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摘要:中间业务是我国商业银行重要的利润来源,是目前银行间竞争的重点。本文结合中国银行张家界分行中间业务的发展现状,分析了其中间业务发展中的优势及劣势,重点就如何拓展该行的中间业务策略进行了系统探讨
关键词:商业银行;中间业务;拓展;策略
最近几年来,我国商业银行中间业务发展的理论研究与实践都有很大提高,各商业银行为促进其中间业务的快速发展,制定了一系列的政策、办法,也采取了如加大分支机构中间业务发展绩效考核力度等一系列措施。但到目前止,有些地区,尤其是欠发达地区商业银行实施效果不太显著,与发达国家银行比,差距非常巨大。本文通过对有代表性的欠发达地区-湖南张家界地区的中国银行张家界分行中间业务发展状况分析,探索欠发达地区商业银行中间业务拓展思路。
一、中国银行张家界分行中间业务发展现状
位于湖南省西北部的张家界市,是典型的经济欠发达地区,面积9516平方公里,人口162万。该市第一、二产业比较薄弱,经济发展主要依赖于旅游业。2008年,该市实现GDP184亿元,旅游收入83亿元,财政收入13亿元。
截至2008年底,该市共有对外营业金融机构7家,分别为:工行、农行、中行、建行、邮政储蓄银行、农业发展银行、农村信用联社。共有银行业对外营业网点175家,从业人员2600多人。2008年12月31日该市金融机构本外币存款总额为149亿元,全市金融机构贷款余额112亿元。2008年底该市工农中建四大国有商业银行存款余额、贷款余额、营业网点、从业人员分别为95.94亿元、80.44亿元、47家、1134人。
成立于1986年的中国银行张家界分行现有在岗员工170多人,下辖8家对外营业机构,资产总计15亿元,是中国银行湖南省分行管辖的二级分行。目前该行中间业务主要品种有:结算、银行卡、对公咨询、结售汇、代收代付业务等。中间业务收入主要集中在个人结算收入、银行卡收入、对公咨询收入和结售汇收入几方面。近年来,该行中间业务收入逐年增加,保持了较高的增长速度。中间业务收入在该行总收入的比重由2005年的不足3%上升到2008年的9.4%,已经成为该行经营收入的重要组成部分。由于中间业务的低成本属性,其利润贡献度越来越大(参见表1)。
2008年该行各主要业务品种在中间业务总收入的比例如图1所示。与同城其他机构比,中间业务市场份额和收入远低于其它三大行(工、农、建行),究其主要原因,主要是对公咨询收入差距较大造成的。
中间业务收入占营业收入的比重是衡量商业银行现代化程度的重要指标,该行不足10%的比例表明,该行经营仍然以传统的存、贷款业务为主,发展中间业务还有很大空间。
二、中国银行张家界分行中间业务发展的优劣势
该行发展中间业务有许多优势,主要体现在以下方面:
(1)法规政策环境不断改善。目前,我国已陆续出台了《商业银行法》、《商业银行中间业务暂行规定》、《银行卡业务管理办法》和《商业银行服务价格管理暂行办法》等法律法规,有利于我国商业银行中间业务的发展,为商业银行中间业务收费及产品创新提供了法律保障。
(2)区域经济环境良好。作为一个年轻的旅游城市,2008年张家界实现旅游收入83亿元,财政收入13亿元。从经济总量看,张家界是一个小市,且属于经济欠发达地区。但从发展速度看,张家界是一个具有旅游特色的经济快速发展的城市。全市“十五”期间及2006年至2007年,GDP增长都超过了2位数,年均增长为10.6%;财政收入年均增长15.1%。
(3)上级行高度重视。与国外运行较成熟的大银行相比,我国银行业中间业务收益明显较低。随着中国银行股份制改革的完成,观念和经营理念发生了很大转变,基层行中间业务将面临良好的发展时期。银行开办的中间业务无论是品种、技术、内部资源配置,还是实用性方面都较之前有了很大的改变。
(4)该行已有较好基础。张家界中行的多项产品及业务,在当地都属于首家开办或市场占有率极高,如住房按揭、汽车按揭、个投贷款等在当地同业的市场份额分别在47%、90%、80%以上,长城信用卡,结束了该市金融机构信用卡零发行的历史,是当地居民的首选,旅游贷款、外汇业务、旅游金融配套服务等更是深入人心。
当然,也应看到,该行拓展中间业务也有一些障碍:
