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（广东省交通集团有限公司，510410）
【摘要】本文从路桥施工企业工程索赔的意义、分类、特性、相关因素进行了研究分析，提出了索赔的程序、策略和注意事项，指出路桥施工企业要重视索赔，强化索赔管理，为企业争取最大利益。
【关键词】路桥施工；索赔；策略
1 索赔管理的时代背景及意义
路桥施工企业的竞争随着招投标办法的变化日趋白热化，任何承包商要想以高标中标几乎是不可能的事。合理低价，最低价中标的招标方式已全面展开，施工企业的利润空间越来越小。
长期以来，受计划经济的影响，施工企业索赔意识淡薄，碍于情面，致使企业失去了本属于自己的利润源。其实索赔是工程承包中经常发生正常现象,在欧美发达国家，几乎没有一项大型工程不牵涉到索赔，处理索赔问题水平的高低，反映了施工企业对项目管理水平的高低，属于合同管理的重要环节，更是挽回成本损失的重要手段，随着市场的发展和规范，它将成为项目管理中最重要的环节。
“低中标，高索赔”是许多国际承包商总结的经验，许多国际工程项目通过成功索赔能使工程收入达到工程造价的10%~20%，甚至更多，这是值得我们借鉴的。
2 索赔的定义、分类及特征
索赔是当事人在合同实施过程中，根据法律合同规定及惯例，对不应由自己承担责任的情况造成的损失，向合同的另一方当事人提出给予赔偿或补偿要求的行为。
2.1 索赔按目的可分为：工期索赔和费用索赔。
2.2 索赔按事件的性质可分为：
2.2.1业主违约索赔：①业主未按合同规定及时提供施工场地，道路、水电及相关施工条件；②业主提供的工程地质情况与实际有差别；③业主未按合同规定提供施工图纸；④业主要求赶工；⑤其他业主原因。
2.2.2合同索赔：①合同文件的缺陷；②合同被迫终止。
2.2.3变更索赔：主要有设计变更、追加或取消某些工程、改变施工顺序等。
2.2.4不可抗力索赔：发生地震、战争、敌对行动、核泄露、恐怖事件、暴乱、天气地质灾害、国家政策法令的变化、物价上涨等给承包商造成损失。
2.2.5 道义索赔：在施工中处于欲干无法干，欲退则双方损失更大的境地时，业主对承包商进行的道義上的补偿。
2.2.6 其他原因索赔。
2.3 索赔具有四个特征：
2.3.1 必然性：施工索赔具有必然性，它不以合同任何一方主观愿望为转移；
2.3.2双向性：甲方可以向乙方索赔，乙方也可以向甲方索赔，所以其中一方在索赔的同时也要严格履行合同，避免被对方反索赔；
2.3.3 实发性：索赔是只有实际发生了经济损失或权利损害，一方才能向对方索赔，实事求是，不得弄虚作假；
2.3.4 未确定性：索赔是一种未经对方确认的单方行为。
3 与索赔有关的主要相关因素
3.1 索赔与投标报价：一个有经验的承包商，在项目投标报价时就应考虑到将来可能发生的索赔问题，项目的前期策划就必须充分，实际的研究报价策略，仔细研究招标文件中的合同条款和相关要求，探索可能的索赔机会。通过投标技巧的运用，加大索赔的成功率和索赔额度。
3.2 索赔与合同管理：合同是索赔首要依据，在现今对发包方有利的合同环境下，必须有清醒的头脑，项目经理及相关人员必须吃透、理解合同条款，找出合同的突破口，世上没有没破绽的合同，只有找不出合同破绽的不认真的项目管理者。施工过程中，必须随时对照实际施工情况与合同条款的差异，及时进行索赔处理。
3.3 索赔与成本管理：从理论上讲，项目施工过程中某项成本的增加往往意味着一项索赔的开始。要在施工过程中比较目标成本与实际成本的差异，找出引起差异的原因，是自身管理原因，还是其他干扰事件导致的成本增加，一旦发现是其他干扰事件导致成本增加，就有索赔的机会。
3.4 索赔与业主、监理工程师、设计代表：正确处理好与业主、监理工程师、设计代表各方面的关系，是索赔成功的关键。必须注重过程中的交流、沟通，建立并保持友好合作、相互信任、相互理解、相互支持的融洽关系。
4 索赔的程序及策略
索赔程序通常分为以下几个步骤：承包人提出索赔要求——监理工程师审核索赔报告——确定合理的补偿额——发包人审查索赔处理——承包人是否接受最终索赔处理。
索赔是有时效性的，在索赔事件发生后，承包商应把握索赔时机，迅速作出反应，否则将会失去索赔的机会和权利。索赔又是一项复杂而又艰巨的工作，从发包方手中拿钱并不是一件容易的事，在项目管理的实践中，应根据工程的具体实际，有针对性的制定索赔策略并灵活使用。
4.1换位思考：站在发包方的角度你能否批准这项索赔？批准后对发包方影响有多大？能否经得起项目完工后的第三方审计？通过换位思考，能够体谅到发包方的难处，取得他们的信任和理解，有利于索赔的解决。
