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终结四面出击的作战方式，圈定能够发挥自身优势的根据地，铁通开始认真书写“小人物”差异化生存的故事
作为目前中国实力相对弱小的电信运营商——中国铁通集团有限公司的董事长，东北人赵吉斌近来的心情相当不错。
“看到我们的最新战略规划了吧？你们的文章要多宣传我们的新战略。”1月19日，紧挨金融街的广宁伯街金泽大厦12层，一口东北话的赵吉斌在其办公室接受《商务周刊》采访时，开门见山替铁通制定的新战略做宣传。
在2006年12月底结束的铁通公司年度工作会议上，赵吉斌宣布了他为铁通精心勾勒的一幅三年发展蓝图：2007—2009年，铁通将把铁路GSM-R通信技术、数字集群和中小企业信息化三大业务作为发展重点，通过走专业化、区域化和差异化的道路，争取在3—5年内，把铁通逐步打造成为专业化信息通信运营商。
当2004年赵吉斌刚刚来到铁通时，铁通已经在追求“全国性公众电信运营商”的梦想中跌跌撞撞走了好几年，并且碰得头破血流。经过3年的内部调整，赵吉斌开始努力将这列曾野心勃勃的火车扳向他心中所设想的轨道——争取在未来3—5年，将铁通由面向社会的全面展开阶段，逐步转向为面向行业、企业和高端用户提供专业化服务的阶段。
打响第一枪
在2006年12月的香港电信展上，铁通推出了自己针对中小企业信息化领域的业务——“商务新动力”。由此，继中国电信“商务领航”、中国网通“宽带商务”之后，中国的三大固网运营商全部进入中小企业信息化市场展开角逐。
目前铁通的商务新动力平台共有17个业务，既包括电话接入、宽带接入、IP视讯、视频监控等常规CT（语言）业务，也包括了办公OA、网络安全、企业邮箱等IT业务。
赵吉斌透露，铁通的中小企业信息化将首先依托铁路运输为突破口。
先后在长春、呼和浩特和郑州等多个铁路局担任过局长的赵吉斌对《商务周刊》分析，中国经济运行中，电力、石油、煤炭、粮食和木材等五大行业运输全部依赖于铁路，铁路运输占中国陆路运输量的86%。他认为，现在的电力紧张根源在煤炭紧张，而煤炭紧张是运输紧张。各企业最关心的是煤炭从出场到车站再到电厂的实时运送信息。他透露，最近铁通已经与中国电力投资集团公司签订相关合同，在电力运输信息化方面展开合作。
“别人发展中小企业信息化产品，我们也生搬硬套，就没有出路。电信和网通一进来，价格可能比我的低，技术可能比我的强。但如果我用‘商务新动力’去套铁路领域，谁也没有我有优势。”赵吉斌认为，铁通发展中小企业信息化业务的优势有三，第一，铁通有资源的优势，从煤矿到铁路都有铁通的人员，别人建设要投资，铁通不用，只需要将资源盘活；其二，铁通在铁路专网上有人员和机构；第三，铁通的人既懂通信又懂铁路运输，最重要的是与铁路有情感优势。
在铁通最新的发展战略中，中小企业信息化业务被铁通寄以厚望。赵吉斌告诉记者，铁通2007年在对省市分公司的领导进行业绩考核时，将重点参考其对中小企业信息化业务的推广力度。
铁通商务新动力业务推广负责人，铁通市场策划处副处长高鑫告诉《商务周刊》，2007年铁通确定了以4007企业热线通和95105呼叫中心平台、IPVPN、网络传真等目前发展较成熟的业务进行重点推广。“铁通先把2—3个业务做到最强，让用户需要其他业务时能够想到我们，到时候再整合营销，进而带动整个客户品牌做大。”高鑫介绍说，在地区上，铁通将主抓东部上海和南部广东等对增值业务比较感兴趣的地区，西部则主抓特色业务。
在推广中小企业信息化业务上，铁通每个省份的工作都不尽相同。有的省把精力放在物流上，有的则向厂矿力推。以内蒙古为例，由于东西南北跨度很大，企业机构的分布相对分散，对IPVPN这类业务的需求迫切。这类省份的企业要实现信息化就必须组网，而IPVPN比较适合，因此铁通内蒙古分公司的业务重点就是把IPVPN做大做强。
“山东是抓住行业里的重点企业，河北地区则主抓环渤海，把包括首钢在内的刚刚入驻河北新区的企业拿下，然后总结得失成败，最后再把这个行业全部搞定。”高鑫雄心勃勃地说。
曾经输在起跑线上
“铁通错过了两次发展机会。” 信息产业部电信研究院副总工程师杨培芳，在谈到铁通这几年逐渐被边缘化的原因时对《商务周刊》说。