(1)客户观念传统,思想守旧。由于当地经济比较落后,与外界经济、文化交流有限,受长期消费习惯的影响,对银行的中间业务收费难以接受,不接受网上银行、不信任自动提款机,对银行的部分理财产品持怀疑态度,导致商业银行的一些中间业务产品很难在市场上销售和推广。目前,除传统的结算、银行卡和代理业务外,相当一部分客户对其他各项中间业务的名称、功能和使用方法了解甚少,中间业务需求市场难以形成。
(2)同业间无序竞争,造成收入减少而成本支出快速上升。经济欠发达地区由于经济总量小,优质客户少,银行同业间的竞争就显得更为激烈。各行除想方设法扩大原有业务的经营规模外,对他行开办的新业务品种,采取“一哄而上”、“仿而效之”的方法,加剧了中间业务经营的压力。同时,各行为了抢占市场,争揽客户,对同一中间业务品种往往降低条件,相互压价,甚至不惜做亏本生意也要将客户拉过来。结果是银行收入越来越少成本支出却快速上升,而客户的胃口却越吊越高,提出的附加条件越来越多,这种无序竞争,极大地损害了中间业务市场的健康正常发育。
(3)管理体制不顺,市场反应速度慢。目前,基层行中间业务的归口管理一般放在计划财务部,没有专门的中间业务部。中间业务的发起部门是各业务部门及各经营网点;计财部管中间业务的归口及中间业务的定价,但不管经营;各业务部门及网点负责中间业务的发起、经营但是不管定价,导致上下沟通费时费力、脱节,市场反应速度慢,不利于产品的创新与开发以及疑难问题的及时解决,一些产品或业务出现“上热下冷”“水土不服”等现象。这些都极不利于中间业务的良性健康发展。
(4)自身基础不扎实。由于在中间业务的培训方面缺乏力度和深度,基层相当一部分员工对中间业务品种不是很了解,业务操作不熟悉,不少员工甚至对办理一些中间业务诸如基金、代理保险、贵金属销售等或多或少产生了畏惧心理和厌烦情绪。有的员工迫于上级行的压力及为了完成任务,不是主动去营销,而是自己花钱办保险、买基金等,导致中间业务发展缺基础、少范围、举步艰难,难以得到较大拓展。
三、中国银行张家界分行中间业务的拓展策略
1、切实改善中间业务内部环境
首先要切实转变观念,从战略发展的高度来认识发展中间业务的重要性和紧迫性。明确资产业务、负债业务是中间业务的基础和依托,中间业务是资产业务、负债业务的延伸和深化,采取多种方式,真正把中间业务当作改善服务、增加效益的重要工作。
其次,要理顺管理体制。改变中间业务目前各自为战、条线割据的管理体制,对中间业务统一筹划协调发展,规范管理,形成顺畅的沟通协调机制,避免脱节、中间业务管理政出多门的现状。同时,树立“以客户为中心”的营销理念,根据不同时期和不同区域,分别推出不同的中间业务品种,尽量满足客户对中间业务品种的不同需求。改变过去银行中间业务产品在市场和客户中“水土不服”的状况。
再次,大力加强人才培训,提升中间业务的市场营销能力。着力培养和引进既会经营又懂管理,既掌握技术又了解信息,既具有创新意识又具有市场营销能力的复合型人才。坚持定期、不定期对职工进行培训与长期培养,使从业人员综合素质和专业素质不断得到提高,达到“以一当十”、解决基层行中间业务人单力薄的矛盾,使从业员工适应中间业务拓展过程中的不同层面的需要。
最后,努力发挥优势,拓宽中间业务产品。张家界中行一定要创造条件开办国际贸易结算业务,以此带动结售汇业务、贸易融资及其相关金融衍生产品业务。结算工具除银行汇票和单位支票外,要大力发展银行承兑汇票,积极探索和大力开办国内信用证业务。依托张家界旅游经济背景,开发中间业务产品,如在全国范围内联合丽江、黄山、九寨沟等风景名胜区,申请发行并开发旅游联名卡。通过金融服务把游客、景点、商品各个市场链接起来,增加各种收入。大力拓展代理业务,如代理国家开发银行等政策性银行的贷款项目管理业务;代理人民银行业务,如财政性存款代理业务、国库代理业务、金银代理业务等;代理各项公用事业收费、代理行政事业性收费和财政性收费、代发工资、代扣住房按揭消费贷款还款等;代理证券业务;代理保险业务等。
