工程项目要提高运作效率，降低运行费用，实现招标效益最大化，就必须从人才人手。推行“人才国际化，用工当地化”战略。由于国际石油工程项目面临的是跨国管理，因此，必然会出现不同国家管理之间的冲突，合理解决和协调这些冲突和矛盾，是实现国际石油项目招标竞争力的必然要求，具体而言，在人力资源管理方面，要明确管理目标和管理重点，加快本国人员向国际型人才转变，提高人员的综合素质。同时，也要加大当地人力资源开发力度，突破以本国人员为中心的管理理念，实现多中心多维度的综合管理。通过推行“人才国际化”战略，实现了人才构成国际化，人才素质国际化、人才教育培训国际化和人才评价、人才政策法规国际化。加快国际石油工程队伍与国际接轨的步伐。从而从根本上培养国际化的人才观和思维观更好地为国际石油项目服务。同时，我国油田企业可以在本油田企业范围内挑选一批外语基础较好的大学生，在国内集中培训以后，分期分批地送到海外项目进行岗位锻炼。对现有海外项目的员工，按照岗位标准进行系统达标培训，逐步形成了结构合理、素质过硬的海外人才梯队。通过这些途径和方式不断增强职工的爱岗敬业意识，从而有力地保证国际石油工程项目招投标的稳步发展和效益最大化。
2、建立合理的项目管理体制。
为提高项目的运作效率，将项目决策管理和生产管理分离，地区公司机关为决策层，负责地区市场的发展战略研究、市场开发、雇员培训、与甲方和政府的关系协调等。前线基地是项目的执行层，全面负责项目的生产指挥、协调指挥、安全管理、材料供应、成本控制、维修服务等。一线施工队伍为操作层。形成决策、执行、现场操作三个层次分明、分工明确、权责到位的三级管理体系，提高公司的运作效率。
在项目招标阶段，业主要对标书进行认真研究，从装备配套、人员配置、资金投入等方面给予明确的规定和要求，从而方便施工单位从组织市场、项目、财务、经营法规、人力资源等方面做足充分准备，进而与施工单位结合，提出投标方案，从源头上规避经营风险，为项目成功运作奠定了坚实基础。
在项目实施阶段，按照国际惯例，建立健全了生产运行管理、设备管理、技术管理、人员管理、薪酬管理等一整套标准，使每一个项目从启动到完工，都能高起点、高标准运行。各境外项目组严格按照甲方指令，精心部署，强化组织。实施项目全过程监督，监督方包括油田自身监督、甲方监督、第三方监督，油田自身监督包括对外经济贸易总公司和油田领导层的监督，监督的方式除了现场监督外，积极发展钻井工程数字化技术，借助网络利用卫星定位、远程控制进行同步监督，有力地保证了项目的安全、优质、高效实施，施工速度、工程质量、项目效益、安全生产等方面创出多项新水平。
项目完工后，及时组织有关人员，对项目的管理、技术、安全、质量、效益等指标进行综合评价，根据考核结果进行兑现。做到奖罚分明。通过项目后评估，总结经验，汲取教训，形成完整的评估报告。这种事前、事中，事后全过程控制机制，保证了项目的良性运行和良好效益，有力地促进了项目管理水平的不断提高。
3、全面掌握工程所在国家的施工情况和国家政策等内容，降低招标风险
工程所在国家的地理环境、气候条件、施工条件、国家政策、当地的人工成本、材料价格和施工机械情况直接关系到工程报价的成败，也关系着石油工程项目招标的成败。因此，在招标阶段，招标人员若对项目所在国社会安全、治局势、劳工技术水平和资源、设备租赁、物资、政治交通状况等调查不细、情况不明，分析判断偏差大，必然会导致在招标时安全投入方面估价过低，给中标后项目安全运行带来安全资金投入不足，也可能造成项目管理人员考虑安全问题的偏失，留下安全隐患，从而增加招标风险，因而，要尽可能通过各种渠道收集这些资料，如有可能，最好进行现场调研，保证招标资料文件的真实准确，降低石油项目的招标风险。
4、严格控制石油项目招标的各环节，提高招标的准确
国际石油项目工程大部分是总承包，包括设计、采购和工程施工，三者密不可分。与之相对应的，其招标环节也应该严格控制好各环节。在石油物资品种的选择上，要结合物资供求市场实际，不断扩展范围，凡符合招标条件的，一律进行招标。在招标操作上，要选用具有相应资质的公司全过程代理招标业务，以其专业性保证公平性“在评委选定上，要坚持内选与外聘相结合，把公司内部专家的实践能力强与外聘专家的理论知识新的特点结合起来，才能使评标工作更加富有成效”。只有严格控制好石油招标的各环节，才能保证招标过程的公正准确，此外，还可以实现联合招标，纵横联合，优势互补，更好地实现石油项目招标的优化管理。