除了早期的邮电公网之外，铁路网是最有实力的通信骨干网络。因此，大多数国家都是通过引入铁路通信给垄断的电信市场引入竞争，日本就是一个典型的例子。
在杨培芳看来，铁通丧失的第一个机会是，错过了国家1993年在电信行业引入竞争的机会，最终由当时原电子工业部等成立了中国联通公司。
“朱总理在1998年要求隶属于铁道部的铁通和联通合并。铁通不愿意，自己有几万人，看不起联通当时的规模。” 杨培芳回忆说。
当中国电信南北分拆后，铁通想和联通合并，但联通一方面感到铁通包袱太重，另一方面也想雄心勃勃独立干一番事业。杨培芳认为，这不仅耽误了铁通，也影响了联通市场的快速拓展。
2000年，铁通正式更名为铁道通信信息有限公司。当时的固话市场相对较大，且只有中国电信一家，而移动市场被移动和联通占据，于是铁通有了涉足固话市场的想法。2001年开始，铁通四处投资，尤其是加快进入固话市场。
但南北电信分拆之后，本就发展较缓的固话市场有了中国电信和网通这两个巨无霸，市场空间越来越小，优质的客户已经被占领，铁通又不能开展移动等全业务经营，日子变得越来越难过。
“如果那时铁通能尽快转型，将自己的战略定位转移为依托铁路搞专业化和区域化，同时选择优良的区域发展社会网，那么接下来的几年铁通可能走得就会更加平坦。”尽管2004年才到铁通任职，但谈起自己上任之前铁通的发展，赵吉斌也不无感慨。
2004年时，英国、德国和法国等国家的电信运营商们都在讨论利润率较低的固网发展进行战略转型的话题，国内的固网运营商也开始思考下一步该往哪里走。对于是否涉足及如何涉足中小企业信息化市场，包括铁通在内的运营商们普遍感到迷茫。
与当时铁通进入固网较晚，而且一开始就遇到竞争对手取消初装费和网间结算调整等竞争压力不同，在中小企业信息化业务上，铁通与中国电信和网通站在了同一条起跑线上，甚至还略微先行一步。
2004年铁通刚刚建成骨干互联网时，便利用该网“全网统一控制统一管理”的特点，大力推进IPVPN业务。这一业务，无论是中国电信还是中国网通，在后来都将其纳入自己的中小企业信息化平台中。
“当时我们感觉中小企业市场是一块很大的饼，铁通也想做些尝试。但是从哪下手，能不能吃到肚子里都是我们担心的问题。”高鑫回忆说。
2005年，铁通正式启动中小企业信息化方面的研究，探索是利用现有的IP技术还是利用NGN下一代网络技术来发展中小企业信息化。2006年初，铁通在总结南京NGN技术试点平台的基础上，将试点范围扩大到上海、黑龙江、河北和延边。
“从市场反映来看是比较好的，但试点省份的业务从直接收入来看并不明显。”高鑫告诉记者，中小企业信息化分成基础业务和增值业务两大块，当时试点省份的基础业务是增值不增收，特别是随着移动对固网的替代，固网业务的发展越来越困难，呈现出萎缩的趋势。
相比传统基础业务，增值业务可以起到保值增值的作用。为此，中国电信和网通分别推出了自己中小企业信息化增值服务4008和4006语音电话，铁通也是在2006年开始大力推广企业热线通——4007语音增值业务。
事实上，整个2006年，高鑫所在的部门都在为总结出一条适合铁通中小企业信息化品牌的推广模式而忙碌。为摸清市场情况，对预期投资收益进行预测，铁通做了大量的调研工作。高鑫等人专门研究过国内企业的主导推广策略，考察国外运营商的模式，同时参考埃森哲等咨询公司的意见。
调查的结果让高鑫和他的同事们感到欣喜：市场的需求与他们的判断基本吻合。尽管当时对市场推广工作感到过担心，但实际情况是，铁通2006年做的4007和IPVPN等业务的发展曲线非常陡峭，受到中小企业的普遍欢迎。
“4007这个业务，对于银行扭转以前客服被动局面很有帮助，而网络传真则可以让企业自由收发传真，不用再买传真机。”高鑫告诉记者，传真通过邮件形式发送到对方传真机，对方回复的传真又自动生成图片返回到自己的邮箱。在铁通中小企业信息化业务发展比较快的广东市场，铁通的4007和网络传真业务很受欢迎。
赵吉斌的三年内功
铁通在中小企业信息化上的主动，在很大程度上是由于其在固话市场越来越小的生存空间所逼。
赵吉斌总结说，几年来，铁通一直背负着几座大山。一是在讲究规模的电信行业，不能够全业务经营的铁通利润率和创收受到很大影响；二是由于2004年之前，铁通四处投资，且资金多为贷款，造成了很高的负债率；最重要一点是，铁通脱胎于铁路，人员非常多，历史包袱过于沉重。