2、加强宣传和引导,提高客户对银行中间业务产品的认知度和接受度。银行要加大对中间业务产品的宣传,通过报纸、电视及网络等媒体,介绍中间业务产品的性质、功能、特点及使用方法等,或通过举办产品展示会等形式,现场展示或演示推荐的产品,让客户身临其境、切身体会这些产品带来的便捷、实惠和效益。当地政府要加强规范和引导,要求当地行政事业单位和企业规范运作、接受统一管理,解决诸如景区门票站只接受现金售票而不接受刷卡等原始落后的支付结算方式,从而既规范支付结算行为,大大减少现金使用,又提升了景区接待水平,促进了商业银行中间业务的发展。
3、加强行业自律,规范银行同业的业务竞争行为。银行业监管部门和当地银行业协会,要加强对当地银行同业之间的业务竞争管理:一是正确引导各行发挥自身的业务特长,根据不同的客户群体和服务对象,设计本行的服务产品,取长补短、相得益彰,防止“仿而效之”“一哄而上”、产品雷同,最后只得靠互相压价来争揽客户。二是银行业监管部门要加强监管,防止商业银行间为了营销业务、争夺客户而违规甚至违法操作,扰乱正常的金融秩序,形成违规违法竞争的恶性循环。三是银行业协会要加强行业自律,制定规范、统一的中间业务收费标准、服务形式,以及违反同业约定后的惩处措施等,规范商业银行间的经营行为,杜绝恶意竞争,维护商业银行的自身利益和社会形象,营造积极健康、规范有序的中间业务发展环境。
4、防范中间业务风险。中间业务的风险显现没有资产业务这么直接和显而易见,但其风险的潜在性绝对不可忽视。必须坚持中间业务拓展与风险防范并重的原则,建立完善中间业务的风险防范体系,加强对中间业务的内部管理和风险控制。在中间业务风险管理体系建设方面,一是明确牵头部门,二是制定工作流程,三是建立风险管理考评机制。中间业务的风险防控,从业务发起部门到风险监管部门,都要建立一套考评制度,以确保中间业务风险防控的有效实施和严格执行。在完善中间业务风险管理办法,要针对每一种中间业务的重要风险点,制定出详细的规章制度进行约束和限制,对容易出现风险的环节重点防范,从基本制度上保证中间业务经营活动的安全性。
参考文献:
(1) 中国银监会张家界监管分局.张家界市银行统计概览,2008年
(2) 张友昌.基层商业银行发展中间业务的路径分析.经济师,2008年第2期
(3)王东胜.经济发达地区金融生态建设对欠发达地区的启示.金融参考,2009年第2期
(4)张旭阳.商业银行理财业务的创新与风险管理.中国金融,2009年第14期
(作者单位:中南大学商学院)
关键词:商业银行;中间业务;拓展;策略
最近几年来,我国商业银行中间业务发展的理论研究与实践都有很大提高,各商业银行为促进其中间业务的快速发展,制定了一系列的政策、办法,也采取了如加大分支机构中间业务发展绩效考核力度等一系列措施。但到目前止,有些地区,尤其是欠发达地区商业银行实施效果不太显著,与发达国家银行比,差距非常巨大。本文通过对有代表性的欠发达地区-湖南张家界地区的中国银行张家界分行中间业务发展状况分析,探索欠发达地区商业银行中间业务拓展思路。
一、中国银行张家界分行中间业务发展现状
位于湖南省西北部的张家界市,是典型的经济欠发达地区,面积9516平方公里,人口162万。该市第一、二产业比较薄弱,经济发展主要依赖于旅游业。2008年,该市实现GDP184亿元,旅游收入83亿元,财政收入13亿元。
截至2008年底,该市共有对外营业金融机构7家,分别为:工行、农行、中行、建行、邮政储蓄银行、农业发展银行、农村信用联社。共有银行业对外营业网点175家,从业人员2600多人。2008年12月31日该市金融机构本外币存款总额为149亿元,全市金融机构贷款余额112亿元。2008年底该市工农中建四大国有商业银行存款余额、贷款余额、营业网点、从业人员分别为95.94亿元、80.44亿元、47家、1134人。
成立于1986年的中国银行张家界分行现有在岗员工170多人,下辖8家对外营业机构,资产总计15亿元,是中国银行湖南省分行管辖的二级分行。目前该行中间业务主要品种有:结算、银行卡、对公咨询、结售汇、代收代付业务等。中间业务收入主要集中在个人结算收入、银行卡收入、对公咨询收入和结售汇收入几方面。近年来,该行中间业务收入逐年增加,保持了较高的增长速度。中间业务收入在该行总收入的比重由2005年的不足3%上升到2008年的9.4%,已经成为该行经营收入的重要组成部分。由于中间业务的低成本属性,其利润贡献度越来越大(参见表1)。