4.2化整为零：小的索赔容易批，大的索赔难批，我们要注重施工过程中索赔的及时上报，及时处理，不要累积，越累越多，最终谁都没法批，谁都没胆批。积小成多，各个击破，最终索赔目的达到了就行。在工程索赔中，也应本着先易后难的原则。
4.3 凭据详实：文档、资料是索赔的重要证据，无论是何种索赔，要想索赔成功，索赔证据至关重要，没有证据或证据不足，索赔是难以成功的。索赔证据要具有真实性、关联性、及时性、全面性和法律证明效力，并要及时取得监理工程师的签字认可。
4.4 过程解决：索赔发生于整个项目施工的全过程，必须在过程中予以解决，一旦工程完工，承包商处于完全被动的地方，没能在过程中处理的索赔往往会不了了之。在发包方设正当理由拒付索赔款的情况下不宜继续不停地施工甚至到工程建成，应通过停止施工或放慢施工速度或友好协商等其他途径及时在过程中追讨到索赔款。
5 索赔过程中的注意事项
5.1 索赔数据资料必须真实、可信、无原则的夸大损失必然会导致发包方的严重不信任，导致索赔不成功，还会影响下一步的施工和索赔。
5.2 应正确处理好局部项目索赔和整体市场占有的关系，了解发包方下一步的工程项目情况，有时也可以采取此处吃小亏，彼处占大便宜的策略。
5.3 对发包方、监理工程师、设计代表等的错误，承包商应首先表示同情，并以友善的态度有理有据地指出，而不能单纯抱怨和指责，或者是拿到了发包商的索赔还说人家低能，导致关系恶化。
5.4 注意反索赔：反索赔有三层含义：①采取措施防止对方提出索赔；②反驳对方的索赔要求，即对对方索赔的客观性、合法性和合理性进行反驳；③分析对方在合同实施过程中的失误和违约行为，以此为据向对方提出索赔。
6 结语
施工企业应当重视索赔，强化索赔管理，建立健全索赔管理台帐，提高项目经理、项目总工、合约人员的索赔意识，不断总结索赔的技巧和策略，处理好各方面的关系，为企业争取最大利益。
参考文献
[1]《国际工程施工索赔》 梁鉴，陈勇强中国建筑工业出版社 ISBN: 9787112135592 2011/10
[2]《合同管理与工程索赔》中国建筑工业出版社 ISBN: 97871120894442007/7
作者简介：
姓名吕永钟，男，河南人，职称：经济师，学历：研究生，主要研究方向：经济学。
【摘要】本文从路桥施工企业工程索赔的意义、分类、特性、相关因素进行了研究分析，提出了索赔的程序、策略和注意事项，指出路桥施工企业要重视索赔，强化索赔管理，为企业争取最大利益。
【关键词】路桥施工；索赔；策略
1 索赔管理的时代背景及意义
路桥施工企业的竞争随着招投标办法的变化日趋白热化，任何承包商要想以高标中标几乎是不可能的事。合理低价，最低价中标的招标方式已全面展开，施工企业的利润空间越来越小。
长期以来，受计划经济的影响，施工企业索赔意识淡薄，碍于情面，致使企业失去了本属于自己的利润源。其实索赔是工程承包中经常发生正常现象,在欧美发达国家，几乎没有一项大型工程不牵涉到索赔，处理索赔问题水平的高低，反映了施工企业对项目管理水平的高低，属于合同管理的重要环节，更是挽回成本损失的重要手段，随着市场的发展和规范，它将成为项目管理中最重要的环节。
“低中标，高索赔”是许多国际承包商总结的经验，许多国际工程项目通过成功索赔能使工程收入达到工程造价的10%~20%，甚至更多，这是值得我们借鉴的。
2 索赔的定义、分类及特征
索赔是当事人在合同实施过程中，根据法律合同规定及惯例，对不应由自己承担责任的情况造成的损失，向合同的另一方当事人提出给予赔偿或补偿要求的行为。
2.1 索赔按目的可分为：工期索赔和费用索赔。
2.2 索赔按事件的性质可分为：
2.2.1业主违约索赔：①业主未按合同规定及时提供施工场地，道路、水电及相关施工条件；②业主提供的工程地质情况与实际有差别；③业主未按合同规定提供施工图纸；④业主要求赶工；⑤其他业主原因。
2.2.2合同索赔：①合同文件的缺陷；②合同被迫终止。
2.2.3变更索赔：主要有设计变更、追加或取消某些工程、改变施工顺序等。
2.2.4不可抗力索赔：发生地震、战争、敌对行动、核泄露、恐怖事件、暴乱、天气地质灾害、国家政策法令的变化、物价上涨等给承包商造成损失。
2.2.5 道义索赔：在施工中处于欲干无法干，欲退则双方损失更大的境地时，业主对承包商进行的道義上的补偿。
2.2.6 其他原因索赔。
2.3 索赔具有四个特征：
2.3.1 必然性：施工索赔具有必然性，它不以合同任何一方主观愿望为转移；