2004年1月，铁通由铁道部划归国资委管理。为扶持铁通发展，铁道部与国资委达成协议，铁路的信息建设，涉及到通信的资产，继续由铁道部委托铁通来做；铁道部承诺在铁路系统不再组建类似公司，保持铁通的垄断地位；对铁通与铁道部形成的24亿元债务予以免除。
铁通移交国资委管理后，国资委方面希望通过重组铁通的领导班子来改变铁通的艰难状况。铁通的领导班子年龄偏大，而且与铁道部保持着许多难以理顺的关系，这势必将影响到铁通移交国资委后的工作。为此，国资委方面希望组建一个既与铁道部不完全脱离关系，又能够轻装上阵打开局面的年富力强的新领导团队。
于是，铁通集团当时的总经理乔金洲在郑州铁路局工作时的老上级，时任郑州铁路局局长的赵吉斌，进入了国资委的视野。
赵吉斌告诉记者，自己到铁通后首先是总结前任的经验教训，研究铁通的发展战略，明晰铁通要走怎样的路。新领导班子在2004年6月20日正式搭建完毕。该年8月20日，赵吉斌召开了其上任后的第一次内部会议，规划在离开铁道部走向市场经济后铁通该怎么做的问题。
赵吉斌回忆说，该次会议对于铁通应该关注专用网和区域网有所提及，但明确的战略依然不甚清晰。当时比较清晰的分析是，铁通不能再盲目投资，要正确处理好规模与效益，速度和质量的关系。
“方向不明决心大，越走越糊涂；思路不明办法多，越算越盲目。路线不定，事业无就，那时候我就是想要保持一颗清醒的头脑。设身处地，实事求是，准确的分析铁通在电信市场的地位。” 赵吉斌对《商务周刊》回忆上任时的心态时说。
新官上任三把火，赵吉斌到任后从三个方面开始了对铁通的调整。
首先当然是理顺与铁道部的关系。过去，铁通与铁道部之间最难解决的是人事关系。赵吉斌到任后，开始改变铁通员工必须与铁道部其他部门保持同样工资等级标准的情况，扭转铁通员工惯有的为专网服务的老思想。
其次是进行内部体制改革。原来铁通对31个省份公司的考核都是一样的，调整后变成分类考核。对沿海地区的分公司来说，固话有市场的要快投入快产出，西部地区则主要是做好铁路服务，比如青海省分公司专注于青藏铁路工程的配套服务。
这几年来，铁通在裁减冗员上力度很大，员工人数减少了4000—5000人。省级机构原来要求是80-100名员工，现在要求最多50人；市地机构原来要有50-60人，现在只允许20人。有一些省份干脆撤销了一些地市分公司，比如四川省，要求重点抓好成都市场。
最后一个方面，是在铁通内部推行精细管理。赵吉斌上任前的铁通，由于一心想成为国内第三大基础运营商，已经连续几年到处投资建设，但往往由于没有解决最后一公里的问题，业务发展四处碰壁。通过收入整顿、工程整顿、体制机构的整顿和2006年的商业贿赂整顿，铁通的内部机制逐渐活了起来。而铁通的战略也在摸索和夹缝生存中逐渐清晰起来。
“应该说，现在的铁通和同行比，有差距，但是我们自己跟自己比，有进步，特别是在管理上。不练内功做不了事情，不练内功，基础不牢固，会地动山摇。”赵吉斌对记者这样总结自己在铁通的3年时光。
以小搏大的逻辑
尽管工作已经越来越精细化，但直到2006年，铁通在中小企业信息化业务推广上主要还是在进行尝试性工作，尚无法在每个分公司形成全面的产品组合。
“商务新动力有点特点，但是特色不够。”赵吉斌也承认，铁通要想在中小企业信息化领域不输给对手，还有很长的路要走。
“要想实现产品差异化组合，需要改造网络设备。用户希望使用多个业务时能够实现交费一单清，但现在要实现这个还很难。”高鑫解释说，以铁通河北公司为例，该公司的中小企业信息化平台已经能够同时承载网络传真和一号通等多个业务，在这一平台上可以对业务进行任何组合，“但由于改造容量系统需要资金，这对于目前资金并不宽裕的铁通来说是一个大问题，不是每个分公司都有能力对自己的系统进行容量改造”。
另外，尽管铁通已经开通了IPVPN、95105、4007和网络传真等业务，但收费比较困难，用户产生了话费不愿意交，铁通各分公司中小企业信息化业务的回款率普遍比较低。
这不仅是铁通一家面临的问题。2006年，对于中小企业信息化品牌的推广，中国网通显得较为谨慎，除了大规模的广告宣传外，依然是以局部试点为主。中国电信则是强势推广，利用资金优势全方位进行品牌推广。而行动比较早的铁通，却是最晚推出自己中小企业信息化品牌的运营商。
“电信和网通可以亏本赚吆喝，可以在某个城市投1亿元跟我们竞争，而我们没这资金。”高鑫无奈地说。