2008年该行各主要业务品种在中间业务总收入的比例如图1所示。与同城其他机构比,中间业务市场份额和收入远低于其它三大行(工、农、建行),究其主要原因,主要是对公咨询收入差距较大造成的。
中间业务收入占营业收入的比重是衡量商业银行现代化程度的重要指标,该行不足10%的比例表明,该行经营仍然以传统的存、贷款业务为主,发展中间业务还有很大空间。
二、中国银行张家界分行中间业务发展的优劣势
该行发展中间业务有许多优势,主要体现在以下方面:
(1)法规政策环境不断改善。目前,我国已陆续出台了《商业银行法》、《商业银行中间业务暂行规定》、《银行卡业务管理办法》和《商业银行服务价格管理暂行办法》等法律法规,有利于我国商业银行中间业务的发展,为商业银行中间业务收费及产品创新提供了法律保障。
(2)区域经济环境良好。作为一个年轻的旅游城市,2008年张家界实现旅游收入83亿元,财政收入13亿元。从经济总量看,张家界是一个小市,且属于经济欠发达地区。但从发展速度看,张家界是一个具有旅游特色的经济快速发展的城市。全市“十五”期间及2006年至2007年,GDP增长都超过了2位数,年均增长为10.6%;财政收入年均增长15.1%。
(3)上级行高度重视。与国外运行较成熟的大银行相比,我国银行业中间业务收益明显较低。随着中国银行股份制改革的完成,观念和经营理念发生了很大转变,基层行中间业务将面临良好的发展时期。银行开办的中间业务无论是品种、技术、内部资源配置,还是实用性方面都较之前有了很大的改变。
(4)该行已有较好基础。张家界中行的多项产品及业务,在当地都属于首家开办或市场占有率极高,如住房按揭、汽车按揭、个投贷款等在当地同业的市场份额分别在47%、90%、80%以上,长城信用卡,结束了该市金融机构信用卡零发行的历史,是当地居民的首选,旅游贷款、外汇业务、旅游金融配套服务等更是深入人心。
当然,也应看到,该行拓展中间业务也有一些障碍:
(1)客户观念传统,思想守旧。由于当地经济比较落后,与外界经济、文化交流有限,受长期消费习惯的影响,对银行的中间业务收费难以接受,不接受网上银行、不信任自动提款机,对银行的部分理财产品持怀疑态度,导致商业银行的一些中间业务产品很难在市场上销售和推广。目前,除传统的结算、银行卡和代理业务外,相当一部分客户对其他各项中间业务的名称、功能和使用方法了解甚少,中间业务需求市场难以形成。
(2)同业间无序竞争,造成收入减少而成本支出快速上升。经济欠发达地区由于经济总量小,优质客户少,银行同业间的竞争就显得更为激烈。各行除想方设法扩大原有业务的经营规模外,对他行开办的新业务品种,采取“一哄而上”、“仿而效之”的方法,加剧了中间业务经营的压力。同时,各行为了抢占市场,争揽客户,对同一中间业务品种往往降低条件,相互压价,甚至不惜做亏本生意也要将客户拉过来。结果是银行收入越来越少成本支出却快速上升,而客户的胃口却越吊越高,提出的附加条件越来越多,这种无序竞争,极大地损害了中间业务市场的健康正常发育。
(3)管理体制不顺,市场反应速度慢。目前,基层行中间业务的归口管理一般放在计划财务部,没有专门的中间业务部。中间业务的发起部门是各业务部门及各经营网点;计财部管中间业务的归口及中间业务的定价,但不管经营;各业务部门及网点负责中间业务的发起、经营但是不管定价,导致上下沟通费时费力、脱节,市场反应速度慢,不利于产品的创新与开发以及疑难问题的及时解决,一些产品或业务出现“上热下冷”“水土不服”等现象。这些都极不利于中间业务的良性健康发展。
(4)自身基础不扎实。由于在中间业务的培训方面缺乏力度和深度,基层相当一部分员工对中间业务品种不是很了解,业务操作不熟悉,不少员工甚至对办理一些中间业务诸如基金、代理保险、贵金属销售等或多或少产生了畏惧心理和厌烦情绪。有的员工迫于上级行的压力及为了完成任务,不是主动去营销,而是自己花钱办保险、买基金等,导致中间业务发展缺基础、少范围、举步艰难,难以得到较大拓展。
三、中国银行张家界分行中间业务的拓展策略
1、切实改善中间业务内部环境
首先要切实转变观念,从战略发展的高度来认识发展中间业务的重要性和紧迫性。明确资产业务、负债业务是中间业务的基础和依托,中间业务是资产业务、负债业务的延伸和深化,采取多种方式,真正把中间业务当作改善服务、增加效益的重要工作。