2.3.2双向性：甲方可以向乙方索赔，乙方也可以向甲方索赔，所以其中一方在索赔的同时也要严格履行合同，避免被对方反索赔；
2.3.3 实发性：索赔是只有实际发生了经济损失或权利损害，一方才能向对方索赔，实事求是，不得弄虚作假；
2.3.4 未确定性：索赔是一种未经对方确认的单方行为。
3 与索赔有关的主要相关因素
3.1 索赔与投标报价：一个有经验的承包商，在项目投标报价时就应考虑到将来可能发生的索赔问题，项目的前期策划就必须充分，实际的研究报价策略，仔细研究招标文件中的合同条款和相关要求，探索可能的索赔机会。通过投标技巧的运用，加大索赔的成功率和索赔额度。
3.2 索赔与合同管理：合同是索赔首要依据，在现今对发包方有利的合同环境下，必须有清醒的头脑，项目经理及相关人员必须吃透、理解合同条款，找出合同的突破口，世上没有没破绽的合同，只有找不出合同破绽的不认真的项目管理者。施工过程中，必须随时对照实际施工情况与合同条款的差异，及时进行索赔处理。
3.3 索赔与成本管理：从理论上讲，项目施工过程中某项成本的增加往往意味着一项索赔的开始。要在施工过程中比较目标成本与实际成本的差异，找出引起差异的原因，是自身管理原因，还是其他干扰事件导致的成本增加，一旦发现是其他干扰事件导致成本增加，就有索赔的机会。
3.4 索赔与业主、监理工程师、设计代表：正确处理好与业主、监理工程师、设计代表各方面的关系，是索赔成功的关键。必须注重过程中的交流、沟通，建立并保持友好合作、相互信任、相互理解、相互支持的融洽关系。
4 索赔的程序及策略
索赔程序通常分为以下几个步骤：承包人提出索赔要求——监理工程师审核索赔报告——确定合理的补偿额——发包人审查索赔处理——承包人是否接受最终索赔处理。
索赔是有时效性的，在索赔事件发生后，承包商应把握索赔时机，迅速作出反应，否则将会失去索赔的机会和权利。索赔又是一项复杂而又艰巨的工作，从发包方手中拿钱并不是一件容易的事，在项目管理的实践中，应根据工程的具体实际，有针对性的制定索赔策略并灵活使用。
4.1换位思考：站在发包方的角度你能否批准这项索赔？批准后对发包方影响有多大？能否经得起项目完工后的第三方审计？通过换位思考，能够体谅到发包方的难处，取得他们的信任和理解，有利于索赔的解决。
4.2化整为零：小的索赔容易批，大的索赔难批，我们要注重施工过程中索赔的及时上报，及时处理，不要累积，越累越多，最终谁都没法批，谁都没胆批。积小成多，各个击破，最终索赔目的达到了就行。在工程索赔中，也应本着先易后难的原则。
4.3 凭据详实：文档、资料是索赔的重要证据，无论是何种索赔，要想索赔成功，索赔证据至关重要，没有证据或证据不足，索赔是难以成功的。索赔证据要具有真实性、关联性、及时性、全面性和法律证明效力，并要及时取得监理工程师的签字认可。
4.4 过程解决：索赔发生于整个项目施工的全过程，必须在过程中予以解决，一旦工程完工，承包商处于完全被动的地方，没能在过程中处理的索赔往往会不了了之。在发包方设正当理由拒付索赔款的情况下不宜继续不停地施工甚至到工程建成，应通过停止施工或放慢施工速度或友好协商等其他途径及时在过程中追讨到索赔款。
5 索赔过程中的注意事项
5.1 索赔数据资料必须真实、可信、无原则的夸大损失必然会导致发包方的严重不信任，导致索赔不成功，还会影响下一步的施工和索赔。
5.2 应正确处理好局部项目索赔和整体市场占有的关系，了解发包方下一步的工程项目情况，有时也可以采取此处吃小亏，彼处占大便宜的策略。
5.3 对发包方、监理工程师、设计代表等的错误，承包商应首先表示同情，并以友善的态度有理有据地指出，而不能单纯抱怨和指责，或者是拿到了发包商的索赔还说人家低能，导致关系恶化。
5.4 注意反索赔：反索赔有三层含义：①采取措施防止对方提出索赔；②反驳对方的索赔要求，即对对方索赔的客观性、合法性和合理性进行反驳；③分析对方在合同实施过程中的失误和违约行为，以此为据向对方提出索赔。
6 结语
施工企业应当重视索赔，强化索赔管理，建立健全索赔管理台帐，提高项目经理、项目总工、合约人员的索赔意识，不断总结索赔的技巧和策略，处理好各方面的关系，为企业争取最大利益。
参考文献
[1]《国际工程施工索赔》 梁鉴，陈勇强中国建筑工业出版社 ISBN: 9787112135592 2011/10
[2]《合同管理与工程索赔》中国建筑工业出版社 ISBN: 97871120894442007/7
作者简介：
姓名吕永钟，男，河南人，职称：经济师，学历：研究生，主要研究方向：经济学。