“这几年，我们想做一些事情，但一直没有钱。”赵吉斌对记者戏称铁通这几年是给三个老板打工：“一是给银行打工，利润交利息；二是给电信和网通打工，现在一个带宽，最多的时候是收入1元钱就得交0.42—0.46元，基本上去掉人员等成本赚不了多少;三是给其他的代理商打工。”
由于依靠贷款产生的利息造成了过高的财务成本，赵吉斌上任后的这几年，铁通开始学会从资本市场融资。2005年，铁通成功发行了10亿元企业长期债券，2006年又发行了20亿元企业短期债券，一定程度上降低了铁通融资成本，拓宽了融资渠道。
“从国家开发银行贷款，利息是5.7%，发行债券，利息是3.7%，300亿元的贷款就是6000万元。”赵表示，铁通2007年将基本不用贷款搞基本建设，所需资金将主要依靠职工投入、加强内部管理和做实收入。另外，铁通还将有意多提一些折旧用于更新改造。今年铁通计划了80亿元的投资额，其中60亿元是靠提折旧，20亿元靠发行债券。
同时，铁通也已经开始在引入战略投资者和国际合作上展开动作。赵吉斌透露，目前铁通正与香港电讯盈科、和记电讯和中信泰富及澳大利亚的运营商洽谈合资合作事宜，同时积极酝酿上市。由于铁通在全国有一张完整的网络，而且拥有7个国际口岸，而这些口岸连接着不少我国周边信息建设相对落后的国家。按照赵吉斌对国际合作模式的设想，铁通可以利用自己的光纤优势进入俄罗斯、朝鲜和越南市场。目前，铁通正与中兴和华为洽谈相关事宜，采取“你出产品我出人力”的模式展开国际化。
“原来我在铁路局的时候就发现，国外的铁路运营商需要国际联合，不完全是垄断着自己干。最近我到香港，和记电讯对我们非常感兴趣，他们想通过铁通在大陆的光纤打入越南和朝鲜市场。”赵吉斌表示，铁通到国外发展，依然将以铁路为主，同时与社会网相结合，但不会固守国内模式，而是要围绕铁路的延伸服务为主体，依托铁路光纤运营，利用自身的光纤优势，减少在国际化道路上的投入成本。
3G时代谁需要铁通？
计划总是赶不上变化，尽管铁通新战略中提出铁通要争取全业务经营，但在3G时代迟迟没有到来的等待之中，关于铁通将与3G牌照失之交臂且可能被重组的消息，不断以各种版本在坊间流行。
对于3G技术，铁通跟踪的也比较早。国家信息产业部一提出试验要求，铁通就在北京和上海安排技术人员重点瞄准TD-SCDMA技术进行研究，希望与大唐电信合作发展该技术。赵吉斌介绍，铁通在3G上的投入已经超过了5000万元。
对于资金实力弱小的铁通如何发展3G，赵吉斌曾在一个私下场合做过这样的解释：如果建设一张TD网络需要1000亿元，如果大唐和铁通联合起来，各投500亿元就可以做下来，这样估算下来，铁通需要大概800亿元。如果在资本运作上动动脑子，比如债转股，应该还是大有可为的。
“3G我们准备得比较充分，国家有关部门考察也是到我们这里来，我们的目的是希望给我们3G牌照，不给3G，其他移动业务的牌照也要给我们。”对于3G时代的铁通，赵吉斌表示乐观。他预计信息产业部发放3G牌照的同时，将给铁通一些政策支持，“国家要保留铁通，就必然要允许全业务经营。铁通不可能老是发展固话，否则我们就没有出来的必要了。”
杨培芳建议，铁通可以“通过别人的鸡来下自己的蛋”，通过积极呼吁国家发放地区性3G牌照，发挥自身在数字集群上的技术优势，争得3G时代的一杯羹。
实际上，数字集群业务正是铁通新战略的重要组成部分。除中小企业信息化产品之外，铁通传统的产品分三块，一是以固话为基础的增值业务，二是宽带业务，三是数字集群和GSM-R业务。铁通表示，未来要打造2—3个年收入在10亿－20亿元的业务群，除了互联网增值业务和企业信息化，就包括数字集群业务。
赛迪顾问股份有限公司电信咨询总监绎明宇告诉《商务周刊》，数字集群技术的优势在于语音通信，而在数据传输、视频传送方面有不足。他认为，3G网络一旦出现，这些短信群发、群呼功能将很容易被集成应用。
“我曾经和铁通做数字集群的管理人员沟通过，他们担心的也正是自己的技术优势迅速被3G替代。”但绎明宇认为，铁通可以在自己的专网里差异化地拓展自己的数字集群业务。
在采访结束的时候，记者听到了这样一个故事。零下几十度的哈尔滨，中国电信和中国网通的员工们都在休息，而铁通的工作人员却正拿着喷灯，把已经冻僵的土层烤化，再铺上电缆装电话。由于接线时带着手套工作不灵活，员工们干脆把手套摘了，一些女员工双手被冻得通红。领导看到这样的情景，当场留下了眼泪。