其次,要理顺管理体制。改变中间业务目前各自为战、条线割据的管理体制,对中间业务统一筹划协调发展,规范管理,形成顺畅的沟通协调机制,避免脱节、中间业务管理政出多门的现状。同时,树立“以客户为中心”的营销理念,根据不同时期和不同区域,分别推出不同的中间业务品种,尽量满足客户对中间业务品种的不同需求。改变过去银行中间业务产品在市场和客户中“水土不服”的状况。
再次,大力加强人才培训,提升中间业务的市场营销能力。着力培养和引进既会经营又懂管理,既掌握技术又了解信息,既具有创新意识又具有市场营销能力的复合型人才。坚持定期、不定期对职工进行培训与长期培养,使从业人员综合素质和专业素质不断得到提高,达到“以一当十”、解决基层行中间业务人单力薄的矛盾,使从业员工适应中间业务拓展过程中的不同层面的需要。
最后,努力发挥优势,拓宽中间业务产品。张家界中行一定要创造条件开办国际贸易结算业务,以此带动结售汇业务、贸易融资及其相关金融衍生产品业务。结算工具除银行汇票和单位支票外,要大力发展银行承兑汇票,积极探索和大力开办国内信用证业务。依托张家界旅游经济背景,开发中间业务产品,如在全国范围内联合丽江、黄山、九寨沟等风景名胜区,申请发行并开发旅游联名卡。通过金融服务把游客、景点、商品各个市场链接起来,增加各种收入。大力拓展代理业务,如代理国家开发银行等政策性银行的贷款项目管理业务;代理人民银行业务,如财政性存款代理业务、国库代理业务、金银代理业务等;代理各项公用事业收费、代理行政事业性收费和财政性收费、代发工资、代扣住房按揭消费贷款还款等;代理证券业务;代理保险业务等。
2、加强宣传和引导,提高客户对银行中间业务产品的认知度和接受度。银行要加大对中间业务产品的宣传,通过报纸、电视及网络等媒体,介绍中间业务产品的性质、功能、特点及使用方法等,或通过举办产品展示会等形式,现场展示或演示推荐的产品,让客户身临其境、切身体会这些产品带来的便捷、实惠和效益。当地政府要加强规范和引导,要求当地行政事业单位和企业规范运作、接受统一管理,解决诸如景区门票站只接受现金售票而不接受刷卡等原始落后的支付结算方式,从而既规范支付结算行为,大大减少现金使用,又提升了景区接待水平,促进了商业银行中间业务的发展。
3、加强行业自律,规范银行同业的业务竞争行为。银行业监管部门和当地银行业协会,要加强对当地银行同业之间的业务竞争管理:一是正确引导各行发挥自身的业务特长,根据不同的客户群体和服务对象,设计本行的服务产品,取长补短、相得益彰,防止“仿而效之”“一哄而上”、产品雷同,最后只得靠互相压价来争揽客户。二是银行业监管部门要加强监管,防止商业银行间为了营销业务、争夺客户而违规甚至违法操作,扰乱正常的金融秩序,形成违规违法竞争的恶性循环。三是银行业协会要加强行业自律,制定规范、统一的中间业务收费标准、服务形式,以及违反同业约定后的惩处措施等,规范商业银行间的经营行为,杜绝恶意竞争,维护商业银行的自身利益和社会形象,营造积极健康、规范有序的中间业务发展环境。
4、防范中间业务风险。中间业务的风险显现没有资产业务这么直接和显而易见,但其风险的潜在性绝对不可忽视。必须坚持中间业务拓展与风险防范并重的原则,建立完善中间业务的风险防范体系,加强对中间业务的内部管理和风险控制。在中间业务风险管理体系建设方面,一是明确牵头部门,二是制定工作流程,三是建立风险管理考评机制。中间业务的风险防控,从业务发起部门到风险监管部门,都要建立一套考评制度,以确保中间业务风险防控的有效实施和严格执行。在完善中间业务风险管理办法,要针对每一种中间业务的重要风险点,制定出详细的规章制度进行约束和限制,对容易出现风险的环节重点防范,从基本制度上保证中间业务经营活动的安全性。
参考文献:
(1) 中国银监会张家界监管分局.张家界市银行统计概览,2008年
(2) 张友昌.基层商业银行发展中间业务的路径分析.经济师,2008年第2期
(3)王东胜.经济发达地区金融生态建设对欠发达地区的启示.金融参考,2009年第2期
(4)张旭阳.商业银行理财业务的创新与风险管理.中国金融,2009年第14期
(作者单位:中南大学商学院)