谁需要铁通？或许这就是答案。
作为目前中国实力相对弱小的电信运营商——中国铁通集团有限公司的董事长，东北人赵吉斌近来的心情相当不错。
“看到我们的最新战略规划了吧？你们的文章要多宣传我们的新战略。”1月19日，紧挨金融街的广宁伯街金泽大厦12层，一口东北话的赵吉斌在其办公室接受《商务周刊》采访时，开门见山替铁通制定的新战略做宣传。
在2006年12月底结束的铁通公司年度工作会议上，赵吉斌宣布了他为铁通精心勾勒的一幅三年发展蓝图：2007—2009年，铁通将把铁路GSM-R通信技术、数字集群和中小企业信息化三大业务作为发展重点，通过走专业化、区域化和差异化的道路，争取在3—5年内，把铁通逐步打造成为专业化信息通信运营商。
当2004年赵吉斌刚刚来到铁通时，铁通已经在追求“全国性公众电信运营商”的梦想中跌跌撞撞走了好几年，并且碰得头破血流。经过3年的内部调整，赵吉斌开始努力将这列曾野心勃勃的火车扳向他心中所设想的轨道——争取在未来3—5年，将铁通由面向社会的全面展开阶段，逐步转向为面向行业、企业和高端用户提供专业化服务的阶段。
打响第一枪
在2006年12月的香港电信展上，铁通推出了自己针对中小企业信息化领域的业务——“商务新动力”。由此，继中国电信“商务领航”、中国网通“宽带商务”之后，中国的三大固网运营商全部进入中小企业信息化市场展开角逐。
目前铁通的商务新动力平台共有17个业务，既包括电话接入、宽带接入、IP视讯、视频监控等常规CT（语言）业务，也包括了办公OA、网络安全、企业邮箱等IT业务。
赵吉斌透露，铁通的中小企业信息化将首先依托铁路运输为突破口。
先后在长春、呼和浩特和郑州等多个铁路局担任过局长的赵吉斌对《商务周刊》分析，中国经济运行中，电力、石油、煤炭、粮食和木材等五大行业运输全部依赖于铁路，铁路运输占中国陆路运输量的86%。他认为，现在的电力紧张根源在煤炭紧张，而煤炭紧张是运输紧张。各企业最关心的是煤炭从出场到车站再到电厂的实时运送信息。他透露，最近铁通已经与中国电力投资集团公司签订相关合同，在电力运输信息化方面展开合作。
“别人发展中小企业信息化产品，我们也生搬硬套，就没有出路。电信和网通一进来，价格可能比我的低，技术可能比我的强。但如果我用‘商务新动力’去套铁路领域，谁也没有我有优势。”赵吉斌认为，铁通发展中小企业信息化业务的优势有三，第一，铁通有资源的优势，从煤矿到铁路都有铁通的人员，别人建设要投资，铁通不用，只需要将资源盘活；其二，铁通在铁路专网上有人员和机构；第三，铁通的人既懂通信又懂铁路运输，最重要的是与铁路有情感优势。
在铁通最新的发展战略中，中小企业信息化业务被铁通寄以厚望。赵吉斌告诉记者，铁通2007年在对省市分公司的领导进行业绩考核时，将重点参考其对中小企业信息化业务的推广力度。
铁通商务新动力业务推广负责人，铁通市场策划处副处长高鑫告诉《商务周刊》，2007年铁通确定了以4007企业热线通和95105呼叫中心平台、IPVPN、网络传真等目前发展较成熟的业务进行重点推广。“铁通先把2—3个业务做到最强，让用户需要其他业务时能够想到我们，到时候再整合营销，进而带动整个客户品牌做大。”高鑫介绍说，在地区上，铁通将主抓东部上海和南部广东等对增值业务比较感兴趣的地区，西部则主抓特色业务。
在推广中小企业信息化业务上，铁通每个省份的工作都不尽相同。有的省把精力放在物流上，有的则向厂矿力推。以内蒙古为例，由于东西南北跨度很大，企业机构的分布相对分散，对IPVPN这类业务的需求迫切。这类省份的企业要实现信息化就必须组网，而IPVPN比较适合，因此铁通内蒙古分公司的业务重点就是把IPVPN做大做强。
“山东是抓住行业里的重点企业，河北地区则主抓环渤海，把包括首钢在内的刚刚入驻河北新区的企业拿下，然后总结得失成败，最后再把这个行业全部搞定。”高鑫雄心勃勃地说。
曾经输在起跑线上
“铁通错过了两次发展机会。” 信息产业部电信研究院副总工程师杨培芳，在谈到铁通这几年逐渐被边缘化的原因时对《商务周刊》说。
除了早期的邮电公网之外，铁路网是最有实力的通信骨干网络。因此，大多数国家都是通过引入铁路通信给垄断的电信市场引入竞争，日本就是一个典型的例子。
在杨培芳看来，铁通丧失的第一个机会是，错过了国家1993年在电信行业引入竞争的机会，最终由当时原电子工业部等成立了中国联通公司。
“朱总理在1998年要求隶属于铁道部的铁通和联通合并。铁通不愿意，自己有几万人，看不起联通当时的规模。” 杨培芳回忆说。
当中国电信南北分拆后，铁通想和联通合并，但联通一方面感到铁通包袱太重，另一方面也想雄心勃勃独立干一番事业。杨培芳认为，这不仅耽误了铁通，也影响了联通市场的快速拓展。
2000年，铁通正式更名为铁道通信信息有限公司。当时的固话市场相对较大，且只有中国电信一家，而移动市场被移动和联通占据，于是铁通有了涉足固话市场的想法。2001年开始，铁通四处投资，尤其是加快进入固话市场。
但南北电信分拆之后，本就发展较缓的固话市场有了中国电信和网通这两个巨无霸，市场空间越来越小，优质的客户已经被占领，铁通又不能开展移动等全业务经营，日子变得越来越难过。
“如果那时铁通能尽快转型，将自己的战略定位转移为依托铁路搞专业化和区域化，同时选择优良的区域发展社会网，那么接下来的几年铁通可能走得就会更加平坦。”尽管2004年才到铁通任职，但谈起自己上任之前铁通的发展，赵吉斌也不无感慨。
2004年时，英国、德国和法国等国家的电信运营商们都在讨论利润率较低的固网发展进行战略转型的话题，国内的固网运营商也开始思考下一步该往哪里走。对于是否涉足及如何涉足中小企业信息化市场，包括铁通在内的运营商们普遍感到迷茫。
与当时铁通进入固网较晚，而且一开始就遇到竞争对手取消初装费和网间结算调整等竞争压力不同，在中小企业信息化业务上，铁通与中国电信和网通站在了同一条起跑线上，甚至还略微先行一步。
2004年铁通刚刚建成骨干互联网时，便利用该网“全网统一控制统一管理”的特点，大力推进IPVPN业务。这一业务，无论是中国电信还是中国网通，在后来都将其纳入自己的中小企业信息化平台中。
“当时我们感觉中小企业市场是一块很大的饼，铁通也想做些尝试。但是从哪下手，能不能吃到肚子里都是我们担心的问题。”高鑫回忆说。
2005年，铁通正式启动中小企业信息化方面的研究，探索是利用现有的IP技术还是利用NGN下一代网络技术来发展中小企业信息化。2006年初，铁通在总结南京NGN技术试点平台的基础上，将试点范围扩大到上海、黑龙江、河北和延边。
“从市场反映来看是比较好的，但试点省份的业务从直接收入来看并不明显。”高鑫告诉记者，中小企业信息化分成基础业务和增值业务两大块，当时试点省份的基础业务是增值不增收，特别是随着移动对固网的替代，固网业务的发展越来越困难，呈现出萎缩的趋势。
相比传统基础业务，增值业务可以起到保值增值的作用。为此，中国电信和网通分别推出了自己中小企业信息化增值服务4008和4006语音电话，铁通也是在2006年开始大力推广企业热线通——4007语音增值业务。
事实上，整个2006年，高鑫所在的部门都在为总结出一条适合铁通中小企业信息化品牌的推广模式而忙碌。为摸清市场情况，对预期投资收益进行预测，铁通做了大量的调研工作。高鑫等人专门研究过国内企业的主导推广策略，考察国外运营商的模式，同时参考埃森哲等咨询公司的意见。
调查的结果让高鑫和他的同事们感到欣喜：市场的需求与他们的判断基本吻合。尽管当时对市场推广工作感到过担心，但实际情况是，铁通2006年做的4007和IPVPN等业务的发展曲线非常陡峭，受到中小企业的普遍欢迎。
“4007这个业务，对于银行扭转以前客服被动局面很有帮助，而网络传真则可以让企业自由收发传真，不用再买传真机。”高鑫告诉记者，传真通过邮件形式发送到对方传真机，对方回复的传真又自动生成图片返回到自己的邮箱。在铁通中小企业信息化业务发展比较快的广东市场，铁通的4007和网络传真业务很受欢迎。
赵吉斌的三年内功
铁通在中小企业信息化上的主动，在很大程度上是由于其在固话市场越来越小的生存空间所逼。
赵吉斌总结说，几年来，铁通一直背负着几座大山。一是在讲究规模的电信行业，不能够全业务经营的铁通利润率和创收受到很大影响；二是由于2004年之前，铁通四处投资，且资金多为贷款，造成了很高的负债率；最重要一点是，铁通脱胎于铁路，人员非常多，历史包袱过于沉重。
2004年1月，铁通由铁道部划归国资委管理。为扶持铁通发展，铁道部与国资委达成协议，铁路的信息建设，涉及到通信的资产，继续由铁道部委托铁通来做；铁道部承诺在铁路系统不再组建类似公司，保持铁通的垄断地位；对铁通与铁道部形成的24亿元债务予以免除。
铁通移交国资委管理后，国资委方面希望通过重组铁通的领导班子来改变铁通的艰难状况。铁通的领导班子年龄偏大，而且与铁道部保持着许多难以理顺的关系，这势必将影响到铁通移交国资委后的工作。为此，国资委方面希望组建一个既与铁道部不完全脱离关系，又能够轻装上阵打开局面的年富力强的新领导团队。
于是，铁通集团当时的总经理乔金洲在郑州铁路局工作时的老上级，时任郑州铁路局局长的赵吉斌，进入了国资委的视野。
赵吉斌告诉记者，自己到铁通后首先是总结前任的经验教训，研究铁通的发展战略，明晰铁通要走怎样的路。新领导班子在2004年6月20日正式搭建完毕。该年8月20日，赵吉斌召开了其上任后的第一次内部会议，规划在离开铁道部走向市场经济后铁通该怎么做的问题。
赵吉斌回忆说，该次会议对于铁通应该关注专用网和区域网有所提及，但明确的战略依然不甚清晰。当时比较清晰的分析是，铁通不能再盲目投资，要正确处理好规模与效益，速度和质量的关系。
“方向不明决心大，越走越糊涂；思路不明办法多，越算越盲目。路线不定，事业无就，那时候我就是想要保持一颗清醒的头脑。设身处地，实事求是，准确的分析铁通在电信市场的地位。” 赵吉斌对《商务周刊》回忆上任时的心态时说。
新官上任三把火，赵吉斌到任后从三个方面开始了对铁通的调整。
首先当然是理顺与铁道部的关系。过去，铁通与铁道部之间最难解决的是人事关系。赵吉斌到任后，开始改变铁通员工必须与铁道部其他部门保持同样工资等级标准的情况，扭转铁通员工惯有的为专网服务的老思想。
其次是进行内部体制改革。原来铁通对31个省份公司的考核都是一样的，调整后变成分类考核。对沿海地区的分公司来说，固话有市场的要快投入快产出，西部地区则主要是做好铁路服务，比如青海省分公司专注于青藏铁路工程的配套服务。
这几年来，铁通在裁减冗员上力度很大，员工人数减少了4000—5000人。省级机构原来要求是80-100名员工，现在要求最多50人；市地机构原来要有50-60人，现在只允许20人。有一些省份干脆撤销了一些地市分公司，比如四川省，要求重点抓好成都市场。
最后一个方面，是在铁通内部推行精细管理。赵吉斌上任前的铁通，由于一心想成为国内第三大基础运营商，已经连续几年到处投资建设，但往往由于没有解决最后一公里的问题，业务发展四处碰壁。通过收入整顿、工程整顿、体制机构的整顿和2006年的商业贿赂整顿，铁通的内部机制逐渐活了起来。而铁通的战略也在摸索和夹缝生存中逐渐清晰起来。
“应该说，现在的铁通和同行比，有差距，但是我们自己跟自己比，有进步，特别是在管理上。不练内功做不了事情，不练内功，基础不牢固，会地动山摇。”赵吉斌对记者这样总结自己在铁通的3年时光。
以小搏大的逻辑
尽管工作已经越来越精细化，但直到2006年，铁通在中小企业信息化业务推广上主要还是在进行尝试性工作，尚无法在每个分公司形成全面的产品组合。
“商务新动力有点特点，但是特色不够。”赵吉斌也承认，铁通要想在中小企业信息化领域不输给对手，还有很长的路要走。
“要想实现产品差异化组合，需要改造网络设备。用户希望使用多个业务时能够实现交费一单清，但现在要实现这个还很难。”高鑫解释说，以铁通河北公司为例，该公司的中小企业信息化平台已经能够同时承载网络传真和一号通等多个业务，在这一平台上可以对业务进行任何组合，“但由于改造容量系统需要资金，这对于目前资金并不宽裕的铁通来说是一个大问题，不是每个分公司都有能力对自己的系统进行容量改造”。
另外，尽管铁通已经开通了IPVPN、95105、4007和网络传真等业务，但收费比较困难，用户产生了话费不愿意交，铁通各分公司中小企业信息化业务的回款率普遍比较低。
这不仅是铁通一家面临的问题。2006年，对于中小企业信息化品牌的推广，中国网通显得较为谨慎，除了大规模的广告宣传外，依然是以局部试点为主。中国电信则是强势推广，利用资金优势全方位进行品牌推广。而行动比较早的铁通，却是最晚推出自己中小企业信息化品牌的运营商。
“电信和网通可以亏本赚吆喝，可以在某个城市投1亿元跟我们竞争，而我们没这资金。”高鑫无奈地说。
“这几年，我们想做一些事情，但一直没有钱。”赵吉斌对记者戏称铁通这几年是给三个老板打工：“一是给银行打工，利润交利息；二是给电信和网通打工，现在一个带宽，最多的时候是收入1元钱就得交0.42—0.46元，基本上去掉人员等成本赚不了多少;三是给其他的代理商打工。”
由于依靠贷款产生的利息造成了过高的财务成本，赵吉斌上任后的这几年，铁通开始学会从资本市场融资。2005年，铁通成功发行了10亿元企业长期债券，2006年又发行了20亿元企业短期债券，一定程度上降低了铁通融资成本，拓宽了融资渠道。
“从国家开发银行贷款，利息是5.7%，发行债券，利息是3.7%，300亿元的贷款就是6000万元。”赵表示，铁通2007年将基本不用贷款搞基本建设，所需资金将主要依靠职工投入、加强内部管理和做实收入。另外，铁通还将有意多提一些折旧用于更新改造。今年铁通计划了80亿元的投资额，其中60亿元是靠提折旧，20亿元靠发行债券。
同时，铁通也已经开始在引入战略投资者和国际合作上展开动作。赵吉斌透露，目前铁通正与香港电讯盈科、和记电讯和中信泰富及澳大利亚的运营商洽谈合资合作事宜，同时积极酝酿上市。由于铁通在全国有一张完整的网络，而且拥有7个国际口岸，而这些口岸连接着不少我国周边信息建设相对落后的国家。按照赵吉斌对国际合作模式的设想，铁通可以利用自己的光纤优势进入俄罗斯、朝鲜和越南市场。目前，铁通正与中兴和华为洽谈相关事宜，采取“你出产品我出人力”的模式展开国际化。
“原来我在铁路局的时候就发现，国外的铁路运营商需要国际联合，不完全是垄断着自己干。最近我到香港，和记电讯对我们非常感兴趣，他们想通过铁通在大陆的光纤打入越南和朝鲜市场。”赵吉斌表示，铁通到国外发展，依然将以铁路为主，同时与社会网相结合，但不会固守国内模式，而是要围绕铁路的延伸服务为主体，依托铁路光纤运营，利用自身的光纤优势，减少在国际化道路上的投入成本。
3G时代谁需要铁通？
计划总是赶不上变化，尽管铁通新战略中提出铁通要争取全业务经营，但在3G时代迟迟没有到来的等待之中，关于铁通将与3G牌照失之交臂且可能被重组的消息，不断以各种版本在坊间流行。
对于3G技术，铁通跟踪的也比较早。国家信息产业部一提出试验要求，铁通就在北京和上海安排技术人员重点瞄准TD-SCDMA技术进行研究，希望与大唐电信合作发展该技术。赵吉斌介绍，铁通在3G上的投入已经超过了5000万元。
对于资金实力弱小的铁通如何发展3G，赵吉斌曾在一个私下场合做过这样的解释：如果建设一张TD网络需要1000亿元，如果大唐和铁通联合起来，各投500亿元就可以做下来，这样估算下来，铁通需要大概800亿元。如果在资本运作上动动脑子，比如债转股，应该还是大有可为的。
“3G我们准备得比较充分，国家有关部门考察也是到我们这里来，我们的目的是希望给我们3G牌照，不给3G，其他移动业务的牌照也要给我们。”对于3G时代的铁通，赵吉斌表示乐观。他预计信息产业部发放3G牌照的同时，将给铁通一些政策支持，“国家要保留铁通，就必然要允许全业务经营。铁通不可能老是发展固话，否则我们就没有出来的必要了。”
杨培芳建议，铁通可以“通过别人的鸡来下自己的蛋”，通过积极呼吁国家发放地区性3G牌照，发挥自身在数字集群上的技术优势，争得3G时代的一杯羹。
实际上，数字集群业务正是铁通新战略的重要组成部分。除中小企业信息化产品之外，铁通传统的产品分三块，一是以固话为基础的增值业务，二是宽带业务，三是数字集群和GSM-R业务。铁通表示，未来要打造2—3个年收入在10亿－20亿元的业务群，除了互联网增值业务和企业信息化，就包括数字集群业务。
赛迪顾问股份有限公司电信咨询总监绎明宇告诉《商务周刊》，数字集群技术的优势在于语音通信，而在数据传输、视频传送方面有不足。他认为，3G网络一旦出现，这些短信群发、群呼功能将很容易被集成应用。
“我曾经和铁通做数字集群的管理人员沟通过，他们担心的也正是自己的技术优势迅速被3G替代。”但绎明宇认为，铁通可以在自己的专网里差异化地拓展自己的数字集群业务。
在采访结束的时候，记者听到了这样一个故事。零下几十度的哈尔滨，中国电信和中国网通的员工们都在休息，而铁通的工作人员却正拿着喷灯，把已经冻僵的土层烤化，再铺上电缆装电话。由于接线时带着手套工作不灵活，员工们干脆把手套摘了，一些女员工双手被冻得通红。领导看到这样的情景，当场留下了眼泪。
谁需要铁通？或许这就是答案。